日本経済の根幹を支えてきた製造業は今、原材料の高騰や海外製品の攻勢に押され、変革を迫られています。
「メイン顧客に頼りきりで不安」「新規顧客を増やしたい」「営業のノウハウがなく人的リソースもない」などの悩みを抱える経営者や営業担当の方もいらっしゃるのではないでしょうか。
「営業代行サービス」は、営業の課題を解決する手段の一つです。より即効性のあるサービスを探しているなら、営業代行と「リスト作成・アプローチ・分析・SFA・MA・リモート商談」など、営業に必須の機能が搭載されたツールが一体化した「Sales Platform」の利用がおすすめ。
ツール提供だけでなく、営業のプロが戦略から実行までフルサポートするため、成功率の高い営業活動が実現できます。
これまで大手メーカーの専属であったり、BtoB企業が新たに一般消費者向けの製品を展開しようとしたりする場合には、営業スタイルを転換させなくてはなりません。自社の技術や製品の質に自信がある企業でも、新規顧客を開拓しようとするとさまざまなハードルが現れるでしょう。
製造業が営業代行を利用するメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。時間・コスト・人件費・営業先・ノウハウの5つの観点から解説します。
営業のリソース不足から新しい人材を採用しても、すぐ営業活動が展開できるわけではありません。運良く営業の経験がある人材を採用できても、企業文化や業界ルールに慣れるまでは一定の時間がかかり、未経験者であれば教育期間も長引きます。そのあいだ、営業担当者は本来の業務の他に教育にも時間を取られることになり、営業セクションの動きは鈍ってしまうでしょう。
営業代行を利用すれば、教育期間や助走期間を置かずに営業活動を展開できます。またコストの点でも、1人を採用するのと同程度のコストで営業チームが1つ増えたような効果を得られるでしょう。
企業経営にとって人材コストの比重は大きく、「営業がうまくいかないから人を増やそう」などと簡単には判断できることではないと思います。人件費を増やしすぎ、売り上げに対して人件費率が上がっては、健全な経営体制とはいえないでしょう。
また社員１人を雇用するには、採用コストや教育費、毎月の給与や諸手当にプラスして福利厚生費や社会保険料が必要となります。営業代行へ外部委託すれば、諸手当や福利厚生費・社会保険料は必要なく、給与分に関しても達成した業務に対して支払えばよいため、大幅なコスト削減が可能です。
人件費は本来、経費のうちの「固定費」に分類されます。しかし、営業活動を代行企業に依頼すると売り上げに応じて金額が変わる「変動費」として計上できます。固定費・変動費の把握は、損益分岐点や利益予測を知るのに役立つでしょう。
健全な経営には、固定費と変動費のバランスが大切です。例えば、経費のうち固定費の割合が大きいと、売り上げがあっても損益分岐点に近づけるのが難しくなります。人件費を変動費にできる営業代行は、企業利益を伸ばす方法として有効なのです。
営業代行企業には、営業活動に関するさまざまなノウハウが蓄積されています。自社の営業手法とは違ったアプローチで営業を行うとアクセスできる企業層が変化し、新規顧客につながる問い合わせ数が増えたりアポイント獲得率が上がったりするでしょう。
これまで紹介営業・訪問営業しかしてこなかったのなら、営業代行業が打つテレアポ・メール・SNSなどのアプローチ方法を採用すると劇的な変化が起きることが期待できます。また、それぞれの営業方法で得た結果に対する分析をしてもらえ、方向性について相談できるので、自社のみでチャレンジして試行錯誤する時間を短縮できます。
モノが売れにくくなった現代、営業力のある高スキル人材は引く手あまたであり「必要なときにすぐ採用できる」といった簡単な存在ではありません。
さらに、人を採用するには企業責任が伴い「結果が出ないから」「ミスが多いから」などの理由では解雇できません。高スキル人材と信じて採用した結果、営業成績が振るわなかったとしても、根気強く育てていく必要があります。
一方で、営業代行企業に依頼すれば、営業力の高い人材がスピーディーに確保できます。契約内容にもよりますが、「業界に通じていない」「意図が伝わりにくい」と感じたときには担当者を変更も可能で、複数の営業代行企業を比較することもできるため、自社に合う高スキル人材に出会える確率は上がるでしょう。
製造業向けにおすすめの営業代行企業を紹介します。営業代行企業には、企業リストを豊富に持っていたり新規事業展開が得意だったりとさまざまな特徴があるので、自社の課題にマッチする企業を探しましょう。
株式会社アイドマ・ホールディングスは、リスト作成から各種アプローチ、結果の測定分析に加えSFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）、営業研修を依頼できる営業サポート企業です。
同社はコンサルティング機能にも強く、営業ツールの提供や人材リソースのサポートも得られるので、充実した営業支援を受けられるのが魅力です。
登録企業数170万社以上を誇る国内最大級の企業検索サービス「BIZMAPS」を擁しているのも強みで、オリジナルタグをクロスマッチさせ、必要なリストを抽出できます。また、支援終了後には自社内リソースで営業活動を継続できるよう、ノウハウを惜しげなく提供してくれる点も評価されています。
株式会社セレブリックスは、BtoBビジネスモデルでの実績が豊富で新規事業での営業展開にも強みを持っています。企業規模・業種を問わず1,200社以上での実績があり、公式ホームページで事例が紹介されているのでチェックしてみましょう。
営業代行と同時に、営業コンサルティングも任せられるので、自社の営業セクションも共に成長することが期待できます。料金体系は固定報酬型ですが、成果報酬型についても相談に応じてもらえます。
アズ株式会社は、リスト作成や成果報酬型での新規アポイント獲得などを依頼できるのでコストを抑えて営業代行を活用したい企業におすすめです。テレアポ代行での実績は1,800社以上で、既存顧客のフォローアップや過去顧客の掘り起こしも依頼できます。
また、未経験の営業担当者に向けて１か月の研修を実施し、週に20件のアポイント獲得を目標とする人材育成事業も展開しています。
株式会社アイランド・ブレインは都市圏に強い代行企業で、東京・名古屋・大阪を中心に3,000社の実績があります。新規開拓営業で労力のかかるリスト作成と初期アプローチを代行できるので、自社の営業担当者は商談に集中できるでしょう。
同社はサービス変更・リスト追加・エリア追加にも無制限で対応する一律の成果報酬型を採用しており、そのわかりやすさも魅力です。公式ホームページでは工作機械製造業・金型製造業・プレス加工業などでの事例が紹介されているので、興味のある方はチェックしてみましょう。
株式会社エグゼクティブは、専門的で説明が難しい商材・価格の高い製品などにも対応してくれる営業代行企業です。営業資料の作成や動画作成、Web作成も得意なので、メディアミックス的な営業展開が期待できます。
相談から２週間で営業活動をスタートするというスピード感も魅力で、営業所レンタルサービスとして首都圏に営業拠点を開設できます。同社には製造業での実績も豊富にあり、公式ホームページには日々リアルな声が寄せられています。
株式会社グローバルステージは、心理学をベースとした業務フローが強みで、BtoB、BtoCのどちらにも対応可能です。東京を拠点に北は仙台から南は福岡まで全国15のオフィスを持ち、マレーシアやカンボジアにも海外拠点を構えています。
同社は新規事業展開を得意としており、300時間以上の営業研修を受けた営業担当者が業務にあたるので、スキルの高さも保証されています。低価格でのテストマーケティングで、ターゲット層の選定や代行サービスとのマッチングを確認してからの依頼も可能です。
株式会社コンフェデンスでは、大手企業の新規事業部門やベンチャー企業を中心に、独自開発した営業戦略戦術策定のメソッドで、事業をサポートします。
技術・製品ありきではなくマーケティングを基点とした事業モデルを目標としており、売るノウハウや顧客満足提供ノウハウを仕組み化しているので、従来の営業手法とは違った結果が得られるでしょう。
同社は1,000社を超える導入実績があり、テレアポ代行やナーチャリング代行の他、製品コンサルティング、営業部門の再構築などが依頼できます。「単に手が足りない」「リストが欲しい」といった課題ではなく、中長期的に売る仕組みづくりを必要としている企業におすすめです。
soraプロジェクトは800万社を数える独自データベースを保有しており、商品・サービスの特徴にマッチする市場や業界へのテレアポを代行してもらえます。トークスクリプトの作成には経験5年以上のベテランスタッフが対応し、コールスタッフとWeb打ち合わせもできます。
同社ではこれまでに1,800案件の実績があり、依頼後10営業日でのコールスタートが可能です。コール結果はアポイントの獲得の有無にかかわらず定期的に報告・改善してくれるので、PDCAサイクルを回しながら、より確度の高い見込み顧客につながることが期待できます。
株式会社カタセルは、データ保有数2万4,000社と少なめながらも、決裁権を持つ人物とつながりやすい点が強みです。役員や部長など、経営陣に近いキーパーソンへアタックしたい企業におすすめの営業代行企業です。
また、手書き文字などパーソナライズされたレター作成も特徴で、定型的なレターに比べ３倍の商談獲得率が実現できるとうたっています。ただし、ソリューション型商材や無形商材でのアプローチを得意とする企業なので、製造業での活用には工夫が必要でしょう。
株式会社プロセルトラクションは、営業戦略の立案から代行実施後の結果分析まで、営業プロセスを幅広くサポートしてもらえる営業代行企業です。
営業代行の他に、営業セクションのコンサルティングやWebマーケティングなども依頼できるので、営業プロセスを丸ごと依頼したい場合、自社の弱い部分のみスポットで依頼したい場合のいずれも対応可能です。
また、同社は新規事業開発やセールス・マーケティング、カスタマーサクセスのプロフェッショナル集団と自任しており、営業体制の構築や業務設計への支援も依頼できます。
株式会社エッジコネクションは、1,200社以上の取引実績を持つ営業代行企業です。BtoBモデルを得意としており、戦略設計からアポイント獲得、成約率アップのための社員研修、業務効率の改善まで、営業活動の発展に合わせて営業セクションの課題をトータルに依頼できます。
「悩みの多い中小企業の経営者に寄り添いたい」との思いでM&A仲介事業や資金調達支援事業も展開しているので、事業課題に直面した際にも強い味方となるでしょう。
営業代行企業にはさまざまなノウハウが蓄積されており、自社製品の特性や企業課題に合った営業活動を行ってくれます。初めての営業代行を選ぶ際には、何をポイントとして選べばよいのか悩みますよね。
営業代行に依頼できる範囲や過去の実績、対応エリアなどを確認して、自社にぴったりの営業代行企業を選びましょう。
営業代行の内容にはさまざまなものが含まれます。
営業プロセスの川上からワンストップで依頼できたり、自社リソースで賄えない部分だけを依頼したりと利用方法もサービス提供会社によって異なります。外注したい営業プロセスは何なのかを整理し、どのような業務を依頼できるのか確認しておきましょう。
営業代行を選定する際には、過去の実績がどのくらいの規模であり、どのような業務に関わっていたのか確認しましょう。大手企業での実績がある代行企業が自社にとって最適な代行企業とは限りません。
代行企業によって得意な業界・縁の薄い業界があります。製造業での実績や同規模の企業での実績など、担当者へ問い合わせて具体的な事例を教えてもらいましょう。
営業代行の料金体系にはおおまかに「成果報酬型」と「固定報酬型」があります。「本当に結果が出るのか試してみたい」「外注費用があまり用意できない」などの場合には、成果報酬型が良いでしょう。一定費用が用意できて中長期的に利用したいのなら、必要な費用が見通しやすい固定報酬型がおすすめです。
また営業代行は、依頼する内容・規模によって料金や単価が異なるケースが多くあります。代行企業選定の際には「まだ検討段階だから」とためらわずに正確な見積もりを依頼し、追加での業務依頼が可能かどうかも確認しておきましょう。
契約後や依頼業務がスタートした後に問題が起こらないようにするため、必ず契約内容の確認をしましょう。「成果報酬制」の場合には、どの時点を成果承認ポイントとするのか、「固定報酬型」の場合には、継続利用時に値上がりすることはないのかなどのチェックが大切です。
契約内容を見落とすと自社に不利益となる場合もあるので、不安なら専門家の視点も入れて確認を進めることをおすすめします。
営業代行企業によって、対応できるエリアが異なります。全国対応が強みの企業もあれば、都内に独自のネットワークを持っている企業もあるでしょう。
また、販路を広げたいエリアが決まっているなら、その地域に太いパイプを持つ代行企業を探すと事業展開がスムーズです。営業活動方針として、特定エリアに深く展開するのか、全国へ広くアプローチしていくのか、自社の事業特性と合わせて条件付けしておきましょう。
営業代行を選ぶときのポイントをクリアした企業があったとしても、契約を決めきれない場合は、無意識にストップがかかっているのかもしれません。最終確認として「担当者との相性」「課題とのマッチング」「ミーティング頻度」をチェックしておきましょう。
IT化が進んでいるとはいえ、最終的に窓口となり話をするのは「人」です。代行企業との契約までの営業担当者と実際の窓口担当者は異なる場合もあるので、契約前に窓口担当者と顔合わせができるとよいですね。どのような実績を持つ人物なのか、製造業への理解はあるのかなど確認しておきましょう。
また製造業そのものの経験がなくても、他業種の知識を持つコンサルティングスキルを持つ人物であれば、これまでにない発想でアプローチしてもらえるかもしれません。営業代行へ依頼する際は、新たなノウハウを得る気持ちで固定観念を捨て、柔軟に対応していきましょう。
実績が豊富な企業は数多くありますが、自社が抱えている問題をあぶりだし、解決まで導いてくれるかどうかは不確定です。同業他社での実績や実例を紹介してもらい、似たような課題例がないか、これまで気付いていなかった課題はあるかなどを擦り合わせていきましょう。
課題の提示と解決方法について納得感があれば、マッチングには問題ないでしょう。「取り扱ったことのない課題だけど努力する」「課題を知るためにもまずはやってみることが大事」など、熱意が先行するような代行企業だった場合には、他の代行企業ではどのように判断するのか比較してみたいところです。
業務委託後、どのくらいの頻度で状況や進捗について報告を得られるか、方針転換のためのミーティングの機会はあるのかなどを確認しておきましょう。定期的なミーティングはPDCAサイクルを回すためにも大切です。また密な報告を得られれば、自社内にも営業ノウハウが蓄積できるでしょう。
外注とはいえ任せきりにせず、都度「ターゲット層は適しているか」「メールの文面は伝わりやすいか」「トークスクリプトに加えるべき点はないか」など、代行企業と自社の双方の視点でチェックしてより実りのある営業活動を展開してもらいましょう。
ルート営業をメインとした営業手法や、グループ企業内への営業をしたり、同業者や顧客からの紹介を受けて契約へと至るケースも少なくなかったのではないでしょうか。日本経済全体が拡大基調にあった時代は問題なく事業が継続できていたでしょう。
しかし、経済の厳しさが増すにつれ、入札方式が採用されたり、顧客からの大量発注が期待できなくなっており、これまでの営業プロセスを継続することに加えて、新しい売上の基軸をつくることを検討されていれば、営業代行の利用を検討することも手段の一つです。
営業代行企業を利用すると、リソースが限られている中小企業でも時間・コスト・人件費・営業先・ノウハウなどに関して多くのメリットが得られます。また、営業代行企業を選ぶ際には、これまでの実績や依頼できる業務内容、料金体系などを確認して比較することが大切です。自社に必要なビジネスモデルは何なのか、一緒に考えてくれる営業代行企業であれば、早いうちに結果が出るでしょう。
営業のやり方がわからなくて困っている担当者の皆様は、新規顧客獲得やフィードバック分析、FSA、アフターフォローなどを自動化にできるツール「Sales Platform」の活用を、ぜひご検討ください。実際に導入した企業様からは150件の問い合わせ獲得、売上が1,400万円増などの多くの報告をいただいています。まずはお気軽にお問合せください。
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