営業は「外回り」といわれる、社外での活動が多い仕事です。顧客中心で動くため、必要に応じて直接顧客のもとに出向かなくてはなりません。顧客と対面で話せるので信頼関係を築きやすい反面、効率的に動かなくては時間と労力ばかりかかるデメリットもあります。
今回は外回りの営業の仕事内容や、成果を出すコツを解説します。外回り営業の攻略ポイントとなるのは効率化です。外回り営業を効率化する方法も詳しく紹介するので、ぜひ参考にしてください。
なお、営業活動を効率的に回すには、外回りとインサイドセールスを組み合わせた戦略がおすすめです。「Sales Platform」であれば、メール・電話・郵送などのインサイドセールスをツールが自動化してくれるので、自社の営業メンバーは顧客に直接アプローチする外回りに注力できます。インサイドセールスに回すリソースがないとお悩みの企業も、ぜひ一度ご相談ください。
「外回り」とは、オフィスワーク・デスクワークに対する言葉で、活動のスタイルを指します。そのため、一口に「外回り」と言っても、以下の2つの異なる営業内容を含んでいます。
ここではまず、これら2つの営業の内容や特徴を理解しておきましょう。
ルート営業とは、すでに取引実績のある企業を訪問する営業のことです。既存顧客も定期的にコミュニケーションを取る必要があります。企業の売上の多くを支えるのは既存顧客との中長期的関係であり、それを継続するためのフォローは欠かせません。
ルート営業は、新商品・新サービスが生まれれば既存顧客のところに真っ先に提案しに行きます。新規顧客を開拓するよりも、すでに信頼関係のできている顧客に提案したほうが成約率も高く、安定した取引が望めるでしょう。
既存顧客を訪問するルート営業と対局の位置にあるのが、新規開拓の飛び込み営業です。企業や個人の家に、アポイントを取ることなく直接訪問してアプローチします。
飛び込み営業は、相手とゼロから新しい関係をつくるための第一歩です。アポイントを取っていないため断られることが大半ですが、何度も足を運ぶうちに熱意が伝わることも。少しずつ関係性が構築されれば、商談の場を設けられる可能性があります。
ただし、アポイントを取らないと相手に会えずに空振りに終わることも多く、効率の悪さが課題です。
外回り営業は多くの時間や労力がかかるので、確実に一定以上の成果を上げることが求められます。成果を出すために、以下の4つのポイントを意識して取り組みましょう。
それぞれ詳しく解説します。
外回り営業の成否は、出発前の社内での事前準備に大きく左右されます。準備不足で再度訪問するのは非効率なので、入念に準備しておきましょう。
まず、相手企業の情報をしっかり頭に入れておく必要があります。相手の企業規模や事業内容、業界の最新事情などを知らなくては、どのようなニーズがあるか推測できません。
少し調べればわかるようなことばかり相手に質問していては、お互い時間の無駄です。基本情報は予習しておくことが、営業としてのマナーといえるでしょう。
相手のおおよそのニーズが推測できれば、それに沿ったトークスクリプトを用意しておきます。営業トークは行き当たりばったりではいけません。会話の流れの主導権を持つためにも、台本を頭に入れておきましょう。
外回りは対面型の営業なので、基本の身だしなみが重要です。見た目の第一印象で「だらしない」「不快」と判断されてしまうと、それだけで顧客の信用を失います。
朝自宅で身だしなみをチェックしても、外回り中に崩れている可能性があります。訪問の直前にも、鏡などで自身の外見を確かめるようにしましょう。
まず服のシワや靴の汚れ、女性であればストッキングの伝線にも注意が必要です。髪の毛は特に清潔感の印象を左右するので、結い直したり整髪料で整えたりしておきましょう。
暑い季節は汗や匂いも気になります。そうしたトラブルの応急処置に効果的なグッズはさまざま販売されているので、常に鞄に入れておくことが大切です。
外回り営業のときこそ、相手の話にじっくり耳を傾ける姿勢が大切です。時間と労力をかけて出向き、やっと相手に直接商品・サービスのアピールができると思い、つい自分が話すことに力を入れてしまう人もいるかもしれません。
しかし、対面だからこそ相手が心を開いて自分のことを話してくれるチャンスでもあります。まずは相手の悩みに寄り添い、丁寧にヒアリングしましょう。
相手の課題やニーズがわかれば、それに沿って自社の商品・サービスの提案ができます。顧客はわざわざ訪問して話を親身に聞いてくれたことに誠意を感じ、前向きに提案を検討してくれる確率が上がります。
外回り営業では、ザイオンスの法則（単純接触効果）を利用しましょう。失敗を恐れず何度も訪問することで、好感度を上げる効果があります。
もちろん外回りにはコストがかかりますから、何の目的もなく訪問するのはおすすめできません。毎回「今日はこの提案をする」「この資料を見てもらう」などの目的を決めて訪問しましょう。
また、忙しいなか何度も時間を取られることに、相手が苛立ちを感じるケースもあります。相手の反応を見極め、アポイントを取って訪問したり、相手が比較的暇な時間を見計らって訪問したりといった気遣いを忘れないようにしましょう。
以前は営業といえば外回りのイメージでしたが、最近では外回り中心の営業スタイルが少しずつ見直されています。その理由は主に以下の3つデメリットがあるためです。
それぞれ詳しく解説します。
近年特に問題視されているのが、外回り営業の移動コストです。内勤とは違い、外周りには交通費や移動時間がかかります。何台も営業車を抱えている場合は、その維持費も決して少なくありません。
外回りにコストをかけることで、確実な売上につながれば良いのですが、実際には顧客に会えずに無駄になることも多く、多くの企業にとっては手痛い負担です。
現在はオンラインでの商談も普及しており、コストをかけてまで訪問する必要があるか、一つひとつのアポイントについて慎重に判断すべきでしょう。
各営業メンバーが社外で活動していると、管理の目が届かないことも問題です。上司や同僚が見ているオフィスでは真面目に働いているメンバーも、外では怠けている可能性がゼロではありません。
営業がアポイントの間の空き時間にプライベートな用事を済ませていたり、私用の電話をかけていたりといったケースは昔からありました。
昼間は外回りで自由に過ごしていて、夕方帰社してから溜まったデスクワークを片付けて遅くまで残業となると、労働時間の管理が難しくなります。旧来の働き方が問題視される風潮のなかで、外回りの営業の労務管理は多くの企業の課題の一つです。
外回り営業は、属人化しやすいことも問題です。ブラックボックスになりやすい営業活動のなかでも、特に他のメンバーの目が届かない外回りはその傾向が強くなります。
外回りでは顧客のもとに出向いて商談やフォローするため、担当営業と顧客との関係性は同じチームメンバーでもよく知らないというケースが少なくありません。
何度も訪問を重ねて顧客から得てきた情報を、担当営業が個人で抱え込んでしまうのは問題です。いざ顧客に対応しなくてはならないとき、担当営業が不在では何もできなくなってしまうのです。
コストがかかり非効率になりやすいのが外回り営業の課題ですが、工夫によって改善も可能です。外回りを効率化するために重要なのは、以下の4つです。
それぞれ詳しく解説します。
アポイントを入れる前に、効率的な訪問ルートを考えましょう。同じエリア内にある企業は、1日ですべて回ったほうが効率的です。
テレアポに取り組むとき「この日は〇〇駅周辺の企業のアポイントで固めるようにしよう」と決めておくなど、移動時間に無駄がないよう考えて段取りしましょう。
もし同エリアの2つのアポイントのあいだが空いてしまったら、別の日に訪問予定だった近くの企業に日程変更をお願いする方法もあります。顧客には関係のない、完全に自分の都合による日程変更なので、決して強引にお願いするのではなく、丁寧な態度でお伺いを立てることが大切です。
アポイントのあいだに空き時間が発生することもあります。この時間を有効に活用できるよう、事前の準備も大切です。外回り中の空き時間は、飛び込み営業にうってつけです。
出発前に、そのエリア内で訪問できそうな企業をピックアップし、簡単に下調べしておきましょう。同じエリア内で訪問先が増えれば、その後の営業活動がさらに効率的になります。
他にも電話営業に取り組んだり、どこかに腰を落ち着けてデスクワークを片付けたり、空き時間の利用方法はさまざまです。出先でその日のアポイントが急遽キャンセルになる場合もあるので、常に空いた時間でこなせる作業を考えておきましょう。
顧客情報を一元化すると、ブラックボックスになりがちな外回り営業の情報が全体で共有され、業務の効率化が期待できます。
外回り中に名刺交換した企業の情報や、商談の進捗などをツールに入力すれば、いつでも必要な情報を確認でき、担当営業が不在の場合も慌てる必要はありません。顧客に対してチームの誰もが対応できるようにしておけば、担当営業が急に退職する場合も、スムーズに引継ぎできるでしょう。
情報を一元化するには、誰にでも使いやすいツールを導入し、共有の仕組みをつくり上げることが大切です。自分で獲得した顧客情報の共有に抵抗のあるメンバーもいるかもしれませんが、チーム全体の売上向上につながることを説明し、少しずつ理解を得るようにしましょう。
外回りだけで営業を進めるよりも、バランス良くインサイドセールスと組み合わせるのがおすすめです。
インサイドセールスとは、外回り営業（アウトサイドセールス）に対する言葉で、非対面で行う営業活動を指します。具体的にはオンライン商談・電話営業・メール営業などで、移動コストをかけず社内で効率的にアプローチが可能です。
アポイント獲得や成約後のフォローはインサイドセールスで、成約を取るための商談は外回り営業に任せるなど、一連の営業活動をプロセスに分けて、スタイルを使い分けると効率が上がります。インサイドセールスを取り入れるメリットは、後ほど詳しく解説します。
外回り営業の比重を減らす企業が増えている反面、インサイドセールスの効率性が見直されてきています。インサイドセールスのメリットは主に以下の3つです。
それぞれ詳しく解説します。
インサイドセールスはオフィスから出ることなく取り組めるので、移動コストを削減できます。移動時間がかからないため、外回り営業より遥かに多くのアプローチ件数を稼げるのが魅力です。
外回りで1つの企業から次の企業へと移動する30分程度の時間があれば、電話で数十社、メールでは何百社という企業にアプローチできます。
もちろん手軽なアプローチであるぶん、アポイントの獲得率などは外回り営業と比較して高いとはいえません。しかし、コストもほとんどかかっていないため、空振りに終わってもダメージは少ないでしょう。
インサイドセールスではツールを多用します。獲得した顧客情報をツールに入力していくため、担当営業だけでなくチーム全体で共有でき、属人化の防止につながるでしょう。
インサイドセールスで必要なツールは、見込み顧客の育成や情報管理を行うMA（マーケティングオートメーション）や、営業のスケジュールや案件の進捗を管理できるSFA（セールスフォースオートメーション）などです。SFAはオンライン商談の機能を備えているものもあり、実際の商談の様子を他のメンバーが見ることができます。
さらにインサイドセールスは、単体で成約までできることは珍しく、外回り営業と組み合わせて実施するのが一般的です。それぞれの営業を担当制にすれば、1つの案件に複数人が関わりブラックボックス化を防げます。
インサイドセールスとの分業制にすることで、外回り営業の担当者が顧客とのコミュニケーションに集中できるのも大きなメリットです。
前述した通り、外回り営業は事前の準備が商談の結果を左右します。顧客によっては、信頼関係を築くために何度も足を運ばなくてはなりません。しかし、アポ取りや成約後の顧客のフォローなどに追われ、実際には十分な時間をかけられていないケースも多いでしょう。
任せられる業務はインサイドセールスに任せてしまうことで、外回り営業はアプローチの最終段階に全力を尽くすことができ、自ずと成約率も向上します。
外回り営業は顧客と対面でコミュニケーションを取り、ニーズのヒアリングや提案ができる効果的な営業スタイルです。その反面、移動コストがかかったり属人化してしまったりといったデメリットもあります。
外回り営業の課題は、インサイドセールスとうまく組み合わせることで解決できます。インサイドセールスをスムーズに進めるのに欠かせないのが、自社に適した営業ツールです。「Sales Platform」なら、リスト作成からメール・電話・郵送などのアプローチまで、ツールによって自動化できます。
さらにオンライン商談機能で、商談の様子までチーム全体で共有可能です。営業活動の効率化にぜひおすすめのツールです。営業活動の改善を目指す企業の担当者様は、ぜひ一度お問い合わせください。
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