M&Aを成功させるにはコンサルタントの助言が必要

M＆Aとは「Merger And Acquisitions」の略で、資本の移動を伴う企業の合併や、買収を意味します。M＆Aを成功させるためには、さまざまな専門知識や経験が必要です。しかしまったく無知の状態から学ぶには、時間と手間がかかるでしょう。知らない間に不利な条件になっていることもあります。

そこでおすすめなのがM＆Aコンサルタントの活用です。しかし具体的にどのようなサポートをしてくれるのか、疑問に思う人も多いと思います。今回はM＆Aコンサルタントの具体的な業務内容や、選び方のポイントを解説します。依頼する際の注意点にも触れているので、M＆Aを検討している企業様はぜひ最後までご覧ください。

そもそもM&Aコンサルタントとは？

M＆AコンサルタントとはM＆Aに関するアドバイスをしたり、企業の売り手と買い手をマッチングしたりする専門家のことです。具体的な業務内容は後述しますが、M＆Aに関する相談や調査、交渉や調整などを引き受けてくれます。専門知識が必要となるので、M＆Aを進めるにあたり、専門家への依頼は必須といえるでしょう。

M＆Aに関するサポートは、M＆Aコンサルタント以外も提供しているので、似たような用語に混乱する人もいるかもしれません。ここではM＆Aコンサルタントと混同されやすい用語の違いについて解説します。

M&Aアドバイザーとの違い

M＆Aに関する情報を集めているなかで、M＆Aアドバイザーという言葉を目にしたことがある人も多いのではないでしょうか。実はM＆AアドバイザーとM＆Aコンサルタントは、呼び方の違いだけであり意味合いはほとんど変わりません。

これに加えて、M＆A「アドバイザリー」もM＆Aの世界でよく聞く用語です。M＆Aアドバイザリーとは、M＆Aに関するサポートをするサービス（業務）自体のことを指します。このサービスを提供する専門家が、M＆Aアドバイザー（コンサルタント）です。

つまりアドバイザーやコンサルタントは人または職業を、アドバイザリーはサービスを表現する言葉として使います。ちなみに「コンサルティング」もアドバイザリーと同様にサービスそのものを表現する言葉として使われます。ただしこれらは定義が曖昧な部分もあるので、あくまでも一般的な使い方として解釈しておくとよいでしょう。

M&A仲介会社との違い

M＆A仲介会社も混同されやすい用語の一つです。仲介という名の通り、売り手と買い手の間に入って業務を行ないます。手数料を両者から受取り、両者のバランスを考えて案件成立できるように進めるのが特徴です。これに対しM＆Aコンサルタント（アドバイザー）は、売り手または買い手のどちらか依頼されたほうにサービス提供します。

M＆A仲介会社は両者のバランスを考えて進めるため、比較的短時間でM＆Aを成約できる傾向にあります。しかし両者の間に立っているので、一方のニーズがすべて満たされるとは限りません。自社に有利な条件で進めたいのであれば、時間と費用はかかりますがM＆Aコンサルタントの利用がおすすめです。

銀行や証券会社との違い

M＆Aのサポートを提供しているのは、M＆A専門企業だけではありません。コンサル企業や仲介会社以外に、銀行や証券会社もサービスを提供しています。銀行や証券会社が提供するM＆Aサービスの特徴は主に2つあります。

それが「幅広い顧客ネットワークがある」ことと「融資を受けられる」ことです。株式や事業を譲り受けるためには、多額の資金が必要になります。サポートに加えて融資も受けられる銀行や証券会社は、魅力的な相談先といえるのではないでしょうか。M＆A専門の部署を持っている場合もあります。

ただし多くは収益性があるかどうかで判断します。M＆Aに関する不安要素が多く融資の回収が見込めない場合は、融資を断られることもあるので注意が必要です。

M&Aコンサルタントの業務内容

M＆Aを進めるにあたり、さまざまなプロセスが必要です。そのためM＆Aコンサルタントの業務内容も多岐にわたります。主な業務内容には次のようなものがあります。

• M＆A戦略の立案
• 売買相手の選定
• 交渉やデューデリジェンス
• クロージングの支援

サービス提供企業により業務内容に幅はありますが、ここでは一般的な業務内容について具体的に解説します。

M&A戦略の立案

売り手側にとっても買い手側にとっても戦略は重要です。M＆Aを成功へ導くためには、まず戦略を立てる必要があります。M＆Aにおける戦略とは、M＆Aを通して達成したい目標とプロセスを明確にすることです。そのためにターゲットとなる企業の業界や、規模を調査し設定します。

目標とプロセスが決まったら達成に必要な資金の調達方法や、進めるうえでの基本方針も固めます。ここで立てた戦略が、成功を決めるといっても過言ではありません。戦略が曖昧だと、自社にとって不利益な条件で売ることになったり、買収金額が過大になったりします。的確なサポートのためにもM＆Aコンサルタントは、依頼主のニーズや課題をしっかりとヒアリングすることが重要です。

売買相手の選定

戦略が固まったら、次に行うのは売買相手の選定です。相手がいなければM＆Aは先に進みません。お互い興味を持てば交渉に入りますが、相手は慎重に選ぶ必要があります。選定は、売り手側と買い手側で流れが異なります。

まず売り手側の場合、業種やエリアなど特定されない範囲が記載された案件の概要書を作成します。これはノンネームシートと呼ばれ、買い手側からすると企業名が分かりません。これはM＆Aを希望していることが外部に漏れることを防ぐためです。

外部に漏れてしまうとM＆Aの交渉や事業に影響を及ぼす可能性があるため、匿名という形で情報を提示します。ただしあまり情報をぼかしすぎると、魅力が伝わらず買い手がなかなか見つからない可能性があります。どこまで開示するかはM＆Aコンサルタントの手腕にかかっているでしょう。

買い手側の場合すでに候補先となっている企業があれば、アプローチしていきます。具体的なターゲットが決まっていない場合は、提供されるノンネームシートなどの情報を元に買収したい企業を探すことになります。M＆Aコンサルタントに具体的なターゲット基準を伝えることで、より希望に近い案件を紹介してもらえるでしょう。

交渉やデューデリジェンス

交渉相手が決まったら、いよいよ交渉開始です。売り手は高く、買い手は安い価格で成立するように進めていきますが、お互いが一方的に主張しても交渉はまとまりません。お互いの希望価格や条件をすりあわせながら交渉をまとめていきます。

双方が合意し、基本合意契約が締結されたらデューデリジェンスが行なわれます。デューデリジェンスとは情報が正しいのか判断するために、情報を収集し分析することです。売り手側が一方的に提示した情報では、本当に資産価値があるのかわかりません。そこで買い手側はデューデリジェンスを行い、詳細に調査する必要があります。

デューデリジェンスを行うことで、売り手側の情報だけでは見えなかったリスクが見つかることもあります。適切な買収価格、リスクを確認するためにもデューデリジェンスは必須です。調査や分析結果を把握し、問題点や課題に対するアドバイスも行います。Ｍ＆Ａコンサルタントの腕の見せどころともいえるでしょう。

クロージングの支援

条件がまとまり最終的に双方の合意がなされれば、契約となりＭ＆Ａ取引が実行されます。

Ｍ＆Ａにおけるクロージングとは、経営権を移転するための最終的な手続きのこと指します。具体的には株式の引き渡しと対価の支払いです。

すでに条件などについてお互い合意が取れているのだから、クロージングは簡単だと思うかもしれません。しかし実際は手続きや必要書類が複雑で、知識がなければ漏れや遅れが発生するリスクがあります。そのためクロージングもＭ＆Ａコンサルタントに任せると安心です。

信頼できるM&Aコンサルタントを選ぶポイント

Ｍ＆Ａを成功させるためには、専門家のサポートが必須です。なぜなら本業をしながら知識なくＭ＆Ａを進めることは、リスクが大きいからです。Ｍ＆Ａをサポートするコンサルタント企業はたくさんあります。どこを選べば良いのか迷ってしまうこともあるでしょう。

ここでは信頼できるＭ＆Ａコンサルタントを選ぶポイントを3つに分けて解説します。選ぶ際の参考にしてください。

これまでのM&A実績を把握する

Ｍ＆Ａサポート企業の候補を見つけたら、実績確認は必須です。ターゲットとしている業界や規模のＭ＆Ａ実績があるか確認しましょう。実績がない企業や乏しい企業は、ノウハウや交渉ポイントを理解していないこともあり注意が必要です。

どのような業界のＭ＆Ａ実績があり、依頼側の目的がしっかりと達成できたのかなど、深く掘り下げて調べましょう。ホームページで公開されていない場合は、直接問い合わせることで教えてくれることもあります。

求める分野に精通しているか確認する

Ｍ＆Ａコンサルタントによって得意とする分野や専門分野が異なります。選ぶポイントとして、どのような業種や地域のＭ＆Ａ実績があるのか確認することも大切です。都心の企業をターゲットとしたいのに、地方企業を主に扱うコンサルタントでは、成功は難しいでしょう。

実績数だけではなく、求める分野に精通しているかどうかも併せて確認することで、最適なコンサルタントを選べます。

信頼できる担当者を選ぶ

Ｍ＆Ａ企業のネットワークや実績が豊富でも、担当者と相性が悪ければスムーズに進みません。知識や経験はもちろんですが、相性も大切です。相談しやすい雰囲気か、気が合いそうかどうかなどの視点も選ぶ基準に入れましょう。

事業を売る、または買収することは大きな選択です。信頼できるＭ＆Ａ担当者にお願いすることで成功率も高まるでしょう。担当者の人柄を知るためにも、直接対面して相談するのがおすすめです。

M&Aコンサルタントに依頼する際の注意点

Ｍ＆Ａコンサルタントに依頼するうえで注意しなければならないことがあります。それはＭ＆Ａコンサルタントに依頼したからといって、100％成功する保証はないということです。もちろん成功のために全力を尽くしてくれますが、希望する条件が叶わないこともあります。

実際、当初想定していた利益が得られなかったり、アドバイスが原因で取引ストップしたりする事例もありました。買収企業の選定ミスをすることもあるかもしれません。Ｍ＆Ａコンサルタントに依頼するうえで、それらのリスクは留意しておくべきです。

多くの場合、Ｍ＆Ａコンサルタントと契約する際に責任の所在について記載されています。あとでトラブルに発展しないためにも、契約内容はしっかりと確認することが大切です。また成功率を高めるためにも、Ｍ＆Ａコンサルタントとの打ち合わせは細かく行いましょう。

複数のM&Aコンサルタント会社を比較してから依頼しよう

Ｍ＆Ａコンサルタントの業務内容や似た用語の違い、選び方のポイントを解説しました。Ｍ＆Ａは専門知識が必要となり、複雑な手続きも多いので専門家であるコンサルタントへの依頼は必須です。選ぶ際は実績や専門分野を確認し、信頼できるコンサルタントを選びましょう。

Ｍ＆Ａコンサルティングを提供する企業はたくさんあります。相性の良い担当者を見つけるためにも、時間をかけていくつかの企業を比較検討するとよいでしょう。