企業によって適した営業手法は異なる
顧客のニーズや市場が変化するなかで、現在の営業手法に限界を感じている方も多いのではないでしょうか。
長年営業の世界では、顧客の元へ何度も足を運ぶフィールドセールスの手法が主流でした。しかし受注につながる確証のない商談のため、営業メンバーが多大な労力と時間をかけることは非効率です。単価が高い場合は良くても、商品の特性や価格によっては別の営業手法が適しているかもしれません。
今回はフィールドセールスとは対照的な、インサイドセールスの手法を見ていきましょう。実際に企業で導入した事例も踏まえながら、メリットや実施のポイントを解説します。
※ なお、インサイドセールスの定義やメリットについて、「インサイドセールスとは」にて詳しく解説しています。
まずはインサイドセールスの概要をおさらいしよう
インサイドセールスとは、非訪問型の営業手法です。電話やメール、チャットやオンライン会議システムを活用して、オフィスにいながら顧客にアプローチします。営業プロセスにおいては、マーケティング部門と訪問型のフィールドセールスの橋渡し的な役割です。
まずマーケティング部門が収集した見込み顧客とコミュニケーションをとって、商品やサービスへの興味の度合いで分類します。そしてすぐに受注につながりそうな顧客はフィールドセールスにパスし、それ以外の顧客は購買意欲を高めるよう育成します。
他にも単価の高い商品はフィールドセールス、単価の低い商品をインサイドセールスが担当するなど、企業によって取り入れ方はさまざまです。いずれにしても効率的なインサイドセールスを上手く活用できれば、現在の社内リソースのままで売上の向上が見込めるでしょう。
インサイドセールスを企業に導入するメリット
インサイドセールスの導入で、企業が得られるメリットを見ていきましょう。大まかにわけてメリットは次の3つです。
- 営業活動の効率化が可能となる
- 限られた人員でも成果を上げられる
- 営業活動の時間や場所を選ばない
リモートで顧客にアプローチするインサイドセールスは、訪問の必要がないため短時間でより多くの顧客にアプローチできます。ここではそれぞれのメリットについて詳しく解説します。
営業活動を効率化できる
インサイドセールスとフィールドセールスが上手く連携をとることで、営業の業務はグッと効率化します。
インサイドセールスはフィールドセールスよりも、多く顧客にアプローチできるので、見込み顧客を広くカバーすることが可能です。そして対面で商品を売り込めるフィールドセールスは、プロセスのなかで確実に受注を上げる最終工程に向いています。
インサイドセールスが見込み顧客を取りこぼさないようにフォローし、購買意欲の高い顧客に育ててフィールドセールスにパスする流れをつくれば、効率的に成果を上げられるでしょう。
人員不足でも営業成果を伸ばしやすい
電話やオンライン会議システムを活用するインサイドセールスであれば、少ない人員でも十分にアプローチ件数を伸ばすことができます。少子化や働き方の多様化、人材の流動化が激しい現代においては、大きなメリットになるでしょう。
従来のフィールドセールスは、売上を向上させようとすれば人海戦術でとにかくアプローチ件数を稼ぐことが求められました。当然それだけ人員を増やす必要がありますが、雇用のコストに見合う売上が出せる保証はありません。
ただ人を増やすのではなく、手法を変えてインサイドセールスを取り入れるほうが、利益を確保したまま成約率を上げることができるはずです。
時間や場所を選ばず営業できる
インサイドセールスには時間や場所の制約がありません。オフィスに出勤する必要はなく、移動に時間をかけて顧客の元へ向かう必要もないのです。自宅にいながら隙間時間を利用して顧客にアプローチすることも可能です。
このような営業スタイルは、働き方が多様化している現在に適しています。一般的に営業職はテレワークには不向きといわれていました。しかしインサイドセールスであれば、働く人や社会の状況に合わせて、柔軟に営業の業務を行うことができます。
これまで営業担当者として優秀であっても、育児や介護を理由として営業職を離れざるを得ないケースは多々ありました。しかし今後はインサイドセールスの部門において、ノウハウやスキルを十分に発揮してもらうことができるでしょう。
インサイドセールスを導入した企業の事例
次にインサイドセールスを導入した企業の、実際の事例を見ていきましょう。インサイドセールスのツールや手法はさまざまあり、どのようなスタイルが馴染むかは実施するまでわからないところもあります。ですが他社の事例を見ることで、ある程度のイメージを掴むことができるでしょう。
ここでは3つの成功事例を解説していきます。インサイドセールスの具体的な効果を理解し、営業プロセスを再構築する際の参考にしてみてください。
Web会議の導入で商談件数と成約数を伸ばした企業の事例
インサイドセールスを導入すれば、これまで限られたエリアで営業活動をしていた企業も、全国へ商圏を拡大できます。
例えばWEBコンテンツなどを手がけていたA社では、訪問を前提とした営業スタイルで新規開拓と既存顧客への丁寧なフォローを行っていました。そのため必然的に営業可能なエリアはオフィス周辺に限られ、商談件数も伸び悩んでいたのです。
そこでオンライン商談システムを導入したところ、商圏は一気に日本全国へと拡大しました。商談件数は導入前の10倍。さらに同じインサイドセールスでも、アポイントを取る業務と実際の商談を行う業務で担当メンバーをわけるようにしました。特定の業務に専念することで効率がアップし、成約率も3倍になったのです。
スムーズな対応で成約スピードアップに成功した企業の事例
インサイドセールスにはスピード感をもって顧客に対応できるメリットもあります。営業はタイミングが重要です。見込み顧客のサービスへの関心がもっとも高まっているときに、素早く商談の場を設けられるかが成約の鍵になります。
メンタルヘルスに関するBtoBのサービスを扱っていたB社では、問い合わせがあってから実際に訪問して商談するまでに、1週間程度の時間が空いてしまうことに課題を感じていました。そのあいだに多くの顧客の購買意欲は低下し、成約率に影響を与えます。
そこでB社はオンライン商談システムを活用し、顧客から問い合わせがあれば、そのまま商談へと誘導するスタイルに舵をきりました。これにより問い合わせ客の8割は成約へ、問い合わせから成約までのスピードも20倍〜30倍になったのです。
インサイドセールス部門の創設で業務効率を高めた企業の事例
インサイドセールスは、マーケティングを自動化するためのMAツールと組み合わせることで、より業務効率をアップさせることができます。
システム開発全般を取り扱うC社では、マーケティングで獲得した膨大な見込み顧客の情報があったにもかかわらず、営業部門のリソース不足で、そのリストを消化できていませんでした。
そこでMAツールを導入して、見込み顧客をサービスへの関心の度合いによって分類。もっとも関心の低い顧客にはメールの自動配信などで対応、そのなかで関心が高まってきた顧客にはインサイドセールスがアプローチ、十分に成約が見込めるまで育成できた顧客は訪問型営業で対応という分業を実施しました。これにより新規案件の割合は導入前の5％から20％へと飛躍的に向上したのです。
インサイドセールスを企業に導入する際のポイント
インサイドセールス導入時に気をつけるべきポイントを解説します。インサイドセールスの導入には、明確なビジョンと計画性が必要です。ありがちなのが、他社でインサイドセールスが成功しているという話を聞いて焦ってしまい、その企業と同じツールをいきなり現場に投入してしまうケースです。
これでは現場のメンバーも管理職も、ただツールが使えるようになったことで満足してしまい、十分な成果を上げることは期待できません。ポイントを押さえて計画的にインサイドセールスを取り入れていきましょう。
インサイドセールスの目的を明確にする
忘れてはいけないのは、インサイドセールスの導入目的は、自社の営業活動の課題解決です。
新規顧客の割合を増やすことなのか、商談件数のアップなのか、あるいは既存の顧客満足度を向上することなのか、ゴールを明確にしなくてはなりません。さもないと先ほども述べたように、インサイドセールスを導入しただけで達成感を感じてしまい、実際の営業成果が上がっていなくてもその問題点に気づくことすらできないでしょう。
全員が明確な目的を共有するためには、具体的な数字に落とし込むことが大切です。新規顧客の20％増や商談件数100件などのようにわかりやすく数値化すれば、メンバー全員が当初の目的を忘れることなく、主体的にインサイドセールスに取り組めるでしょう。
ツールを導入する際はサービスを提供する企業一覧を参照する
インサイドセールスを成功させるためには、自社に適したツールを選定することも大切です。現在インサイドセールスに活用できるツールにはさまざまなものがあります。そのため他社で導入に成功していたツールだとしても、自社には他に適したツールがあるケースも多いです。
インサイドセールス導入時に検討したいのが、オンライン商談システムや先述のMAツール。また顧客情報を全社で一元管理できるCRMツールや、組織的に営業活動を展開するためのSFAツールなども効果的です。
まずは各ツールを扱う企業一覧を確認してみましょう。それぞれの商品やサービスの強みを理解し、導入前にしっかりと企業比較してツールを選定しましょう。
できる部分から少しずつインサイドセールスを導入する
一気に業務を効率化できるインサイドセールスですが、まずは部分的にスタートすることをおすすめします。なぜなら営業手法をガラッと変化させたり、新しいツールに慣れなくてはいけなかったりと、現場の営業メンバーに負担がかかるからです。失敗すれば営業部門の全業務が滞ってしまう恐れもあります。
インサイドセールスの導入は、まずは少人数のプロジェクトとして始めるのがいいでしょう。一部のメンバーが時間をかけてツールに精通し、インサイドセールスのノウハウを掴んだところで、他のメンバーにそれを広めていくという手順が効率的です。
導入しても最初は試行錯誤の繰り返しになります。プロジェクトの中でしっかりと目標に対する達成度の管理や、改善点の洗い出しなどをすることで、全体に広げたときの失敗のリスクを抑えられるでしょう。
他社の事例を参考にしながら計画的にインサイドセールスを導入しよう
今回は他社の事例を確認しながら、インサイドセールスのメリットや導入のポイントを見てきました。インサイドセールスの導入によって業務効率をアップしたり、顧客対応のスピードを上げたりなどの成功事例を見ると、自社でもいち早く取り入れたいと思われるのではないでしょうか。
ですが前述したように、インサイドセールスの導入は営業部門を大きく変革することになります。そのため十分な計画性をもって取り組むことが大切です。インサイドセールスやツールについての理解を深め、まずは小さなプロジェクトから実践してみることで、自社に適したスタイルが見えてくることでしょう。
