売上アップのためには、営業活動の改善は避けて通れません。しかし、営業人材のスキルアップや育成には時間もコストもかかるもの。
「新規顧客を増やしたいけれど、営業活動に人材や時間を回す余裕がない」と、悩みを持つIT企業の経営者は多いのではないでしょうか。
そのようなときに便利なのが、営業代行サービスです。営業活動の必要なプロセスに必要なときだけ、プロの営業人材を導入可能です。
今回はIT企業向けに、営業代行のメリットやおすすめのサービスを紹介します。
なおIT事業で営業代行をお考えなら、営業代行と「リスト作成・アプローチ・分析・SFA・MA・リモート商談」など、営業に必須の機能が搭載されたツール提供が一体化したサービス「Sales Platform」もおすすめ。
IT業界のターゲットとなる企業リストを保有した営業ツールを活用し、プロの営業スタッフが貴社に代わって新規開拓のためのアプローチを行います。
営業活動の改善を考えているIT企業の皆様は、ぜひ一度Sales Platformにご相談ください。
専門的な知識が求められるIT企業でも、営業代行による外部人材の活用はおすすめです。
ここでは営業代行の4つのメリットを紹介します。
それぞれ詳しく解説します。
新しく従業員数も少ないIT企業にとって、代行サービスで営業の即戦力を導入できるのは大きなメリットです。
営業スキルを備えた人材をゼロから育成するのには、長い時間がかかります。中途で営業経験者を採用する方法もありますが、もし自社が求める知識やスキルを備えていない人材を採用すると、無駄な人件費だけがかかり、また別の人材を新たに採用しなくてはなりません。
営業代行であれば、営業のプロ人材をすぐに現場へ導入できます。営業代行のスタッフであれば商品・サービスの知識や市場の動向を素早くキャッチアップできるでしょう。
スタートアップ企業でも営業代行を利用すれば、長年市場で戦ってきた競合他社に並ぶ営業力をすぐに手に入れることが可能です。
営業代行の利用は、人材コストの削減にもつながります。成果報酬型などのサービスをうまく活用すれば、自社で営業人材を直接雇用するよりも低コストで成果を得られるでしょう。
特にIT企業の場合、エンジニアやデザイナーといったIT分野のプロ人材の奪い合いが年々激化しています。
事業を運営するために必要な人材を確保するには、高い給与や福利厚生を用意しなくてはなりません。そのため、できる限り他の部分の人件費を抑える必要があります。
営業代行を利用すれば、採用のための求人広告費や育成期間中の人件費を丸ごと削減できます。採用のミスマッチによる人件費の無駄もかかりません。
最小限のコストで営業のプロフェッショナル人材を現場に導入できるでしょう。
営業人材の人件費を変動費にできることも、見逃せないメリットです。人件費は本来固定の支出であり、事業の売上に応じて基本給や社会保険料を下げることはできません。
右肩上がりで売上が伸びているときは問題ありませんが、景気や需要の変動で売上が低迷しているときには、企業にとって大きな負担となります。
一方の営業代行は、成果報酬型サービスを利用すれば売上に応じて報酬も変わります。
さらに状況の変化で営業部門の人件費が負担になったときには、契約を更新しなければ大幅にコストを抑えることも可能です。自社の状況や市場の動向に合わせて、柔軟に対応できるのは大きな魅力といえるでしょう。
営業代行で外部のやり方を取り入れることで、これまでとは異なる新しいアプローチの可能性が開けます。
例えば新規顧客の開拓は、一定期間同じ営業方法でトライして成果が得られなければ、また別のやり方に変えなくてはなりません。
しかし自社の営業メンバーだけでは視野が広がらず、なかなか新しいアプローチのアイデアが出ないことも少なくないでしょう。
営業代行企業には営業に関するさまざまなノウハウがあり、1つのやり方でアプローチして成果が上がらなかったときも、他に幾通りもの手法を持っています。
多様な業種にアプローチしてきた経験を活かし、IT企業の営業メンバーでは思いつかない斬新な提案や工夫もしてくれるでしょう。結果的にPDCAのスピードが上がり、新規獲得率の向上が期待できます。
さまざまなメリットがある営業代行のサービスですが、利用の仕方を誤るとデメリットに悩まされる可能性もあります。
ここでは営業代行を利用する際に注意したい、3つのポイントを紹介します。
それぞれ詳しく解説します。
営業代行のサービスを導入する際は、自社の営業メンバーの気持ちにも配慮し、慎重に役割分担を進めなくてはなりません。
営業のプロである代行スタッフと、自社メンバーが成果を競うような形になれば、社内の士気が下がる要因にもなります。
またこれまで責任を持って取り組んできた役割から外されて、外部に委託されることに良くない反応を示すメンバーもいるでしょう。
営業代行サービスをスムーズに現場へ導入するポイントは、それぞれの役割を明確にして協力体制を築くことです。
例えば代行スタッフにはアポイント獲得、社内のメンバーには商談やクロージングを任せることで、社内のメンバーは代行スタッフを「自分たちのサポート役」と捉えることができます。
より重要な役割に集中することで、かえってモチベーションも高まるでしょう。
代行サービスを使うことでしばしば起きる問題が、つい任せきりにしてしまうことです。しかし営業代行の活動実態を把握していないと、思ったように成果が上がらないときにどう改善すればよいかもわかりません。
営業代行企業とは丁寧にコミュニケーションを取り、案件の進捗や課題、顧客からの要望などを共有してもらいましょう。
特に自社の営業メンバーと分業制で進めている場合は、頻繁にミーティングを実施することでチームワークも期待できます。
「せっかくプロの営業代行に頼んでいるのだから、ミーティングなどの負担は減らしたい」と思うかもしれませんが、代行サービス終了後も自社にノウハウを残すためには情報の共有が大切です。
できる限り営業活動は透明化し、いつ自社で引き継いでも大丈夫なようにしておきましょう。
営業は行動に必ず結果が伴うわけではありません。それはプロフェッショナル人材による営業代行でも同じことで、サービスを利用しても期待する成果が得られない場合もあります。
成果報酬型のサービスであれば報酬は支払わずに済みますが、導入に際して時間や手間をかけているので、やはり一定以上の成果を上げてもらわなくてはマイナスになるでしょう。
それを防ぐためには、営業代行の結果だけを受け取るのではなく、それに至る過程も把握しておかなくてはなりません。
営業活動の進捗・直面している課題・その改善策を、営業代行と自社とで一緒に考えることが大切です。営業代行は営業のプロですが、提案する商品・サービスに最も詳しいのは自社の従業員です。
結果にコミットするためには、営業代行であっても自社の適度な協力が必要でしょう。
次におすすめの営業代行企業を5つ紹介します。
それぞれの特徴や強みを解説します。
営業代行と営業ツールの両軸で、企業の売上アップをサポートするのが、株式会社アイドマ・ホールディングスです。
アイドマ・ホールディングスが提供するツール「Sales Platform」には、あらゆる業種・規模の国内企業のデータが内蔵されており、それらを活用して主にインサイドセールスを代行します。
創業から10年以上培ってきた営業ノウハウがあり、IT業界での成功実績も持っています。また多様な業種に対応してきた経験があるからこその、新しい視点でのアプローチも可能です。
さらに希望する企業には、営業コンサルティングや営業戦略の立案といったサービスも提供しており、ピンポイントの営業代行にとどまらず、自社の営業活動全般を改善したい企業に適しています。
単なる営業代行サービスの提供にとどまらず、事業の持続的発展のサポートを信条とするのが、株式会社コムレイズ・インキュベートです。
顧客の事業プランの検証に始まり、営業体制の設計やコンサルティング、実際の営業活動の代行と、サポートの幅広さが特徴となっています。
IT企業向けのコンサルティングでも実績があり、特に事業を立ち上げたばかりのスタートアップ企業には心強いサービスです。
また、IT企業と相性の良いインバウンドマーケティングにも力を入れており、質が良く大量のリード獲得が期待できます。
株式会社オールの営業代行は、IT企業に特化しているのが強みです。オールは比較的小規模な営業代行サービスですが、得意分野であるIT業界では独自のネットワークを駆使して営業代行で成果を上げています。
新規開拓やフィールドセールスといった、特に人的リソースが必要な工程を任せられるので、人手不足の企業でもすぐに営業力を強化できます。
オールのもう一つの特徴は、CRMツール・Salesforceの導入をサポートして、顧客管理のシステム構築まで支援してくれることです。
営業代行が成果を上げると、次は獲得した顧客の管理という課題が出てきますが、オールはそのフェーズまで見据えてサポートしてくれます。
株式会社セントリックも、IT業界に強い営業代行企業です。特徴は、全国4拠点に大規模なコールセンターを保持していることによる、テレマーケティングを中心としたサービス。
初回のアプローチからクロージング、成約後のフォローまでを電話営業で代行します。
セントリックは他にも、コールセンター運営のノウハウを活かしてさまざまなサービスを提供しています。営業代行以外にも顧客の問い合わせ対応などを任せられるでしょう。
株式会社エグゼクティブは法人営業専門で18年以上の実績があり、IT企業を含めあらゆる業種の企業の営業力強化をサポートしてきました。そのため法人向けの新規開拓営業では、業界のパイオニア的存在となっています。
エグゼクティブは営業戦略・営業・Web広告・営業ツール・ホームページの5つのサービスに分かれており、自社の弱い部分だけをピンポイントで依頼することも可能です。
営業プロフェッショナル人材のスキルを、予算に合わせて無駄なく利用できるのが魅力です。
ここまで紹介してきた企業以外にも、現在はさまざまな営業代行企業があります。
どの企業を選べばよいか悩む人のために、営業代行を選ぶポイントを4つ解説します。
それぞれ詳しく解説します。
営業活動のどの部分を任せられるかは、企業によって異なります。自社のニーズに合ったサービス内容かを確認しましょう。
リスト作成からアポイント獲得だけのサービスもあれば、成約まですべてのフローを任せられるサービスもあります。
また企業によっては営業ツールの提供や、営業戦略をアドバイスしてもらえる場合もあります。
適切な営業代行のサービスを選ぶには、代行を必要とする部分はフローのどこなのか事前に洗い出すことが大切です。
自社の営業活動のウィークポイントを分析したり、少ない人的リソースを営業プロセスのどの部分に集中するかを考えたりといった準備をしておきましょう。
営業代行企業には、それぞれに得意分野があります。どれだけ豊富な実績があっても、自社の業界に知見がない代行企業では、思うような成果が得られない可能性があるでしょう。
特にIT企業の代行では、IT系の基礎知識が必要不可欠です。営業代行企業は本来営業のプロ人材を抱えているため、ある程度レクチャーを受ければ、多様な分野の商品・サービスを扱えます。
しかし、IT業界は技術の進化のスピードが速いため、やはりIT業界に精通した人材のほうが安心です。契約前に自社で扱う商品・サービスについて、どの程度の基礎知識があるか確認してきましょう。
営業代行の実績がどのくらいあるかは、必ずチェックしておきたいポイントです。自社がターゲットとする業界へのアプローチや成約の実績があるか確認しましょう。
営業代行を取り扱う企業のホームページには、よく取引実績が公開されています。上場企業や自分がよく知っている企業の名前があると安心するかもしれませんが、大切なのは自社がターゲットとする業界に強いかどうかです。
企業規模・業種・想定される課題など、ターゲットのイメージを伝え、それに当てはまる企業のノウハウがあるかを尋ねてみましょう。
営業代行のサービスは企業によって料金体系が異なります。そのため自社が実際にサービスを利用した際のシミュレーションを行い、その試算で予算の範囲内に収まるか確認するのがよいでしょう。
営業代行サービスの料金体系は、大きく分けると成果報酬型と固定報酬型の2種類あります。さらに料金体系が細分化され、例えば同じ成果報酬型でもアポイント獲得件数で計算するのか、成約件数で計算するのかといった違いが出てきます。
成果報酬型は無駄がないイメージですが、自社が本当に必要としている成果に対して報酬を支払うシステムでなければ、そのメリットを十分に活かせないでしょう。
また営業代行は、目には見えにくい成果も加味してコストパフォーマンスを判断する必要があります。
例えば頻繁にミーティングの場を設けて、自社の営業メンバーに情報を共有してくれる企業であれば、契約が終了したときに自社に一定のノウハウを残していってくれるため、多少高い料金であっても十分に価値があるといえます。
最後に、IT企業が営業代行企業を選ぶときの注意点を紹介します。
代行企業は実績があるほど安心と思いがちですが、営業代行で成果を出すには以下の3つの点にも気をつけなくてはなりません。
それぞれ詳しく解説します。
営業代行のサービスは、自社との相性が重要です。特に実際に営業活動を行う代行スタッフは、顧客にとって自社の顔ともなるべき存在なので、どのような人物かしっかり確認しましょう。
代行スタッフのコミュニケーションの取り方やアプローチのスタイルが自社の方針に合っていない場合、どれだけ有能な営業人材であったとしても望む成果を得られない可能性があります。
営業は顧客に対して自社のイメージを決定づける存在だからこそ、売上だけでなく過程も大切にしなくてはなりません。
また営業代行企業やスタッフのリテラシーが低い場合、商談の場で顧客に不安や不快な思いを抱かせるリスクがあります。
特にIT業界では、情報のセキュリティー対策などが甘い企業には誰も発注してくれません。営業代行に依頼した結果、大切な顧客を失うことがないよう、慎重に見極めましょう。
営業代行企業は実績の数だけでなく、自社の事業や課題との親和性も重視して選びましょう。特にIT業界は、ITとひとくくりにしていてもツール系の営業か開発の提案かなど、多岐に渡ります。
どれだけ実績のある営業代行企業であっても、自社の営業課題とマッチしているとは限りません。
自社の商品・サービスの特徴、ターゲット市場やセグメント、競合他社や差別化要因などを細かく伝え、営業代行企業から課題解決のプランを提示してもらいましょう。
それによって自社が抱える問題を解決できるか検証します。
さらに営業代行企業には、自社の理念や風土、社会における存在意義なども理解してもらい、それらを加味した提案ができるかも確認しましょう。
どの営業代行企業も実績をアピールしますが、大切なのは自社の課題とのマッチングです。
自社と営業代行企業との間で定期的なミーティングの場を持てるかも、重要なチェックポイントです。
営業代行に依頼するときは成果を受け取るだけでなく、ミーティングで営業戦略や具体的な方法も共有をおすすめします。
それによって営業代行企業の活動が可視化し、営業代行の効果を検証できます。また営業代行企業が得たノウハウを自社に残すためにも有効です。
契約前には、実際にどのくらいの頻度でミーティングを設定できるか、営業活動のどの内容を共有してもらえるかの確認をおすすめします。
もし情報共有やフィードバックの場が持てないようであれば、実績のある代行企業でも自社に利するところは少ないかもしれません。
営業代行をうまく利用すれば無駄なコストをかけず、早い段階で営業成果を得られるチャンスが高まります。小規模でまだ必要な営業人材を揃えていないIT企業であっても、十分に競合他社と戦えるでしょう。
営業代行の効果を最大限に発揮するには、自社に適した企業を選ぶなどの工夫が必要です。もし「どのサービスを選べばよいかわからない」とお困りでしたら、ぜひ「Sales Platform」の導入をご検討ください。
Sales Platformであれば、営業代行に加えてリスト作成・アプローチ・効果検証・アフターフォローなどを自動化できる営業ツールの提供も行っております。
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