インサイドセールスを成功させるには専門家への相談も重要
IT技術の発達やテレワーク普及などの時代背景に伴い、非対面でできるインサイドセールスに注目が集まっています。
見込み客に合わせたアプローチができる、時間や場所にとらわれずに働けるなど、多くのメリットがあるインサイドセールス。上手く連携できれば、少人数でも大きな成果が期待できます。そのため今後も導入企業は、増えていくと予想されるでしょう。
しかし「考えているけれど、自社だけで導入を進めるのは不安」という企業も多いのではないでしょうか。そのようなときは、コンサルタントにアドバイスを受けるのがおすすめです。今回はインサイドセールスコンサルタントについて解説します。
どのようなサポートを受けられるのか、どのようなメリットがあるのか知りたい方は、ぜひ最後までご覧ください。
※なお、インサイドセールスの定義やメリットについて、「インサイドセールスとは」にて詳しく解説しています。
そもそもビジネスシーンでいうコンサルタントとは？
コンサルタントは、さまざまな業界にいます。そのため用語は多くの人が一度は耳にしたことがあるでしょう。ビジネスシーンでいうコンサルタントは、高い専門知識を活かして企業が抱えている課題を解決し、サポートする役割を持っています。
インサイドセールスコンサルタントの役割は次章で詳しく解説しますが、簡単に説明すると、高い効果を出すためのインサイドセールス構築を支援するのが役割です。これからインサイドセールスを導入したいと考えている企業の心強い味方となるでしょう。
インサイドセールスコンサルタントの役割
では具体的にどのようなサポートが期待できるのでしょうか。ここではインサイドセールスコンサルタントの主な役割を3つ解説します。
- インサイドセールス部門の立ち上げ支援
- インサイドセールスの運用支援
- インサイドセールスの評価・改善案の立案
具体的に解説します。この部分を理解することで、インサイドセールス導入のイメージが湧きやすくなるでしょう。
インサイドセールス部門の立ち上げ支援
まずはインサイドセールス部門の構築にあたり、どのようなアプローチをするか、どのようなモデルで導入するかを決めていきます。具体的な戦略やセールスフローを設計し、それに伴うトークスクリプトなども設計します。
インサイドセールスは、フィールドセールスやマーケティング部門との連携が大切です。役割がしっかり決まっていないと、フィールドセールスに不十分なままリード情報を渡してしまう可能性があります。
また曖昧な状態では、有効なマーケティング施策も打ちづらいでしょう。業務をスムーズに進めるためには、初期段階でしっかりとした検証や戦略立案が大切です。つまり立ち上げ時の仕組み作りによって、インサイドセールス導入が成功するかどうかが決まるといっても過言ではないでしょう。
インサイドセールスの運用支援
インサイドセールス部門が立ち上がったら、本格的な運用開始です。アポイント獲得からアフターフォローまでの一連の流れを各営業がする従来の手法と、求められるスキルが異なります。これまでの営業手法は、目標達成のために早く受注に繋げられるように行動していくことが一般的でした。
しかしインサイドセールスは、見込みが低い顧客をじっくりと育成していく役割もあります。そのため見込み客の興味関心をコントロールするスキルが求められるでしょう。そのため導入したばかりだと、どのように運用していけば良いか戸惑うかもしれません。また大きな成果を上げるためには、日々の分析が必須です。
コンサルタントは最も成果が期待できる方法を見つけるため、仮説、実行、分析を繰り返しながら運用をサポートします。成果改善に向け、4つのステップを繰り返して行なう技法を「PDCA」といいます。PDCAとは、以下の4つの用語の頭文字を取ってつけられた名前です。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（評価）
- Action（改善）
PDCAを繰り返しながら成果が見込める箇所を明確にし、効果の高いインサイドセールス実現に向けてサポートします。
インサイドセールスの評価・改善策の立案
PDCAを繰り返し、実行した改善策を振り返ったあとは、さらなる改善施策を立案し、実行していきます。改善結果はMAやSFAなどの活用ツールに反映し、必要であればマーケティング部門やフィールドセールス部門にも共有します。
これらを繰り返すことで、インサイドセールスチーム全体が成果を出し続けられるよう、サポートしてくれるのです。改善を重ねることで自社独自のインサイドセールスが構築できるでしょう。
インサイドセールスに関してコンサルタントに相談するメリット
インサイドセールス導入にあたり、コンサルタントに相談することは次のようなメリットがあります。
- 専門的なノウハウを取り入れられる
- 人材育成を効率化できる
- 関係者の協力を得やすくなる
インサイドセールス構築の専門知識を持つ人に依頼することで、スムーズな導入が期待できるでしょう。
専門的なノウハウを取り入れられる
コンサルタントに依頼する大きなメリットは、これまで社内にはなかった専門的なノウハウを取り入れられることです。インサイドセールスには手法や進め方がいろいろあり、ノウハウがないと、どのように進めて良いか戸惑うことが多くなるでしょう。
しかしコンサルタントに依頼すれば、初めてでも失敗のリスクを抑えて導入できます。失敗事例や成功事例も知れるので、自社だけで進めるよりも、早いスピードでインサイドセールス導入が実現できるでしょう。
人材育成を効率化できる
自社だけで進めようとすれば、まずは知識のインプットからはじめなければなりません。そして一からインサイドセールスに精通した人材を育成する必要があります。本格的に導入するまでに多くの時間が必要となりますし、コストもかかるでしょう。そうしているうちに競合企業に差をつけられてしまうかもしれません。
しかし豊富な知識を持っているコンサルタントを活用すれば、人材育成時間を大幅に短縮することが可能です。育成しながら立ち上げを進めることもできるので、効率的にインサイドセールス立ち上げを実現できます。
関係者の協力を得やすくなる
企業内に新しいことを導入しようとするとき、協力的な従業員もいれば、良い顔をしない従業員もいるかもしれません。さまざまな反応が予想されるでしょう。反対派に対して「良さそうだから」という曖昧な導入理由では、納得させることはできません。
そこでコンサルタントの登場です。コンサルタントが持っている過去の成功事例や、数値データなどの資料を見せながら説明すれば、説得力が増すでしょう。企業の未来にとってプラスだとわかれば、従業員や関係者の協力も得やすくなります。
インサイドセールスに関してコンサルタントに依頼する際のポイント
コンサルタントにサポートを依頼すれば、スムーズな導入が期待できるでしょう。コンサルティングサービスは、いろいろな企業が提供しています。どのコンサルタントに依頼するか迷った場合は、次のポイントから判断してみましょう。
- インサイドセールスに関する知見や実績を確認する
- 料金体系をチェックしてから依頼する
- 迅速に対応してもらえるコンサルタントを選ぶ
それぞれ具体的に解説します。よく調べずに選んでしまうと、相性が悪かったり、実際は知識に乏しかったりというコンサルタントに当たってしまうかもしれません。インサイドセールスを成功させるためにも、コンサルタント選びは慎重に行う必要があります。
インサイドセールスに関する知見や実績を確認する
インターネットで検索すれば、コンサルティングサービスはたくさん見つかります。サービスによって対応範囲や得意分野が異なるので、どのような実績があるか確認しましょう。
例えばコンサルタントでも、大規模企業を得意とするコンサルタントもいれば、中小企業を得意とするコンサルタントもいます。利益を伸ばす仕組み作りが得意な場合もあれば、市場シェアを広めることを得意とする場合もあるでしょう。
インサイドセールス導入にあたり、まずはどのような課題を抱えているのか明確にすることが大切です。自社の課題が明確になれば、どのようなコンサルタントに依頼するべきかが見えてくるでしょう。
料金体系をチェックしてから依頼する
コンサルタントに依頼する場合は、当然コストがかかります。サポート内容によって料金は変わりますが、追加で施策を依頼すれば追加費用がかかることもあるでしょう。
必要なコストに見合うかどうか、しっかりと考えたうえで依頼するのがおすすめです。考えないまま依頼すると、予想以上にコストがかかったり、思った効果を得られなかったりすることもあります。
おすすめは複数のコンサルタントに相談することです。導入にあたっての課題と予算を相談し、しっかり解決できるかどうかを話し合いながら判断しましょう。それぞれのコンサルタントから見積もりをもらって比べれば、だいたいの費用相場も把握できます。
迅速に対応してもらえるコンサルタントを選ぶ
インサイドセールス導入をスムーズに進めるためには、コンサルタントの迅速さも重要です。こちらがメールして3日後に返信がくるようでは、思うように進まないでしょう。
また運用を進めるうえでトラブルが発生した際も、対応までに数日かかるようでは他の業務に支障が出るかもしれません。スピーディに対応してくれる体制が整っていると、いざというときにも安心です。コンサルタントを選ぶ際は、対応スピードも確認しましょう。
複数のコンサルタントを比較して依頼先を選ぼう
インサイドセールス導入時に、コンサルタントを活用するメリットやサポート内容、選ぶポイントを解説しました。時代の変化にマッチした営業手法といえるインサイドセールス。しかしノウハウがないまま導入を進めれば、失敗の原因にもなります。
コンサルタントにサポートを依頼すれば、インサイドセールス導入を効率的に進められるでしょう。その後の運用支援もしてくれるので、成果の出しやすい仕組み作りの心強い味方となります。
コンサルタントによって得意分野や対応範囲、料金体系が異なるので、自社の課題や予算に合わせて選ぶのが成功のポイントです。複数のコンサルタントを比較しながら、慎重に選びましょう。
また、営業体制の構築と同時に、成果につながりやすいリスト作成も重要です。BIZMAPSのような営業代行会社がまとめている企業検索プラットフォームやSalesPlatformのようなリスト作成〜営業代行・商談まで一気通貫で代行できるサービスも是非ご検討ください。
