「事業を拡大したいけど、営業人材が足りない」
「アポイント獲得業務だけ外部に依頼したい」
「なるべくコストを抑えて売上をアップさせたい」
上記のような悩みを解決するために、営業代行の活用を考えている企業も多いと思います。報酬形態は主に成果報酬型や固定報酬型、複合型の3種類ですが、今回はそのなかの一つ「成果報酬型」の営業代行を活用するメリットとデメリットと報酬相場を丁寧に解説します。
選ぶコツや上手に活用する方法にも触れているので、営業代行を検討している企業はぜひ最後までご覧ください。
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成果報酬型の営業代行とは
営業代行は、あらかじめ設定された報酬や手数料と引き換えに営業業務を提供するサービスです。（※営業代行とは？詳しくはこちら）
成果報酬型の場合、固定費は発生せず営業成果に応じて報酬が発生します。例えば「電話でアポイントを取る仕事を依頼した場合は1件獲得につき○○円の報酬」「成約したら売上額の20%が報酬」のような形です。
依頼した業務の成果に対してのみ報酬が発生するため、成果が出ない場合は費用負担が発生しません。利用期間を自由に決められるのも特徴です。成果報酬型の営業サービスを利用することで企業はコストの必要性を管理し、リソースを効率的に利用できます。
成果報酬型の営業代行のメリット
成果報酬型の営業代行を利用することには、多くのメリットがあります。前章でも触れましたが、主なメリットは次の2つです。
- 余計なコストをかけるリスクがない
- スポットでの依頼で効率的な営業が実現できる
詳しく解説します。
余計なコストをかけるリスクがない
成果報酬型の場合、余計なコストを負担するリスクが抑えられます。固定報酬型の場合は、期待していた成果が出なかったとしても毎月一定の金額を支払う必要がありますが、成果報酬型は成果に応じて報酬が発生する仕組みです。
極端ですが、例えばアポイント1件あたりの報酬を事前に設定して10日間稼働したとしても、1件もアポイントが獲得できなければ報酬はゼロということ。
つまり営業代行側にとっては、成果がでないと報酬を支払ってもらえないリスクがあります。そのため、アサインされる営業人材も即戦力となる優秀な人が揃っていることが期待できるでしょう。
スポットでの依頼で効率的な営業が実現できる
成果報酬型の営業代行は、スポット利用が可能です。例えば「繁忙期だけ営業人材が足りない」「コール業務だけ対応してほしい」など、自社の営業活動で課題がある部分のみを補填できるのです。
自社で新しくフルタイムの正社員を雇うよりもコストや教育の手間を削減できるので、効率的な営業を実現できます。
成果報酬型の営業代行のデメリット
メリットが多くある成果報酬型の営業代行ですが、デメリットもあります。それが次の2つです。
- 営業単価は高い傾向にある
- 成果にのみ焦点を当てられてしまう
それぞれ解説します。どちらも理解したうえで利用を検討しましょう。
営業単価は高い傾向にある
固定報酬型に比べると、成果報酬型のほうが高い傾向にあります。なぜなら成果を出せないと報酬が発生しない分、リスクが高いからです。成果が出た分だけ支払わなければならないため、予算を大きくオーバーする可能性も考えられるでしょう。費用相場については次章で詳しく解説します。
一方で固定報酬型は報酬額が一定です。大きく成果が出ても追加で費用を支払う必要がないため企業にとってはリスクのない報酬形態といえます。
成果にのみ焦点を当てられてしまう
毎月一定の金額を支払う固定報酬型では、営業活動を代行するうえで蓄積したデータやプロセスの改善アドバイスなどを受けられるなど、成果以外の課題解決も依頼しやすいのが特徴です。
一方、成果報酬型の場合は成果にのみ焦点を当てられてしまうケースがほとんどとなります。アポイントを獲得するためにどのような手段を使ったか、どのように商談を成立させたのかなどの情報共有がない点はデメリットといえるでしょう。
また成果を上げるために、少々強引な営業活動をする可能性もあります。データを蓄積したい、プロセスや過程を大切にしたいと考えている場合は不向きかもしれません。成果を出せなければ報酬が発生しないため、成果の出やすい領域への稼働が集中するケースもあります。
成果報酬型の営業代行の費用相場
成果報酬型の営業代行サービスの相場は、依頼する業務範囲によって異なります。一般的な費用相場は以下の通りです。
| 依頼業務 | 費用相場 |
|---|---|
| アポイント獲得 | 1件あたり15,000～20,000円 |
| 商談 | 1回あたり10,000～30,000円 |
| 受注 | 売上額の20～50％ |
難易度が高い商材を扱う場合は、上記よりも報酬が高いケースもあります。ちなみに固定報酬型の場合は、営業人材1人あたり50〜60万円が相場です。どちらが結果としてコストを抑えられるのかは、企業が抱える課題や求める成果によって変わります。まずは依頼したい業務や、期待する成果を明確にしてから検討するとよいでしょう。
成果報酬型の営業代行を選ぶコツ
成果報酬型の営業代行サービスを提供している企業はたくさんあります。ここでは自社に合った営業代行を選ぶコツを3つ解説します。
- 対応実績を確認する
- 自社の課題とマッチした企業を選ぶ
それぞれ詳しく見ていきましょう。
対応実績を確認する
サービスを決める際は、対応実績の確認が大切です。実績が豊富なほど、信頼性が高い企業の可能性が高いことが期待できるでしょう。ただし、サービスを提供する企業によって、強みや得意分野は異なります。
どんなに実績が豊富でも、自社の業界に精通していなければ期待した成果は得られないかもしれません。同業種や類似商材での実績が多ければノウハウが豊富で市場の理解も深いことが予想されるため、より成果につながりやすいでしょう。
自社の課題とマッチした企業を選ぶ
代行企業を選ぶ前には、自社の課題を明確にすることが大切です。例えば、アポイントの獲得に課題を持っているなら、アポイント獲得をメインにサービスを提供している企業がよいでしょう。
商談から成約につなげられないと悩んでいるなら、商談に強みを持つ企業に依頼するのがおすすめです。コストを抑えて大きな成果を出すためにも報酬額だけで判断せず、自社の持っている課題とマッチした企業を選びましょう。
代替案を提案してくれる企業を選ぶ
営業活動で成果を出すためには自社の強みを最大限に活かし、顧客のニーズを掴むことが大切です。しかし自社にノウハウがない場合、依頼内容が成果を出すための根本から外れていることもあります。その際に、言われたことをそのまま引き受けるのではなく、的確な代替案を出してくれる企業もおすすめです。
自社のニーズを把握しようと努力し、効率的に成果を出せるよう柔軟な対応力を持ち合わせていることが期待できるでしょう。
成果報酬型の営業代行をうまく活用する方法
成果報酬型の営業代行は、うまく活用できれば少ないコストで大きな成果を上げられます。活用のポイントは、次の2つです。
- 営業代行を利用するタイミングを見極める
- 双方の担当範囲を明確にする
詳しく解説します。
営業代行を利用するタイミングを見極める
成果報酬型の営業は、基本的に継続的に利用し続けるものではありません。そのため依頼するタイミングも重要です。基本的には以下のタイミングで導入を検討するとよいでしょう。
- 営業人材が足りない
- 営業成果が思うように出せない
- 新規顧客を獲得したい
- 異なる市場に参入したい
- 新しいサービスや商品を打ち出したい
- 自社のリソースが有効活用できていない
また利用する際は、期限や目標を最初に設定しましょう。ゴールを明確にすれば的確な営業戦略を立てられるため、成果にもつながりやすくなります。
双方の担当範囲を明確にする
双方の担当範囲を明確にしておくのも大切なポイントです。営業代行を利用する際の代表的なトラブルとして「何を成果とするかが曖昧で費用が大幅にかかってしまった」「双方の担当範囲が重複して期待しているほど効率的にならなかった」「担当業務の認識に食い違いがあった」などがあります。
このようなトラブルを防ぐためにも、契約時に依頼業務と成果発生の条件を明確に決めておくことが大切です。契約書を交わす前に少しでも疑問点があれば、クリアにしておきましょう。
まとめ
成果報酬型の営業代行を活用することで、コストを抑えて効率的に成果を出すことが可能となります。一方で、報酬単価が高かったり成果のみに焦点を当てられてしまったりするケースもあります。アポイントや商談獲得を目的とするあまり、リードの質が落ちては本末転倒といえるでしょう。
営業代行で失敗しないためにも、自社の課題を明確にして相性の良い代行企業を選ぶようにしてください。
その点、営業におけるリスト作成から電話やメールの営業アプローチ、分析、トークスクリプトの改良、その後のリソース提供まで一気通貫で行う営業支援サービスの導入もおすすめです。「Sales Platform」なら、正社員1名の半分の導入コストで、営業活動の一連のプロセスを自動化でき、営業のノウハウを自社に蓄積することが出来るため、中長期的に収益の上がる仕組みを構築することが出来ます。。
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