昔は「足で稼ぐもの」と言われた営業活動。現在では無駄を省いて、最小限のパフォーマンスで成果を上げることが求められています。
そこで注目したいのが、さまざまな営業活動をサポートしてくれるツールの活用です。今回は営業ツールの種類や選び方のポイント、具体的におすすめツールも紹介します。
便利な営業ツールを導入できれば、人件費を上げずにリード獲得数や成約数を上げることも可能です。ぜひ営業活動の改善に役立ててください。
なお、リスト作成〜営業代行、分析まで一気通貫で対応できるツールとしてSales Platformがあります。複数のツールを組み合わせるのではなく、最も効率化して営業リソースを拡張させたい場合はぜひご活用ください。
営業ツールとは、営業に関わる業務全体を効率化するためのものです。リード（見込み顧客の情報）の獲得と管理、アプローチ先リストの作成、アプローチした結果の記録、営業活動の成果分析など、営業活動には顧客とのやり取り以外にも各種の業務が必要です。
しかしツールを活用すれば大幅に手間を減らせます。時間をとられていた業務の大部分をツールに任せることで、営業メンバーは商談などの重要な業務に集中できるのです。
さらに営業ツールを利用する大きなメリットとして、情報の管理を一元化できることが挙げられます。これまで個々の営業メンバーが管理していた情報も、ツールを介して全社で共有できます。リスト作成やリード管理もチーム全体で一括で行えるので、営業活動の効率がアップするでしょう。
営業ツールの主な種類を3つ解説します。
名刺ツールは、従来は名刺という紙ベースで活用していた顧客情報をデータ化することで、より汎用性を高めてくれるものです。
個々の営業メンバーが所持している名刺の情報をツールに入力すれば、顧客の情報はデータとして全社で共有できます。アプローチしたいと思っている企業の担当者と、別の営業メンバーが過去に名刺交換をしているケースもあります。
その場合も名刺ツールで検索すればスムーズに担当者の氏名や連絡先、連絡可能時間帯などが見られるのです。また名刺の情報から顧客を属性ごとにグループ分けし、リストとして抽出するのも容易になります。データであれば、外出先でもスマホですぐに検索できるのも便利です。
名刺ツールがこれほど普及した理由の一つは、入力の手軽さにあります。これまで一つひとつの情報を手入力していたのが、名刺ツールを利用すればスキャンやスマホの撮影機能で自動入力が可能です。使いやすく、社内に浸透させやすいのも魅力といえるでしょう。
SFAはSales Force Automationの略で、SFAツールとは営業プロセスを自動化・効率化するためのツールです。
SFAツールの基本機能は、顧客情報の管理・商談や案件の進捗管理・営業メンバーの行動管理です。さらに過去の営業実績のデータから分析を行い、売上予測をする機能などもあります。
SFAツールを使いこなせれば営業の属人化を防ぎ、データに基づいたマネジメントが可能です。従来は個々の営業メンバーのスキルに左右されていた営業活動をチーム全体で標準化し、再現性の高い営業が実現できるでしょう。
MAはマーケティングオートメーションの略で、MAツールの役割はマーケティング活動の効率化です。
具体的には獲得したリードを属性ごとに管理し、それぞれに適したメールや広告を配信して結果を分析、受注確度によってリードをさらにグループ分けしてくれます。またWebサイトのアクセス解析や問い合わせフォームの作成もしてくれるので、Webに詳しい人材がいなくても安心です。
マーケティング部門がリードを大量に獲得したあと、それを仕分けしたり育成したりせずに、そのまま営業部門にリストとして引き渡しているケースも多く見られます。MAツールがあれば受注確度の高いリードをリスト化し、それ以外のリードはじっくりと購買意欲を育ててからアプローチできます。リードを無駄なく活用できるでしょう。
CRMはCustomer Relationship Managementの略で、CRMツールの役割は既存顧客の管理です。
売上を常に右肩上がりにするためには新規開拓が必須ですが、事業が安定してくると既存顧客の数が増え、管理に手間がかかるようになります。もちろん既存顧客は売上において大きな部分を占めるので、対応を疎かにはできません。
そこでCRMツールを導入して既存顧客へのアプローチを管理・分析すれば、チーム全体で既存顧客へのフォローを効率化できます。分析結果を次のアクションに反映していけば、顧客満足度も向上し、さらなる売上アップも見込めるでしょう。
今や営業の現場で欠かせなくなったのが、オンラインミーティングツールです。普及したことによって、双方が自分のオフィスにいながら商談できるようになりました。
かつて営業といえば顧客のもとに出向いて誠意や熱意を伝えることが求められましたが、現在ではオンラインミーティングで移動時間や交通費をかけずに商談が可能です。顧客側も商談のために会議室を準備するなどの手間が省けるので、今ではオンラインミーティングを歓迎する傾向にあります。
ここでは営業ツールを選ぶポイントを見ていきましょう。ツールは導入して終わりではなく、全社に浸透させて業務を効率化させることがゴールです。そのためには、事前に以下の4つを確認しておかなくてはなりません。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
各営業ツールの初期費用やラーニングコストが、営業部の予算内に収まるかは重要なポイントです。
ツールの導入には、当然ながらコストがかかります。売上に直結するツールであれば、導入によって売上アップが見込める金額内であれば問題はないでしょう。しかし業務効率化のためのツールであれば、適切な予算内に収まるように慎重に判断しなくてはなりません。
せっかく新しいツールを導入したのに、コストがかかりすぎるために他のツールに変更せざるを得なくなると、初期費用と導入の労力が無駄になります。無理なく継続して利用できるか検討しましょう。
ツールは使いやすくないと、導入しても現場で浸透しません。実際にツールを使用する担当者が使いやすいものを選びましょう。
まずチェックしたいのがツールのUI（ユーザビリティ・インターフェイス）です。これは視覚的なわかりやすさのこと。UIの優れたツールは、画面のレイアウトやボタンの目立たせ方で直感的に操作しやすくなっています。
さらにUIを含むUX（ユーザビリティ・エクスピリエンス）を確認し、導線がスムーズでフォーム入力がわかりやすいツールを選びます。できるだけ使いやすいツールを選ぶことで、営業メンバーの負担を減らすようにしましょう。
営業ツールを選ぶなら、導入後のサポートサービスがついた商品がおすすめです。実際にツールを利用していると、必ずといってよいほど契約時の説明だけでは理解できない部分が出てきます。ツールに関して現場の疑問にすべて一人で対応していると、導入の担当者の負担が大きすぎて業務が回らない可能性も。
丁寧なサポートサービスがあれば、担当者の負荷を減らせます。また、すぐに疑問が解消されるので、現場のメンバーもストレスなくツールを使用できるでしょう。
営業ツールは、他の社内ツールとの連携がしやすいものを選ぶこともポイント。現在はDX化が進み、営業分野に限らずさまざまなツールがオフィスに普及しています。例えばマーケティング部門ではA社のツールを導入し、営業部門ではB社のツールを導入した場合、2つのツール間で連携がうまく取れなくては、業務の効率化の効果が半減してしまいます。
別々にツールを導入してしまった結果として、手作業で情報を移すなどの無駄な作業にコストをかけてしまうケースもあるのです。ツールの連携がとれないと、情報の漏れやセキュリティ上のリスクも発生します。
営業ツールを導入するときには、他ツールとスムーズに連携できるサービスを選びましょう。
次に、各種の営業ツールからおすすめを紹介します。以下の9つの営業ツールは、用途はさまざまですがどれもユーザーから高い評価を得ている人気商品です。
それぞれの特徴やメリットを解説します。
名刺管理ツールとして人気を集めているのが、クラウドサービスSanSanです。名刺をスキャンしてデータ化したり、オンライン名刺のやり取りをしたりと、現代のビジネスシーンをスマートにサポートしてくれます。
名刺管理ツールのイメージが強いSanSanですが、実はSanSanが提供する企業データベースが軸となったサービスです。帝国データバンクによる最新企業情報が搭載されていて、自社との名刺交換の有無に関わらず、あらゆる業種の企業をアプローチ先としてピックアップできます。
もちろん自社のメンバーが名刺交換した企業の情報は、その人脈がはっきりと可視化され、全社で有効に活用できます。さらにMAツールやSFAツールなどの多様なツールと連携できて、データ活用の幅が広いのも魅力です。
リード獲得から実際のアプローチまで自動化してくれるのが、リードジェネレーションツールAPOLLO SALESです。
インターネット上の企業情報を収集して、営業リストを作成してくれます。もちろん自社がすでに保有している企業の情報も入力可能。さらにリスト上の企業に営業メールを配信して最初のアプローチまでを自動化できるのです。どの企業がメールを開封したかがわかるため、より意欲の高い企業に絞り込んで、電話でのアプローチが可能です。
APOLLO SALESの特徴の一つは、充実したサポート体制。専任スタッフが導入のためのコンサルティングも行ってくれるため、自社の担当者の負担を減らしてスムーズな導入を実現できます。
CRMツールとして大きなシェアを獲得しているのが、Sales Cloudです。顧客管理に必要な機能を揃えており、取引先の必要な情報をすぐに取得できて、営業効率がアップします。
Sales Cloudでは企業の連絡先や担当者名だけでなく、受注金額や営業活動の進捗など、自社との関係性も一目で確認できるようになっています。顧客をレベル分けして管理し、それぞれに対してベストなアプローチを行うなど、営業戦略に役立つでしょう。
人気のCRMツールですが、導入予算が100万円を超える高価なサービスでもあります。自社の営業活動を効率化することで、大きく利益率が改善する見込みの企業におすすめのサービスです。
Sales Platformは、営業活動に必要な6つの機能を搭載したオールインワンツールです。ツール導入の手間を抑えて、一度ですべての課題を解決したい企業におすすめのサービスとなっています。
Sales Platformにはリスト作成・アプローチ・結果の分析・顧客管理・リード育成・オンライン商談の機能が搭載されています。そのため1つのツールで営業の大部分を自動化・効率化することが可能です。
そしてSales Platformの大きな特徴が、ツールの提供にとどまらず実際に営業活動の一部を代行するリソースも費用に含まれていること。。代行スタッフは営業戦略を立てたり、電話やメールを駆使してリードを獲得したりと、営業をサポートしてくれます。自社の営業を一から見直したい、トータルでサポートしてほしいという企業向けのサービスです。
ユーザーの使いやすさをとことん追求したSFAツールが、Sansesです。特徴は外部サービスとの連携のしやすさ。メール情報の自動蓄積・名刺管理ツールとの連携など手作業による入力を少なくすることで、現場メンバーの運用負荷を減らすことができます。またカレンダーとも連携可能で、スケジュールがツール上に自動で反映されるのも魅力です。
そしてSensesが支持される大きな理由が、わかりやすさです。Webツールに慣れていない人でも直感的に操作できる、初心者目線に立ったUIが評価されています。案件はカード形式で管理がしやすく、導入後もスムーズな社内への浸透が期待できるでしょう。
Hubspotは、世界的に知名度の高いCRMツールです。主軸となるCRMの機能は無料で利用できるためユーザー数が多いです。
具体的には、「Marketing Hub」、「Sales Hub」、「Service Hub」、「CMS Hub」、「Operations Hub」といった、マーケティングや営業、顧客サポート、CMS、およびオペレーション管理に対応できる5つの製品群が提供されているサービスになります。
これらの製品群は、それぞれが独立して機能することもありますが、連携させることで、顧客獲得から顧客維持までのプロセスをシームレスに管理することができます。
できるだけ予算を抑えてツールを運用したい企業におすすめなのが、MAツールのBowNowです。
顧客情報管理・営業支援・ファーム作成・メルマガ機能などの基本機能は無期限・無料で利用でき、より上級の機能を追加するたびに課金していくシステムとなっています。いきなり複雑な機能のツールを導入しても使いこなせない、必要最小限の機能が欲しいというユーザーの意見を反映した、ミニマルな営業ツールです。
さらに操作性のうえでもユーザーの意見を反映し、シンプルな設計にこだわって作られています。設定は簡単で、アカウント作成から3ステップで使用できるという手軽さも人気。まずは気軽に営業ツールを使ってみたい企業にぴったりです。
オンライン商談ツールでは、現在ZoomとGoogle Meetの2つがシェアの大部分を占めています。
Google Meetは比較的シンプルで使いやすいサービスです。ブラウザ上での利用が前提で、アプリをインストールする必要はありません。Zoomと違ってブラウザ上の利用でも機能の制約がなく、誰もが手軽に参加できるのが特徴です。
Zoomもブラウザ上で利用できますが、アプリをインストールしなくては使えない機能があります。ただしZoomは最大参加人数がGoogle Meetの倍となっており、さらにWebセミナーにも対応しているのが魅力です。顧客を対象とした商品・サービスの説明会をするなど、幅広く活用できるでしょう。
最後に、営業ツールに関してよくある2つの質問を見ておきましょう。
それぞれにお答えします。
常に成果を上げ続けている営業チームにとって、今や営業ツールは欠かせないものとなっています。うまく活用すればデスクワークの手間を省き、商談など重要な業務に集中できるからです。
さらにツールで有益な情報を共有することで、営業成果における個人差を少なくし、チーム全体の底上げも可能です。営業の属人的な部分を最小限に抑えることで、チーム全体で成果を上げる風土が生まれるでしょう。
また、営業ツールはデータの分析にも活躍します。データ分析で顧客の傾向を掴み、最適なアプローチ方法を導き出すことで、合理的な営業戦略が立てられるでしょう。また結果をツールを介して共有すれば、営業に再現性が生まれます。このようにして、優秀な営業チームはツールを活用した営業を日々実践しているのです。
営業ツールで無駄なコストを減らすためには、複数のツールをバラバラに導入するのではなく、多様な機能を備えた1つのツールを選ぶことが大切。
ツールの導入には、多大な労力と時間が必要です。これまでの情報を手作業で入力したり、使用方法の講習会に参加しなくてはならなかったりと、現場のリソースが導入作業に奪われることは避けられません。
ツールの導入は全社で計画的に行い、可能な限り1つのツールで対応する、あるいはツール間で連携できる商品を選ぶようにしましょう。
現在は、営業活動を効率化するさまざまなツールが存在します。上手に活用すれば、少ないリソースでも十分な営業成果を上げられるでしょう。
一方で、新しいツールを導入するたびに現場に負担がかかったり、せっかくツールを導入してもうまく活用できなかったりといった悩みも見られます。
Sales Platformであれば、リード獲得からオンライン商談まで1つのツールで幅広い機能に対応しており、導入の手間を最小限に抑えることが可能です。さらにコンサルティングスタッフやマーケティングスタッフのリソースも含まれているため、ツールの提供にとどまらない総合的なサポートを可能にします。営業部署全体の効率化をご希望の場合は、ぜひ一度Sales Platoformにご相談ください。
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是非、皆様の営業にお役立て下さい。
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