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営業活動で安定した利益を確保するためには、既存顧客との関係構築が重要です。
しかし既存の顧客ばかりに頼っていると、契約終了や競合他社への流入によって突然売上が大きく低下するリスクがあります。企業の成長もストップしてしまうでしょう。
少数の既存顧客に売り上げの大部分を頼っている場合は、特に注意しなければなりません。リスクを回避するためには、新規顧客の開拓もバランスよく進めていきたいところ。
そこで本記事では、新規顧客を獲得する重要性や獲得方法を徹底的に解説します。獲得に必要なコスト削減方法や、リピート顧客に育てるためのポイントにも触れているので、ぜひ最後までご覧ください。
なお、営業活動の進め方や管理、効率化が課題の企業様には「Sales Platform」がおすすめです。
リスト作成〜メール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチとその効果分析がプラットフォーム上で効率的にでき、プロによる営業支援も受けられます。
新規顧客の獲得に悩みを持つ企業様は、ぜひご活用ください。今なら60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業も無料プレゼントしています。
新規顧客は戦略的に進める必要があります。がむしゃらに進めてもコストがかさむばかりで、期待しているほどの成果は得られません。戦略を考える前に、以下の2つの法則を覚えておきましょう。
この法則を理解しておかないと、余計なコストを負担することになるかもしれません。詳しく解説します。
1:5の法則とは既存顧客に販売するコストに比べ、新規顧客を獲得するコストのほうが5倍かかるという法則です。既存顧客は、すでに商品やサービスを購入しています。
信頼関係があって、どのような商品かも理解してくれていれば、次の商品購入に対するハードルが低くなるでしょう。
一方で、新規顧客を獲得したい場合は、商品やサービスの存在すら知らないターゲットに対してアプローチする必要があります。
認知拡大のために広告を出せば金銭的コストがかかりますし、一から商品やサービスを説明し納得してもらうまでには時間的コストもかかります。
総合すると、新規顧客を獲得するほうがハードルが高くなるのです。だからといって、既存顧客への営業活動に偏っていると成長は望めません。
既存顧客が徐々に離れていけば、事業は衰退の道しかないでしょう。法則を理解し、どのようにコストを抑えながら新規顧客を開拓していくか考えることが大切です。
5対25の法則の法則は、顧客離れを5％減らすことで最低でも25％の利益が改善されるという法則です。一度販売した顧客のフォローをせず売りっぱなしにすれば、顧客はどんどん離れていくでしょう。
そこで、メルマガを活用してキャンペーンのお知らせを送ったり、丁寧なサポートを提供したりすることで顧客離れを防ぐのです。5％の顧客離れを防げれば、利益が25％改善するといわれています。
とはいえ、顧客離れを完璧に防ぐことは不可能です。特に少数の既存顧客に頼っている場合は1社との契約が切れただけでも大きな利益損失となるでしょう。
事業が持続的に成長を続けるには、既存顧客だけでなく新規顧客の双方をバランス良く考えることが重要です。
新規顧客を増やす方法は、いろいろあります。ここでは代表的な獲得方法を11種類紹介します。
それぞれの特徴やメリット・デメリットを解説します。自社の商品やサービスに合った方法を活用することで、多くの顧客獲得を目指せるでしょう。
Web広告は、一度に多くのターゲットにアプローチできる方法です。コストはかかりますが、短期間で多くの新規顧客を獲得したい場合に向いています。Web広告と一口に言っても、種類はさまざまです。
新規獲得に使える代表的な広告の種類には、以下があります。
広告の種類によっては地域や年代、性別など表示させたい対象を細かく設定できるので、ターゲットが明確になっている場合に有効です。またWeb上の広告なので、効果分析が詳細にできるのも大きなメリットといえます。
コンテンツマーケティングに注目が集まっている近年では、自社でメディアを運営して新規顧客を獲得する手法も有効です。
例えば、営業ツールを販売している企業ならツール導入のメリットや活用方法など、読者に役に立つ情報を入れたコンテンツを発信することでターゲットの興味・関心を惹けるでしょう。
記事の最後にお問い合わせフォームを設置することで、新規顧客の獲得チャンスが広がります。また企業独自のノウハウや分析データをまとめたホワイトペーパーの作成も有効です。
メディアで公開してダウンロードしてもらうことで、見込み顧客の情報を取得できます。
また検索エンジンに上位表示させる施策「SEO」を意識したコンテンツを継続的に発信すれば、メディアが優秀な営業担当となって新しく新規顧客となる可能性の高い見込み顧客を集めてくれるでしょう。
コストをかけずに新規顧客の獲得が可能な方法ですが、長期的な戦略が必要となります。継続的にコンテンツを作成する部隊がいないと難しいでしょう。
最近では、専門の代行を活用して記事作成を外注し、メディア運営している企業も多くあります。
インフルエンサーマーケティングは、SNSで大きな影響力を持つ人に自社の商品やサービスを紹介してもらう方法です。実際に使ってもらった体験者目線で紹介してもらえるため、自社が一方的に魅力を説明するよりも説得力があります。
SNS（Web）上で進めるため、Web広告同様に効果分析しやすいでしょう。一方で、依頼するインフルエンサーは慎重に選ぶ必要があります。
そのまま商品のイメージと結びつく可能性も高いため、人物選びと打ち合わせは念入りに進めましょう。インターネットは拡散力が期待できる一方で、少しの発言が大きな炎上を招くリスクもあります。
投稿内容を事前にチェックさせてもらう、自社のターゲットと親和性の高いインフルエンサーを選ぶなど丁寧に進めていきましょう。
プレスリリースは、新商品や企業情報の変更などをメディア向けに発表することです。拡散力のあるメディアに取り上げてもらえれば、新規顧客の獲得が期待できるでしょう。
最近では無料で掲載できるプレスリリースサイトも増えており、活用する企業も増えています。ただし、プレスリリースを発表したからといって、必ずメディアに取り上げてもらえるとは限りません。
また拡散内容はコントロールできないため、意図しない情報が広まることも。広告費を削減して宣伝できるのは魅力ですが、配信内容には十分注意してください。信頼のある情報のみを記載しましょう。
展示会やセミナーを開催すれば、一度に多くの見込み顧客を獲得できます。自主的に参加しているケースが多いため、質の高い見込み顧客を獲得しやすいでしょう。
また直接対面するため、商品やサービスを実際に使ってもらうことも可能です。体感してもらうことで、購買意欲のアップも狙えます。
ただしWebを使った方法に比べると、手間やコストがかかりやすいのはデメリットです。多くの人を集めたいなら、規模の大きい会場を押さえる必要がありますし、資料作成や実際に体感してもらうための方法も考えなくてはなりません。
最近ではオンラインを使ったセミナーも増えているので、広めたい商品やサービス、ターゲットによって使い分けるとよいでしょう。
従来からある方法なので、使ったことがある企業も多いのではないでしょうか。新聞を取る人が減っている傾向にはありますが、まだまだ有効な手法です。
特に中高年齢の層や高収入層がターゲット、または不特定多数の人に見てもらいたいなら相性の良い方法といえます。インパクトのあるキャッチコピーや写真を使えば、強く印象付けられるでしょう。
ただし費用負担は高め。思うような費用対効果を得られない可能性もあるため、他の方法と並行して活用するのがおすすめです。
新聞・折り込み広告同様に、不特定多数の人に見てもらいたい場合に有効です。雑誌と一口に言っても多くのジャンルがあります。
そのため、ターゲットが読みそうな雑誌に絞って広告出稿するとよいでしょう。また自社の商品やサービスとの相性も大切です。
例えば、ITツールの導入者を増やしたいなら、パソコンに関連した雑誌やビジネス雑誌への掲載を検討するとよいでしょう。売りたいサービスがリフォームであれば、不動産系の雑誌だと相性が良いといえます。
古くからある方法がテレアポです。リストに基づいて見込み顧客に架電し、新規の顧客獲得を目指します。Webマーケティングが注目を集めているなかで古いと言われている方法ですが、コストが安く潜在顧客を獲得できるため今でも十分有効といえます。
直接ヒアリングできるため、マーケティングのリサーチにも役立つでしょう。ただし、知らない人からの電話を嫌っている個人・企業は多いため、クレームが発生するリスクがあります。
またノウハウなくがむしゃらに電話しても、効率的な新規顧客の獲得にはつながらないでしょう。リソースがなく、満足できるテレアポ業務ができないと悩む企業もあるかもしれません。
最近では、テレアポ業務を外注する企業も増えています。費用はかかりますが、プロによるノウハウで効率的な獲得が期待できるでしょう。
ダイレクトメールは、郵便でカタログやお知らせを送る方法です。コストは高めですが、狙ったターゲットに確実に届けられるのは大きなメリットといえるでしょう。サンプルを入れて実際に試してもらうこともできます。
ただし、手元に届いたからといって確実に開封してもらえるとは限りません。あからさまなダイレクトメールだと感じれば、開けずに捨てられてしまう可能性もあります。そのため、開けたくなるような工夫が必要です。
ターゲットが興味を惹くようなインパクトのあるタイトル付けや、「中身は何だろう？」と思わせるような凹凸のあるものを入れるなど、アイデアを考えてみましょう。
テレアポ同様に古くからある方法です。従来は、新規顧客を獲得するといえば飛び込み営業が主流でした。しかし、ITツールの発達により活用する企業は減っています。
アポイントなく突然訪問するので、その場で拒否されてしまうケースも多く、人的コストも大きい方法なので効率的とはいえません。
しかし、飛び込んだ先に潜在ニーズが隠れていることもあります。うまく課題解決できることをアピールできれば、その場で商談が進むケースもゼロではありません。
飛び込み営業で新規顧客を獲得したいなら、営業先の企業調査やトークスクリプトなど事前準備するとよいでしょう。
また身だしなみも重要なポイントです。ヨレヨレのスーツではだらしない印象を与えます。逆に、ビシッとスーツで決めた笑顔の営業パーソンであれば好印象を与えやすいでしょう。
新規顧客を増やすための方法をいろいろ試したけれど、思うように獲得できないと悩む企業も多いかもしれません。企業内にノウハウがなく、新しい方法を導入しても失敗に終わるケースも多くあります。
リソースがなくて導入できない企業もあるでしょう。そのようなときは、営業代行を活用するのも一つの手段です。
営業のプロが代わりに新規顧客を獲得してくれるので、成果を挙げやすいでしょう。営業代行ではリストの作成からアポイントの獲得、分析など多くの業務を代行してくれます。
まずはどのような業務を依頼したいのか明確にし、最適なサービスを選びましょう。営業活動の全般を効率化したいなら「Sales Platform」をご検討ください。
プロによる営業代行だけでなく、営業活動に必要な機能が詰まったオールインワンツールが利用できます。
営業代行だけでは自社にノウハウが残りにくいですが、プロによる営業手法の提案を受けながらツールを活用してどの方法が効率的にお客様に興味をもってもらえるのかを分析することで、自社にも、新規営業のノウハウが蓄積されていくでしょう。
最終的にコストを抑えて効率的な営業活動を実現できます。
新規顧客を獲得する方法は多くありますが、すべてを活用する必要はありません。自社の商品やサービスに適した方法を選びましょう。選定の流れは以下になります。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
どんなに優れた獲得方法でも、がむしゃらに使っていては負担が増えるだけです。まずはターゲットを明確にしましょう。適切に絞り込み、ターゲットがどのような行動を取ることが多いのか、使っているSNSは何かを把握します。
これが理解できれば、見当違いの場所にコストをかけるリスクを回避できるでしょう。
例えば、多くのターゲット層がInstagramを使っているとわかれば、積極的にInstagram広告を活用したり、アカウントを開設して情報発信したりすることが有効な方法といえます。
ターゲットを明確にする場合は、ペルソナ設定が有効です。
ペルソナとは、まるで存在しているかのようにターゲットの詳細を細かく決定したもの。名前や年齢、住んでいる場所はもちろん休日の過ごし方や家族構成まで決めていきます。
細かく設定するほど、ニーズの把握や方向性が決まりやすくなるでしょう。
ターゲットが明確になったら抱えている悩みや不安、課題を洗い出します。分析して要望を満たすアプローチができれば、新規顧客を獲得しやすくなるでしょう。
ターゲット分析には、以下の方法が有効です。
このような方法で分析することで、新規顧客に対する適切なアプローチ方法が見えてくるでしょう。また既存の顧客にアンケートを取ったり、話を聞いたりするのも有効です。
獲得方法によって、負担は大きく異なります。またテレアポや飛び込み営業などは、多くの人的リソースが必要です。方法が決定しても、時間や人手が足りなければ失敗に終わるリスクが高まるでしょう。
経営リソースを把握し、それらを加味して行動施策を設定することが成功のポイントです。
既存顧客から売上を上げるコストよりも、新規顧客を獲得するコストのほうが多くかかります。少しでも抑えたいと考えている企業がほとんどではないでしょうか。
ここではコストを抑えて新規顧客を獲得するポイントを3つ解説します。
それぞれ詳しく解説します。
高精度なターゲティングを意識しましょう。まず狙うべきは自社の商品やサービス、または関連する商品ジャンルやテーマに興味関心を持っている顕在層です。
顕在層がどこにいるのかを細かくリサーチし、多く使われているサービスやプラットフォームに絞って施策を進めましょう。
狙った層がいる場所に集中的にリソースを投下すれば、高い費用対効果が期待できます。
施策を進めていくうえで大切なのが、効果測定です。PDCAサイクルを回すとよいでしょう。
PDCAとは、以下の頭文字を取ってつけられた言葉です。
Plan（計画）：目標や目的を設定してアクションプランを考える
Do（実行）：計画を実行に移す
Check（評価・測定）：内容を分析する
Action（改善）：改善点を検討する
PDCAサイクルを回すことで、より成果を出しやすい方法を選定しやすくなるでしょう。結果的にコストを抑えることにもつながります。
例えば、施策Aを条件Aと条件Bの2つで実行し、結果を分析したとします。
条件Aは10人の見込み顧客を獲得できたけれどコストが10,000円、条件Bで実行したら5人の見込み顧客しか獲得できなかったがコストは3,000円で済んだ場合、1人あたりの獲得コストはAが1,000円、Bは600円です。
次に新しい条件Cと、条件Bを実行していきます。このように計画、実行、検証、改善を繰り返すことで、徐々に自社にとって最適な方法や条件が見つかるでしょう。根気よくPDCAを回すことが大切です。
ツールの活用も有効です。リスト作成や営業分析を自動化ツールに任せることで、人的・時間的リソースに余裕が生まれるでしょう。空いた時間を有効活用して優先度の高い作業に集中すれば、営業活動の効率化を実現できます。
「Sales Platform」なら、リスト作成〜商談までをプラットフォーム上で効率的に実施可能です。またプロの営業支援も受けられるので、営業活動が思うようにいかない原因なども把握しやすいでしょう。
空いた時間を改善の時間に費やせば、営業力の向上が期待できます。
安定して利益を出し続けるためには、新規顧客をリピート顧客に変えていくことが重要です。
ここではリピート顧客に変えるためのポイントを4つ解説します。
それぞれ解説します。
新規顧客にリピートしてもらうためには、抱えている課題を解決して満足度を高める必要があります。ニーズを的確に理解し、解決のための適切な提案ができれば信頼感が増してリピートにつながりやすくなるでしょう。
定期的なコミュニケーションも重要です。せっかく新規顧客になってくれても、売りっぱなしでは忘れられてしまいます。
リピートしてもらうためには、自社の商品やサービスを覚えてもらえること、そして思い出してもらうことが重要です。
SNSやメルマガを上手に活用し、定期的なコミュニケーションを心がけましょう。複数回の接触を繰り返すことで、興味を持ちやすくなる単純接触効果も狙えます。
新規顧客からリピート顧客になってもらうためには、継続するメリットを伝えるのが有効です。キャンペーンや割引、ポイントカードの活用などで継続的な関係構築を図りましょう。
「ポイントを貯めたら1,000円引き」などの魅力的な特典があれば、リピートしたいと思ってもらいやすくなります。
また、継続した後にどのようなメリットのある状態になるのか、明確にイメージしていただくことができれば、より継続のご判断を頂ける確率が上がるでしょう。
前述した継続するメリットにもつながりますが、特別扱いすることでリピート顧客になってもらいやすくなります。例えば誕生日に特別クーポンを配布したり、購入者限定のセールに招待したりなどです。
継続するたびに優遇されるような仕組みを作れば、継続のメリットを感じることができ、リピートに結びつきやすくなるでしょう。
安定的な売上を出し続けるためには、既存顧客のフォローも大切ですが新規顧客の開拓も必要です。
既存顧客に売上の大半を頼っている場合、何らかのトラブルや競合他社への流入によって突然売上が大きく低下するリスクがあります。企業の成長もストップするでしょう。
しかし、新規顧客の開拓はコストがかかるため、十分な戦略を立てて進めていく必要があります。精度の高いターゲティング、自社の商品やサービスに最適な施策、詳細な分析などでコストを抑えた顧客獲得を実現しましょう。
また営業で大きな成果を出すためには、優れたリストを時間をかけずに制作でき、自社の営業リソースにプラスして潜在顧客へアプローチしてくれるようなツールを導入するのもおすすめです。
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