「事業を拡大したいが人的リソースが足りない」と悩む企業は多くあります。そのようなときに活用できるのが、販売代理店と営業代行です。しかし、初めてだとどのような違いがあるのか、どちらを選ぶべきか疑問に思うのではないでしょうか。
自社に適したサービスを選ばなければ、コストばかり負担となって思うような効果が得られないことも。
そこで本記事では販売代理店と営業代行の違い、販売代理店を活用するメリットとデメリットを詳しく解説します。選ぶ際のコツもまとめているので、ぜひ最後までご覧ください。
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「販売代理店」という言葉は頻繁に聞くけれど、実際にはどのような仕組みかわからない人もいるのではないでしょうか。まずは販売代理店の仕組みや種類を理解しましょう。営業代行との違いも解説します。
販売代理店とは、簡単に言えば自社の商品やサービスを代理で販売してくれる企業のことです。営業活動から商談、契約後のサポートまで一貫して実施してくれるので、契約後に自社がやることはほとんどありません。販売代理店と一口に言っても、いくつかの種類があります。代表的な形式は次の5つです。
それぞれ解説します。
代理店が代理店本部（メーカー）から商品を仕入れ、販売する形式が販売店です。ディストリビューター方式とも呼ばれます。販売代理店に販売した時点で売上が出るため、収益を予測しやすいのは大きなメリットといえるでしょう。例えば、書店や酒店は販売店に該当します。
代理店本部と消費者の仲介役となって商品やサービスを販売する方式で、エージェント方式とも呼ばれます。エージェント方式の場合、販売するのはあくまでメーカーです。販売代理店はメーカーの代わりに販売業務を遂行し、販売数や売上額に応じて報酬を得ます。
販売代理店が売るほど利益が期待できますが、一方で売れない場合は損失が出るリスクがあるでしょう。例えばガソリンスタンドや、インターネット回線の契約などは代理店に該当します。
見込み顧客を代理店本部に紹介し、その顧客と契約が成立した際に報酬を受け取れる仕組みです。リファラル（紹介）営業とも呼ばれます。販売点や代理店の報酬と比べると一件あたりの報酬は低めですが、多くの件数をこなせばまとまった利益を得ることも可能です。最近では、個人で副業として取り組む例も増えています。
すべての代理店を統括するのが総代理店です。新規顧客への営業活動ではなく、傘下の代理店の販売状況や売上の管理、フォローがメインの役割となります。代理店本部の機能を特定の企業に任せれば、代理店募集などの営業活動も任せられて負担が減るでしょう。
取次店は、商品やサービスの取次のみをする方式です。例えば、宅配便の発送受付やクリーニングの受け取り・引き渡しなどが該当します。顧客のフォローなどは代理店本部が対応する必要がありますが、量をこなす営業活動をしたい場合に適しているでしょう。代理店は取次手数料として報酬を得る仕組みです。
販売代理店と営業代行の大きな違いは、対応業務の範囲です。販売代理店は商品を販売することが目的です。商品やサービスを売る権利を一任するため、販売代理店側が顧客への提案や商品・サービスの販売、顧客のサポートなど営業活動も販売活動もすべて行います。また販売代理店の場合は、代理店本部の企業名ではなく自社の企業名で進めるのが一般的です。
一方、営業代行は営業活動に関する一部、またはすべての業務を代行するサービスです。
アポイントの獲得から商談はもちろん、市場調査や営業に関する戦略の立案もしてくれます。「アポイント獲得のみ」「営業戦略の立案と分析」など、一部の業務のみ依頼することも可能です。なお販売代理店とは違い、活動時は依頼企業の名前で遂行します。
販売代理店を利用するメリットは以下の通りです。
どんなに良い商品やサービスでも、販路が拡大できなければ売上アップは見込めません。しかし、営業・販売部隊を自社で増やそうと思えば時間と手間がかかります。販売代理店の制度を活用すればメーカー側が販売活動する必要がないため、人件費や手間を大幅に削減できます。リスクを抑えて事業拡大を進められるでしょう。
また、他社の資本で販路拡大を目指せるのも魅力です。自社では難しかった販路を拡大できるチャンスもあります。うまく代理店が集まれば、スピーディーに全国展開できる可能性もあるでしょう。販売活動を任せてマーケティングや新商品の開発など、別の業務に集中できるのもメリットです。
販売代理店側も、メーカーのブランド力を活用して自社の認知度をアップさせられるチャンスがあります。双方にとってメリットがある制度といえるでしょう。
一方で、いくつかデメリットもあります。
販売代理店に販売活動のすべてを依存してしまうと、いつまで経っても自社にノウハウが蓄積されません。販売代理店が利益を伸ばし続けられれば良いですが、思うように利益を上げられない場合はメーカー側の利益も上がりません。代理店次第の活動次第で利益が左右されるのはリスクが大きいといえるでしょう。
代理店のコントロールが難しいのもデメリットです。これまで売上がトップだった代理店が競合他社に乗り換えてしまう可能性もあります。そうなれば、メーカー側にとってかなりの損失になることは避けられません。
また代理店が売上を上げるために強引な手法で販売すれば、顧客からクレームがくる原因となるでしょう。ブランドイメージも悪くなります。
売りたいために代理店が勝手に値下げするケースもあるようです。代理店が増えるほど、このようなリスクは高まります。事前に明確な基準や違反時の対応を提示するなど、対策が必要になるでしょう。
それぞれに特徴がある販売代理店と営業代行ですが、どちらを選ぶべきか迷うケースも多いでしょう。まずは自社の課題と目標を明確にしましょう。
商品の販売やアフターフォローまで、すべてを任せたいなら販売代理店がおすすめです。特に他の地域に新しく展開したいと考えているならば、うまく活用することでスピーディーに販路拡大が目指せるでしょう。
ただし、販売代理店を使って成功するためには、適切な営業戦略が欠かせません。適切な戦略がなければ成果を出しにくいため、販売代理店を募集しても集まらないでしょう。
「適切な販売戦略を立てたい」「営業活動の一部だけを外注したい」「自社の営業体制を見直したい」と考えているなら、営業代行を活用するのがおすすめです。営業のプロが課題に合わせて成果を上げられるようにサポートしてくれるでしょう。（※営業代行とは？定義について詳しくはこちら）
販売代理店を活用することで売上アップが期待できますが、何も考えずに任せてしまうとトラブルに発展したり企業イメージが悪くなったりする可能性もあります。選ぶ際は以下の点に注意しましょう。
売上を上げるためには、営業力が重要です。営業力がない販売代理店を増やしても、期待しているような成果は上げられないでしょう。管理とコストの負担だけが増えることになります。
販売代理店を選ぶ際は、営業力が備わっているか実績を確認しましょう。加えて自社の業界に強みがある企業なら、即戦力となる可能性が期待できます。またスムーズなコミュニケーション能力と、方針や商材への理解も重要ポイントです。
どのようなアピールポイントがあるのか、どこまでフォローするのかを正確に理解してもらうことで顧客に平等なサービスを提供できます。定期的に情報を共有する機会を設けるとよいでしょう。
販売代理店は、販路拡大したい企業におすすめです。しかし、仕組みやメリット・デメリットを理解していないとコストだけがかかって、思うような成果を上げられません。まずは自社の課題と目標を明確にしましょう。
課題によっては、販売代理店の仕組みよりも営業代行を使ったほうがプラスになる可能性もあります。また販路拡大や営業活動の効率化を目指しているなら、ツールを導入するのも一つの方法です。
アイドマ・ホールディングスが提供している「Sales Platform」なら、面倒な営業リスト作成からメールや電話を使った営業アプローチ、商談までをプラットフォーム上で実施可能です。業務を効率化できれば余裕が生まれ、優先度の高い作業や営業がうまくいかない原因を改善するための作業に注力できるでしょう。また、代理店開拓に関わる営業での活用も可能なので、一度相談してみるのも良いかもしれません。
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