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営業組織は、企業の存続を大きく左右するといっても過言ではありません。どんなにすばらしい商品やサービスを生み出しても、営業活動によって成約を獲得できなければ利益につながらないからです。
しかし、人材やノウハウ不足で現在の営業体制に悩みを持つ担当者も多いのではないでしょうか。また商品やサービス開発ばかりに投資して、営業体制の見直しを後回しにしている企業もあるかもしれません。
本記事では、改めて営業組織の目的や整えるべき理由を解説します。整えるためのポイントも5つにまとめているので、ぜひ最後までご覧ください。
なお、営業活動の進め方や管理、効率化が課題の企業様には「Sales Platform」がおすすめです。リスト作成〜メール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチとその効果分析がプラットフォーム上で効率的にでき、プロによる支援も受けられます。
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営業組織の役割は、一言で言えば顧客に対し商品やサービスを案内して売買契約を締結させることです。ただし、がむしゃらに売り込めばよいわけではありません。強引な営業活動をすれば企業イメージはダウンし、ますます契約が遠のくことになるでしょう。
ターゲットの話を聞いてニーズを引き出し、最適な提案をして納得してもらったうえで成約してもらうことが大切です。
また企業が存続するためには、継続的に利益を上げ続ける必要があります。営業と聞くと、一人ひとりが自由に動いて活動を進めるイメージを持つ人も多いでしょう。しかし、営業も部署内のコミュニケーションが重要です。
部署の目標を明確にし、具体的な行動計画に沿って一丸となり営業活動を進めることで成果を上げやすくなり、営業人材通しの風通しも良くなります。
新型コロナウイルスの影響や人材不足により、各部署の体制を見直す企業も増えてきました。なかでも営業体制の見直しは早急に進めるべきでしょう。理由は2つあります。
それぞれ解説します。
企業にとっては、営業力の差がそのまま収益につながるケースも多くあります。多くの利益を出すためには、売上額を増やすことも大切ですが利益率も考えていかなければなりません。
例えば、同等のクオリティと価格を扱う企業Aと企業Bがあったとします。企業Aは従来の営業体制を変えず、人材が不足したらすぐに補充していました。メンバーのノウハウにも差があり、個人が自由に営業活動を進めるスタイルで、営業経費は月2,000万円以上かかっていました。
一方、企業Bは効率化を図るために営業ツールを導入し、不足した人材分を補いつつ営業経費の見直しを図りました。またトップセールスのノウハウは常に共有して属人化を防ぎ、活動内容の可視化でスケジュールの見直しを実施。結果的に営業経費は月1,000万円に抑えることに成功しました。
極端な例になりますが、2社の売上額が同じだとしたら企業Bのほうが利益率が高い結果になります。つまり無駄が多い営業体制のままでは、せっかく売り上げても利益が残らないのです。営業大切を整えることで利益率の向上を図れば、今よりも利益を増やせるでしょう。
従来は、時代の流れに対応した新しい商品やサービスを開発すれば、長期にわたって優位性の維持も可能でした。
しかし近年では、似たような内容の商品やサービスが乱立しているため、ニーズを押さえた商品開発だけで優位性を維持するのは難しくなっています。現代に合わせた営業体制の見直しが、企業存続の重要なポイントとなるでしょう。
また2020年から問題となった新型コロナウイルスによって、世間は大きく変化しました。変化に対応しながら激しい競争を勝ち抜くためには、営業手法やコストの削減などの見直しが必要といえます。
営業体制を整えるには、具体的にどのようなことをすればよいのでしょうか。ポイントは5つあります。
それぞれ詳しく解説します。できる部分から見直しを図り、営業体制を整えていきましょう。
営業活動を進めるにあたって、ツールを導入している企業も多いでしょう。しかし、リスト作成はAツール、リード管理はBツール、分析はCツールなど、使っているツールがバラバラだと逆に非効率になる恐れがあります。ツールの変更を検討した際に、移行作業をしなければならないのもデメリットです。
そのため、営業活動の効率化を目指すならオールインワン型のツールがおすすめ。「Sales Platform」ならリスト作成やリード管理、電話やメールを使った自動アプローチ、結果の分析など営業活動に必要な機能がすべて揃っています。
また、サービスを利用することで効率的に営業ができる仕組み作りを行うため、より効率的に営業活動が実施できる、高収益な営業組織を構築するサポートも受けることができます。
一つのツールで進められるので面倒な移行作業もなく、部署全体で営業情報の共有もしやすいでしょう。営業のプロによるテストマーケティングや分析サービスを受けられるのも、大きなメリットです。
人員配置の見直しも大切です。例えば5人必要な場所に3人しかおらず、５人で十分な場所に10人の人材が配置されていれば、業務はスムーズに進まないでしょう。たとえ優秀な人材が揃っていたとしても、大きな成果は出せません。
それどころか業務効率が下がったり、余計な人件費がかかったりするリスクもあります。適材適所を見極めることが大切です。人員配置のポイントは2つ。
成果や就業時間などから各業務に必要な人数を見極め、人材のスキルに合わせた配置を意識することで最適な人材配置ができるでしょう。
ただし、リーダーの主観だけで決めるのではなく、各営業メンバーに面談を実施して希望や将来のキャリアをヒアリングして加味することも重要です。
人材配置が売り上げに直接つながるわけではありませんが、強みを発揮できる場所に配置することで営業メンバーのモチベーションがアップしやすく、業務の効率化も期待できるでしょう。
営業活動は基本的に1人で進めるため、属人化を招きやすいといわれています。属人化とは、特定の業務や状況が本人しか把握できず、周囲に共有されていない状態です。
属人化すると「担当者によって対応方法が違うために顧客から信頼を得られない」「人材が育てられない」「営業メンバーの実力に差が出やすくなる」などのリスクがあります。
上司が把握していない場合、トラブルが発生しても気づきにくく時間が経ってから大きなトラブルに発展するパターンもあります。
そこで大切なのが、営業活動の可視化と適切な管理。どのメンバーがどのような活動を進めているのか可視化することで各メンバーの課題や強み、抱えている問題点を把握しやすくなります。具体的に課題を把握できれば集中的に改善に向けて尽力できるため、成果につなげやすくなるでしょう。
とはいえ、完璧に可視化・管理したいなら人の手では限界があります。そこでおすすめがツールの導入です。「Sales Platform」は商談や案件管理、行動の管理ができるSFAの機能も備えています。導入すれば、簡単に可視化が実現できるでしょう。
営業活動を進めているうちに、実力やレベルに差が出てくることは多くあります。しかし、トップメンバーの営業スキルに依存すると、異動や退職によってノウハウが失われてしまうでしょう。最悪の場合、顧客が離れてしまう恐れもあります。
そのようなことを防ぐために、営業ノウハウを全体で共有することも大切。営業ノウハウを共有して蓄積すれば、チーム全体のレベルを強化可能です。顧客への対応方法も平準化できるので、顧客満足度のアップも期待できます。結果的に利益アップへつながるでしょう。
ただし、なかには自分の優位性が失われることを恐れてノウハウの共有に後ろ向きな従業員もいます。強要すれば、退職する可能性もあるでしょう。
スムーズにノウハウを共有する体制を整えるためには、日頃のコミュニケーションで信頼関係を構築し、不満を覚えることのない工夫を考えることが大切です。
評価制度の見直しも欠かせません。特に営業人材はインセンティブ制度やランクによって給料に大きく差が出るケースも多いため、企業からの評価を気にしている人は多くいます。
思っていた以上に過小評価されたり、他のメンバーと比べて極端に不当な評価を受けたと感じたりすれば不満が溜まるでしょう。評価は、営業メンバーのモチベーションを大きく左右します。
結果を出したメンバーが、正当に評価される制度を整えましょう。リーダーの主観で決めるのではなく、明確な評価基準を決めることが大切です。
営業組織の存在目的や整えるべき理由、整えるための5つのポイントを解説しました。時代に沿った新しい商品やサービスを作るだけでは、企業を存続できない時代に突入しています。
ニーズを満たす商品作りは大切ですが、それを顧客に売るための営業体制を整えることが利益向上に大きく影響するでしょう。ツールの見直しやノウハウの共有、評価制度の見直しなど、できることから取り組んでみてください。
また営業で成果を出すには、優れたリストを時間をかけずに制作でき、自社の営業リソースにプラスして潜在顧客へアプローチしてくれるような外注システムの導入もおすすめです。
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