売上を伸ばしたいなら、質の高いリードの獲得が欠かせません。リード獲得の方法には多くの種類があり、扱う商品やサービスによって使い分けることで大きな効果を発揮します。
「思うようにリードが獲得できない」
「どのような手法があるのかわからない」
「自社の商品に合う方法がわからない」
「そもそもリード獲得の意味が理解できていない」
本記事は、上記のような悩みを抱えている企業様向けです。BtoBにおけるリード獲得の重要性と、具体的な手法をオンライン・オフライン別に解説します。リード獲得に取り組むうえでの大切なポイントにも触れているので、ぜひ最後までご覧ください。
なおアイドマ・ホールディングスでは、営業活動に必要なリスト作成〜メール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチと、その効果分析がプラットフォーム上で効率的にできる「Sales Platform」をご用意しています。
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本記事の内容を正しく理解していただくために、リード獲得に関連するキーワードの意味を始めに押さえましょう。
用語の意味を知ることで、リード獲得に関する内容をスムーズに理解しやすくなるでしょう。順番に解説します。
リードとは「見込み顧客」を指すマーケティング用語です。つまりリード獲得とは将来的に顧客になる可能性がある人や、企業を見つけることを指します。継続的に利益を得るためには、質の高いリードの獲得が欠かせません。
どんなに素晴らしい商品やサービスを生み出しても、ターゲットに認知してもらえなければ利益につながらないからです。リード獲得の基準は企業によっても異なりますが、基本的に「資料請求があった」「問い合わせがあった」「名刺交換した」などの反応や接触があればリード獲得に該当します。
効率的に業務を進めるためにも、リード獲得はマーケティング部門が担当するケースが多く、獲得したリードは営業部門へ引き継がれます。リードの興味や反応によって選別し、受注・成約する可能性が高い優良なリードに絞って引き継ぐのです。
これによって、営業部門は購入意欲の高いリードに集中して商談を進められるため、効率的な受注獲得が可能となります。
リードジェネレーションという用語もありますが、これはリード獲得を指します。「generatioin」は、獲得の意味です。具体的な手法は口述しますが、リードジェネレーションという用語がでたら、リード獲得のことだと理解しておけば問題ありません。
リードは獲得して終わりではありません。むしろ獲得後が重要です。リードナーチャリングとは、見込み顧客育成のこと。つまり獲得したリードを育てるプロセスをリードナーチャリングと呼びます。
獲得したリードの興味段階は、すべて同じとは限りません。購買意欲の高いリードもいれば、商品やサービスを認知したばかりで購買意欲が低いリードもいます。すでに購買意欲が高ければ商談につなげやすいですが、低い場合は断られてしまう可能性が高いでしょう。
しかし、せっかく獲得したからと強引に商談を進めようとすれば離れてしまいます。「あの企業は強引にセールスしてくる」というマイナスな評判が広まる恐れも。
そこで重要視されているのが、リードナーチャリングです。獲得したリードに対し、メールやイベント開催などで継続的に接触します。定期的に情報が与えられることによって、当初よりも強く興味を示すリードもいるでしょう。そして、購買意欲が上がったタイミングで商談へとつなげるのです。
リードナーチャリングが重要視される背景の一つには、インターネットの発達による購買プロセスの変化が考えられるでしょう。
現代はパソコンやスマートフォンを使って、いつでも知りたい情報を簡単に得られるようになりました。これにより情報収集に時間をかけることが増え、結果的に購入・契約を決めるまでの期間が長くなったのです。
つまり、情報収集・検討の段階にあるターゲットの興味をいかに惹くかが、受注や成約につなげるために重要になったと考えられます。
BtoBにおいて、リード獲得は最初の重要なプロセスです。なぜならリードの獲得数が多いほど、利益獲得のチャンスが増えるから。とはいえ、がむしゃらにリードを獲得すれば良いわけではありません。
獲得したリードの多くがターゲットとズレていれば、成約につながる確率は低くなるでしょう。逆に自社の商品やサービスを求めているリードを獲得できれば、数は少なくても効率的に利益を上げられます。
またBtoCに比べると見込み顧客となる数も少なく、高単価で決裁が下りるまでに時間がかかることから、BtoBならではの難しさがあるでしょう。だからこそBtoBビジネスにおいては、最適な手法を使って質の高いリードを集めることが重要です。
では具体的なリード獲得の手法を紹介していきます。オンラインの主な手法は次の7つです。
それぞれの特徴を解説します。
短期間でリードを獲得したい場合は、Web上に広告が掲載できるWeb広告がおすすめです。主な種類には以下があります。
費用はかかりますが、比較的早い効果が期待できるでしょう。「東京在住 30代 女性」など、細かいターゲット設定も可能です。活用する際は、明確にターゲット設定しておくことで余計なコストを抑えられます。
また、どのようなユーザーにクリックされたのか、どのくらいクリックされたのかなど反応率も見ることができます。そのため、どの広告が費用対効果が高いかなどの分析がしやすいのもメリットです。
SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、Googleやyahoo!などの検索エンジンにサイトを上位表示させるための施策を指します。自社でメディアを作り、価値あるコンテンツを公開するのもリード獲得に有効な方法です。
無料で始められますが、キーワード選定やディスクリプションの作成、興味を惹くタイトルつくりなど、メディア運営やSEOに関する知識が必要になります。
また広告のように即効性はなく、数か月～数年かけてじっくり取り組む姿勢が大切です。3か月〜半年くらいは、反応がゼロになることも想定しておかなければならないでしょう。
また、SEOに取り組んだからといって、必ず期待していた結果が出るとも限りません。そのため、他の手法と組み合わせて活用するのがおすすめです。
しかし、ターゲットにとって有益なコンテンツを継続的に発信し、検索エンジンに上位表示されるようになれば、サイトが優秀な営業パーソンとなります。費用をかけなくても、安定的にリードを獲得できるようになるでしょう。
ホワイトペーパーは独自に調査した結果やノウハウ、効果的な活用方法や商品の事例などをWeb上にまとめた資料のこと。企業名やメールアドレスなどの企業情報を提供する代わりに、無料でダウンロードできるのが一般的です。
営業資料と混同されやすいですが、メインの目的が異なることを理解しておきましょう。自社の視点からメリットなどをまとめたのが営業資料、ユーザーの課題を解決する内容がメインなのがホワイトペーパーです。
ダウンロードするユーザーは、ホワイトペーパーのタイトルや概要から抱えている課題を解決できるかもと期待を持っているケースも多く、質の高いリードの獲得が期待できる手法といえるでしょう。
ホワイトペーパーは自社が運営するメディア上にて配布するケースが多いですが、メディアのアクセス数が少なければリードペーパーを見つけてもらえません。そのため、積極的に広めるアクションが必要となるでしょう。ホワイトペーパーを配布している外部サイトに掲載したり、自社のSNS上でアピールしたりするのがおすすめです。
ウェビナーは、Webとセミナーを組み合わせた言葉です。オンラインセミナーと呼ばれることもあります。従来、セミナーを開催する場合は会場や資料の準備など、多くの手間とコストが必要でした。しかし、ウェビナーはWeb上で開催できるため、会場準備も会場代も必要ありません。資料もWeb上で配信できるため、印刷の手間も不要です。
コストをかけずに多くのユーザーに自社の商品やサービスの魅力を伝えられるのは、大きなメリットでしょう。
また自宅で参加できることから、これまで遠方で参加できなかったユーザーも見込み顧客となります。アプローチできる範囲が広まれば、ターゲットの幅も広がるでしょう。主な配信方法は、リアルタイムと録画の2種類です。
ただし、オフラインセミナーのように、個人に合わせた対応が取りづらいのはデメリットかもしれません。工夫しないと、途中で離脱されてしまうことも。質の高いリードを集めるためには、配信中に飽きさせない工夫や開催後のフォローが大切です。
YouTubeを活用するのも有効な手段です。最近では、YouTubeを情報収集の手段にしている人も多くいます。公式アカウントを作って配信する企業も増えてきました。商品やサービスを実際に使っている様子も配信できるので、魅力を伝えやすいでしょう。
またYouTube広告を活用すれば、さらに多くのターゲットに効果的にアプローチできます。費用もテレビに比べると安価で、数百円〜数千円の範囲から始められるので気軽に始められるでしょう。
プレスリリースとは、新商品・新サービスの情報、組織変更などの情報を報道機関向けに発信することでした。そしてメディアが反応が大きそうな情報を選別し、世の中に発信していたのです。
しかし、近年ではインターネットが発達し、報道機関を通さず直接一般の人や企業に伝えられるようになりました。そのため、プレスリリースを配信するサイトも増えています。
プレスリリース配信サイトに情報を掲載すれば、多くの企業に認知してもらえる可能性があるでしょう。また、興味を持った第三者のメディアが取り上げてくれるケースもあります。影響力があるメディアに掲載されれば二次的、三次的拡散が起こり、より多くのリードを獲得できるでしょう。
フォーム営業は、企業のホームページに設置されているお問い合わせフォームから営業する方法です。企業にとって問い合わせフォームからの連絡は、大切な顧客からの可能性が高いため、高い確率で開封してもらえるのがメリットといえるでしょう。
決裁者が直接読む可能性もあり、興味も持ってもらえればスムーズに成約につながるチャンスもあります。
ただし、送信する内容によってはマイナスの印象を持たれてしまうリスクも。特に「営業に関する内容はお断りします」などの記載があるにもかかわらず、商品やサービスを紹介する内容を送ればクレームにつながる可能性もあります。反応がない企業には、何度も送信しないようにしましょう。
また1件ずつ問い合わせフォームにアクセスしなければならないため、一斉送信できるメール営業に比べると非効率といえるでしょう。フォーム営業に取り組む前には事前にターゲットリストを作成しておくのがおすすめです。
古くからある方法が、メール営業です。リストに沿ってメールを送り、リード獲得を狙います。少ないコストで直接ターゲットに接触できるため、導入しやすい方法といえるでしょう。
近年は、返信率や開封率を分析できるツールも充実しています。どのターゲットが質の高いリードになるか分析もしやすくなりました。ただし、メールを送ったからといって、必ず読んでもらえるとは限りません。なぜなら、日々多くのアプローチメールが届いている可能性が高いからです。
取引がない企業からのメールは、単なるセールスだと判断されて削除されてしまうこともあるでしょう。メールを活用するならば、悩み解決を思わせる魅力的なタイトルを考えたり、ターゲットにとって役立つコンテンツを考えたりなどの工夫が必要です。
近年ではオンラインの手法がメインとなりつつありますが、オフラインにも有効な手段は多数あります。
それぞれ詳しく解説します。
電話営業、通称テレアポです。昔ながらのリード獲得方法といえば、電話営業をイメージする人も多いでしょう。リストに沿って1件ずつ電話をかけ、アプローチしていく方法です。
Webを使ったリード獲得がメインとなっている企業も増えていますが、直接話してターゲットニーズを聞き出せる電話営業は、BtoBビジネスにおいてまだ有効な方法です。
対面ではないので信頼関係を築くまでに時間はかかりますが、短時間で多くのターゲットに接触できるのは効率的といえるでしょう。
最近では電話営業の代行業者も増えており、リソースが足りない場合は外部に依頼する企業も増えています。また、電話とメール、電話と手紙などを組み合わせることでより効果的な手法になります。
その名の通り、タクシー内に広告を掲載する方法です。Web広告のように細かいターゲット設定はできませんが、不特定多数のユーザーに見てもらいやすいため、潜在ニーズを持つリード獲得に有効な方法といえるでしょう。
また企業でも重要な役職に就いている人が見る機会が多いため、BtoB向け商材のリード獲得に向いています。掲載する際は、強いインパクトを与えるキャッチコピーや、ユニークなデザインを考えてみましょう。そのような広告はSNSやブログなど、Web上で拡散してもらえることもあります。
展示会やイベントを開催してリードを獲得する方法です。参加するユーザーは、基本的に興味を持ってくれている可能性が高いため、質の高いリードの獲得が期待できます。直接コミュニケーションを取れるので、信頼関係も築きやすくニーズの把握もしやすいでしょう。
大きい会場で開催できれば、一度に多くのリードを獲得できるチャンスです。また実際に商品やサービスを試してもらうことも可能なため、その場で成約が決まるケースもあります。
ただし、オンライン手法に比べると費用負担が大きくなることも多いため、やみくもに開催するのではなく費用対効果や戦略を考えたうえで開催しましょう。
紙媒体を使った方法です。主に雑誌の一部ページに掲載する方法と、折り込みチラシを配布する2種類があります。掲載する媒体のターゲット層が媒体とマッチしていれば、効率的に質の高いリードを獲得できるチャンスがあるでしょう。
例えば、ビジネスやITに関するツールを広めたいのであれば、ビジネスパーソン向けの雑誌がよいでしょう。住宅に関する商材なら、不動産専門誌を活用するのがおすすめです。掲載する際は、問い合わせ先を明記することも忘れずに。ターゲットの行動を促すためにも大切なポイントです。
リードは、たくさん獲得できれば成功というわけではありません。ここではBtoBのリード獲得をするうえで、大切なポイントを2つ解説します。
SNSやブログを活用したリード獲得では、フォロワー数やどれだけのアクセスがあったかを示すPV数に目が行きがちです。しかし、目的はフォロワー数を増やすためでもアクセス数を増やすためでもありません。
「質の高いリードの獲得」です。リード数が多くても、成約に至らなければリード獲得成功とはいえません。リードの購入傾向、行動履歴を分析し、どのようなリードを集めるべきか把握しましょう。
リード獲得に取り組む際には、ターゲットを明確にすることが大切です。自社の商品やサービスがどのような企業の課題を解決するのかを洗い出し、それを元にターゲットを決めましょう。
ポイントは広げ過ぎないこと。ターゲットを広く設定するほうが、多くのリードを獲得できそうと感じるかもしれません。しかし、ターゲットを広く設定するほど、結局誰にも刺さらないアプローチになりがちです。
むしろ詳細にターゲット設定することで、本当に商品を求めている購入意欲の高いリードを集めやすくなります。BtoBの場合は最終的に決裁者の許可が必要となるケースが多いので、ターゲットとなる企業を決めたら決裁者の抱える悩みを意識してアプローチ方法を考えてみましょう。
記事の前半でも触れましたが、リードは獲得して終了ではありません。成約までつなげるためには、次のステップ「リードナーチャリング」が必要です。メール配信やウェビナー、相談会などを開催し、獲得したリードとの信頼関係を築きましょう。
最初は購入意欲が低かったリードも、悩みが顕在化した際に自社の存在を思い出して成約につながるケースがあります。せっかく獲得したリードを無駄にしないよう、ナーチャリングにも力を入れて取り組みましょう。
リード管理を効率的に管理するためには、SFAツールやMAツールの導入が有効です。導入することで獲得したリードの分類や分析アプローチなども容易になります。
しかし、リストの作成や営業代行も効率化したいなら、「Sales Platform」の導入がおすすめ。営業活動の全般をカバーする「Sales Platform」なら、複数のプラットフォームを導入する必要がありません。
また営業代行もセットになっているため、プロのリソースを使える点も大きなメリットです。「リードが思うように獲得できない」「自社の商品に適したリード獲得方法がわからない」「リード獲得に力を入れたいけれどリソースが足りない」など、リード獲得に関する悩みを持っていたら、一度お気軽にお問い合わせください。貴社にぴったりの解決方法の提案を受けることができるでしょう。
リード獲得の重要性と具体的な方法、獲得するうえでのポイントを解説しました。継続的な売上確保のためには、質の高いリードの獲得が欠かせません。方法はいろいろありますが、がむしゃらに試しても期待しているような効果は得られないでしょう。ターゲットを明確にし、自社の商品やサービスに適した方法を活用するのがポイントです。
アイドマ・ホールディングスが提供している「Sales Platform」なら、面倒な営業リスト作成から商談まで営業部署全体の効率化を実施可能です。効率化して空いた時間を活用すれば、優先度の高い作業や営業がうまくいかない原因を改善するための作業に注力できるでしょう。
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