コールドコールは有効な手段？メリット・デメリットやポイントを解説

顧客を獲得するためには、さまざまな営業手法やマーケティング手法があります。なかでも、古くから使われているのがコールドコール。営業に携わる仕事をしている人なら、一度は耳にしたことがあるでしょう。

コールドコールとは、簡単に言えば「電話を使った飛び込み営業」です。現代では非効率的な手法といわれていますがメリットも多くあり、コールドコールを使って成果を上げている企業もあります。

本記事ではコールドコールのメリットとデメリット、効率良く成果を出すためのポイントをまとめました。電話を使った営業手法で成果を挙げたいと考えている人は、ぜひ最後までご覧ください。

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コールドコールとは？

コールドコールとは、直訳すると「冷たい電話」です。営業活動におけるコールドコールとは、面識のない相手に電話をかける手法の一つになります。

例えば展示会やイベントで、名刺交換しただけの相手に電話をかけてアプローチするのはコールドコールです。お互いをよく知らない状態のため、直訳の通り「冷たい関係」から始めることになります。

インターネットが発達した今では、多くの営業手法が誕生し時代遅れといわれるようになりました。しかし、本当にそうでしょうか。なかにはコールドコールを取り入れて、一定の成果を上げ続けている企業も存在するのです。

詳しいメリットは次章で解説しますが、正しいアプローチをすれば、今でも通用する手法といえるでしょう。

コールドコールを行うメリット

古い手法といわれていますが、コールドコールだからこそのメリットもあります。代表的なメリットは、次の5つです。

1. 低コストで簡単に始められる
2. 対面営業よりも数にあたる効率がよい
3. 認知を獲得・拡大できる
4. 潜在顧客にもアプローチできる
5. 新規顧客を開拓しやすい

それぞれ解説します。

1.低コストで簡単に始められる

コールドコールは、他の手法に比べて低コストで始められます。高額なツールを導入する必要はありません。

事前に準備するものは、会話をスムーズに進めるためのトークスクリプトと、架電先のリストのみです。顧客に見せる資料をつくる必要もないので、気軽に営業活動を始められるでしょう。

少ない予算から営業活動を進めなければならない場合でも、取り入れやすい手法です。

2.対面営業よりも数にあたる効率がよい

コールドコールと同様に古くからある手法が、飛び込み営業です。しかし、対面での飛び込み営業は、1件ずつ企業を訪問する必要があるため効率的とはいえません。営業パーソンにとっても負担の大きい手法といえるでしょう。

しかしコールドコールは電話を使うため、対面型の飛び込み営業に比べると多くのターゲットにアプローチできます。数をこなしたいと考えている場合は、コールドコールのほうが効率よく進められるでしょう。

想定される会話内容をまとめたトークスクリプトが手元にあれば、外注化も可能です。社内のリソースが足りない場合は、外注の利用でさらに効率良く営業活動を進められるでしょう。

また、ターゲットとお電話先の方へのメリットの訴求を明確に定めておくことである程度リード取得を実施する為の確率を算出することが出来るため、売上見込みなどの計画も立てやすい特徴があります。

3.認知を獲得・拡大できる

成約をゴールにする場合、関係性のない相手に電話をかけるコールドコールは適していません。しかし、コールドコールの基本的なゴールは、リードやアポイントの取得です。

電話をかけてヒアリングしながらリードとアポイントの獲得を目指しますが、前段階である認知の獲得や拡大にも役立つのがコールドコールです。

その場で断られることも多いですが、相手に商品やサービスの存在を知ってもらえるため、ニーズが発生したときに検討・利用してもらえる可能性があるでしょう。

4.潜在顧客にもアプローチできる

コールドコールはターゲットを明確に絞ってアプローチする手法とは違い、ターゲットを広げて作成したリストに沿って積極的に多くの顧客にアプローチをかけます。

そのため潜在的なニーズを抱えている顧客、いわゆる潜在顧客にも出会えるチャンスがあるでしょう。予想していなかった顧客と接点を持てる可能性も。新しい関係性を構築するために最適な方法といえます。

5.新規顧客を開拓しやすい

新規顧客を開拓しやすいのもメリットです。コールドコールは基本的に面識のない相手に対して架電するため、予想外の顧客を獲得できる可能性があります。

コールドコールの場合は架電数が重視されるため、電話をかけた分だけ新規顧客を開拓するチャンスが広がるでしょう。特に急ぎで新規顧客したい場合は、有効な手段といえます。

コールドコールを行うデメリット

多くのメリットがある一方で、デメリットもいくつかあります。主なデメリットは、次の4つです。

1. 成約率の観点では魅力が低い
2. 迷惑電話として認知される可能性がある
3. 企業イメージの悪化
4. 架電担当者の精神的負担が大きい

順番に解説します。

1.成約率を上げるためには営業力の強化も必要

コールドコールは、自社商品やサービスに興味やニーズがあるか不明な状態で相手に架電します。興味関心を持っている顧客に絞って進める営業活動に比べると、成約率は大幅に低くなる可能性が高くなるため、営業時の提案が重要になります。

また近年ではテレワークが普及したため、以前よりも担当者につながりにくくなっています。100件架電しても、1件アポイントが獲得できればOKという世界でもあるのです。

根気強く営業活動が必要な手法であると考えると、最新の営業手法に比べて多少工数が増える手法といえます。

2.迷惑電話として認知される可能性がある

迷惑電話として認知されるリスクも留意しておかなければなりません。知らない相手からの電話は、警戒される傾向があります。「なぜ電話番号を知っているの？」「どのような目的があるの？」と困惑し、場合によっては迷惑電話と判断されて着信拒否されてしまう可能性もあります。

営業先を適切に管理し、お相手の迷惑にならないように対応するほか、質問を受けた際に適切に切り返しができるようにQ＆A集を準備しておきましょう。

3.企業イメージの悪化

迷惑電話として判断されると、企業イメージが悪化する可能性も高まります。特に相手の都合を考えない時間にかけたり、何度もしつこくかけたりすれば「あの企業は強引な売り方をする」「関わりたくない」などと思われてしまうでしょう。

架電する際は架電時間や話し方など、相手をなるべく不快にさせないような工夫が必要です。

4.架電担当者の精神的負担が大きい

架電担当者の精神的負担が大きいのも、デメリットといえます。面識のない相手に営業をかけるため、いわゆる「ガチャ切り」される可能性も高い手法です。

また担当者につながってもほとんど話を聞いてもらえず、ときには罵倒されることもあるでしょう。ストレスやプレッシャーを感じやすい環境のなかで架電しなければならないため、事前の覚悟が必要です。

コールドコールで効率良く成果を挙げるポイント

少ないコストですぐに始められるコールドコールですが、がむしゃらにやっても成果は出せません。ここでは効率良く成果を挙げる4つのポイントを解説します。

1. ターゲットを選定してリストをつくる
2. 架電前に顧客をリサーチする
3. ターゲットに合わせたトークスクリプトをつくる
4. 相手が電話に出やすい時間に架電する

それぞれ詳しく解説します。コールドコールを有効な手段にするためにも、ぜひポイントを押さえておいてください。

1.ターゲットを選定してリストをつくる

架電数が重視されるコールドコールですが、やみくもに架電するのは非効率です。ある程度ターゲットを絞るのがよいでしょう。

自社の商品やサービスに少しでも興味を持つ層はどこか、どのような悩みを解決できるのかを考えてターゲット選定するのがおすすめです。

例えば自社の商品が30代女性向けであれば、男性に架電しても有効なリードやアポイント獲得できる可能性は低いでしょう。女性に絞ったアプローチが有効です。

営業活動を効率化するためのツールを案内したいなら、営業パーソンの人材不足に悩みを持っていそうなメーカーや、小売り関連の企業をメインにリスト選定するとよいでしょう。また選定の際は、すでに自社と取引があるかの確認も忘れずにおこなってください。

2.架電前に顧客をリサーチする

架電前の顧客リサーチも重要です。特にBtoBの場合、決裁権を持つ相手に辿り着かなければなりません。しかし代表電話に電話しても、なかなかつないでもらえないケースが多いでしょう。

電話をかける前には、どこの部署の誰に電話をかけるべきかを知り、直接つながりそうな電話番号を調べましょう。扱っている商材や企業規模なども調べ、抱えていそうな悩みやニーズを探します。

事前にリサーチした内容を話題に出しながらヒアリングを進めれば、話を聞いてもらいやすくなり説得力も増すでしょう。

3.ターゲットに合わせたトークスクリプトをつくる

トークスクリプトとは営業台本です。ターゲットに合わせたトークスクリプトを事前に準備しておくことで、顧客とのやり取りをスムーズに進めやすくなるでしょう。コールドコールでは、まず話を聞いてもらう雰囲気をつくる必要があります。

ターゲットに合わせた「電話を切られない会話方法」「興味や関心を惹くための話し方」「アポイント獲得までの流れ」を考え、トークスクリプトをつくりましょう。

4.相手が電話に出やすい時間帯に架電する

相手に架電する時間も重要なポイントです。どんなに架電数を増やしたくても、忙しい時間帯や深夜・早朝などの非常識な時間帯は避けましょう。迷惑電話と判断されやすくなり、企業のイメージ悪化につながります。

なるべく相手が電話に出やすい時間帯を意識することが大切です。BtoBの場合なら、始業時間が開始した直後や終業時間の直前、お昼休憩の時間帯は避けたほうがよいでしょう。もちろん、営業時間外も避けてください。

コールドコールで成果を出すなら正しいアプローチをしよう

コールドコールのメリットとデメリット、効率良く成果を出すためのポイントを解説しました。古くからある手法のコールドコールは時代に合わないといわれることもありますが、正しく取り入れれば今でも有効な手段です。

急を要する新規開拓や、少ない予算でアプローチしたいなら、コールドコールの導入を検討してはいかがでしょうか。ただし、しつこい架電はイメージの悪化につながるので注意しましょう。相手を不快に感じさせない工夫が大切です。

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