「フォーム営業とはどのような営業方法なのか知りたい」
「フォーム営業を効率的に行う方法を知りたい」
そのようにお考えの営業・マーケティング担当者もいらっしゃるのではないでしょうか。
フォーム営業は、BtoB企業の新規開拓営業手法として、取り入れる企業が増えてきた営業手法です。
本記事では、フォーム営業の概要、メール営業との違い、仕組みや流れ、活用すべき企業の特徴、メリット・デメリットを解説します。
また、フォーム営業におすすめのツールも紹介します。
フォーム営業について詳しく知りたい方や、自社の営業手法として取り入れようとお考えの方は、ぜひ本記事を参考にしていただき、問い合わせフォーム営業を取り入れてみてください。
もし、BtoB営業の費用と稼働を削減したい場合は「Sales Platform」の導入をご検討ください。
リスト作成〜メール・電話・郵送などさまざまなアプローチができ、それらの効果分析もプラットフォーム上で効率的に実施できます。
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フォーム営業とは？
フォーム営業とは、企業のホームページにある「お問い合わせフォーム」へセールスレターを入力し送信することで、企業担当者へアプローチしていく営業方法のことです。
ほとんどの企業のホームページには、お問い合わせフォームが用意されています。
本来、お問い合わせフォームは企業のサービス等に関するご意見やお問い合わせのためのものですが、お問い合わせフォームからセールスレターを送った結果、相手企業のキーマンに、自社の商品・サービスに興味を持ってもらって、受注となるケースもあるのです。
そのため、フォーム営業は営業手段の1つとして、徐々に認知・活用されつつあります。
フォーム営業とメール営業の違い
フォーム営業と似たような営業方法に「メール営業」があります。
メール営業とは、企業の担当者のメールアドレスへ直接メールを送って営業する手法のことです。
メール営業を行う対象のメールアドレスは、展示会などで名刺交換した相手のメールアドレスを使うことが多く、そのメールアドレスに対して、お礼のメールや、商品・サービスの紹介などのメールを送ることで営業を行います。
フォーム営業との違いは、既に面識のある相手に対してメールを送る点が違い、メール営業の場合、受け取った相手にとって不自然なアプローチとならないことです。
一方、フォーム営業の場合は、メッセージを受け取る相手と面識がないため、送信する内容への配慮が足りない場合、クレームとなってしまうリスクがあります。
フォーム営業の仕組み
「なぜ、フォーム営業という営業手法が注目されるようになってきたのか」ですが、その理由はフォーム営業の「仕組み」にあります。
企業のホームページにある「お問い合わせフォーム」は、企業にとって顧客や取引先との重要な接点です。
そのため、お問い合わせフォームに入力された内容は、基本的には相手企業の担当者が内容を確認しています。
この「開封率の高さ」を利用して、お問い合わせフォームへセールスレターを入力・送信し、企業の担当者やキーマンに高確率で内容を読んでもらいやすくしているのが、フォーム営業の仕組みです。
また、相手企業担当者のメールアドレスを知らなくても、お問い合わせフォームならアプローチできるという点で、新規開拓営業に伸び悩んでる会社にとっては魅力的な手法です。
「電話営業や飛び込み訪問で全く話を聞いてもらえず断られてしまった」、「DMを送っているが全く反応がない（読んでもらえてなさそう）」といったお客様に、「なんとか自社の商品・サービスがお役に立てることを伝えたい」という熱意を伝えたい企業もあるでしょう。
そんな企業にとって役に立つのがフォーム営業です。
フォーム営業を活用するべき（向いている）企業の特徴
フォーム営業は、ホームページでお問い合わせフォームを持つ企業に対して使える営業手法ですが、自社の取り扱っている商品・サービスによっては、有効に活用できる企業とできない企業があります。
そのため、フォーム営業を取り入れてみようと考えている担当者は、後述の内容を確認してください。
それでは、どのような企業におすすめできて、どのような企業が活用すべきでないかを解説します。
訪問営業以外のアプローチ方法を試したい
訪問営業以外のアプローチ方法を試してみたい企業にとって、フォーム営業はおすすめです。
なぜなら、訪問営業で話を聞いてもらえなかったお客様にも、自社の商品・サービスについての情報を知ってもらう手段となるからです。
例えば、訪問営業でしっかりお話を聞いていただくためには、前段としてアポイントが取れていないといけません。
しかし、新規開拓営業の場合は、アポイント自体の取得自体が難しいものです。
また、飛び込み訪問営業をしたとしても、担当者に話を聞いてもらえる確率はかなり低いです。コロナ禍以降では担当者がリモートワークをしていることも多く、飛び込み営業で接点を作れる確率は減っています。
テレアポや飛び込み訪問営業でまともに話を聞いてもらえなかった場合でも、「自社商品を導入してもらえれば、絶対に役に立つはず」という熱意を伝えたい相手企業もいるはずです。
そのような企業に対して、自社商品・サービスのことを知ってもらう手段として、フォーム営業が有効になってきます。
商品やサービスの認知を広げたい
自社の商品・サービスの認知を広げたいという企業にとっても、フォーム営業はおすすめです。
なぜなら、フォーム営業であれば、より多くのお客様に自社の商品・サービスを知ってもらうことができるからです。
前述で解説した「メール営業」と異なり、フォーム営業は、相手のメールアドレスがわからなくてもアプローチできることから、営業側としてはよりたくさんの企業へメッセージを伝えられ、商品やサービスの認知を広げられます。
一点注意点として、「営業はご遠慮願います」等の文言が記載されている場合がありますので、その際の送信は控えましょう。
フォーム営業を活用するべきではない企業の特徴
効率的な営業手法であるフォーム営業ですが、フォーム営業を活用するべきでない企業もあります。
以下のような特徴のある企業は、フォーム営業を活用するべきでないでしょう。
- 売りたい商品・サービスが「個人向け」である企業
- ニッチな商品・サービスを販売したい企業
- これまでの長年の付き合いが必要となる商品・サービスを販売したい企業
フォーム営業の対象となる顧客は企業です。
個人向けの商品・サービスでフォーム営業を行おうとすると、「個人でホームページを開設しお問い合わせフォームを持っている人」に限られます。
しかし、そのような人は少なく、仮にフォーム営業を行ったとしても、サイトの運用が止まっていたり、予算を持っていないことも多いです。
「企業に勤める従業員向けに」ということで、企業に対してフォーム営業を行う方法もありますが、企業経営に関わるメリット訴求とはなりにくいため、成約をもらうのは難しいです。
ニッチな商品・サービスについても、もともとニーズのある企業が少ないため、フォー厶営業を行なっても、反響は低いです。
これまでの長い付き合いが必要となる商品・サービスの場合は、いきなり新規開拓営業で提案するものではないため、フォーム営業には不向きです。
上記3つのケースの企業は、フォーム営業を活用するべきではないといえます。
フォーム営業のメリット
フォーム営業には、テレアポやメール営業、訪問営業にはないメリットがあります。
フォーム営業の主なメリットは、下記のとおりです。
- 短時間で多くの企業にアプローチできる
- 質の高い見込み客を獲得することも可能
- 開封率が高い
それぞれ順番に解説しますので、フォーム営業を取り入れてみようと思う担当者は参考にしてみてください。
短時間で多くの企業にアプローチできる
フォー厶営業は、訪問営業に比べて短時間で多くの企業にアプローチができます。
なぜなら、問い合わせフォームにセールスレターを書いて送信するだけの作業なので、ひとつの企業に対する営業稼働が訪問営業と比べて格段に少ないからです。
セールスレターの文面も、ある程度フォーマット化しておき、必要な部分だけ書き換えて使い回せばさらに稼働が減るため、より多くの企業へのアプローチが可能です。
例えば、「飛び込み訪問」で1件の企業へアプローチする場合、訪問エリア・企業までの移動、キーマン不在の際の再訪問といった稼働がかかります。
仮にキーマンにお会いできたとしても、全く話を聞いてもらえず、伝えたいことを伝えられないことも多いです。
一方、フォーム営業であれば、文面を作成して送信するだけで、伝えたいメッセージを相手企業に伝えられます。
既に大まかなフォーマットができていれば、1社あたり数分の作業時間で済んでしまうため、短時間で多くの企業にアプローチできます。
新規開拓営業の手法としては、非常に効率的にアプローチができる手法といえます。
質の高い見込み客を獲得することも可能
フォーム営業では、質の高い見込み客を獲得することも可能です。
なぜなら、お問い合わせフォームの内容に対するレスポンスのある企業は、商品・サービスに対する顕在ニーズがあって返信してくる場合が多いからです。
テレアポで取得したアポイントをもとに訪問する場合と比較すると、フォーム営業では、かなり確度の高いアポイントがとれます。
はじめから自社の商品・サービスに興味を持っていただいているお客様からの返信であるため、アポイントから受注までの流れがスムーズとなります。
開封率（閲覧率）が高い
フォーム営業の場合、セールスレターの開封率が高いというメリットがあります。
なぜなら、前述のとおり企業のお問い合わせフォームは、顧客や取引先との重要な接点となるため、ほぼ100%企業の担当者が内容を確認しているからです。
お問い合わせフォームには、顧客からの質問や要望のほか、クレームが入ることもあります。
そのため、企業としてはどのような内容で送信されたメッセージでも、内容確認せざるをえなくなります。
フォーム営業は、相手企業にメッセージを見ていただける可能性の高い手段なので、どうしても自社商品・サービスの良さを伝えたいのであれば利用しましょう。
フォーム営業のデメリット
フォーム営業には、電話営業や訪問営業にはない便利なメリットがありますが、一方で以下のようなデメリットもあります。
- 返信率が高いわけではない
- 悪い印象をもたれる可能性がある
それぞれ順番に解説します。
返信率が高いわけではない
フォーム営業のメリットで「開封率（閲覧率）が高い」と述べましたが、開封率に比例して返信率が高いというわけではありません。
なぜなら、開封して読まれたとしても、内容がその企業にとって有益で「話を詳しく聞いてみたい」と思わなければ、返信されないからです。
お問い合わせフォームから送られてきたメッセージが、顧客や取引先からの質問・相談・クレームなどであれば、企業は真摯に対応して必ず送ってきた相手に返信します。
しかし、商品・サービスの宣伝をもらったとしても、メッセージをもらった企業側にニーズを感じなければ、セールスのダイレクトメールと同じで、返信しようとは思いません。
フォーム営業で入力する文章の質にもよりますが、開封率に対して返信率はぐんと低いため、「あまり返信率は高くない」と思っておいたほうが良いといえます。
しかし、返信があった場合は、非常に確度の高いお客様である場合が多いので、きちんと対応して受注につなげていきましょう。
また、返信率については、フォーム営業を行う中で分析し、文面のブラッシュアップを行うことで少しずつ上げていくことも可能です。
もしフォーム営業を行うのであれば、継続した返信率の分析や文面の改善も必要です。
悪い印象を持たれる可能性がある
フォーム営業のもう一つのデメリットとして「悪い印象を持たれる可能性がある」という点があります。
なぜなら、本来顧客や取引先からの質問・相談・クレームなどの窓口のために設けられている「お問い合わせフォーム」に、「目的外」であるセールスレターが送られてくるためです。
企業のお問い合わせフォームへセールスレターを入力して送信することは、決して違法ではありません。
しかし、お問い合わせフォームからセールスレターを送られた企業の中には、「非常識だ」、「お問い合わせフォームの趣旨を考えずにこんなメッセージを送るのは、企業の体質を疑う」と判断される場合もあるでしょう。
そのため、セールスレターの文面については、できるだけ悪い印象を持たれないよう、相手企業に対して十分な配慮をしたものを送る必要があります。
また、お問い合わせフォームの中には、「営業に関する内容はお断りします」とあらかじめ明記されている場合もありますので、そのような企業には絶対に送信しないようにしましょう。
そのほか、企業のお問い合わせフォームの中には、「製品に関するお問い合わせ」「修理・故障に関するお問い合わせ」など、個別の問い合わせに対応するお問い合わせフォームがありますが、そのようなお問い合わせフォームにセールスレターを送らないように注意しましょう。
フォーム営業の流れ
それでは、どのような手順でフォーム営業を行ったらよいか、フォーム営業の流れについて解説していきます。
フォーム営業の主な流れは以下のとおりです。
- フォーム営業で活用するツールを決める
- ターゲットリストの作成
- フォーム営業の文面を作成
- 実際に送信する
- 返信率を見ながら改善を進める
それぞれ順番に解説しますので、フォーム営業の流れや注意点などを掴んでおいてください。
フォーム営業で活用するツールを決める
フォーム営業で、できるだけ多くの企業にアプローチしたい場合、フォーム営業用のツールの活用をおすすめします。
なぜなら、ツールを使うことで、フォーム営業にかかる稼働が削減でき、効率的なフォーム営業ができるからです。
送信先の企業を選定し、お問い合わせフォームへ1件1件送信していく作業には、それなりの稼働がかかります。
フォーム営業には、作業を効率化できるツールが販売されておりますので、ツールを使って作業効率化を図ることをおすすめします。
フォーム営業で活用できるツールには主に以下2つのタイプがあります。
- リスト自動作成タイプ
- フォーム投稿特化タイプ
「リスト自動作成タイプ」は、アプローチする企業リストを、条件を絞って自動作成してくれる機能があるツールです。
ツールが持っている企業データやインターネット上の企業情報をもとに、業種やエリア、従業員数などの条件をもとにターゲットリストを自動作成してくれます。
フォーム営業をかける営業先企業を選定する稼働がかけられない企業におすすめです。
また、「フォーム投稿特化タイプ」は、フォーム営業専用のツールであり、問い合わせフォームへ投稿する文書作成と効果検証に特化したツールです。
複数の投稿文書を登録しておき、反応率を検証したり、専門スタッフによる文章添削を受けたりすることができます。
ターゲットリストを自社で作成できる企業や、投稿する文書の内容にこだわりたい企業におすすめです。
いずれも、フォーム営業の効率化に役立つツールですので、ぜひ導入しましょう。
ターゲットリストの作成
活用するツールを決めたら、ターゲットリストを作成しましょう。
ターゲットとなる企業の業種、エリア、従業員数などを調査して、あらかじめリストを作成しておきます。
「ホームページで企業を検索しつつ、見込みになりそうな企業が見つかったらその都度メッセージを送る」という方法もありますが、あらかじめ調査を行なってリスト化し、リストに基づいて送信していくほうが早いです。
ターゲットリスト作成には、BIZMAPSなどの営業リスト作成ツールの利用が便利です。
また、お問い合わせフォームには「営業メッセージはお断りいたします」といった表記がある場合があります。
そのような企業をリストに加えて送信してしまうとクレームにつながりかねないため、ターゲットリスト作成の際には除外しましょう。
また、すでに自社のクライアントである企業や、過去のお取引先などは別でメールを用意し、混ざらないようにしましょう。
フォーム営業の文面を作成
ターゲットリストが作成できたら、フォー厶営業の文面を作成します。
多くの企業にメッセージを送ることになりますが、大まかな流れだけ作成し、あとは各企業に合わせた内容にしていきます。
全く同じ文章をそのまま使い回すことのないように注意しましょう。
既に面識のある相手に対するメールではなく、全く面識のない相手に「お問い合わせフォームから送信」するメッセージであることを忘れずに、文章を作成してください。
文章には、以下の内容を必ず入れます。
- 自己紹介
- 自社の商品・サービスの紹介
- 連絡した理由
- 相手に与えられるメリット
- 返信先メールアドレス
- 担当者名
- 会社住所
- 連絡先電話番号
文章は、ダラダラと長くならないように、シンプルに記載します。
もし、件名が入力できるお問い合わせフォームであれば、件名へ相手企業にとってメリットとなるような内容を記載します。
件名の書き方も、メッセージの開封率に影響します。
件名に入力できる文字数が限られていることもあったり、あまり長すぎると一目見て内容が分かりにくくなったりするため、以下のように端的に入力するとよいでしょう。
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- 【初回無料】○○コスト削減サービスのご紹介／株式会社△△
実際に送信する
送信する文面ができたら、実際に送信します。
誤送信とならないよう、再度、送信先と文面の内容を確認してください。
もし誤って、異なる企業宛の文面で送ってしまった場合、自社の印象が悪くなるだけでなく、クレームにつながることもあります。
また、送信する曜日・時間帯は、平日の昼間にすることをおすすめします。
なぜなら、土日や夜間に送信した場合、他のメッセージに埋もれてしまい、見てもらえないこともあるからです。
返信率を見ながら改善を進める
「メッセージを送信したら終了」ではなく、送ったメッセージの返信率を見ながら、内容を改善していくことも大切です。
なぜなら、もし改善を行わない場合、返信率の低いメッセージをそのまま送り続けることになり、フォーム営業による十分な効果があげられないためです。
フォーム営業を継続する中で、メッセージの改善を行うか行わないかで、返信率が変わってきます。
前述の「フォーム投稿特化タイプ」のツールを使うことで、反応率の検証や、文章の添削ができますので、ぜひツールを活用して返信率の高い文章へとブラッシュアップしていきましょう。
フォーム営業における返信率の目安
なお、フォーム営業にあたっては「返信率の目安」をしておくことが重要です。
一般的な返信率は業種にもよりますが「0.1%」であり、「10件フォーム営業したら5件は帰ってくる」という感覚でいると想定外の反応に消耗することになってしまいます。
あくまで期待値は上げすぎず、とはいえリストの質はできるだけ高くした状態で数を打つことが重要です。
フォーム営業に役立つ営業ツール
最後に、実際にフォーム営業に役立つ営業ツールとして、アイドマ・ホールディングスホールディングスが提供する「Sales Crowd」というツールを紹介します。
「Sales Crowd」は、営業活動の入り口から出口までの全てをDX化できるツールです。
「Sales Crowd」には、現代の営業活動において必要となる以下6つの機能を搭載しています。
- リスト作成機能
- アプローチ機能
- 自動分析機能
- SFA（リードの一元管理・商談内容の可視化）
- MA（リード育成・行動追跡）
- リモート商談機能
ターゲットリストから、アプローチ、マーケティング、セールスからその管理まで、営業の全てを集約した新世代のクラウドツールです。
特にフォーム営業においては、上記の「リスト作成機能」、「アプローチ機能」、「自動分析機能」が役に立ちます。
「Sales Crowd」の「リスト作成機能」は日本全国650万件の法人データベースから、自社に最適な営業リストを瞬時に抽出します。
フォーム営業の対象としたい企業リストについても、国内最大級の法人データベースから対象企業を抽出できるため、今まで自力で見つけられなかった企業に対しても営業をかけられます。
「アプローチ機能」では、抽出したリストの企業に対して、ワンクリックで「フォーム」「電話」「メール」「FAX」「郵送DM」「手紙」といった多彩なアプローチができます。
「フォーム」については、お問い合わせフォームからメッセージを送った際に、「お問い合わせアプローチ結果」として登録ができ、その後、アポイントにつながった場合などにアポイント率を分析できます。
「この業種にこのパターンの文面を送信して何割程度アポイントが取れたか」などを分析可能です。
「自動分析機能」では、フォーム営業でアプローチを行った結果をリアルタイムに分析し、効果性の高いターゲットや、時間帯、曜日、エリアなど、さまざまな角度から瞬時にデータを分析できます。
「Sales Crowd」は、フォーム営業においては前述の「リスト自動作成タイプ」のツールですが、アポイント率の分析もできることから、「フォーム投稿特化タイプ」の機能も一部備わっています。
以上のように、「Sales Crowd」は、フォーム営業を行う上で非常に便利なツールですので、「これからフォーム営業を取り入れたい」とお考えの担当者は、ぜひ検討してみて下さい。
まとめ
本記事では、フォーム営業の概要、メール営業との違い、仕組みや流れ、活用すべき企業の特徴、メリット・デメリット、おすすめのツールについて紹介しました。
企業のお問い合わせフォームへメッセージを入力して営業を行う営業手法のことを「フォーム営業」といいますが、ホームページにお問い合わせフォームを持っている企業であれば営業をかけられることから、BtoB営業において主に使う企業が増えてきました。
フォーム営業は、既に名刺交換をしている相手にメールで営業をかける「メール営業」とは異なり、相手企業の担当者を知らなくても、メッセージを送ってアプローチができるメリットがあります。
「お問い合わせフォーム」は、企業にとって取引先や顧客より、質問・相談・クレームなどを受ける窓口であり、貴重な接点となるものです。
担当者へメールを送信しても確認どころか開封されないことも多いですが、お問い合わせフォームならメールに比べて格段に開封率が高いため、「この仕組みを利用してメッセージを見ていただこう」というのがフォーム営業の仕組みです。
「訪問営業以外のアプローチ方法を試したい」、「商品やサービスの認知を広げたい」という企業にはおすすめですが、「個人向けの商品」、「ニッチな商品」、「顧客と長い付き合いが必要となる商品」には不向きな営業手法です。
フォーム営業には、「短時間で多くの企業にアプローチができる」、「質の高い見込み客が獲得できる」、「開封率（閲覧率）が高い」といったメリットがある反面、「返信率が高いわけではない」、「悪い印象を持たれる可能性がある」というデメリットもあります。
フォーム営業を効率よく行うためには、セールスレターを送信する「ターゲットリスト」の作成が必須ですが、ツールなどを活用すると、条件を絞ったリスト作成ができて、より効率的です。
相手企業に送る文面は、「お問い合わせフォームから送信するメッセージ」であることを意識し、慎重に作成しましょう。
数多くの企業に送る文面であるため、大まかな流れは作っておいたほうが便利ですが、そのままの文面を使いまわすのではなく、相手企業に合わせた内容となるように作成することが大切です。
また、送りっぱなしではなく、「送ったメッセージの返信率がどの程度なのか」を分析し、常に文面をブラッシュアップしていくことも必要です。
フォーム営業における「ターゲットリスト作成」「フォーム送信」「返信率分析」については、「Sales Crowd」が便利です。
日本全国650万件の法人データベースから、自社に最適な営業リストを瞬時に抽出できるため、今まで自力で見つけることができなかった企業を見つけられたり、リスト作成稼働が大幅に削減できたりといったメリットがあります。
お問い合わせフォームからメッセージを送った際に、「お問い合わせアプローチ結果」として登録ができ、その後、アポイントにつながった場合などにアポイント率が分析できるため、送信文面のブラッシュアップに役立ちます。
「Sales Crowd」は、フォーム営業を行う上で非常に便利なツールですので、「これからフォーム営業を取り入れたい」とお考えの担当者は、ぜひ検討してみて下さい。
また、営業ツールと営業代行、コンサルティングまでがセットになった「Sales Platform」もおすすめです。
リスト作成〜メール・電話・郵送などさまざまなアプローチができ、それらの効果分析もプラットフォーム上で効率的に実施できるため、稼働を削減し、効率的に営業活動ができます。さらには、多くの業界で実績を積んだコンサルタントによる営業ノウハウ提供までサポートされます。
今なら期間限定で60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業を無料プレゼントしています。営業ツールやマンパワーが不足していると感じていたら、こちらもぜひご検討ください。
