ビジネス拡大において、販路開拓は欠かせません。特に既存のビジネスによる売上が伸び悩んでいるときは、販路を開拓して新たな顧客層を取り入れる必要があります。しかし、具体的に何をすれば販路開拓できるのか、悩んでいる人も多いのではないでしょうか。
販路開拓には、さまざまなコストがかかるものです。そのため自社の状況に合った方法を選ばなければなりません。そこで本記事では、販路開拓のそもそもの意味や販路開拓に欠かせない「チャネル」の考え方に加え、具体的な手順とポイントを解説します。
なお「Sales Platform」なら、専門のマーケティングスタッフがリスト作成から電話営業、アプローチ結果の分析まで行い、販路開拓をサポートします。効率的かつ効果的な販路開拓のために、ぜひ「Sales Platform」の導入もご検討ください。
販路開拓とは、自社の製品・サービスを売るための新しい顧客層や販売チャネルを見つけ出すことです。似た言葉に「販路拡大」がありますが、販路拡大はすでに開拓されている販路へ予算を投下して、さらなる売上拡大を図るプロセスを指します。
販路開拓は多くの企業で経営課題とされており、事業成長の鍵を握っていると言っても過言ではないでしょう。
販路開拓を実行するうえで知っておきたいのが「チャネル」です。チャネルとは商品・サービスを顧客に届けるまでの経路を指します。
販路開拓では、次の3つのチャネルが重要です。
それぞれの詳細を解説します。
自社の商品・サービスを顧客に知ってもらうための経路です。例えばテレビやラジオのCMの他、Web広告、マスメディア広告、SNS、メール、ダイレクトメールなどがコミュニケーションチャネルに該当します。
商品・サービスを顧客に届けるための経路です。運送業者や配送に関わること以外にも、卸売業者や小売業者などが該当します。
商品・サービスを顧客に販売する場です。販売店の他、オンラインショップや期間限定のポップアップストアなどが該当します。
販路開拓は、大きく分けて次の3つの手順で進めます。
それぞれのプロセスを解説します。
まず自社の商品やサービスを分析します。分析にはマーケティングの4Pを活用しましょう。4Pとは「何を売るか（Product）」「いくらで売るか（Price）」「どこで売るか（Place）」「どうやって周知するか（Promotion）」を指します。
分析の際に重要なのは、消費者目線を持って4Pの要素を組み合わせながら考えることです。4Pの要素がバラバラだと効果が発揮できないので、注意しましょう。
商品・サービス分析のあとは、市場調査を実施して競合他社などの販売状況をリサーチしましょう。市場調査と同時に商品・サービスのユーザーニーズを考え、ターゲット層を設定します。
分析や市場調査の結果をもとに、最適な販路を決定します。販路の決定には明確な方向性と戦略が重要になるため、事前に綿密な調査を実施しましょう。
販路開拓にはさまざまな方法があるため、自社の状況や商品・サービスの特徴に合わせたものを選ばなけれなばりません。
ここでは、販路開拓の方法として次の10個を紹介します。
インターネットが普及した現代では、多くの企業がインターネット上に自社のネットショップを持っています。
ネットショップであればシステムを24時間稼働できるため、実店舗が閉まっている時間でも販売可能です。ライフスタイルが多様化するなか、時間や場所にとらわれず購入できるネットショップは、企業にとっても大きなメリットになるでしょう。
自社独自のネットショップならオリジナリティが出せるため、商品やサービスのブランディングにも役立ちます。
ECモールとは、楽天やAmazonなどのECサイト上に複数の事業者が出展している、インターネット上のショッピングモールです。
独自のネットショップの場合、サイト構築にコストがかかります。しかしECモールであれば、用意されたフォーマットに沿って登録を進めればショップ開設が可能です。大手ECモールであれば集客力も抜群なので、多くのアクセスが期待できます。
ECモールへの出店は、自力でネットショップを立ち上げるのが難しい中小企業や個人商店におすすめです。ただしデザインや機能が限られているため、オリジナリティやブランドの独自性が失われやすい点に注意しましょう。
ブログやSNSを通じて、ユーザーに有益なコンテンツを発信する方法も有効です。特にSNSは影響力のあるインフルエンサーの目に留まれば、一気にユーザーへと拡散されます。それにより自社や商品・サービスの認知度が上がり、ファンが増えるきっかけになるでしょう。
ただし、1つの投稿でファンを増やすのは難しいため、有益なコンテンツを継続して発信しなければなりません。そのためにコンテンツ制作の担当者を設けたり、外部のライターへ委託したりなどのコストがかかります。
またコンテンツは投稿して終わりではなく、クリック率やリーチ率を分析して、よりクオリティの高いコンテンツへのブラッシュアップが必要です。
自社にノウハウがある場合、セミナー開催も販路開拓に有効です。オンラインセミナーは時間や場所を選ばず参加でき、開催側のコストも抑えられる点がメリットです。セミナーに参加している時点で、顧客がその企業や商品・サービスに興味を持っているケースが多いため、意欲の高い見込み客を集客できます。
オンラインセミナーはライブ開催だけでなく、録画したコンテンツを配信する方法もあります。一度録画しておけば、日時を変えながら同じ内容のセミナーを何度も配信可能です。
ダイレクトメールは、個人や法人宛に営業や広告を目的として送付するメールやハガキ、封書などで、顧客へ直接情報を届けられる点が大きなメリットです。
メールの場合は、同じ内容を低コストで送信できます。しかしタイムリーな情報が提供できる一方で、広告メールだとわかると開封されずに削除される可能性もあります。また受信側の設定によっては、受信箱にすら入らないこともあるでしょう。できるだけ目を引く件名をつけるなどの工夫が必要です。
ハガキやメールによるダイレクトメールの場合は、顧客がすぐに内容を確認できるメリットがあります。また実店舗がある場合はピンポイントに周辺地域へお知らせできるため、集客につながりやすいでしょう。ダイレクトメール持参による特典を用意すれば、より訴求効果が高まりますよ。
電話営業は、短時間で多くの見込み客にアプローチできる方法です。顧客と直接やり取りしながら訴求できるため、相手の反応によって臨機応変な対応ができるメリットがあります。事前にトークスクリプトを作成しておけば情報の伝え漏れが防止できて、個人の能力に関係なく一定のクオリティが保てます。
なお成果の出るトークスクリプトの作り方は「アポ獲得率を高める極秘トークスクリプト」で確認できます。ぜひダウンロードして、自社の電話営業にお役立てください。
展示会の来場者は意欲が高い人が多いため、商談につながりやすいのが特徴です。直接対面しながら商品・サービスのメリットなどを説明できるだけでなく、デモを活用して実際に体験してもらえます。
目を引くPOPなどを作成して多くの顧客が訪れやすいブースにしなければなりませんが、メールアドレスや名刺が入手できれば営業リストの作成にも役立つでしょう。
また他の業者がどのような商品を展開しているのか、さまざまなブースを覗いてみるのも参考になりますよ。
既存顧客が一定数いる場合は、紹介すると既存顧客にも特典があるような紹介プログラムを用意するのも効果的です。
既存顧客はセールスにおける強い味方で、知人や友人からの紹介であれば安心できるという人も少なくないでしょう。紹介がさらなる紹介を呼べば、ファン拡大が期待できます。
販路開拓にはコストがかかります。コスト面の課題をクリアするために、国や自治体の補助金・助成制度を活用しましょう。
事業内容や規模によって、利用できる補助金・助成制度は異なります。また申請期間が限られているものもあるため、経済産業省の「制度ナビ」で自社にマッチする補助金・助成制度を探しましょう。
国の補助金だけでなく、自治体や商工会で補助金制度を導入しているケースもあります。詳細は、所在地の自治体などへ問い合わせてください。
自社でリソースが足りない場合は、コンサルティングや営業代行サービスを利用するのが効果的です。費用はかかりますが、経験豊富なプロのコンサルタントが適切なアドバイスをくれるため、より効率的なアプローチが期待できます。
販路開拓のノウハウが自社になく、手探りで施策を打ち出しても、リソースを無駄にしてしまう危険性があります。プロに相談すれば販路開拓のアドバイスが受けられるだけでなく、将来のマーケティング戦略についても有益な情報がもらえるかもしれません。
販路開拓は、事業の安定継続に欠かせないものです。「コミュニケーションチャネル」「流通チャネル」「販売チャネル」の3つの特性を理解し、各チャネルを組み合わせた施策を検討しなければなりません。そして自社の分析や市場調査を実施し、多くの販路開拓方法のなかから、自社に合った方法を選ぶことが大切です。
特に電話営業やダイレクトメールは販路開拓の有効な手段なので、外部委託も視野に入れながら、導入を検討しましょう。
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