営業代行は、自社の営業負担を軽減できるだけでなく、営業戦略のコンサルティングや、トークスクリプト作成、商談の同行など、アポ・成約率を上げられる非常に有効な手段だと言えます。
営業のプロだからこそ、専門知識を要求されるような難易度の高い営業であっても、結果に繋がる安心感があるのです。
本記事では、営業代行を依頼する際の料金体系や費用相場、費用対効果を上げるためのポイントについて解説します。
営業代行の費用を知りたい方、固定報酬型と成果報酬型のメリット・デメリットや選び方を知りたい方は、ぜひ参考にしてください。
なお、営業代行とは何か、導入することでできることとできないことなど知りたい場合は、「営業代行とは」をあわせてご確認ください。
また、リスト作成〜メール・電話・郵送などといったさまざまな営業代行とその効果分析がプラットフォーム上で効率的にできるツールとして、Sales Platformがおすすめです。今なら60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業を無料プレゼントしております。よろしければ、ぜひご活用ください。
営業代行の報酬形態は、大きく3つに分かれています。
それぞれの概要と、費用相場を詳しく解説します。
固定報酬型は、毎月一定額を営業代行会社に支払う報酬形態です。
原則として、営業代行を行うスタッフ1人あたりの月額が提示され、人数によって金額が変動します。
営業代行チームの人数が多ければ多いほど、料金が加算されていく仕組みです。
費用の相場は、営業マン1人につき50～70万円です。
すなわち、一般的な固定報酬型の場合、営業代行チームの人数が多ければ多いほど、営業代行会社に支払う費用が高くなることに注意が必要です。
固定報酬型は成果報酬型よりも高額になるイメージがありますが、制約数によっては成果報酬型の方が高額になるケースも多数あります。
その際、固定報酬型の費用は一見割高に見えるかもしれませんが、アポ獲得だけでなく、一定期間（原則1年以上）クロージングまでワンストップで請け負える場合があったり、アポの質が落ちづらいなどのメリットもあります。
また、PDCAサイクルを重視している固定報酬型の代行会社も多く、PDCAサイクルを高回転で回しながら検証・分析を行っていき、回数を重ねるごとにブラッシュアップされた営業活動を行えるのです。
そのため、他の報酬体系と比較すると、固定報酬型は面倒見が良く、自社の営業スキルに磨きをかけることができるのです。
新規事業や新規開拓、クロージングまでのワンストップ契約は、固定報酬型を取る場合が多いです。
複合型は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金形態です。
代行会社や営業スタッフの稼働状況に応じますが、通常は25～50万円の固定費に、成果に応じた報酬額が加算されることが多いです。
複合型の報酬形態だと明記している営業代行会社は少ないため、複合型で依頼したい場合には、複合型の契約に対応可能かを問い合わせする必要があります。
また、専門知識を必要とする難易度の高い営業代行などに関しては、複合型かつ成功報酬が高額になることもあり、注意が必要です。
成果報酬型は、営業代行が成果を上げた際だけ、支払いが発生する契約です。
アポイント獲得した場合と、成約までワンストップで請け負う場合で成果報酬の金額が変わります。
一般的な相場としては、アポイント獲得が1件あたり1万5千円～、成約まで請け負った場合には売り上げの3～5割です。
成果報酬型は、「電話営業や飛び込み営業1件あたり〇円＋アポ獲得で〇円」と従量課金的に費用が加算されていくタイプと「何件営業活動をしてもアポ獲得できなければ費用はかからない」という完全成果報酬型のタイプに分かれます。
どちらのタイプを取るのかによっても費用が変わるため、成果報酬型であっても内容は必ず確認するようにしましょう。
成果報酬型であってもヒアリング費用やトークスクリプト作成費用、スタッフの研修費用など、初期費用がかかるケースも多く見受けられます。
初期費用がかからない完全成果報酬型の営業代行会社も テレアポや訪問営業などの、いわゆる「マンパワーが必要」である営業業務の一部を請け負う契約になることが多いため、クロージングまでのワンストップ契約をできる成果報酬型は限られます。
また、扱う商品・サービスによっては専門知識を必要としたり、売るための難易度が高かったりする場合には、成果報酬型の契約は嫌がられることもあります。
専門性が高い商材の場合には、固定報酬型の営業代行会社を検討することも視野に入れましょう。
営業代行にかかる費用の例は、下記の通りです。
| 電話営業 （テレアポ） | 100～300円 / 1コール |
| 訪問営業 | 2～3万円 / 1日 |
| 営業戦略の立案 （コンサルティング） | 10～30万円 / 月 ※1年間の契約であることが多い |
| 市場調査 | 500～1,000円 / 1社 |
| メール代行 | 10～100円 / 1通 |
| お問い合わせフォーム 送信代行 | 10～50円 / 1件 |
| リスト作成 | 10～30円 / 1名簿 |
| トークスクリプト作成 | 5万円前後 / 1本 ※他の代行とセットで無料になる場合が多い |
営業代行は、種類や難易度によって単価が大きく変動します。
成果報酬型の場合には、上記の料金に加えてアポイント獲得・成約した際に成果報酬が加算されていきます。
上記の表を参考にして、1日または月あたりにどのくらいのペースで稼働をしたら予算内に収まるかの目安を確認しておきましょう。
このような従量課金制を取る場合には、コンサルティング費用や営業分析はサービス内容に含まれないため、もっと多くの営業活動を依頼したい場合には、固定報酬型の方が適している場合もあります。
営業代行会社によっては電話営業・メール営業など一つの営業手法に特化しており、1件あたりの営業代行を他社より安価に請け負ってくれます。
上記の費用に加えて、トークスクリプト作成費用や営業スタッフ研修費用などの初期費用が発生する場合もあるため、注意が必要です。
また、アポ獲得・成約などの成果が発生した場合にのみ費用が発生する完全成果報酬型は、初期費用がかからない代わりに成果1回あたりの費用が高く設定されていることもあるため、代行会社の検討は慎重に行いましょう。
これらの従量課金型の営業手法に関しては、営業ツールに任せることで営業代行会社に任せるよりも費用が抑えられることもあります。
MAやSFAツールを利用することで、効率的にリストを作成したり、メール配信を通してナーチャリングを行うことで、見込み客の顕在化を図ることも可能です。
営業代行には固定報酬型・成果報酬型・複合型の3つの報酬形態があり、それぞれにメリット・デメリットが存在しています。
どの料金形態の営業代行会社に依頼するかは、代行をお願いしたい内容や商品、予算など、総合的に検討して判断する必要があります。
本項では、それぞれの料金形態におけるメリットとデメリット、選ぶポイントを解説します。
固定報酬型のメリットとデメリットは、下記の通りです。
上記のメリット・デメリットから「再現性が高く、売れる見込みがある商品やサービス」が固定報酬型に適していると言えます。
固定報酬型は、営業スタッフ1人あたりの費用が50～70万円であるため、営業代行チームを編成すると、営業代行会社に月々に支払う費用が高額になってしまう傾向にあります。
また、成果が上がらなくても費用がかかってしまう点が、成果報酬型との大きな違いです。
専門性の高い商材は、営業難易度が高く、営業マンの教育をしっかり行う必要があります。
成果報酬型の場合は、業界経験者の営業マンや、研修費用を捻出すると代行会社の利益が減ってしまうため、委託できない場合もあります。
そのような場合には、やはり費用を惜しまず固定報酬型の営業代行会社に依頼する方が、売り上げに繋がる可能性があります。
固定報酬型を選ぶ際のポイントとして「営業ノウハウを自社に蓄積していける」という点を重視しましょう。
固定報酬型と成果報酬型の大きな違いとして、その面倒見の良さが挙げられます。
成果報酬型は、成果を出さないと営業代行会社の利益にならないため、営業コンサルやノウハウの伝授を行いません。
記事冒頭で紹介したSales Platformでは、営業ツールと営業代行、コンサルティングがセットになっています。こちらでは、コンサルティングの支援終了後でもリストやトークスクリプトだけでなく、営業担当のスタッフを自社に残すことができます。
複合型のメリット・デメリットは、下記の通りです。
上記のメリット・デメリットから、複合型は「営業代行の固定費は抑えたいけど、ある程度の成果は欲しい企業向け」の料金形態だと言えるでしょう。
複合型の営業代行を依頼する際には、見積もりの時点で「アポ〇件（成約〇件）でのおおよその月額」を算出してもらいましょう。
案件ごとに料金形態や金額が変わる「要問い合わせ」の営業代行会社が多いため、複合型の支払いに対応してもらえるかを確認のうえで見積もりを依頼しましょう。
また、複合型の営業代行を依頼する際には「固定報酬型または成果報酬型の方が費用が安くならないか」という視点を持つことが大切です。
固定報酬の額が固定報酬型より安価になるとは言え、結果によっては固定報酬型や成果報酬型よりも高額になってしまう可能性を孕んでいます。
成果報酬型のメリット・デメリットは下記の通りです。
成果報酬型は、粗利率が低いと、営業代行のコストの方が重くのしかかってしまうため、粗利率や単価の高い商品を任せたい場合に効果的です。
また、短期的に依頼したい・テレアポやメール送信など局所的な作業だけを依頼したい際にも、成果報酬型向きだと言えます。
しかし、予想外の数のアポが取れてしまった場合には、固定報酬型よりも高額な費用が発生してしまうリスクがあることを念頭に置きましょう。
営業代行会社に支払う予算の上限がある場合には、見積もりの時点で予算を提示して、予想外な金額にならないように調整してもらうことも重要です。
成果報酬型の場合には、アポ獲得のために、購買意欲の低いアポになることもあります。
費用対効果を考えたうえで、見積もりを依頼するとよいでしょう。
営業マンに専門的な研修を行ったりする場合には、多額の初期費用がかかったり、依頼を断られる可能性も考えられます。
すべてのケースにおいて「成果報酬型だからコストを抑えられる」とは限らないことに注意しましょう。
営業代行を依頼する場合には、費用対効果を最大にしたいものです。
営業代行における費用対効果は、主に下記の3つの指標があります。
それぞれ詳しく解説します。
アポ獲得単価とは、1件のアポイント獲得にどれくらいの費用がかかったかで、営業代行の費用対効果を判断する指標です。
［営業代行にかけた費用÷アポ獲得数］で、アポ獲得単価が算出されます。
例えば、営業代行にかけた費用が30万円で、300件のアポが獲得できた場合、1件あたりの費用は1,000円となります。
電話・メール・お問い合わせフォーム・飛び込み営業代行など、新規開拓やアポイント獲得のための営業代行を依頼する場合には、アポ獲得単価を基準として代行会社を選ぶとよいでしょう。
また、アポ獲得のための営業代行は、会社によって完全成果報酬型を取るところもあります。
完全成果報酬型であれば、電話や訪問の回数ではなく、アポ獲得の回数に応じて料金が発生するため、料金がそのままアポ獲得単価として換算できます。
すべての料金形態においてアポ獲得単価を割り出すことで、完全成果報酬型または他の料金形態のどちらが費用対効果が高いのかがわかります。
受注単価は、受注1件あたりにかけた営業費用を指し、［営業代行にかけた費用÷受注件数］で算出されます。
例えば、営業代行にかけた費用が100万円で、100件の契約があった場合、1件あたりの受注費用は10,000円になります。
アポ獲得ではなく、成約まで営業代行に任せる場合の費用対効果の指標になります。
営業代行を検討する際に、何の業務を代行したいのかを明確にしなければなりません。
その際に、商談（クロージング）までワンストップの代行依頼をする場合には、アポ獲得率ではなく受注単価を割り出しましょう。
成果報酬型の場合、成約にかかる費用相場は売り上げの3～5割と高額になる傾向にあります。
代行会社によって、売り上げに対する費用の比率に大きな差があるため、成約まで委託したい場合には、必ず「報酬が売り上げに対して何割か」「自社の場合の売り上げ見込みと受注単価」を確認しましょう。
扱う商品によっては代行費用が高額になってしまうため、固定報酬型の営業代行会社の方がコストを抑えられる場合もあります。
投資利益率は、投資した費用に対してどのくらい利益が出たのかを％で表す指標です。
［営業利益÷営業代行に投資した金額×100］で算出されます。
投資利益率が高いほど、営業代行を頼む価値が大きいといえます。
投資利益率は営業代行に依頼したのち、結果が出てからでないと算出できないため、まずは営業代行会社の絞り込みを強化しましょう。
営業代行会社によっては特定の商材や企業への営業を得意としていることがあります。
見積もりをお願いする代行会社に対して、BtoB・BtoCどちらに対応しているのか、自社の業界の営業経験があるか、専門知識があるかを確認したうえで、詳しい実績を聞きましょう。
実績豊富な代行会社であれば、その業界での営業のノウハウを有しており、適切な営業戦略を組んでくれます。
営業代行だけでなく、コンサルティング的な役割を引き受けてくれる可能性もあるため、見積もりの時点で振るいにかけたうえで、投資利益率を重視するとよいでしょう。
有名な営業代行にただ依頼するのではなく、費用対効果を吟味したうえで、営業代行会社を決定する必要があります。
営業代行の費用対効果を上げるためのポイントとして、下記の3つが挙げられます。
それぞれ詳しく解説します。
自社が抱えている営業課題を解決してもらうことこそ、営業代行を上手に活用するためにできることです。
代行会社や代行内容のミスマッチを避けるためにも、自社に合うかどうか判断するためにも、まずは自社の営業課題を洗い出しておきたいところです。
営業課題の洗い出しをする際には、下記のポイントをチェックしましょう。
上記のように、営業における悩みにポイントを絞ることで、どのような代行会社に、何のプランで依頼すればよいかがわかります。
例えば、新規開拓営業であれば新規開拓営業を得意とする営業代行会社に、アウトバウンドセールスのマンパワーが足りないのであれば、電話営業やメール送信代行など業務を絞って依頼できる代行会社に依頼するべきです。
また、営業戦略やマーケティングに物足りなさを感じる場合には、コンサルティングも含めて代行してくれる代行会社に依頼することで、新規の見込み客獲得や顧客単価の向上が期待できます。
自社の営業課題の見積もりが甘いまま営業代行会社に依頼してしまうと、自社の戦力で十分な分野まで代行されてしまい、費用が高くなってしまうほか、顧客との間に齟齬が発生してしまうおそれがあります。
自社の営業において足りない部分だけ営業会社に依頼することで、費用対効果が高められるほか、営業代行会社に依存しない営業体制が構築できます。
営業代行は継続的に利用し続けるものではなく、期限や目標を設定した上で利用することで、成果に繋がりやすくなります。
例えば、下記のようなタイミングは、営業代行が活躍するでしょう。
具体的には上記のようなタイミングだと、効果が高くなりやすいです。
「他エリア進出」「新規顧客獲得」「新商品リリース」などの、新規開拓をするタイミングこそが、営業代行会社を利用するのに最も適したタイミングだといえるでしょう。
他県に営業エリアを拡大したり支店を出す際には、その地域にパイプを持つ代行会社に営業代行を依頼することで、よりその地方に商品やサービスが根付きやすくなります。
どのケースであれ、新規開拓営業は自社で行うには負担が大きく、マンパワーを確保して育成したうえで、企業リストやトークスクリプトを作成したり、実際にアポを取ったりするのは大変な仕事です。
新規開拓営業は営業フローも複雑となり、顧客対応や商談などのコア業務に加えて煩雑な事務作業も多くなるため、営業代行会社に任せた方が費用対効果が高いことも多いのです。
ただ営業代行に依頼して実務を委託するだけではなく、営業そのものの負担を軽減するためのツールを導入することで、営業代行のコストカットになるだけでなく、自社の営業フローを効率化できます。
営業ツールは、自社で営業ツールを導入する、または営業代行会社に営業ツールを導入してもらうことで導入できます。
営業ツールは、提供している営業ツール会社によって機能や仕様が異なります。
導入する際には営業チームが問題なく使いこなす必要があるため、営業ツールを導入する際には導入サポートが充実している商品を選びましょう。
また、営業ツールの導入も請け負う営業代行会社であれば、導入から使い方のサポートを一貫して行ってくれるため、代行会社に任せてしまうのも手です。
また、営業ツールにはMA（マーケティング・オートメーション）・SFA（セールスフォース・オートメーション）・CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）など、複数の種類があり、役割もそれぞれ異なります。
どの営業ツールであれば、営業代行に依頼したい業務の負担を軽減できるかを検討しましょう。
なお、Sales Platformなら、リスト作成・営業代行に加えて、MAとSFA・CRMの機能も一つのツールにまとまっています。リスト作成とMA、CRMなどでプラットフォームが分かれていると無駄な工数も大きいものです。Sales Platformを導入すると複数のツールを導入しなくていいので、プラットフォームの使い方に慣れる手間も軽減でき、これまで多くの業界で営業のノウハウを蓄積してきたコンサルタントによる万全のサポートも受けられるため、営業活動を効率化しようと考えていた会社におすすめです。
本記事では、営業代行会社の費用相場や料金形態とその選び方、費用対効果の上げ方について解説しました。
営業代行会社は料金が高額になりやすく、費用対効果が高い会社を選ばなければ、かえって損をしてしまいかねません。
営業代行会社を検討する際には、まずは料金形態を確認して、相見積もりを取って慎重に吟味しましょう。
また、費用対効果を上げるために、自社の営業状況を見直したうえで、適切な営業代行会社に依頼しましょう。
なお、営業代行よりも費用を抑えるには、営業の自動化ツールの導入がおすすめです。
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また、企業・顧客リストやトークスクリプトを納品するため、Sales Platformの支援終了後においても代行会社の営業ノウハウを蓄積させ、営業代行会社に依存しない営業体制が構築できます。
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