営業体制の存在目的と整えるべき理由とは?5つのポイントも解説

組織構造図

改めて営業組織の目的は何?
営業体制を整えるときのポイントは?

人材やノウハウ不足で現在の営業体制に悩みを持つ担当者や、開発投資を優先して営業体制の見直しを後回しにしている企業もあるのではないでしょうか。

結論、営業組織の目的は「顧客に対し商品やサービスを案内して、売買契約を締結させること」です。

また営業体制を整えるポイントは、以下の5つです。

  1. ツールを見直す
  2. 人員配置を調整する
  3. 営業活動を可視化・管理する
  4. 営業ノウハウを全体で共有する
  5. 評価制度を整える

本記事では営業組織の目的や整えるべき理由などをまとめているので、ぜひ最後までご覧ください。

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営業組織の存在目的

組織イメージ

営業組織の役割は、顧客に対し商品やサービスを案内して売買契約を締結させることです。

ただし、がむしゃらに売り込めばよいわけではありません。強引な営業活動をすれば企業イメージはダウンし、ますます契約が遠のくことになるでしょう。

ターゲットの話を聞いてニーズを引き出し、最適な提案をして納得してもらったうえで成約してもらうことが大切です。

また企業が存続するためには、継続的に利益を上げ続ける必要があります。営業と聞くと、一人ひとりが自由に動いて活動を進めるイメージを持つ人も多いでしょう。

しかし営業も、部署内のコミュニケーションが重要です。

部署の目標を明確にし、具体的な行動計画に沿って一丸となり営業活動を進めることで成果を上げやすくなり、営業人材通しの風通しも良くなります。

営業体制を整えるべき2つの理由

組織図とノートPCを操作する手

営業体制を整えるべき理由は以下の2つです。

また「日本商工会議所のアンケート調査」によると、中小企業の約65%が人材不足であり、各部署の体制を見直す企業も増えているのがわかります。

ライバル企業との間で引を取らないためにも、改めて営業体制を整えるための理解を本章で深めていきましょう。

利益率向上が求められるため

企業にとっては、営業力の差がそのまま収益につながるケースもあります。

多くの利益を出すためには、売上額を増やすことも大切ですが、利益率も念頭に置いておくことも重要です。

例えば、同等のクオリティと価格を扱う企業Aと企業Bがあったとします。企業Aは従来の営業体制を変えず、人材が不足したらすぐに補充するという対策です。

個人が自由に営業活動を進めるスタイルでメンバーのノウハウにも差があり、営業経費は月2,000万円以上かかっていました。

一方、企業Bは効率化を図るために営業ツールを導入し、不足した人材分を補いつつ営業経費の見直しを図りました。

さらにトップセールスのノウハウは常に共有して属人化を防ぎ、活動内容の可視化でスケジュールの見直しを実施。

結果的に営業経費は月1,000万円に抑えることに成功しました。

極端な例になりますが、2社の売上額が同じだとしたら企業Bのほうが利益率が高い結果になります。

また、中小企業庁によると、重要と考える経営課題のトップが「人材(人材の確保・育成、後継者の育成・決定)」で、いずれの企業も悩んでいます。

中小企業庁 重要と考える経営課題
引用:中小企業庁

つまり無駄が多い営業体制のままでは、せっかく売り上げても利益が残らないのです。

営業体制を整えることで利益率の向上を図れば、今よりも利益を増やせるでしょう。

競争優位性を高めるため

従来は時代の流れに対応した新しい商品やサービスを開発すれば、長期にわたって優位性の維持も可能でした。

しかし近年では、似たような内容の商品やサービスが乱立しているため、ニーズを押さえた商品開発だけで優位性を維持するのは難しくなっています。

現代に合わせた営業体制の見直しが、企業存続の重要なポイントとなるでしょう。

また世間のニーズは常に変化しており、AI技術も大きく進歩して新たなサービスが次々とリリースされています。

このような変化に対応しながら激しい競争を勝ち抜くためには、営業手法やコストの削減などの見直しが必要といえます。

営業体制を整える5つのポイント

組織管理イメージ

営業体制を整える具体的なポイントは以下の5つです。

  1. ツールを見直す
  2. 人員配置を調整する
  3. 営業活動を可視化・管理する
  4. 営業ノウハウを全体で共有する
  5. 評価制度を整える

できる部分から見直しを図り、営業体制を整えていきましょう。

1.ツールを見直す

営業活動を進めるにあたって、ツールを導入している企業も多いでしょう。

しかし、リスト作成はAツール、リード管理はBツール、分析はCツールなど、使っているツールがバラバラだと逆に非効率になる恐れがあります。

ツールの変更を検討した際に、移行作業をしなければならないのもデメリットです。そのため、営業活動の効率化を目指すならオールインワン型のツールを検討してみましょう。

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また、サービスを利用することで効率的に営業ができる仕組み作りを行うため、より効率的に営業活動が実施できる、高収益な営業組織を構築するサポートも受けることができます。

「Sales Platform」を使った営業活動効率化の事例は以下の記事に紹介されています。興味のある方は是非チェックしてみてください。

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一つのツールで進められるので面倒な移行作業もなく、部署全体で営業情報の共有もしやすいでしょう。

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2.人員配置を調整する

人員配置の見直しも大切です。例えば5人必要な場所に3人しかおらず、5人で十分な場所に10人の人材が配置されていれば、業務はスムーズに進まないでしょう。

たとえ優秀な人材が揃っていたとしても、大きな成果は出せません。

それどころか業務効率が下がったり、余計な人件費がかかったりするリスクもあります。

適材適所を見極めることが大切です。人員配置のポイントは2つ。

  • 各業務・部署に必要な人数を見極める
  • 営業人材のスキルを把握する

成果や就業時間などから各業務に必要な人数を見極め、人材のスキルに合わせた配置を意識することで最適な人材配置ができるでしょう。

ただし、リーダーの主観だけで決めるのではなく、各営業メンバーに面談を実施して希望や将来のキャリアをヒアリングして加味することも重要です。

人材配置が売り上げに直接つながるわけではありませんが、強みを発揮できる場所に配置することで営業メンバーのモチベーションがアップしやすく、業務の効率化も期待できるでしょう。

Sales Platform導入事例:人に仕事を振り分けるのではなく、仕事に人をつける発想の転換が業務効率化を促進

3.営業活動を可視化・管理する

営業活動は基本的に1人で進めるため、属人化を招きやすいといわれています。属人化とは、特定の業務や状況が本人しか把握できず、周囲に共有されていない状態です。

属人化すると「担当者によって対応方法が違うために顧客から信頼を得られない」「人材が育てられない」「営業メンバーの実力に差が出やすくなる」などのリスクがあります。

上司が把握していない場合、トラブルが発生しても気づきにくく時間が経ってから大きなトラブルに発展するパターンもあります。

そこで大切なのが、営業活動の可視化と適切な管理。

どのメンバーがどのような活動を進めているのか可視化することで各メンバーの課題や強み、抱えている問題点を把握しやすくなります。

日本政策金融公庫の資料でも、顧客データを経営に活用させることをすすめており、営業活動を可視化させるために数字は非常に有効です。

具体的に課題を把握できれば集中的に改善に向けて尽力できるため、成果につなげやすくなるでしょう。

しかし、完璧に可視化・管理したいなら人の手では限界がるので、ツールの導入が欠かせません。

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4.営業ノウハウを全体で共有する

営業活動を進めているうちに、実力やレベルに差が出てくることは多くあります。

しかし、トップメンバーの営業スキルに依存すると、異動や退職によってノウハウが失われてしまうでしょう。

最悪の場合、顧客が離れてしまう恐れもあります。そのようなことを防ぐために、営業ノウハウを全体で共有するのが大切。

営業ノウハウを共有して蓄積すれば、チーム全体のレベルを強化可能です。顧客への対応方法も平準化できるので、顧客満足度のアップも期待できます。

結果的に利益アップへつながるでしょう。

ただし、なかには自分の優位性が失われることを恐れてノウハウの共有に後ろ向きな従業員もいます。

強要すれば、退職する可能性もあるでしょう。

スムーズにノウハウを共有する体制を整えるためには、日頃のコミュニケーションで信頼関係を構築し、不満を覚えることのない工夫を考えることが大切です。

関連記事:【営業ノウハウの共有】チーム全体で成約率アップを目指そう

5.評価制度を整える

評価制度の見直しも欠かせません。

特に営業人材はインセンティブ制度やランクによって給料に大きく差が出るケースも多いため、企業からの評価を気にしている人は多くいます。

思っていた以上に過小評価されたり、他のメンバーと比べて極端に不当な評価を受けたと感じたりすれば不満が溜まるでしょう。

評価は、営業メンバーのモチベーションを大きく左右します。結果を出したメンバーが、正当に評価される制度を整えましょう。

リーダーの主観で決めるのではなく、明確な評価基準を決めることが大切です。

具体的に以下の基準を決めると良いでしょう。

  • 成果:短期的成果と長期的成果の両方に視点を置き、バランスよく評価する
  • 能力:幅広い職務の知識力や最善の判断ができる判断力、チームへの協調力など
  • 姿勢:綿密に計画する力、それを意欲を持って実行できたか、そして最後まで責任感を持ってやり遂げることができたか

基準が明確であると、営業メンバーは平等に評価されていると納得しやすくなります。

まとめ|営業体制を整えることが成果にもつながる

組織構造イメージ

時代に沿った新しい商品やサービスを作るだけでは、企業を存続できない時代に突入しています。

ニーズを満たす商品作りは大切ですが、それを顧客に売るための営業体制を整えることが利益向上に大きく影響するでしょう。

ツールの見直しノウハウの共有評価制度の見直しなど、できることから取り組んでみてください。

また営業で成果を出すには、優れたリストを時間をかけずに制作でき、自社の営業リソースにプラスして潜在顧客へアプローチしてくれる外注システムの導入もおすすめです。

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営業力を強化したいご担当者様は、ぜひSales Platformをご検討ください。

関連記事:営業を外注化するメリットとは?費用相場や外注先の選び方

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営業体制に関するよくある質問

Q. 営業力がない会社に特徴はありますか?

A. 営業力がない会社には、以下の特徴があると考えられます。

  • 営業効率が悪い
  • 人材育成が十分でない
  • 顧客ニーズを理解できていない
  • 情報共有の社内体制が整備されていない

もしも該当する場合は、本記事の営業体制を整える5つのポイントを読み返して、できる対策から実践しましょう。

Q. 営業体制を見直すタイミングはいつですか?

A. 以下のような状況であれば、営業体制を見直すタイミングだと考えられます。

  • コア業務に時間を割けない
  • 営業スキルにばらつきがある
  • 管理が属人化して社内で情報が共有されていない

忙しいとつい後回しにしがちですが、本記事の営業体制を整えるべき2つの理由を再確認して、早めに見直すようにしましょう。

Q. 営業力を強化するポイントはありますか?

A. 営業力を強化するポイントは、次の5つです。

  • 社内でのナレッジ共有
  • 営業担当者のスキルを高める
  • 顧客のニーズや要望の把握
  • 営業活動を振り返る
  • 営業の効率化を図る

詳細は営業力を強化するための5つのポイントを営業の上場企業が解説の記事に記載しておりますので、ぜひご覧ください。

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