営業成績が思ったように上がらない原因は、もしかすると営業の仕事そのものに苦手意識があるからかもしれません。内心で苦手と思いながら取り組んでいる限り、パフォーマンスの向上は期待できないでしょう。
今回は、営業への苦手意識を克服する方法について紹介します。
なお、営業に前向きに取り組みたいと思ったら、アプローチの効果分析や商談管理、さらには営業コンサルティングまでサポートする「Sales Platform」の導入もぜひご検討ください。営業のアクションを効率化して成果につなげ、現場のメンバーの自信につなげます。
営業が苦手だと感じる理由には、具体的にどのようなものがあるでしょうか？ここでは以下の5つの要因を探っていきます。
それぞれ詳しく解説します。
営業の負の側面として、一般的にイメージされるのが厳しいノルマのプレッシャーです。
営業の仕事では多くの場合、ノルマや売上目標が課せられます。目標は毎月達成し続けることが求められ、もしその数字に届かない場合は、上司から注意を受けるでしょう。企業によっては連続して売上目標を達成できないメンバーを、他の従業員の前で叱責する場合もあります。
そのような扱いを受けると自己肯定感が下がり、顧客の前でも自信を持って話すことができません。ますます営業成績が悪くなる悪循環に陥りやすくなります。また現状は成績の良いメンバーでも、何年もその成績を維持し続けられる保証はありません。来月も目標を達成できるのか、不安を感じながら働いている人も多いでしょう。
営業の大部分を占めるのが、人とのコミュニケーションです。対人関係にストレスを感じやすい人は、営業の仕事に苦手意識を持ってしまうでしょう。
特に新規開拓営業に取り組む場合、初対面の相手に良い印象を持ってもらえるように気を遣い、ゼロから関係性を築かなくてはなりません。振る舞い方一つで顧客から「ノー」を突き付けられ、傷つくことも多いでしょう。拒絶されるたびに自分のコミュニケーション能力に自信を失っていき、ますます顧客と接することが怖くなる人もいます。
明るく自信を持って提案できないと、商談を重ねてもなかなか成約にはつながりません。コミュニケーションを負担に感じてしまうと営業成績も悪化していき、ますます仕事にストレスを感じるようになるでしょう。
顧客から成約を断られることは、営業にとって辛い経験です。それが重なると、次第に仕事への苦手意識を募らせていくことがあります。
どれだけがんばっても、顧客に製品・サービスの必要性を理解してもらえないことはあります。そもそも顧客側にニーズがないケースもあるでしょう。しかし、なかには提案を断られると、自分自身が否定されたような気持ちになる人もいます。まるで個人的に嫌われているような錯覚に陥り、仕事への苦手意識を強めてしまうのです。
実際、顧客によっては必要以上に冷たい態度で断ったり、場合によっては怒鳴られたりするケースもあります。断られることが怖くて、商談の最後に明確なクロージングがかけられず、なかなか成約がとれないパターンに陥ってしまう人も少なくないでしょう。
自社の方針や上司の考え方と合わずに苦しむ人もいます。他の職種にもある悩みですが、営業の仕事は企業と顧客との間で板挟みになってしまうので、よりストレスがかかる傾向にあります。
例えば、上司から顧客への強引な売り込みを強要された場合、自分では顧客の役に立ちたいと思っていても仕事のやり方にズレが生じます。あるいは、企業は「営業は足で稼ぐもの」という考え方を固持していて、もっと営業活動に効率的に取り組みたいと訴えても聞き入れてもらえない場合も、ストレスを感じるでしょう。
組織のなかで自分の思うように動けないと、ベストなパフォーマンスを発揮できません。理解されないことがストレスとなり、苦手意識につながってしまうのです。
自社製品・サービスの価値が理解できないために、それらを顧客に勧めることをストレスに感じている場合もあります。営業自身が自分の行為を「押し売り」だと感じているケースです。
営業のやりがいを、成約を獲得する達成感以上に、顧客の役に立つことに感じるタイプの人もいます。そのような人たちにとって、自分が顧客に不要なものを売り込んでいると考えることは苦痛です。しかし営業という役割を担っている以上は、無理にでも商品・サービスを売らなくてはいけないと考えてしまうでしょう。
こうした場合も、次第に自信のない態度を顧客に見透かされて、営業成績に影響します。成績が悪化すると、さらに仕事が苦痛になり、苦手意識が強くなってしまうのです。
営業の苦手意識を克服することは簡単ではありません。しかし、これからも営業の仕事を頑張りたいと思うなら、まずは以下の３つを試してみましょう。
それぞれ詳しく解説します。
まずは自分の意識を変えるところから始めてみましょう。「売らなくてはならない」「ノルマをこなさなくてはならない」という思いで一杯の頭を一旦リセットし、「顧客のため」というマインドに切り替えるのです。
営業は本来、顧客が持っている顕在的な課題、潜在的な課題を問わず、自社の商品・サービスを活用して解決する仕事です。顧客の悩みを解決すれば、心から喜んでもらえます。営業が顧客に連絡をとって商品・サービスを提案しなければ、顧客は有効な解決策を見つけられず、どうすればよいか悩み続けることもあるでしょう。
営業の仕事が顧客の役に立っていることを認識し、アプローチ件数を増やして、もっと多くの顧客の悩みを解決したいと考えてみましょう。ノルマや売上目標だけではない、営業ならではのやりがいを感じられるようになるはずです。
自社の製品・サービスを理解する努力も必要です。製品・サービスの価値を理解していれば、顧客に対しても自信を持って提案でき、成約につながりやすくなるでしょう。
製品・サービスが生まれるまでには、ターゲット層を研究して、ニーズを捉えるために綿密な打ち合わせが行われています。実際に導入してみると不足する点もあるかもしれませんが、それを反映して製品・サービスを改善することは可能です。製品・サービスを生み出すまでの社内メンバーの努力を信じ、その価値を理解するよう努めましょう。
可能であれば、製品・サービスの企画段階から、営業メンバーの意見を取り入れてもらうようにするのがおすすめです。実際に顧客とやり取りし、ニーズを肌で感じている営業メンバーは、製品・サービスをより優れたものにできる可能性が高いでしょう。自分たちの意見を反映してもらうことで、顧客へのトーク展開も説得力が増すはずです。
自分がなぜ営業を苦手だと感じるのか、その理由を分析してみるのもよいでしょう。状況を打開するための、糸口が見つかるかもしれません。
例えば営業成績が悪くて落ち込んでいる場合でも、その原因はさまざまです。自社の製品・サービスの価値が理解できず、顧客に自信を持って提案できないことが要因なら、まずはもっと自分が扱っているものについて勉強する必要があります。
苦手意識をそのままにしておくと、それが営業成績の悪化につながり、さらに仕事が嫌になるという悪循環です。すぐに改善できない場合でも、原因が把握できているだけで理性的に考えることができ、無駄なストレスを抱えずに済むでしょう。
最後に、営業力を上げることで営業の苦手を克服する方法を紹介します。営業のスキルアップには、以下の3つがおすすめです。
それぞれ詳しく解説します。
営業力をすぐに上げるなら、トークスクリプトの作成もおすすめです。ベテラン営業のトークを反映したスクリプトがあれば、新入社員でも優れたトークを展開できます。
何よりも、決まったスクリプトがあることで、気分や体調などに左右されず、安定した営業力を維持できることがポイントです。苦手意識から自分の営業力に自信を持てないときでも、上司やベテランメンバーに太鼓判を押されたスクリプトを与えられれば、そのとおりに話すだけで有効な商談になります。
営業は気の持ち方で成果が大きく変わる仕事です。明るく自信を持って振舞えば顧客からも信頼されますし、営業がネガティブな気分のままで接すれば顧客も購買意欲が湧きません。トークスクリプト通りに話せば大丈夫という安心感が成果につながり、結果的に苦手意識の克服にもつながるでしょう。
スキルアップには練習が欠かせません。営業力を上げるために、ロールプレイングに積極的に取り組みましょう。
ロールプレイングは営業役と顧客役の他に、オブザーバーをつけることが大切です。良かった点や改善点をチェックしてもらい、終わったあとにフィードバックを受けましょう。オブザーバーに正しく評価してもらうには、緊張感を持って本番通りの商談を再現する必要があります。ロールプレイング自体が苦手な人も多いですが、定期的に実施していれば慣れていくでしょう。
オンライン商談も一般的になってきている現在、ロールプレイングにも取り入れるべきです。オンライン商談は、実際の様子を録画して、あとで振り返りをするのにも便利です。改善点をチェックしていくことで、営業スキル向上につながるでしょう。
ロールプレイングに加え、実際の商談の様子から学ぶことも大切です。営業成績の良いメンバーに同行し、手法をよく観察しましょう。
営業同行で多くを学ぶためには事前に打ち合わせし、顧客の課題をどう解決するか共有しておきましょう。商談のゴールをしっかり見据えておくことで、そこに至る道筋を意識するようになります。顧客の質問や反論への、ベストな返答は何かを自分でも考えながら、他のメンバーの商談を観察することが大切です。
同行後は、一緒に商談の振り返りまでを行いましょう。改善点を話し合い、次の商談に活かしていくことで、着実に営業スキルがアップしていきます。誰かと共に取り組むことで、苦手意識から自分に自信が持てないことも乗り越えられるでしょう。
オンラインで商談をされている場合は、録画の共有でも代替できます。
営業を苦手と感じる原因は、人によって違います。大切なのは、自分の苦手意識を漠然とさせたまま放置せず、原因を突き詰めて対処することです。
ノルマがプレッシャーなのか、対人関係にストレスを感じるのか、スキル不足で自信が持てないのか。原因がはっきりすれば、対応策は見つかります。仕事を辛いと感じながら続けるより、前向きに改善に取り組みましょう。
営業の仕事は簡単ではありませんが、他の仕事にはないやりがいもあります。例えば、自分が組織を経済的に支える誇りや、顧客から直接感謝される喜びなどです。せっかく営業の仕事に就いたのですから、楽しく働けるような発送をベースにしてみましょう。
営業の苦手意識は、特に成績が良くないときに強く感じられるものです。営業成績を上げるには、ツールの導入によって業務を効率化するのも選択肢の一つでしょう。現在は便利な営業ツールが豊富で、いくつかの作業は自動化が可能です。
営業ツールの導入が初めての企業様には「Sales Platform」がおすすめ。ツールだけでなく、プロの営業担当者によるコンサルタントサービスも利用できて、導入をトータルでサポートを受けることができます。
商談を1つの型にして再現性を高める手法など、営業成績を上げるためのさまざまなアドバイスも可能です。売上が上がれば、自信がついて苦手意識を克服できるメンバーもいるでしょう。営業力強化をお考えなら、ぜひ「Sales Platform」に一度ご相談ください。
弊社の提供する営業ＤＸツールと、オンラインセールス支援サービスにおけるノウハウをカンタンにまとめた資料データを無償配布しております。
是非、皆様の営業にお役立て下さい。
View More
