売上を伸ばすためには成果の出やすい営業手法を身につけるのが大切
時代の変化に伴い、営業手法も多様化してきました。なかでも、将来性のある手法と言われており、最近注目を集めているのがインサイドセールスです。導入する企業も増えています。
しかし期待しているような成果は出せていますでしょうか。もしかしたら満足な成果が出せておらず情報を集めていたところ、この記事に辿り着いたのかもしれません。インサイドセールスと一言でいっても、方法はさまざまです。自社の商品や目的に合わせて、活用する必要があります。
今回は目的別にインサイドセールスの手法を解説します。成果を出しやすくするためのポイントも公開するので、効率的に営業活動をしたいと考えている方は、ぜひ最後までご覧ください。
※なお、インサイドセールスの定義やメリットについて、「インサイドセールスとは」にて詳しく解説しています。
まずはインサイドセールスの概要をおさらいしよう
まずはインサイドセールスの概要をおさらいしましょう。インサイドセールスは顧客と対面せず、電話やメール、ITツールを活用して行う営業手法です。直接訪問することなく顧客とコミュニケーションが取れるので、時間やコストを大幅に削減し、効率的な営業活動ができます。
すでにインサイドセールスを導入しているのであれば、ここまではご存じかと思います。しかし成果に繋げるためには、目的別に手法を使いこなすことが大切です。
インサイドセールスの役割は、がむしゃらにアポイントを取り、商談担当のフィールドセールスに引き継ぐことではありません。新たなターゲットへのアプローチも大切ですが、すでに獲得している見込み客（リード）の「育成」も重要です。
興味を持ってもらったけれど、アポイントが取れなかった場合、新しい顧客探しをしてしまうかもしれません。しかし購買意欲が薄い見込み客をないがしろにするのではなく、定期的に接触して信頼関係を構築することによって確度を高めていくのです。そして確度が高くなったところで、フィールドセールスに引き継ぎます。
つまり大きくわければ「新規開拓」と「育成」の2つの役割を持つことになります。ではそれぞれの役割でどのような手法を活用していけばよいのでしょうか。次章から具体的に解説します。
新規開拓型インサイドセールスの手法
まずは新規開拓型インサイドセールスの手法についてです。一般的に新規開拓型はBDRと言われますが、積極的なアプローチが必要となることからPUSH型とも呼ばれます。
BDRの主な目的は、自社の商品を売りたいターゲットへ認知度を広めるために、新しく接点を持つことです。既存顧客の未契約部門へアプローチすることもあります。
こちらから積極的にアプローチするため、比較的早く成果を出しやすいのが特徴です。しかし相手が興味を持っていない場合は、押し売りと取られてしまうこともあります。そのため伝え方には工夫が必要です。BDRの主なアプローチ方法は3つあります。
電話営業
インターネットが発達している現代では、ITを活用したさまざまなツールが生み出されています。電話はもう古いと思っている方もいるかもしれません。しかし新規の繋がりをつくる過程において、外せないツールといえるでしょう。
なぜなら電話だからこそ、伝えられるものがあるからです。文字だけでは、表情や感情を読み取りにくく、坦々としたコミュニケーションになりがちです。しかし電話であれば声のトーンや話し方で、より正確に提案や考えを伝えられます。
効率的に電話で新規開拓する際のポイントは、ターゲットを明確にすることです。案件化の高そうなターゲットに絞り、優先順位をつけることで、より効率的な営業活動を進められるでしょう。
ダイレクトメールの送信
いきなり電話でのアプローチだとすぐに切られてしまうケースも多く、目的の担当者まで繋がらない場合があります。特に大企業の場合は一筋縄ではいかないでしょう。そのようなときは、ダイレクトメール（DM）が有効です。
しかし開封されずに捨てられてしまうこともあります。例えばいかにも広告要素が強く、不特定多数に送られているようなDMはその確率が高いでしょう。開封してもらうためには工夫が必要です。開封してもらうためのDM作りのポイントは、いくつかあります。
- 広告色が強すぎないデザインにする・本人宛にする
- インパクトのあるキャッチコピーを封筒に記載する
- ミシン目を入れた開けやすい封筒で送る
- 送るタイミングに気を付ける
個人宛てに送られたDMであれば、本人の手元に届く可能性も高く、開封してもらえる確率も上がります。届いた頃を狙って電話で「先日送った書類の件で」などと伝えれば、電話を繋いでもらえる可能性も高くなるでしょう。DMをすでに読んでもらえていれば、話も進めやすくなります。いろいろな方法を試してみて、開封率の高いDMを作っていきましょう。
問い合わせフォーム営業
問い合わせフォーム営業とは、ターゲット企業のホームページに用意されている問い合わせフォームを利用してアプローチする手法です。フォーム経由で届いたメッセージは多くの場合、担当者が目を通しています。そのため狙ったターゲットにメッセージが届きやすく、質の高いリードを獲得しやすいのがメリットです。
一方で一つひとつメールを作成する手間があるので、他の手法に比べると時間がかかりやすいのがデメリットです。またフォーム経由で、営業してくることを良く思っていない場合もあり、クレームになるリスクもあります。フォーム営業を活用する際は、クレームになったときの対応策も考えたうえで行うようにしましょう。
見込み客との関係を深めるインサイドセールスの手法
新規開拓型のBDRに対して、すでに自社の商品を認知しており、問い合わせがあった見込み客に対してアプローチするのがSDRです。反響型またはPULL型ともいわれます。購買意欲は見込み客によって異なりますが、手法を使い分けながら育成し、高めていくのがSDRの役割です。ここではSDRで活用できるアプローチ方法を3つ解説します。
電話やメールでのフォローアップ
確度の高い見込み客を育成するためのフォロー方法はいくつかあります。なかでも効果が期待できる手段が電話とメールです。IT技術が発達した現代では、直接会わずにコミュニケーションを取れるツールはLINEやZoomなどたくさんあります。
しかしそれらのツールを使い慣れていない見込み客も多く、ツールが壁となって自社から離れてしまうケースもあります。多くの人に受け入れられている電話とメールであれば、そのような可能性も低く、フォローしやすいでしょう。
セミナーで接触した見込み客へのアプローチ
セミナーやイベントで接触し、興味を持った見込客へのアプローチもSDRの役割です。しかしすでにはっきりとニーズを示している場合から、まだ少し興味を持った程度など段階にはかなりばらつきがあります。
どのくらい興味を持っているかで伝え方が異なるので、まずはしっかりとヒアリングし、相手のニーズを探ることが大切です。また時間が経つほど興味は薄れてしまうので、セミナーやイベントで興味を示してくれた見込み客には、なるべく早い段階でアプローチしましょう。
メールマガジンの配信
SDRは反響型の手法です。反響を得るためには、自社の商品やサービスについて情報発信しなければなりません。どのような方法でどのようなターゲットに送るかはマーケティングと連携して進めることも多くあります。
情報発信の方法はいろいろありますが、自社の商品紹介やファン化のために活用される方法の一つがメールマガジン、通称メルマガです。受け取った経験がある方も多いでしょう。ツールを活用すれば、リストを基に一つひとつ手入力で送る必要はありません。狙ったターゲットリストに一斉に配信可能です。
メルマガをきっかけにして、前回は買ってもらえなかった見込み客に商品を再検討してもらえるチャンスもあります。しかしただ商品紹介を送るだけでは大きな反応は得られません。反応率をアップするためには、インパクトのある件名にする、ターゲットによって訴求内容を変えるなどの工夫が必要です。
インサイドセールスの効果を高めるポイント
インサイドセールスを導入しているにもかかわらず、期待していたような効果が出ないと悩む方もいるかもしれません。インサイドセールスの効果を高めるためにはいくつかポイントがあります。ここではポイントを以下の3つにわけて解説します。
- 優先度を考えてアプローチする
- フィールドセールスと上手く連携する
- インサイドセールス向けのツールを活用する
少しの工夫で効果が大きく変わりますので、ぜひ取り入れてみてください。
優先度を考えてアプローチする
アプローチするターゲットに優先順位をつけましょう。高い興味関心を示している見込み客から、優先してアプローチすることが大切です。優先順位を決めず、がむしゃらにアプローチしても効率的に進めることはできません。
興味関心が低い顧客に積極的に熱心にアプローチしても、鬱陶しく思われる可能性が高いでしょう。最悪の場合は自社から離れてしまうこともあります。興味度合いに合わせて優先順位をつけ、それぞれに合ったアプローチをしていくことが大切です。
興味関心が高い顧客には具体的な内容の提案をし、低い顧客は情報提供やヒアリングをしてじっくりと育てていきましょう。
フィールドセールスとうまく連携する
分業化している場合、確度の高い見込み客をフィールドセールスに引き継ぐことになります。これによりフィールドセールスは商談に集中でき、効率的な営業活動が可能です。
引き継いだ見込み客を成約へ導くためのポイントは、フィールドセールスの交渉力や提案力も大事ですが、インサイドセールスとフィールドセールスの情報連携も大切です。見込み客を引き継ぐ際は、しっかりとこれまでの関係構築プロセスを共有しましょう。
どのような手法でどのようなやり取りがあったのか詳細に共有することで、フィールドセールスも戦略を立てやすくなります。顧客側から見ても、しっかりと連携されているという安心感を持てるので、信頼感が増すでしょう。
インサイドセールス向けのツールを活用する
優先順位を考えたりフィールドセールスとの連携をしたりするには、ツールの活用が不可欠です。ツールを活用することによって、より効率的に業務を進められます。インサイドセールスで活用できるツールは主に次の4つです。
| ツール名 | 特徴 |
|---|---|
| MA | マーケティングオートメーションの略・マーケティング活動の可視化や自動化を可能に・見込み客の育成や選別ができる |
| SFA | セールスフォースオートメーションの略・営業担当者を支援する目的で開発されたツール・案件の進捗状況や案件管理、営業活動が記録できる・入力した情報の共有も簡単 |
| CRM | カスタマーリレーションシップマネジメントの略・顧客と良好な関係を築くためのサポートツール・顧客の詳細情報や接触履歴を管理してくれる |
| オンライン会議システム | オンライン上で相手と対面しながら話せる・資料や画面の共有も簡単にできる。 |
従来の営業活動では属人化しやすかった情報も、ツールの活用で可視化できるようになりました。そのためどのような手法が効果的か、どの顧客の確度が高いかなどもわかりやすくなり、機会損失を防ぐことができます。
インサイドセールスで成果アップを目指すならば、ツールは積極的に活用しましょう。提供しているツールによって機能が異なります。自社に必要な課題に合わせたツールを選ぶことで、より効果を発揮できるでしょう。
導入できる手法から試してみよう
インサイドセールスは非対面で効率的な営業活動が可能なため、将来性が高いと言われています。しかしインサイドセールスと一言でいってもさまざまな手法があります。無計画に導入しても効果は期待できません。自社に合った手法を取り入れることが大切です。どの手法が合うかはサービスや商品によって異なるので、複数の手法を試して効果の高いものを見つけてみましょう。
