インサイドセールスでメールを使うメリット|活用時の注意点も解説

インサイドセールスでメールを使うメリット|活用時の注意点も解説

インサイドセールスでは適切な営業手法を選ぶのが大切

インサイドセールスとは、非対面型の営業手法です。メールや電話、オンライン会議ツールを利用して、見込み客とコミュニケーションを取り、顧客を育成します。インサイドセールスに力を入れるために、どのようなツールを活用すれば良いか迷っている担当者の方もいるのではないでしょうか。

そこで今回は、メールを活用したインサイドセールスについて解説します。コツや活用時の注意点にも触れているので、インサイドセールスで成果を上げたいと考えている方はぜひ最後までご覧ください。

インサイドセールスでメールを活用するメリット

インサイドセールスでよく活用されるツールの一つがメールです。ではメールにはどのようなメリットがあるのでしょうか。以下の3つのメリットを解説します。

・営業活動を効率化できる
・見込み顧客との関係性を維持しやすい
・既存顧客に対しても効果的な営業ができる

営業活動を効率化できる

営業活動で電話を利用する場合、1件ずつ電話をかけていく必要があります。例えば100件の見込み客に電話するとなると、早くても半日はかかるでしょう。

しかしメールであれば、複数のターゲットに向けて一度に送信可能です。宛先や文章の微妙な調整は必要ですが、テンプレートを作成してしまえば、短時間で多くの見込み客へアプローチできます。

もちろん一人ひとりと話す電話営業のメリットもあるのですが、一度に多くの見込み顧客にアプローチしたい場合は、メールが有効な手段となります。文章として残せるので、あとでどのようなやりとりが合ったのかを確認しやすいのもメリットです。営業活動を効率的に進められるでしょう。

見込み顧客との関係性を維持しやすい

見込み顧客と一言でいっても、どのくらい興味関心があるかはそれぞれ違います。インサイドセールスは見込みが低い顧客に、ヒアリングや情報提供しながら興味関心を高めていくのが役割です。

そのためには長期的なコミュニケーションが必要となりますが、メールは電話よりもハードルが低く、関係性が維持しやすいといえるでしょう。メールであれば相手が都合の良い時間に開封できるので、押し付け感がないからです。

電話はヒアリングする際に有効ですが、興味が低い状態から何度も電話をかけてしまうと、逆に離れてしまう可能性があります。とはいえ、ただ商品の詳細を送るだけでは相手の興味関心は高まりません。

見込み顧客にとって、有益だと思ってもらえるような情報を配信することが大切です。次章の「効果を高めるコツ」でも詳しく解説しますが、タイトルや文章の見せ方などの工夫が必要となるでしょう。

既存顧客に対しても効果的な営業ができる

すでに自社の商品や、サービスを使ってくれている既存顧客へ営業活動する際にもメールは効果的です。例えば顧客の単価を上げる手法として、アップセルとクロスセルがあります。アップセルとは、すでに購入している、または検討している商品よりも高単価の商品を提案することです。一方クロスセルは、検討または購入している商品に関連した商品を一緒に提案する手法になります。

顧客が商品を検討、または新商品が出たタイミングで、メールを活用したアップセルやクロスセルを狙ってみてはいかがでしょうか。顧客の興味関心を引き出しやすくなるでしょう。

インサイドセールスでメールの効果を高めるコツ

インサイドセールスでメールの効果を高めるコツ

メールを活用することで効率的にインサイドセールスを進められますが、効果を高めるにはコツがあります。ここではコツを以下の4つにまとめました。

・差出人や件名を工夫する
・簡潔で分かりやすい内容を記載する
・電話営業を併用する
・営業活動を記録して効果測定する

順番に解説します。なかなか成果が出ないと感じたら、参考にしてください。

差出人や件名を工夫する

電話や訪問型の営業であれば、こちらから積極的に話しかけるので、タイミングの良さや勢いで話を聞いてもらえるケースも多くあります。しかしメールは積極的に送ることはできても、開封されなければ読んでもらえません。

そこで差出人や件名の工夫が大切です。例えば送りたい相手が企業担当者の場合、相手のメールボックスには1日に数十通の営業メールがきているかもしれません。そのため差出人が企業名だと「宣伝かな?」と思われてスルーされてしまうことも多くあります。

そこでおすすめが、差出人を「個人名+企業名」にすることです。個人名を前面に出すことで、以前に個人的な関わりがあった人かもしれないと判断してもらいやすくなります。

実際に「企業名」のみの場合と「個人名+企業名」では後者のほうが、開封率が上がったというデータもあります。ちなみに個人顧客の場合は「企業名(もしくは商品やサービス名)」だと開封されやすいそうです。

件名も工夫しましょう。あまり長い件名は瞬時に内容が判断しづらく、開封されにくくなってしまいます。つい長くてかっこいいキャッチコピーを考えたくなってしまうかもしれません。しかしシンプルに短いタイトルのほうが、相手に伝わりやすくおすすめです。

簡潔でわかりやすい内容を記載する

商品の魅力をすべて伝えたいという思いから、つい文章が長くなってしまうかもしれません。しかしあまり長い文章は相手を飽きさせ、途中で読むのを止めてしまう原因となります。

文章は「簡潔でわかりやすく」を意識しましょう。重点的に伝えたいポイントを3つほどに絞り、まとめるのがポイントです。併せて、購入して得られるベネフィットも入れるとよいでしょう。ベネフィットとは、商品を購入することで得られる「利益」や「恩恵」を意味します。

メリットと混同されがちですが、メリットは商品そのものの特長や強みを指すので、ベネフィットとは異なることを覚えておきましょう。ベネフィットを入れることで、顧客自身が商品を購入したときの具体的なイメージを持たせられるのでおすすめです。

わかりやすく、かつ顧客が商品を購入したいと思えるような、有益な情報を配信しましょう。

電話営業を併用する

電話営業のサポートとして、メールを活用するのも一つの方法です。どちらにもメリットとデメリットがあります。それぞれのメリットを掛け合わせることで、より効果のある営業活動ができるでしょう。

例えばもしメールだけのアプローチだった場合、単なる宣伝と捉えられてしまい、開封されずに終わっていたかもしれません。しかし事前に電話して目的を伝え、存在を認知してもらってからメールを送ることで、開封してもらいやすくなります。

また電話では伝えきれなかった情報を、電話後にメール配信することで、相手にも内容がしっかり伝わるでしょう。

営業活動を記録して効果測定する

メールの効果を高めたいのであれば、データの分析が大切です。どのくらい開封されたのか、返信がきたのかなどを記録しておきましょう。

開封率やクリック率などはMAやメール配信ツールを活用することで計測できます。インサイドセールスでメールの効果を高めたいのであれば、ツールの活用は必要不可欠です。まだ導入していない場合は、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

データが蓄積されていくと反応率が良い文章、送信に効果的なタイミングなどが見えてきます。反応率の良い文章をテンプレート化して共有すれば、営業部門全体の営業の質も向上するでしょう。

インサイドセールスでメールを使う際の注意点

インサイドセールスでメールを使う際の注意点

インサイドセールスをするうえで重要な役割を果たすメールですが、いくつか注意しなければならない点もあります。それが次の3つです。

・誤字脱字や誤った表現に気を付ける
・サイズの大きいメールは圧縮する
・誤送信による情報漏洩を避ける

メールを送るうえで上記のようなことがあった場合、相手に不快な思いをさせてしまったり、深刻な事態を引き起こしたりする恐れがあります。そのようなことにならないためにも、細心の注意を払ってメールを活用しましょう。

誤字脱字や誤った表現に気をつける

誤字や脱字、誤った表現には気を付けましょう。どんなに内容が良くても、誤字脱字だらけでは相手の読む気を無くしてしまいます。メール文章は何度も読み返し、間違いがないか入念なチェックが大切です。

また機種依存文字や特殊な記号は、文字化けしてしまう可能性があります。普段のやりとりで使うことがないような文字や記号は、避けたほうがよいでしょう。

サイズの大きいメールは圧縮する

文章だけではなく、資料や画像を添付して送るケースもあるでしょう。容量が大きいと、相手に届くまでに時間がかかったり、受信できなかったりする可能性があります。

適切なタイミングで相手に届けるためにも、サイズの大きいメールは圧縮して送信しましょう。ウイルス対策がされていて、大容量のデータを送れるデータ転送サービスもおすすめです。

誤送信による情報漏洩を避ける

特に慎重にならなければいけないのが誤送信です。別の取引先に送ってしまうことにより情報漏洩が発生した場合、これまで順調だった取引が中断してしまうかもしれません。さらには損害賠償を請求されてしまうこともあります。

些細な確認ミスが深刻な事態となりかねないので、送信する前に送るべき相手と内容が合っているかしっかりと確認しましょう。

メールを正しく使ってインサイドセールスを成功させよう

メールを正しく使ってインサイドセールスを成功させよう

メールを活用したインサイドセールスのメリットやコツを解説しました。メールは一度に多くの見込み顧客にアプローチできるので、インサイドセールスするうえで、なくてはならないツールです。

開封率やクリック率を記録し分析することで、反応率の高いメール文章を作れるでしょう。文章をテンプレート化してインサイドセールス部門で共有すれば、部門全体の質向上も期待できます。

反面、誤字脱字や容量が重いメールは読む気が失せたり、不快な思いをさせたりしてしまうかもしれません。宛先を間違えて送れば、深刻なトラブルを招くリスクもあります。メールを配信する前には何度も読み直し、宛先にも間違いがないかしっかりと確認することが大切です。正しくメールを活用すれば、インサイドセールスで大きな効果を発揮できるでしょう。

この記事を書いた人

DX支援メディア編集長
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大手の営業会社で1年以上働いた経験があるライターが、客観的な情報を踏まえた上で、BtoB営業に悩まれている方に寄り添ったコンテンツを発信していきます。

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