飛び込み営業は、数ある営業スタイルのなかでも難易度の高い手法です。実際にがんばって訪問数を増やしているのに、なかなか成果につながらないと悩んでいる人も多いのではないでしょうか。
飛び込み営業を闇雲に続けても、時間と労力を浪費するだけで効率的とはいえません。成果を挙げるには、訪問前の事前準備から本番の訪問時までさまざまなポイントを押さえる必要があります。今回は成果につながる飛び込み営業を実践するための、ポイントについて解説します。
なお、飛び込み営業に多くの時間や労力を割くために、自動化できる営業プロセスはツールに任せてしまうのもおすすめです。「Sales Platform」なら電話・メール・郵送などのアプローチ、さらにその結果の分析までを自動化することで、社内の営業メンバーは飛び込み営業や大事な商談に集中できます。
成果につながる営業活動を実践したいと考えている企業様は、ぜひ「Sales Platform」の導入もご検討ください。
まずは飛び込み営業がうまくいかない理由を考えてみましょう。飛び込み営業はアポイントがないために、10件訪問しても1人も担当者に会えないことも珍しくありません。しかし、機械的に何十件も訪問していれば、一定の割合で何らかの成果は得られるものです。
飛び込み営業で全然結果が出ない場合は、気の持ち方に原因があるかもしれません。考えられるのは、主に以下の3つです。
それぞれ詳しく解説します。
断られるたびに落ち込んでしまうタイプの人は、飛び込み営業でなかなか成果が出せません。
1つの失敗をいつまでも気にしていると「また断られるのが怖い」と考えるようになり、自然と足が重くなります。飛び込み営業の基本は、フットワークを軽くして訪問件数を稼ぐことですから、訪問を怖がるようになるのは致命的です。また自分を奮い立たせて無理に訪問しても、ネガティブな感情が顔にも出てしまい、さらに成功率を下げてしまうでしょう。
飛び込み営業は断られることのほうが普通です。いちいち気にしていても、行動量が減るだけで、良いことはありません。たとえ99件空振りだとしても、1件成約につながれば良しとするくらいの意気込みで臨むのがよいでしょう。
飛び込み営業では、過度に緊張してしまうのも失敗の要因です。初対面の人と話すのが苦手な人にとって、飛び込み営業は緊張の連続。アポイントを取って訪問するだけでも勇気がいるのに、飛び込み営業では相手の都合も聞かずにいきなり訪問するわけですから「相手を不快にさせたらどうしよう」と不安が先立つのも無理はありません。
緊張しすぎると、早口で一方的に話してしまったり、落ち着いて相手の話を聞けなかったりするため、うまくコミュニケーションが取れなくなります。せっかく担当者に会えても、かえって印象を悪くするだけという結果にもなりかねません。
飛び込み営業で緊張しやすい人は、社内で事前にロールプレイングに取り組み、とにかく場数を踏んでいく必要があるでしょう。
ネガティブ思考も飛び込み営業の大敵です。あれこれ悪い想像をめぐらせると、1件訪問するのにも慎重になってしまい、自然と訪問件数が少なくなってしまうでしょう。
「こんなミスをするかもしれない」「相手を怒らせるかもしれない」というネガティブ思考は、ある意味では真面目で危機管理能力が高いという長所にもなります。アポイントを取ったうえで万全の準備をして臨む商談では、その性質を活かすこともできるでしょう。
しかし、飛び込み営業はあまり深く考えずにとにかく訪問数を稼ぐことが大切です。ネガティブ思考に足を取られていては訪問数が伸びず、売上が落ちてさらに落ち込むことになるだけです。
「名刺だけ置いてくることができれば、先方から連絡がくるかもしれない」など、ポジティブな想像を意識してみましょう。
飛び込み営業は、訪問前と訪問時の2つのシーンごとに、それぞれ取り組むべきポイントがあります。まずは訪問前の準備段階のコツを見ていきましょう。あらかじめ取り組んでおきたいのは、以下の5つです。
それぞれ詳しく解説します。
まずは飛び込み営業用のトークスクリプトを作成しましょう。営業トークとは、その場で臨機応変にひねり出すものというイメージがあるかもしれません。しかし成約率を高めるためには、精度の高い営業トークをマニュアル化したトークスクリプトの活用が効果的です。
最初の挨拶から始まり、フロントトーク、メイントーク、クロージングまでの流れを書き出したスクリプトがあれば、初対面の顧客とでも落ち着いてスムーズに会話ができるでしょう。
トークスクリプトは社内のベテラン営業のトークを書き出してチームで共有してもよいですし、インターネット上のさまざまなテンプレートを参考にするのもおすすめです。
株式会社アイドマ・ホールディングスでは、7,850社の営業支援のノウハウを詰め込んだ「アポ獲得率を高める極秘トークスクリプト」も公開しているので、ぜひ参考にしてください。
飛び込み営業の場合も、訪問先の企業について事前リサーチしておくと成果を得やすくなります。飛び込み営業の場合、顧客は自社の商品・サービスについて知識も関心もない状態です。
そこから少しでも興味を持ってもらうためには、相手のニーズとの関連性をアピールする必要があります。企業規模・事業内容・業界の最新の情報などを調べておけば、ニーズのおおまかな予想ができます。
「〇〇のことでお困りではないですか？」などと切り出して興味を惹いてから商品・サービスの話をすれば、もっと詳しく知りたいと思ってもらえる可能性が高まるでしょう。その状態でアポイントをお願いして改めて商談の場を設けられれば、じっくりと商品・サービスの提案ができます。
一つひとつの飛び込み営業の精度を上げるためには、繰り返しロールプレイング（以下：ロープレ）に取り組むことも大切です。
ロープレでは営業役と顧客役とでリアルに営業シーンを再現するため、緊張しやすい人でも回数を重ねることで、飛び込み営業のスタイルに慣れることができます。さらに先輩や上司からフィードバックをもらったり、飛び込み営業が得意な人のロープレを参考にしたりすれば、効果的なトークスキルも習得できます。
また実際の営業シーンに近いロープレで成功を重ねれば、自然と自分の営業力にも自信がつくでしょう。フットワーク軽く訪問件数を稼ぐには、その自信が何よりも大きな武器となるのです。
営業の基本として、身だしなみには気を付けなくてはなりません。特に飛び込み営業では、営業パーソンの外見が顧客の受ける印象を大きく左右します。ただでさえアポイントなしで突然訪ねてきた相手ですから、顧客が警戒心を抱くのは当然のことです。
そこでもし「だらしない」「清潔感がない」という印象を与えれば話を聞いてもらえないことはもちろん、商品・サービスや企業自体のイメージまで悪くなってしまいます。
人間は相手が話す内容よりも、外見の印象で好悪を判断するものです。ひげが伸びていないか、服にシミやシワがないか、ネクタイがよれていないかなど、鏡でよくチェックしてから訪問しましょう。また名刺交換のときには手にも視線がいくため、爪の長さも重要です。
飛び込み営業のときには、事前に顧客との会話が盛り上がりそうなネタを用意しておくのもおすすめです。
初対面の顧客と話をするときは、いきなり商品・サービスの提案などの本題に入るのではなく、まずは顧客の興味がある分野で軽く場の雰囲気を盛り上げる必要があります。このプロセスはアイスブレイクと呼ばれ、飛び込み営業に対する顧客の警戒心を解くのに役立ちます。
アイスブレイクのときには、幅広い層が興味を持つ時事ネタ、相手の業界の最新情報などを知っておくと便利です。通勤の電車のなか、外回り中の空き時間などにはインターネットのニュース記事などに目を通し、情報収集する習慣をつけましょう。
次に、飛び込み営業の本番で心がけるべきポイントを紹介します。しかし、実は訪問時に心がけるべきことはそれほど多くありません。多くの場合、訪問前の準備にかかっています。本番は、以下の2点を意識しましょう。
それぞれ詳しく解説します。
飛び込み営業では、最初から自社の商品・サービスを売り込もうとしてはいけません。相手にしてみれば、いきなり営業が訪問してきて話し始めるわけですから、何の心の準備もできていない状態です。その状態で商品やサービスの話をされても内容が頭に入らず、押し売りのような印象を受けて警戒するだけでしょう。
飛び込み営業では、まず顧客との信頼関係を築くことが大切です。最初は簡単な自己紹介程度に留めて、相手のニーズに関して軽く質問してみましょう。
そこで相手がもう少し自分のことを話したそうな素振りを見せれば会話を進めます。もし時間がない様子なら、感じ良くすぐに退出することも大切です。次の訪問に備えて、最後まで良い印象を残すよう気を付けましょう。
飛び込み営業では、早口にならないよう注意が必要です。飛び込み営業は緊張や忙しそうな相手への気遣いから、つい早口になりがち。しかし、顧客が早口な営業パーソンから受ける印象といえば「自信がなさそう」「強引そう」などのネガティブなものがほとんどになります。早口でトークを展開すると、相手にニーズがあった場合でもチャンスを逃す可能性があるのです。
飛び込み営業では相手のテンポに合わせて会話し、聞き取りやすいスピードや声の高さを意識しましょう。「話しやすそう」という印象を与えられれば、次回は正式にアポイントを取って話すチャンスが生まれます。
ここでは、飛び込み営業のプロセス全般で意識すべきポイントを紹介します。飛び込み営業からの成約率を上げるためには、以下の6つを心がけましょう。
それぞれ詳しく解説します。
効率的に飛び込み営業をこなすには、事前に訪問先企業にあたりをつけておき、訪問計画を立てることが大切です。
事前に訪問ルートを考えておけば、時間を無駄にせず効率的に回れます。もしテレアポなどで担当者の在席時間を教えてもらった企業があれば、その企業の担当者に会えそうな時間を中心として、周辺企業を訪問するスケジュールを組むとよいでしょう。
また事前に訪問計画を立てておけば、相手の情報をリサーチできることもポイントです。行き当たりばったりでは予備知識なしで相手と話さなくてはならず、効果的なトークを展開できないでしょう。「今日はこの業種の企業に狙いをしぼって飛び込みをする」など決めておくと、事前の情報収集も1つのテーマに沿って進められるので効率的です。
飛び込み営業では訪問する時間帯も重要です。顧客が忙しい時間に訪問しても落ち着いて話を聞いてもらえませんし、飛び込み営業で手をとらせたことで悪い印象を与える可能性があります。
それぞれの顧客に都合の良い時間帯は業種などによってある程度予想できるので、その時間内に訪問しましょう。
例えば飲食店がターゲットなら、ランチやディナータイムは避け、午後のアイドルタイムに訪問するのがおすすめです。その他の店舗型サービスも、業種によって店の混み合う時間帯があるので、それを避けて訪問しなくてはなりません。企業のオフィスに訪問する場合は、午前の10時頃から11時半までの時間帯が比較的余裕があるため狙い目です。
第一印象が成否を左右する飛び込み営業では、話し方も大切です。相手に良い印象を与えるよう、丁寧な話し方を意識しましょう。
相手はいきなり訪問してきた人間に対して警戒感を抱いているので、相手を尊重していることが伝わるように、普段よりも丁寧な話し方を心がけなくてはなりません。気さくな話し方で顧客と距離を縮めるのは、あくまでも一定の信頼関係を築いてからです。
まずは正しい言葉の遣い方、敬語や丁寧語、そして相手の話にはちゃんと相槌を打ち、話しやすい雰囲気をつくりましょう。
間違った言葉遣いやくだけた話し方は癖になっている場合もあるので、同僚に自分の普段の会話を注意深く聞いてもらい、改善点を教えてもらうのもおすすめです。
飛び込み営業の目的は、成約を取ることよりも商談の約束を取り付けることです。顧客に興味を持ってもらえた手応えを感じたら、その場ですかさずアポイントを取りましょう。
飛び込み営業では時間の余裕がないので、もし顧客側にニーズがあったとしても、説明が駆け足になったり、顧客の不安を十分に解消しないままクロージングしてしまったりといった可能性があります。結果的に成約が取れたとしても、顧客満足度が低くなるので長期的な関係を築きにくくなります。
飛び込み営業では顧客に「もっと詳しく話を聞きたい」と思わせた状態で、正式な商談の機会を確保することを目指しましょう。アポイントの日時は顧客の興味が薄れないうちに、1週間以内に設定することが大切です。
飛び込み営業の後には、必ず振り返りをしましょう。顧客との会話の流れを思い出し、どの時点で顧客の気持ちが離れたか、反対にどの切り返しが顧客の興味を搔き立てたかを書き出して、整理しておきます。それを次回の飛び込み営業のトークに反映させることを繰り返していけば、徐々に飛び込み営業の精度が上がっていくはずです。
営業の振り返りは、できる限り早く行うことがポイント。時間が経つほどに、顧客がどのような反応をしたかの記憶は薄れていきます。できればその日のうちに反省点や良かった点をまとめておきましょう。
飛び込み営業をしたあとに忘れてはいけないのが、訪問のお礼の連絡です。訪問後のお礼は、顧客が受ける印象を大きく左右します。また訪問後に間をあけず、お礼という形でコンタクトを取ることで、顧客に自分のことを思い出してもらう狙いもあります。
しかし、一つ注意すべきなのが、お礼の連絡で決して営業はしないことです。お礼の目的が薄れ、顧客に「しつこい」という印象を与えかねません。
訪問後の連絡では、時間をいただいたことに対する感謝の気持ちだけ伝えましょう。連絡の手段は電話・メール・手紙などがありますが、手書きで誠意を伝えつつ、顧客の時間も取らせないハガキもおすすめです。
飛び込み営業は相手に警戒されている状態からスタートなので、ちょっとした言動で顧客に拒絶されることもあります。ここでは飛び込み営業する際の注意点を紹介します。気をつけたいのは、以下の3つです。
それぞれ詳しく解説します。
飛び込み営業では、自社のアピールは避けたほうが無難です。なかなか担当者に会うことすらできない飛び込み営業、もし話を聞いてもらえる機会があれば、意気込んでいろいろアピールしたくなるのも無理はないでしょう。
しかし、いきなり訪ねてきた相手から自慢とも取れるような話をされても、警戒心が増すだけです。「シェアNo.1」や「業界最大手」というキャッチーなフレーズも、押しつけがましく感じるでしょう。
顧客が関心を持つのは、自分自身が抱える問題と、それを解決してくれるものだけです。役に立つかどうかもわからない商品・サービスや企業にいきなり興味は持てません。飛び込み営業での会話はあくまでも相手のニーズに寄り添うようにし、自社については尋ねられたら答えるスタンスを守りましょう。
飛び込み営業では、雑談にも要注意です。通常であれば初対面の相手との会話は、雑談を中心として盛り上がれば大成功でしょう。
しかし、飛び込み営業は相手に無理を言って時間をもらっている状態です。雑談の時間が長くなるほど、相手の予定が押すことになります。ビジネスと関係のない話は控えるのが、忙しい相手に対する最低限の気遣いといえるでしょう。
しかし話を切り出すときのアイスブレイクは必要ですし、相手から関係ない話題を振られたときは愛想よく応えたほうがよい場合もあります。さじ加減が難しいですが、できる限り要点を的確に伝えて、必要以上に相手の時間を奪わないようにしましょう。
飛び込み営業では、特定商取引法と不退去罪に該当しないよう注意が必要です。特定商取引法とは消費者を保護するための法律で、飛び込み営業はこの法律のなかの「訪問販売」の条項で定められたルールに従って進めなくてはなりません。
商品・サービスに関する虚偽や誇張は「不当な勧誘行為」とみなされる恐れがあります。また顧客と接するとき感情的になったり、強引に契約を迫ったりするのも違法行為です。
不退去罪は、オフィスや住居などから退去してほしいという相手の求めに応じない場合に該当します。少しでも話を聞いてほしいからと、相手が迷惑しているのに居座り続けると、不退去罪が適用される可能性があります。
このように法律に触れる行為でなくとも、飛び込み営業では相手に迷惑をかけないようにする心構えが大切です。忙しそうであれば名刺1枚置いてくるだけでも訪問の意味はあるので、あまり1件の訪問にこだわらないようにしましょう。
最後に、飛び込み営業以外のアプローチ方法も紹介します。人にはそれぞれ得意なスタイルがあるので、飛び込み営業でなかなか成果が上がらない場合には、別の方法に力を入れるのも一つの選択肢です。
顧客と新しく接点をつくるための方法には、主に以下の3つがあります。
それぞれ詳しく解説します。
テレアポの言葉でも知られるように、アポイント獲得には電話営業も有効です。飛び込み営業よりも短い時間でアプローチ件数を稼ぐことができます。
電話営業では、飛び込み営業以上にトークスクリプトが活躍します。スクリプトを手元に置きながら相手と話ができるので、さまざまな応答を想定したスクリプトを用意しておけば、落ち着いて話ができるでしょう。
電話営業でも、無理に電話口でクロージングまで持っていくのではなく、まずは確かなアポイントを取ることを目的にしましょう。相手に落ち着いて話を聞くための時間を確保してもらえれば、成約も取りやすくなります。
電話口では声のトーンや話し方も意識して、まずは相手から信頼を得られるよう心がけましょう。
飛び込み営業や電話営業のように、いきなり関係性のない相手と話すことに緊張してしまう人には、メール営業もおすすめです。
メールで商品・サービスの資料を送付し、興味を持った相手からのリアクションを待ちます。メールに興味を持ってアクションまで起こす顧客には、高い顕在ニーズが見込まれるでしょう。
反応が得られない場合でも、メールを送付した顧客のリストに電話で再度営業をかければ、アポイントが取れることもあります。
メール営業は顧客の時間を取らせず、営業側の負担も少ないのが魅力です。しかし100件のメールを送付しても、1件も反応が得られないこともあります。一目見たときに顧客の注意を引くようなタイトルにしたり、本文も要点を簡潔にまとめたりするなど、工夫を凝らしましょう。
現在ではWeb集客の手法にも注目が集まっています。Web集客とはWeb広告やSNS、オウンドメディアなどで自社の商品・サービスへの関心を高め、問い合わせへと誘導することです。
Web集客であれば、営業リストよりも広範囲の顧客にアプローチできます。さらにツールを活用すれば、アクセス数や離脱率をチェックしたり、問い合わせに至るまでの顧客の行動を可視化できたりと、効果の分析も容易です。
その結果を踏まえてより効果的な広告を打ち出したり、サイトの方向性を定めたりと、合理的な戦略を練ることができるでしょう。
ただし、インターネット上には情報が溢れているため、ターゲット層へ確実にアプローチするためには、サイト内のコンテンツを充実させるなど時間と労力がかかります。また競合他社とどのように差別化するかも重要な課題となるでしょう。
成果が出るのに時間がかかるため、他の営業手法と並行して始めるのがおすすめです。
飛び込み営業は闇雲に取り組んでいても、時間と体力の浪費に終わってしまいます。特に落ち込みやすい人やネガティブ思考の人は、断られる経験を重ねることで、ますます飛び込み営業への苦手意識を強めてしまうでしょう。
飛び込み営業では、トークスクリプトを用意したり、情報収集をしたりといった事前準備が大切です。また実際の訪問時にも雑談や自社のアピールを控えたり、丁寧な言葉づかいを心がけたりといった、ちょっとした工夫で成果を出しやすくなります。断られてもその反省を次回に活かして、少しずつ飛び込み営業の精度を上げていきましょう。
また、顧客にアプローチする方法は飛び込み営業だけではありません。電話やメール、Web集客といった手法も並行して進めることで、成約率向上を図ることができます。
これらの営業手法は飛び込み営業とは違って、ツールによる自動化も可能です。営業ツール「Sales Platform」であれば、リストの作成からアプローチ、効果分析までをプラットフォーム上で簡単に実施できて、営業メンバーは飛び込みなどの対面の営業に集中できます。
飛び込み営業を含めた営業プロセス全般の改善をお考えの企業の皆様は、ぜひ一度「Sales Platform」にご相談ください。
弊社の提供する営業ＤＸツールと、オンラインセールス支援サービスにおけるノウハウをカンタンにまとめた資料データを無償配布しております。
是非、皆様の営業にお役立て下さい。
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