営業は企業の事業継続・拡大において重要な要素です。「営業力を上げたい」「営業部門を強化したい」と悩みを持つ企業や個人は多いのではないでしょうか。
しかし、漠然と「営業力」と考えていては、どう取り組んだらよいのか悩んでしまうでしょう。営業力とは何かを分析し、その一つひとつをスキルアップさせるには何が必要か解説します。
ただし、個人の努力だけで組織を成長させようとすると壁を感じるかもしれません。営業プロセスの効率化を図るなら「Sales Platform」の導入がおすすめです。
営業活動に必要な機能をすべて兼ね備えたオールインワンツールに加え、営業や商談の代行に加えて、営業の仕組み化のサービスも提供している「Sales Platform」なら、営業の見える化を進められる他、コストを削減しつつ、効率的に営業チームの強化を実現できるでしょう。
営業は企業の売り上げに直結するため、結果が求められるシビアな世界です。主な業務にはお客様との商談がありますが、そこに至るまでの準備や提案資料作成、契約・成約後のフォローアップなど日々の業務も非常に多く、忙しくてスキルアップの余裕がない人も多いのではないでしょうか。
しかし、忙しいことを理由にスキルアップをおろそかにしていると「成功しやすいトークのはずなのにお客様に響いていないようだ」「スムーズにいかないことが増えた」と違和感が大きくなってくるかもしれません。
営業をとりまく環境、すなわち社会の様相や顧客動向のトレンドは変化していくものです。変化を見過ごしたまま従来の成功事例に固執していては、実社会との乖離が大きくなり結果を出せなくなっていくでしょう。
昨今は、営業においてもICT技術やAI技術の活用が注目され、訪問商談からオンライン商談へ、アウトバウンド営業からインバウンド営業へとトレンドが変化しています。新しい営業手法では、必要となる営業スキルも従来のものとは異なります。営業パーソンは社会の変化に柔軟に対応できるよう、常にスキルを磨くことが求められるのです。
営業に必要なスキルを5つ解説します。それぞれが複合的に働いて初めて成功に近づくことができますが、自身の得意とするスキル・伸ばしたいスキルを明確にしておくと、やるべきことがはっきりと見えてくるでしょう。どの観点でスキルアップするのかを念頭に、営業スキルをチェックしてみましょう。
それぞれ解説します。
大量生産・大量消費をよしとする消費社会では、お客様個々の事情はそれほど重要ではありませんでした。しかし、現代の営業活動のスタート地点は「お客様の課題を聞き出すこと」です。
お客様の事情を深く知るには、お客様側に「この人に話したい・聞いてほしい」と思ってもらえる存在になることが大切。コミュニケーションスキルというと「話し上手」「話題が豊富」「社交的」といった発信力が注目されがちですが、営業シーンで必要なコミュニケーションスキルは「聞き上手」「信頼感」「双方向での意思疎通」などです。
お客様が悩みや困りごとを話し始めてくれたときは、営業のチャンスとなります。しかし、そこに飛びついては「売りたいだけか」と失望されてしまうでしょう。
さらに一歩、ヒアリング力を発揮してお客様の課題を整理し、困りごとへの理解を示すことが大切です。しっかりと理解したうえでの提案であれば、お客様からの信頼を得やすく商談化した際にも成約に結び付きやすくなるでしょう。
お客様が「これを解決するために〇〇が欲しい」という要望をはっきりと持っているケースは稀です。お客様が困りごとや解決したい事象を話してくれても、その解決手法に何があるか、そもそもの原因が何であるかに気付いていないことが多くあります。
お客様が抱える本当の課題を発見し、解決方法を提案するのが「課題解決力」です。本当の課題を発見するには、お客様の情報だけでは足りないかもしれません。
営業パーソン自身が業界トレンドや事業展開においての課題、成功事例など多くの情報に触れ、お客様から提供された情報と紐付けることで解決のヒントが得られるでしょう。
データ不足のままでの提案や自社都合を最優先にした提案では、お客様に「押し売り」と受け取られかねません。情報の分析を背景に、営業パーソン自身が導き出した解決法であれば、「こちらのことを考えてくれている」と思いが伝わり信頼関係を深められます。常に相手の立場に立って考え、提案し続ける姿勢を意識しましょう。
お客様からヒアリングを重ねて商談のなかで課題を発見し、いよいよ商品を提案する段階で重要になるのが「プレゼンテーション力」です。
トークの段階では感触が良くても「わかりやすいロジック」「商品の具体的な魅力」「メリットの数値化」などを兼ね備えたプレゼン資料が用意できないと、具体的な契約交渉に辿り着くことは難しいでしょう。
プレゼンテーションは、普段話をしている担当者に加えて上役や決裁のキーパーソンにも商品・サービスの魅力を伝える機会となります。プレゼンテーションの場では提案内容についての説明に集中しがちですが、聞き手の反応を見ながら自信を持って伝えられるよう、練習を重ねておきましょう。
また、キーパーソンの同席がかなわなかった場合、プレゼン資料が稟議書として採用されるケースもあります。
プレゼン資料だけでも提案が伝わること、資料を目にした誰もが納得するのが良いプレゼン資料の条件です。商品紹介部分だけを差し替えて何年も使いまわしているようなプレゼン資料では、効果が薄れてしまうでしょう。
プレゼンテーションのたびに、お客様一人ひとりに刺さるメッセージを考えるのがおすすめです。
営業は、お客様や社内との「交渉」に関わることの多い職種です。例えば、お客様から値引きを要求されたり無理な納期を条件とされたりすることがあります。社内でも在庫の確保や案件の優先順位などを交渉することがあるでしょう。
無理な要求をそのまま飲んでは、せっかくの成約が赤字となって自社に負担をかけたり納期に間に合わず信頼を失ったりしてしまいます。社内でも自分の案件ばかり優先していては、いざというときに協力を仰げなくなるかもしれません。
お客様からの要望や社内での調整を実現可能な範囲に押しとどめ、案件に関わる人すべてに納得してもらうために必要なスキルが「交渉力」です。
プレゼンテーションのあと、成約に至る最終的な局面に必要となる力が「クロージング力」です。クロージングには「契約書面を適切に準備する」「発注書や納品書を管理する」といった実務だけでなく、「契約に踏み切れないお客様に最後の一押しをする」という意味が含まれています。
クロージングの場面では、お客様の懸念事項を丁寧にヒアリングし解消法や新たな提案を示しましょう。クロージング力は、受注率アップに密接に関わるスキルです。
「プレゼンテーションまではスムーズだったがなかなか契約に至らない」「予算の話になると途端にお客様の気持ちが離れてしまう」といった悩みのある人は、クロージング力を意識して磨いていきましょう。それでも改善が見込めない場合は、相手に対する提案が十分ではない可能性が高いので、改めてご提案内容や商談の進め方を見直していく必要があるかもしれません。
営業に役立つスキルを磨くには、主に2つの方法があります。1つは「実践」であり、もう1つは「学習」です。特に、日々の業務での実践を意識的に行えば、無理なくスキルアップできます。さらにスキルの偏りや思い込みを防ぐため、計画的に学習を取り入れていきましょう。
商談のスキルは、現場でこそ磨かれます。商品説明の順番やお客様への問いかけ、反論への切り返しなど、商談のやり取りで工夫できる要素は多くあります。
商談を終えるたびに内容を振り返り「わかりやすく説明するために、次の商談ではここを変えてみよう」「お客様の言葉はもっと掘り下げたほうが良かったかも」などと改善点を発見していきましょう。
自分の商談の「型」が定まってきたら、今度はお客様のタイプ別にバリエーションを持たせていくとよいでしょう。自分の意見を強く持っている「社交型」のお客様であれば、お客様の意見を認めながら製品導入後の成功イメージを印象づける商談が有効です。
場の雰囲気を重視する「協調型」のお客様であれば、同業他社の成功事例を豊富に紹介し、製品への信頼を得ましょう。データを重視する「論理型」のお客様には、第三者目線での分析情報やデメリットまで伝えると信頼を得やすくなります。
現場経験を多く積み、お客様のタイプ傾向に合わせた商談トークができるようになることを目指して、内容をブラッシュアップしていきましょう。
お客様からの製品に対する質問を想定して商談に臨んでも、思わぬ切り口からの疑問にうまく答えられない経験をした人は多いのではないでしょうか。商品に関する理解を深めて表面的な魅力だけでなく、顧客層それぞれにとっての魅力や解決できる課題を知っておきましょう。
課題解決には、直接的に解決できる事象と副次的に解決が期待できる事象があります。直接的なものはお客様もすぐに理解できますが、副次的な効果には懐疑的になることが多いでしょう。副次的な効果もロジカルに説明できるよう、データや事例などを準備しておくことが大切です。
また、商品知識はカタログからだけでなく、現場からの声でも深められます。開発現場や製造現場とのコミュニケーションを密に取っていれば、開発秘話や製造の際に苦労した点などを知ることができるでしょう。
一定のお客様には、カタログに掲載しているようなスペックよりも、ストーリーが刺さるケースがあります。お客様のタイプを見極めてストーリーを使いこなせるようになると、商談をより印象深いものにできますよ。
自身の営業トークをブラッシュアップするのと同時に、営業に関する書籍やノウハウ動画などに触れ、新しい考え方や営業トレンドの情報収集を行いましょう。営業に関する書籍には、消費行動などマーケティングの観点から書かれたものや、営業の経験者が自身の経歴を振り返って書いた自叙伝、営業手法の分析チームが用意したトークスクリプト集、ビジネスマナー本などさまざまなものがあります。
伸ばしたいスキルや弱みと感じている部分にフォーカスされた書籍を読み込み、自分の力にしましょう。
「書籍を読む時間がない」「すぐに実践できる指針が欲しい」という人には、ノウハウ動画がおすすめです。動画は書籍に比べて情報の鮮度が高くトレンドを拾いやすい点がメリットですが、データが偏っていたり配信者のマインドに影響される部分が大きかったりする点がネックです。
体系立てて営業スキルを学びたいのなら、ノウハウ動画は手軽な情報収集の手段として利用する程度とし、自己投資のためにも書籍の購入をおすすめします。無料で閲覧できる動画は「ながら見」をしがちですが、購入したものであれば真剣に取り組めるでしょう。
営業活動に関するセミナーは全国各地、またオンライン上でも多数開催されています。セミナーでは、実践的なノウハウやテクニックを学べるので、積極的に参加しましょう。
セミナーにはさまざまなテーマがあり、お客様の前での話し方や心理学を用いたテクニック、商材ごとのプレゼン手法、マインドセットなど、自身が課題としているものを選んで参加できます。
無料セミナーもありますが、自己投資として実費を必要とするものに参加し、価値のある学びを得ていくことをおすすめします。
営業セミナーは首都圏で数多く開催されているので、地理的な制約がある人はオンラインセミナーを活用しましょう。また、オンライン商談を中心とする人は、オンラインセミナーで学んだほうが、より実態に即したシミュレーションをできるでしょう。
営業部署全体のスキルアップのためには、メンバー同士で役割を決めてロールプレイを行うとよいでしょう。ロールプレイには「お客様」「営業パーソン」「オブザーバー」の三者が必要です。お客様役と営業パーソン役が設定したシチュエーションで商談を行い、オブザーバーからフィードバックを受けます。
事前に営業パーソンの課題となっているスキルを伝えてオブザーバーにその点を注目してもらったり、全体的な流れを確認しながら課題を発見したりしてもらいましょう。役割を変えてロールプレイを繰り返すとさまざまな視点が入り、より完成度の高い商談運びができるようになります。
また、オブザーバーが不在の場合にはロールプレイの動画を撮影し、お客様役のメンバーと共にディスカッションしてもよいでしょう。
「お客様によって商談の話し運びが異なるため、トークスクリプトを用意しても意味がない」と考えている人はいないでしょうか。トークスクリプトに意味がないと感じるのは、現在のトークスクリプトを活かしきれていないだけかもしれません。
活用しやすいトークスクリプトがあると、営業パーソンは自信を持って商談を進められるようになります。相手の様子を窺いながら自信なさそうに話を進める営業パーソンと、堂々とロジカルに提案する営業パーソンとではどちらが信用されやすいでしょうか。
また、トークスクリプトは営業部署全体の質の向上と均一化にも役立ちます。成約に至った商談やトークをうまく運ぶことができた際の話法などをメンバー全員で共有し、トークスクリプトに反映させていきましょう。さらにお客様との関係性や課題ごとのパターンを分析すれば、部署全体の財産となるトークスクリプトを用意できるでしょう。
成果を出している先輩や、同僚の商談を参考にしてスキルを磨く方法もあります。先輩の商談に同席したり、オンライン商談の映像を借り受けたりして自身と比較し、取り入れられる部分は参考にしていきましょう。
見える部分をマネするだけでも得られるものはありますが、「どういう意図があっての発言なのか」「このアイデアはどこから着想したのか」「お客様情報の分析手法」など、見えるだけではわからない部分は素直に質問していくことをおすすめします。
個人意識の強い組織では「頼るのは恥ずかしい」「教えてもらえないかもしれない」と感じて協力関係をつくるのは難しいでしょう。営業にはチーム力が必要なこと、組織としてのスキルアップのために協力すべきだということを上長や経営陣から指導してもらえるとよいですね。
「彼を知り己を知れば百戦殆（あや）うからず」という言葉があるように、自分を知ることが成長の第一歩です。自分の商談を振り返るには、その日のうちに「思い出して反省する」だけでなく、週単位・月単位での振り返りも有効です。
自身の提案が遅れて芽を出すこともあるので、定点観測するつもりで効果測定していきましょう。
商談の振り返りにSFAツールやCRMツールを活用すると、数値化されたデータを比較できます。データを基にPDCAを回していけば、着実なステップアップが可能になるでしょう。
自分の商談スタイルを録画・録音して、声の出し方や間の取り方は適切か、わかりにくい用語を使っていないかなど、お客様目線で冷静に分析していくのもおすすめです。ただし、商談を録画・録音する際には、マナーとして自社とお客様双方の許可を得ておきましょう。
「個人的に利用するだけだから」とお客様から許可を取らずに録画・録音しているとトラブルに発展するリスクがあります。お客様には録画・録音の目的と用途、データの管理方法などを伝え、情報漏洩の危険がないよう適切に管理しましょう。
営業は常にスキルアップしていくことが求められる職種です。現状に満足していると、トレンドから取り残されたりお客様からの信頼を失ったりしてしまいます。
特に磨いていきたい営業スキルは「コミュニケーション」「課題解決力」「プレゼンテーション」「交渉力」「クロージング」の5つです。いずれも信頼関係の醸成や成約率に直結するスキルなので、自身の得意・不得意を把握しながらバランスよく鍛えていきましょう。
またスキルを磨くには、実践と学習の両輪が大切です。常に最前線の感覚を身に付けた営業パーソンでいられるように、先輩や同僚から気付きを得たり自己投資としてセミナーやノウハウ本を活用したりしましょう。営業プロセスの振り返りや効率化には「Sales Platform」が役立ちます。「Sales Platform」にはSFAとMAの基本的な機能に加え、リスト作成・アプローチ・分析・リモート商談の機能が搭載されているので、オールインワンの営業ツールとして無駄なく運用できます。また、営業ノウハウの研修サービスも提供してる為、「Sales Platform」の録画機能を活用して、営業スキルを洗練させていってはいかがでしょうか。、資料のご依頼やお見積りはお電話でも相談が可能です。
弊社の提供する営業ＤＸツールと、オンラインセールス支援サービスにおけるノウハウをカンタンにまとめた資料データを無償配布しております。
是非、皆様の営業にお役立て下さい。
View More
