そもそもコールドコールって何?
今でも通用する営業方法なのか?
本記事に辿り着いたあなたは、コールドコールという営業手法について上記のような疑問をお持ちではないでしょうか。
コールドコールとは「電話を使った飛び込み営業」のことです。現代では非効率的な手法といわれていますが、今でも成果を上げている企業もあり通用する手法といえます。
本記事ではコールドコールのメリットとデメリット、効率良く成果を出すためのポイントをまとめました。電話を使った営業手法で成果を挙げたいと考えている人は、ぜひ最後までご覧ください。
また営業効率を上げたいならば、日々の営業活動に必要なリスト作成〜メール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチと、その効果分析がプラットフォーム上で効率的にできる「Sales Platform」がおすすめです。60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業を無料プレゼントしているので、ぜひご活用ください。
コールドコールとは電話を使った飛び込み営業
コールドコールは、直訳すると「冷たい電話」です。営業活動におけるコールドコールとは「電話を使った飛び込み営業」のことで、面識のない相手に電話をかける手法の1つになります。
例えば展示会やイベントで、名刺交換しただけの相手に電話をかけてアプローチするのはコールドコールです。お互いをよく知らない状態のため、直訳の通り「冷たい関係」から始めることになります。
インターネットが発達した今では多くの営業手法が誕生し、コールドコールは時代遅れといわれるようになりました。しかしなかにはコールドコールを取り入れて、一定の成果を上げ続けている企業も存在します。
株式会社アイアンドディーの調査によるとコールドコールは「運輸業、郵便業(5.3%)」「製造業(4.1%)」「建設業(4.1%)」で営業対応希望につながっています。
詳しいメリットは後ほど解説しますが、正しいアプローチをすれば、今でも通用する手法といえるでしょう。
コールドコールを行うデメリット4選
コールドコールは古い手法といわれているため、以下4つのデメリットが存在します。
順番にみていきましょう。
1.成約率の観点では魅力が低い
コールドコールは、自社商品やサービスに興味やニーズがあるか不明な状態で相手に架電します。興味関心を持っている顧客に絞って進める営業活動に比べると、成約率は大幅に低くなる可能性が高くなるため、営業時の提案が重要です。
また近年ではテレワークが普及したため、以前よりも担当者につながりにくくなっています。100件架電しても、1件アポイントが獲得できればOKという世界です。
根気強く営業活動が必要な手法であると考えると、他の営業手法に比べて多少工数が増えやすいといえます。
成約率を上げるためには、営業力の強化も必要です。トークスクリプトの見直しや実践形式のロールプレイングなどを行うと良いでしょう。
2.迷惑電話として認知される可能性がある
コールドコールによって、迷惑電話として認知されるリスクも留意しておかなければなりません。知らない相手からの電話は、警戒される傾向があります。
「なぜ電話番号を知っているの?」「どのような目的があるの?」と困惑し、場合によっては迷惑電話と判断されて着信拒否されてしまう可能性も考えられるでしょう。
営業先を適切に管理してお相手の迷惑にならないように対応するほか、質問を受けた際に適切に切り返しができるようなQ&A集を準備しておくと、少しでも印象良く終えられます。
3.企業イメージの悪化
迷惑電話として判断されると、企業イメージが悪化する可能性も高まります。特に相手の都合を考えない時間にかけたり、何度もしつこくかけたりすれば「あの企業は強引な売り方をする」「関わりたくない」などと思われてしまうでしょう。
架電する際は架電時間や話し方など、相手をなるべく不快にさせないような工夫が必要です。詳しくは本記事の、相手が電話に出やすい時間帯に架電するをご覧ください。
4.架電担当者の精神的負担が大きい
架電担当者の精神的負担が大きいのもデメリットといえます。面識のない相手に営業をかけるため、いわゆる「ガチャ切り」される可能性も高い手法です。
また担当者につながってもほとんど話を聞いてもらえず、ときには罵倒されることもあるでしょう。ストレスやプレッシャーを感じやすい環境のなかで架電しなければなりません。
断られて当たり前だと考えたり1架電ごとに一喜一憂せず切り替えたりして、架電量が減らない心構えが大切です。
コールドコールを行うメリット5選
コールドコールだからこそのメリットもあります。代表的なメリットは、次の5つです。
それぞれ解説します。
1.低コストで簡単に始められる
コールドコールは、他の手法に比べて低コストで始められるため、いきなり高額なツールを導入する必要はありません。
事前に準備するものは、会話をスムーズに進めるためのトークスクリプトと、架電先のリストのみです。顧客に見せる資料を用意する必要もないので、気軽に営業活動を始められるでしょう。
少ない予算から営業活動を進めなければならない場合でも、取り入れやすい手法といえます。
なおツールの導入目安としては、ある程度電話営業の仕組みが出来て、成果の確立が見えてきた時点です。量を増やすという場合になったら検討しましょう。
2.対面営業よりも数にあたる効率がよい
コールドコールと同様に古くからある手法が、飛び込み営業です。しかし対面での飛び込み営業は、1件ずつ企業を訪問する必要があるため効率的とはいえません。営業担当者にとっても負担の大きい手法でしょう。
一方コールドコールは電話を使うため、対面型の飛び込み営業に比べると多くのターゲットにアプローチできます。数をこなしたいと考えている場合は、コールドコールのほうが効率よく進められるでしょう。
想定される会話内容をまとめたトークスクリプトが手元にあれば、外注化も可能。社内のリソースが足りない場合は、外注の利用でさらに効率良く営業活動を進められます。
またターゲットとメリットの訴求を明確に定めておくことで、ある程度リード取得を実施するための確率も算出できます。したがって売上見込みなどの計画も立てやすいです。
3.認知を獲得・拡大できる
成約をゴールにする場合、関係性のない相手に電話をかけるコールドコールは適していません。しかし、コールドコールの基本的なゴールは、リードやアポイントの取得です。
またリード・アポイント獲得前の段階である、認知の獲得・拡大にも役立つメリットがあります。
その場で断られることも多いですが、相手に商品やサービスの存在を知ってもらえるため、ニーズが発生したときに検討・利用してもらえる可能性もあるでしょう。
4.潜在顧客にもアプローチできる
コールドコールはターゲットを明確に絞ってアプローチする手法とは違い、ターゲットを広げて作成したリストに沿って積極的にアプローチをかけます。そのため潜在的なニーズを抱えている顧客、いわゆる潜在顧客にも出会えるチャンスがあるでしょう。
予想していなかった顧客と、接点を持てる可能性も考えられます。新しい関係性を構築するために、最適な方法です。
5.新規顧客を開拓しやすい
新規顧客を開拓しやすいのもメリットです。コールドコールは基本的に面識のない相手に対して架電するため、予想外の新規顧客を獲得できる可能性があります。
コールドコールの場合は架電数が重視されるため、電話をかけた分だけ新規顧客を開拓するチャンスが広がるでしょう。特に急ぎで新規顧客を開拓したい場合は、有効な手段です。
コールドコールで効率良く成果を挙げる4つのポイント
少ないコストですぐに始められるコールドコールですが、がむしゃらにやっても成果は出せません。ここでは効率良く成果を挙げる4つのポイントを解説します。
コールドコールを有効な手段にするためにも、ぜひポイントを押さえておいてください。
1.ターゲットを選定してリストをつくる
架電数が重視されるコールドコールですが、やみくもに架電するのは非効率です。ある程度ターゲットを絞るのがよいでしょう。
自社の商品やサービスに少しでも興味を持つ層はどこか、どのような悩みを解決できるのかを考えてターゲット選定するのがおすすめです。
例えば自社の商品が30代女性向けであれば、男性に架電しても有効なリードやアポイント獲得できる可能性は低いため、女性に絞ったアプローチが有効です。
営業活動を効率化するためのツールを案内したいのであれば、営業パーソンの人材不足に悩みを持っていそうなメーカーや、小売り関連の企業をメインにリスト選定するとよいでしょう。また選定の際は、既に自社と取引があるかの確認も忘れずに行ってください。
2.架電前に顧客をリサーチする
架電前の顧客リサーチも重要です。特にBtoBの場合、決裁権を持つ相手に辿り着かなければなりません。しかし代表電話に電話しても、なかなかつないでもらえないケースが多いでしょう。
電話をかける前には、どこの部署の誰に電話をかけるべきかを知り、直接つながりそうな電話番号を調べましょう。扱っている商材や企業規模なども調べ、抱えていそうな悩みやニーズを探しておきます。
事前にリサーチした内容を話題に出しながらヒアリングを進めれば、話を聞いてもらいやすくなり説得力も増すでしょう。
3.ターゲットに合わせたトークスクリプトをつくる
トークスクリプトとは営業台本です。ターゲットに合わせたトークスクリプトを事前に準備しておくことで、顧客とのやり取りをスムーズに進めやすくなります。コールドコールでは、まず話を聞いてもらう雰囲気作りが大切です。
ターゲットに合わせた「電話を切られない会話方法」「興味や関心を惹くための話し方」「アポイント獲得までの流れ」を考え、トークスクリプトを作成しましょう。
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4.相手が電話に出やすい時間帯に架電する
相手に架電する時間も重要なポイントです。どんなに架電数を増やしたくても、忙しい時間帯や深夜・早朝などの非常識な時間帯は避けましょう。迷惑電話と判断されやすくなり、企業のイメージ悪化につながります。
なるべく相手が電話に出やすい時間帯を意識することが大切です。BtoBの場合なら、始業時間が開始した直後や終業時間の直前、お昼休憩の時間帯は避けたほうがよいでしょう。もちろん、営業時間外も避けてください。
なお電話営業について詳しく知りたい方は、以下の記事も併せてご覧ください。
まとめ|コールドコールで成果を出すなら正しいアプローチをしよう
古くからある手法のコールドコールは時代に合わないといわれることもありますが、正しく取り入れれば今でも有効な手段です。急を要する新規開拓や少ない予算でアプローチしたいなら、コールドコールのメリットが得られるため、導入を検討してはいかがでしょうか。
ただしデメリットとして、しつこい架電はイメージの悪化につながるので注意しましょう。相手を不快に感じさせない工夫が大切です。
コールドコールで正しいアプローチをするなら、営業の自動化ツールがおすすめ。「Sales Platform」なら、ターゲットリストの選定・トークスクリプトの作成をサービスとして提供しております。
また提案頂いた内容のテストマーケティングまで実施されるため、自社に営業のノウハウを蓄積することが可能です。
さらに業務効率化にも直結するため、空いた時間を活用すれば、売上に直結する商談へ注力する事やチームメンバーへの育成にも注力できるでしょう。
今なら期間限定で、60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業を無料プレゼントしています。営業ツールやマンパワーが不足していると感じていたら、ぜひご検討ください。
コールドコールに関するよくある質問
Q. コールドコールのアポ率はどのくらいですか?
A. 一般的にコールドコールのアポ率は1〜2%といわれています。1%を下回ると改善が必要です。改善策として本記事の、コールドコールで効率良く成果を挙げる4つポイントを参考にしてください。
Q. コールドコールに向いている会社はありますか?
A. コールドコールに向いている会社は以下の通りです。
- 競合他社が多い
- 認知度拡大を目指している
そもそも会社の存在を知ってもらわなければ契約に至らないため、コールドコールで認知度拡大とスピーディなアプローチが必要となります。詳しくは、本記事のコールドコールを行うメリット5選をご覧ください。
Q. コールドコールに不向きの会社はありますか?
A. コールドコールに不向きの会社は以下の通りです。
- 電話担当者の人数が少ない
- 商品・サービスの粗利が低い
コールドコールは成約率が低めの営業手法であるため、粗利が低いと費用対効果が悪くなります。また電話担当者の人数が少ないと量をこなせず、成約までの道のりも遠くなります。それでもコールドコールを実践する場合は、本記事のコールドコールで効率良く成果を挙げるポイントを参考にしてください。