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優れた商品やサービスがあるのに、売上が思ったように伸びないケースもあります。そのような場合に考えられる要因は、十分なスキルのある営業人材が不足している、あるいは営業戦略に何か改善すべき点があるということです。
営業部門に課題を感じたら、営業アウトソーシングを検討してもよいかもしれません。営業アウトソーシングのサービスを利用すれば、短期的に自社の営業部門の課題が解決できます。
今回は営業アウトソーシングの概要、メリットとデメリットを解説します。おすすめの営業アウトソーシングの企業も紹介するので、ぜひ参考にしてください。
アウトソーシングは外注を意味する言葉です。つまり営業アウトソーシングとは、自社の営業活動を外部に委託することを指します。
具体的には多くの営業人材を抱えた代行企業に依頼し、Webマーケティングやテレアポ、顧客へのフォローなどを任せます。営業アウトソーシングの企業に在籍しているのは、営業スキルを習得したプロフェッショナル人材なので、短期間でも一定の営業成果が見込めるでしょう。
さらに代行企業のサービス範囲によっては、ただ営業活動を代行するだけでなくコンサルタントとして営業戦略の見直しや人材育成まで協働してくれる場合もあります。
営業アウトソーシングに類似したサービスに、営業派遣があります。業務自体を外注する営業アウトソーシングとは違い、営業派遣は人員をスポットで補充するためのサービスです。派遣会社から営業人材を派遣してもらい、自社の営業チームに組み込みます。営業アウトソーシングとは対応するサービスの範囲が異なるので、利用の際は注意しましょう。
なお、営業リストの作成から営業アプローチ、効果分析までできるSales Platformが営業アウトソーシングのツールとしておすすめです。
従来は自社で採用した社員を一から教育し、営業スキルを持った人材へ育て上げるのが一般的でしたが、現在では多くの企業が営業アウトソーシングを活用しています。その理由は特に中小企業において、以下のような問題を抱える企業が増えたためです。
それぞれ詳しく解説します。
多くの企業では、一定以上の営業スキルを持った人材が不足しています。自社の営業チームに成果を上げることが期待できないため、外部の助けに頼らざるを得ないのです。
中小企業のなかには、採用のほとんどが中途採用という企業も多く見られます。当然、営業職では営業経験者を選んで採用しますが、経験があるからといって自社で十分なパフォーマンスを発揮できるとは限りません。限られた面接の時間や書面で、営業のスキルレベルを図るのも至難です。
また中途採用の人材には、自社の企業風土に馴染みにくかったり、自社商品やサービスへの愛着が少なかったりといったデメリットもあります。こうした問題が営業成績に影響し、力を発揮できないままに離職してしまうケースすらあります。
中途採用がうまくいかない場合には、新卒採用という選択肢があります。しかし、すべての企業に営業人材を一から育成するためのリソースがあるとは限りません。
まったく未経験の人材を一人前に育てるには、長い時間とコストがかかります。さらに、それだけリソースをかけて育成しても、成果が上がる前に離職してしまう可能性もあります。そのような場合、手間やコストは無駄になり企業にとっては大きな痛手です。
現在は人材の流動化や少子化の影響もあり、今後はますます営業人材の確保が難しくなると考えられています。中途採用で即戦力を採用しても必要な営業人材を常時維持できず、外部の人材に頼る企業が増えるでしょう。
営業アウトソーシングは、営業の課題を抱える企業にとって即座に問題を解決するための有効な手段となります。主なメリットは以下の3つです。
それぞれ詳しく解説します。
営業アウトソーシングを利用すれば、自社で営業人材を新しく採用して育成する手間やコストを省くことができます。営業人材の採用・育成は、人事部の他にも営業部門のメンバーなどにも負担がかかりますが、営業アウトソーシングで社内リソースの削減によって成果向上につながるでしょう。
営業アウトソーシング企業には、十分な経験を積んでスキルを備えたプロフェッショナル人材が揃っています。即戦力の営業人材が、依頼すればすぐに自社の商品・サービスを顧客に売り込んで成果を上げてくれるため、自社の負担を大きく減らせるのです。
営業アウトソーシングにもコストはかかりますが、必要な期間とプロセスだけに限って契約すれば無駄なコストを抑えられるでしょう。
営業アウトソーシングの魅力は、すぐに営業力を強化して成約数アップなどの成果が期待できることです。
商品やサービスは優れているのに売上が伸びない場合、営業力の強化が必要だと考えられます。しかし、新しい戦略を立てたり営業メンバーのスキルアップをしたりするには、相応の準備期間が必要です。
営業アウトソーシングを活用すれば、即座に営業のプロフェッショナルチームが自社の商品・サービスを顧客に売り込んでくれます。また営業アウトソーシング企業はすでに見込み顧客のリストを保有しているケースもあり、スピード感のある営業活動が可能となるでしょう。
営業アウトソーシングを限られたプロセスに導入すれば、自社の営業メンバーを重要な業務に集中させることもできます。
社内に十分なスキルを持った営業人材がいても、雑多な業務に手間や時間をとられてパフォーマンスが発揮できていないケースもあるでしょう。そのような場合、自社の営業プロセスのなかでアウトソーシングしても問題ない部分を洗い出し、社内のリソースを成果に直結する部分に集中的に投入するのが効果的です。
受注確度の高い商談や、大きな利益が見込める顧客へのアプローチなどに集中できれば、やりがいも感じられます。営業アウトソーシングを利用しても、社内メンバーのモチベーションを高く維持できるでしょう。
便利な営業アウトソーシングですが、利用の際にはそのデメリットも理解しておかなくてはなりません。注意すべきは主に以下の2点です。
それぞれ詳しく解説します。
営業アウトソーシングの人材は、自社の商品やサービスへの理解が十分でない場合があります。営業のプロフェッショナルではありますが、依頼元企業についての知識はあくまで表面的なものです。
自社や商品・サービスへの理解度は自社メンバーのほうが高いため、せっかくアウトソーシングしても期待したほどの成果が上げられない可能性があります。複雑で専門的な商品・サービスを扱っている場合、事前に営業アウトソーシングのチームがその分野で実績があるか確認しましょう。
また営業には、知識だけでなく熱意が必要な場面もあります。営業アウトソーシングの人材は依頼元企業の商品・サービスに特別な愛着があるわけではないので、自社メンバーのように熱意で顧客にアピールするのは難しいでしょう。
営業ノウハウが自社に残りづらいことも問題です。営業活動は結果的に成約に至らなかったとしても、そこで得た顧客の情報やアプローチに対するリアクションなどのすべての情報が大切な資産となります。特に新しい商品やサービスの営業ノウハウは重要です。
営業アウトソーシングは営業部門を丸ごと外注するサービスで、実際に営業にあたる人材への管理や指示もアウトソーシング企業が担うことになります。そのためアウトソーシング契約の終了後に十分な引き継ぎがされないと、その後の営業活動に得たノウハウを活かしにくいのです。
営業ノウハウをしっかりと自社に蓄積させたいのであれば、事前にその旨をアウトソーシング企業に相談し、対応してくれる企業を選ぶようにしましょう。
次に営業アウトソーシングのサービスを提供している、代表的な企業5社を紹介します。
それぞれの特徴や得意分野を解説します。
強力なツールと代行スタッフをセットで提供するのが、アイドマ・ホールディングスのSales Platformです。サービスを依頼すると、2名のコンサルタントと5名〜10名のマーケティングスタッフが営業支援にあたります。
Sales PlatformはMA機能やSFA機能を備えたシステムで、680万社以上の企業データが内蔵されています。サービスを利用すれば、データから企業規模や業種で絞り込んだ営業リストを出力可能です。代行スタッフはリストに基づいてシステム上で電話やメール、FAXなどを使って営業代行を行います。
さらにマーケティングや営業戦略のプランニング、セールス強化までトータルにサポートが可能なので、ただ単に代行を依頼するだけでなく、営業ノウハウが納品される事から、営業活動全般に課題を抱える企業だけでなく、これから営業活動を実施したい企業にもおすすめのサービスです。導入に必要なコストは正社員を1名雇うのにかかる費用感で雇用のリスクなく、営業を「仕組化＆自動化」でき、将来的には納品されたノウハウを活用したローコーストオペレーションへの切替を選択肢を持てることも魅力的です。
BtoBや新規事業の営業代行サービスを得意とするのが、セレブリックスです。23年間の実績に基づく営業ノウハウで、総合的な営業課題の解決に貢献します。
セレブリックスの特徴は、コンサルティングの要素が強いこと。期間内に営業成果を上げるだけでなく、依頼元企業に必要な営業ノウハウをしっかりと伝え、売れる仕組みを根付かせてくれます。コンサルティング内容も、長年の営業活動で蓄積したデータに基づいているので信頼性が高いのも特徴です。
セレブリックスの報酬体系は固定報酬型で、あらかじめ定められた利用料金を支払います。成果報酬型の契約も可能な場合があるので、一度問い合わせてみましょう。
顧客のニーズに合わせて多様なメニューが用意されているのが、コムレイズ・インキュベートの営業代行サービスです。料金体系はメニューごとの月額の固定報酬型となっています。
コムレイズ・インキュベートには5つのサービスがあり、営業代行の他にマーケティング代行、テレアポ代行、MAツール運用代行、さらにカスタマーサクセスのサポートに対応しています。依頼元企業は自社の課題に合わせて必要なサービスを選択、組み合わせて利用できます。
コムレイズ・インキュベートのもう一つの特徴が、インバウンドマーケティングを得意としていることです。インバウンドマーケティングとは、これまでの売り込むスタイルのマーケティングとは違い、ユーザーの自発的な行動のなかで自然と認知・関心を高める手法を指します。現在のユーザーの特性にマッチした手法として注目されており、そのノウハウを自社の営業活動に取り入れられるのは魅力です。
歴史ある人材派遣会社ウィルオブワークが、持っている人材供給力と営業ノウハウを活かして展開する営業代行サービスがセイヤクです。基本の料金システムは固定報酬型ですが、成果報酬型に対応してくれる場合もあります。
ウィルオブワークには経験豊富な営業人材を多く抱えており、セイヤクに携わるメンバーは正社員として雇用しています。そのためメンバーはスキルレベルだけでなくモチベーションも高く、依頼元企業で十分なパフォーマンスを発揮できるのです。
ウィルオブワークは人材派遣会社として全国に展開してきたため、営業代行サービスにおいてもエリアを問わず対応しています。人材会社として幅広い業界からメンバーを採用していることも強みで、あらゆる業界の顧客の営業課題に対して、専門的チームを構築できます。
テレアポに特化した営業代行サービスなら、ビズコールもおすすめです。テレアポのプロフェッショナル人材が、依頼元企業の課題に基づいた戦略を立案してくれます。
ビズコールの魅力の一つが、安くてわかりやすい利用設定です。初期費用と架電件数に応じた金額を支払うシステムで、自社の予算に合わせて件数を選べます。できるだけコストを抑えてテレアポをアウトソーシングしたい企業に人気のサービスです。
架電先のリストはビズコールが保有する約700万件の企業データから抽出されるので、リスト作りの手間もありません。さらにテレアポによって得た見込み顧客の情報もすべて提供されるので、その後の営業活動に大いに役立ちます。
営業アウトソーシングには以下の2種類の形態があります。
上記2つに加えて、成果報酬型と固定報酬型の両方の性質を持つ複合型もあります。どの形態のサービスを選ぶかが成果やコストに影響する可能性があるので、それぞれの特徴を理解しましょう。
成果報酬型は、営業アウトソーシング企業が実際に上げた成果に応じて報酬を支払うシステムです。売上が上がった分だけ、あらかじめ取り決めた割合の報酬を払えばよいので、赤字になることを防げます。外注費用で大きな損失を出すことに不安がある企業に適したサービスです。
一方で成果報酬型は、営業アウトソーシングの人材の報酬が保証されていないため、モチベーションの低下につながるデメリットもあります。がんばっても報酬が得られないかもしれないと思うと、十分なパフォーマンスが発揮されない可能性があるのです。無駄なコストがかからないメリットはありますが、すぐに確実な成果を上げたい企業にはリスクのあるサービスです。
固定報酬型は成果報酬型と違って、成果に関わらず事前に取り決めた利用料金を代行企業に支払う必要があります。期待した成果が上がらなかった場合には無駄なコストになりますが、一定の報酬が保証されていることで、営業活動にあたる人材のモチベーション維持が見込めます。
現在は固定報酬型と成果報酬型のメリットを掛け合わせた、複合型のサービスも人気です。一定の報酬は保証しながら、より良い成果を上げた場合にそれに応じた追加報酬も支払われます。3つのサービスをよく比較検討し、自社の予算と状況に応じたものを選びましょう。
営業アウトソーシングは便利なサービスですが、やみくもに導入しても十分な成果はあげられません。以下の3つのポイントを確認し、依頼先の企業を選定しましょう。
それぞれ詳しく解説します。
無駄なコストを抑えるためには、アウトソーシングが必要な業務を絞り込むことが大切です。自社の営業プロセスのどの部分をアウトソーシングするのが最適か、事前によく検討しましょう。
例えば利益率の低い既存顧客のフォローに追われて、営業メンバーが新規開拓に十分なパフォーマンスを発揮できないのであれば、既存顧客のフォローは営業アウトソーシングに任せることができます。反対に、自社の営業メンバーが新規開拓が得意ではない場合、新規開拓を任せるのもよいでしょう。
まずは自社の営業活動の課題を洗い出し、どの部分にアウトソーシングを投入するのが最も効果的であるか見極めることが大切です。
せっかく営業アウトソーシングを依頼するなら、自社がターゲットとしている業界の見込み顧客のリストを保有している企業を選ぶのがおすすめです。
営業活動において見込み顧客のリストは重要です。リストを集めるだけでも、本来は大きな手間とコストがかかります。アウトソーシング企業がすでに有効なリストを保有していれば、スムーズに営業をスタートできて大きな成果が期待できるでしょう。
例えば、アイドマ・ホールディングスのSalesPlatformでは、170万件のリストを保有しています。
営業アウトソーシング企業は、それぞれに過去の契約のなかで蓄積してきた営業リストを保有しています。事前にどのようなリストにアプローチするのか確認し、自社のターゲットになり得るリストを保有するアウトソーシング企業を選定しましょう。
営業アウトソーシング企業を選定する際には、自社の業界においての実績があるかも確認しましょう。
営業アウトソーシング企業にはそれぞれ得意分野があります。一口に営業と言っても、業界によって求められる知識もノウハウも異なります。まったく畑違いの業界で輝かしい実績があっても、自社の業務では満足な成果が上げられない可能性があるのです。
営業アウトソーシング企業に問い合わせれば、過去のアウトソーシングの実績を見せてくれます。自社と同じ業界、同じ規模感の企業で成功事例があるのかをチェックしましょう。
営業代行は人材育成の手間やコストを省いて、短期的に自社の営業力を強化できる手段です。さらにコンサルティングなども任せられるサービスであれば、自社の営業戦略そのものを見直す機会にもなります。
営業戦略を見直したあとは、営業活動を効率化できるツールの導入を検討してはいかがでしょうか。Sales Platformなら170万件の企業データからリストを抽出し、メールや電話で効率的にアプローチが可能です。リストはあらゆる業界を網羅しているため、新規事業展開の際にも活躍します。営業活動全体の効率化や成約数アップなら、ぜひ一度Sales Platformまでご相談ください。
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