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2022.03.27

リード獲得サービスのメリットデメリット|成果につなげるコツも紹介

リード獲得サービスのメリットデメリット|成果につなげるコツも紹介

売上を伸ばすためにリード獲得の重要性は高い

企業の業績アップのためには、営業活動が欠かせません。営業活動のスタート地点ともいえるのが「リード獲得」のプロセスです。「リード」とは、まだ契約にいたっていない「検討中」のお客様や、潜在的なニーズを持っていると考えられる「見込み顧客」のこと。

「リード獲得のノウハウがない」「リード獲得にさける人材リソースが足りない」「今のリード獲得手法のままでよいのかわからない」といった悩みを持つなら、リード獲得サービスの活用がおすすめです。今回はリード獲得サービスの概要とメリットデメリット、サービスを賢く使いこなすコツを詳しく紹介します。

リード獲得サービスとは?

リード獲得には、営業リストの作成やDM発送・メール送信・テレアポなどのアプローチが必要です。質・量ともに適切なリード獲得があってこそ、その後の営業活動や売上実績が安定・拡大していくでしょう。

リード獲得サービスではターゲット像を明確にした営業リストの作成や、メール・チャットを活用したインサイドセールス、カスタマイズされたトークスクリプトでのテレアポなど、さまざまなサービスが受けられます。営業リストの作成ひとつにもAIを活用した自動抽出タイプや、細かな条件指定でデータバンクからターゲットを絞り込むタイプ、営業スキルのある個人とのマッチングシステムなどさまざまなものがあります。

リード獲得サービスを利用するメリット

リード獲得サービスを利用するメリット

リード獲得サービスの利用には、初期費用や月額利用料が必要なこともあり、コストに見合う効果が得られるのか不安を感じる人もいるでしょう。リード獲得サービスには、直接的な「成約率」「売上増大」以外にもさまざまなメリットがあります。

リード獲得をアウトソーシングすることで得られる代表的なメリットとして、「業務効率化」「営業の質の向上」「コスト削減」の3つを解説します。

営業業務を効率化できる

営業セクションの課題のひとつに「リード不足」があげられるとき、メンバーをリード獲得のためのリスト作成業務やテレアポ業務にばかり充ててしまうと、今度はフィールドセールス担当者が不足する事態に陥るでしょう。リード獲得のために人材を確保するにも、採用活動には募集・選考・面接など何かと手間と時間がかかります。

新規人材の採用後には研修期間も必要になり、OJTのために先輩社員の時間が奪われることもあるでしょう。またリード獲得のプロセスそのもののノウハウが不足したままでは、方向性を誤ったり、結果の出しにくいアプローチ方法で余計な時間がかかったりします。

リード獲得をアウトソーシングすれば、本来の営業担当者はコア業務に集中したままで豊富なリードを手にすることができ、業務を効率化できるでしょう。

営業の質を高められる

多くのリード獲得サービスには、営業経験豊富な人材やマーケティング知識を有した人材が企業担当者として在籍しています。リード獲得をアウトソーシングすれば、即戦力の営業担当者を増強した場合と同等の効果が得られるでしょう。

また実際の営業経験がない担当者であっても、リード獲得チームとしての実績やノウハウは豊富に持っているので、リード獲得の専門知識については心配ないでしょう。自社内だけで検討していたのでは、思ってもみなかったアプローチ方法やターゲット層を提案してもらえるかもしれません。

外部の目が入ることによるシナジー効果で、営業の質が高まることが期待できます。

コスト削減につながる

リード獲得サービスの利用には、初期費用や月額利用料がかかるものもあります。また成功報酬契約の場合には、売り上げが目減りするように感じることもあり、コストの負担感が大きいかもしれません。

しかしリード獲得のプロセスを補強するために人材を雇用する場合にも、同等かそれ以上のコストがかかることを意識しておきましょう。新規雇用には、採用活動のコストや研修・教育コスト、その後の給与や社会保険料・福利厚生費などの人件費がかかります。

営業経験者を1人採用するのと同程度のコストで、リード獲得のノウハウを持った専門チームをパートナーにできるとしたら、どちらがよりコストパフォーマンスがよいのか、慎重に検討する必要があるでしょう。

リード獲得サービスのデメリット

リード獲得サービスのデメリット

リード獲得サービスを活用すると、スピーディーにリードを獲得できるので、新事業の展開や新商品の営業活動などに役立つでしょう。しかし営業活動の一部を外部に委託することになるので、一定のデメリットも存在します。

ここでは想定されるデメリットとして「営業活動の確認しづらさ」「社内スタッフのモチベーション」「情報漏洩リスク」の3つを解説します。

リード獲得の手法を確認しづらい

リードを獲得するには、ターゲット層から情報を提供してもらうフェーズがあるはずです。BtoBのビジネスモデルなら、対象となる企業の公式ホームページから連絡先を入手できるでしょう。質の高いリード情報となると、担当部署への直通電話番号やメールアドレス、担当者氏名やその担当者の経歴・趣味なども欲しいところです。

しかし、他の名目で収集した情報を当人の断りなく他者へ渡した場合、また、それに担当者氏名や趣味嗜好などの個人情報的な情報が含まれていた場合、個人情報保護法に抵触する恐れが出てきます。リード獲得サービスが提供している情報がどのように得られたものなのか、お客様側から「何でこの連絡先を知ったのですか」と問われた際に、やましいところのないものなのか、しっかりと確認しておく必要があります。

従業員のモチベーションが下がる可能性がある

リード獲得は営業活動のスタート地点であるだけに、営業セクションへ「このリストに沿って活動すればよい」と投げてしまうと、メンバーのモチベーションに影響する恐れがあります。リード獲得サービスが必要となった経緯を事前に説明し、ターゲット層やペルソナの策定には自社メンバーも参加してもらうなど、一体感のあるスタートが切れるよう工夫しましょう。

また営業メンバーの評価体制を変化させる必要がある場合も、慎重に検討するように注意しましょう。説明不足のまま体制が変化しては「リード獲得サービスの導入によって自分の評価が下がった」「アウトソーシングのせいで給与が下がった」などと誤解されてしまうかもしれません。

従来のメンバーが努力してリード獲得してきたのなら、そのノウハウを否定することなく取り入れられるとよいですね。

情報漏洩のリスクがある

営業活動の外部委託には、一定程度の情報漏洩リスクが存在します。リード抽出のために、製品情報や営業活動計画、顧客情報などを外部サービス会社と共有することになるからです。

外部に渡しても問題のない情報か、企業情報の格納場所のセキュリティをどのように担保しているかなどを確認し、情報漏洩リスクが存在することを理解したうえで対策を講じておくことが大切です。サービスの契約時には、秘密保持契約(Non-Disclosure Agreement)を含めた書式を用意してもらうとよいでしょう。

秘密保持契約は、英語の頭文字をとってNDAと呼ばれることもあります。企業が有する情報は、不正競争防止法においても不正利用が取り締まりされていますが、秘密保持契約を結ぶことでその対象を広げられます。

リード獲得サービスを使いこなすコツ

リード獲得サービスを使いこなすコツ

営業セクションが抱える「リード不足」「成約率低下」といった課題は「リード獲得サービスを利用すれば即解決」というものでもありません。リード獲得サービスを活用し、効果を最大化するにはいくつかのコツがあります。

リード獲得サービスを使いこなすコツとして、「目的の明確化」「費用対効果」「リード獲得手法の併用」の3点を紹介します。

リード獲得の目的を明確にする

リード獲得の手法にはさまざまなものがあります。またリード獲得サービス会社によっても、得意な分野や経験が少ない分野などの特徴があるでしょう。

まずは自社製品・サービスの営業活動を展開するにあたって、ターゲットとなる顧客層や利用者のペルソナを明確にしておくとよいでしょう。訴求する相手の姿がわかれば、どういったチャネルからリードを獲得すればよいのか、カスタマージャーニーのどの部分にどのようなメッセージを送ればよいのかがイメージしやすくなります。

既存顧客や販売動向などを分析してターゲット整理を進め、サービス提供会社と共有することで、質の高いリード情報の獲得が可能になるでしょう。

費用対効果の高いリード獲得サービスを利用する

リード獲得サービス会社は、さまざまな料金体系でサービスを提供しています。わかりやすいところでいえば、企業情報〇件につきいくら、という設定がなされているパターンです。

しかし多くのサービス提供会社では、件数が増えるごとに1件あたりの単価を安く抑えられるような料金設定を採用しています。1件あたりの単価が安いからといって大量のリード情報を得ても、営業担当者の手が回らずに情報を死蔵させてしまっては意味がありません。営業セクションが回せるリード数とリード1件あたりの単価を割り出し、無駄なく活用できるように注意しましょう。

またリード情報の質によっては、メール開封率が低い・電話がつながらない・移転情報などが反映されていないなど、活用しにくいケースが想定されます。1件あたりの単価のみに注目するのではなく、費用対効果の高いリード情報なのかを常にチェックしておきましょう。

他のリード獲得方法と併用する

リード獲得のプロセスを、すべて外部へ委託するのは少々危険です。何かの理由でリード獲得サービス会社との契約が切れたとたん、営業セクションが機能停止しかねません。

またリード獲得サービスからの情報提供を偏重していては、他のチャネルに存在する潜在顧客を逃していることになります。利用するリード獲得サービスとは異なる手法で、社内独自のリード獲得施策を進めておくと相乗効果も期待できるでしょう。オンラインを活用した主なリード獲得施策には、以下があります。

・リスティング広告/SNS広告/バナー広告
・Webメディア運営/タイアップメディア掲載
・資料ダウンロード
・Webセミナー
・オンライン展示会への出展 など

自社メンバーで、すぐに実施可能なものもあるのではないでしょうか。オンライン施策はデータを検証しやすいので、より効果の高いものを継続して行うとよいでしょう。

複数のサービスを比較しながらリード獲得サービスを選ぼう

リード獲得サービスは、営業セクションが抱える「人手不足」「リード不足」「ノウハウ不足」などの課題を解消してくれる即効性のあるサービスです。しかし、営業活動のアウトソーシングにはメリットデメリットがあるので、事前に対策を講じながら使いこなせるよう工夫しましょう。

特徴の異なる複数のサービスを比較して、自社のビジネスモデルにぴったりのサービス提供会社がみつかれば、非常に心強いパートナーとなってくれることでしょう。

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