BtoBの営業支援に有効なツールとは？種類と効果を解説

市場規模が大きく、安定した収益が見込める「BtoB（企業対企業）」ビジネス。

近年では社内の「DX（デジタルトランスフォーメーション）」が進み、業務効率化や売上拡大のために「営業支援ツール」を導入する企業が急増しています。

本記事では、BtoB営業の効率化に不可欠な基礎知識と、おすすめの営業支援ツール7選を比較・解説します。

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BtoB営業とは

BtoB営業とは、法人（企業）を対象とした営業活動のことです。

一般消費者ではなく企業の担当者が窓口となり、最終的な決裁権を「組織（経営者や管理職）」が持つのが大きな特徴です。

BtoB営業の特徴

BtoB営業の特徴をBtoC（個人向け）と比較すると、以下のような特徴があります。

• 取引単価が高い：企業間取引のため、動く金額が大きい。
• 意思決定が論理的：個人の感情ではなく、費用対効果や合理性で判断される。
• 決裁プロセスが複雑：担当者が乗り気でも、決裁権を持つ上長（承認者）の許可が必要。

特に「エンタープライズ営業」と呼ばれる大手企業向けの営業では、承認フローが長く、契約（リードタイム）までに時間がかかる傾向にあります。

BtoB営業が行われる業界

BtoB営業が導入されている主な業界としてはIT業界や製造業、人材業界、不動産業などがあげられます。

例えば、IT業界であれば、WEBサイト制作やサーバー管理、SaaS型システムの開発・提供などが代表的です。

BtoB営業で重要なポイント

BtoB営業において重要なポイントとしては、「サービス購入により、クライアント企業の将来的な利益につながるか」という点です。

• コスト削減：「ツール導入でリスト作成時間が減り、人件費が浮くなら、ツール代は回収できる」
• 売上向上：「営業代行を使って商談数が増えるなら、将来の売上が伸びる」

このようにクライアント企業がもつ課題をどのように解決し、利益につなげられるのかを実績や経験、戦略によって示していくのがBtoB営業の重要なポイントです。

BtoB営業におすすめのツール7選

BtoB営業におすすめのツールを7つ紹介します。

• Sales Crowd
• SATORI
• Marketing Hub
• Sales Hub
• BowNow
• Sales Cloud
• Mazrica Sales

Sales Crowd

Sales Crowdは国内最大級の企業データベースを保有し、MA・SFA・CRMの機能を一体化した営業支援ツールです。

リストの自動作成機能により、ターゲット選定からアプローチまでをシームレスに実行可能。ワンクリックで電話やメール発信ができるため、導入後すぐに営業活動を開始できます。

多機能でありながら直感的に操作できる点が強みで、現場の負担を減らしつつ効率的な営業活動を支援します。

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SATORI

SATORIは、導入企業数1,500社以上を誇る国産のMAツールです。最大の特徴は、Webサイト訪問直後の実名化されていない「匿名ユーザー」に対しても、ポップアップなどを活用してアプローチが可能な点です。

Webサイトに計測タグを埋め込むだけで運用をスタートできるため、専門的な知識がない担当者でも扱いやすい設計になっています。国産ツールならではの手厚いサポート体制もあり、MA初心者でも成果を伴う運用が目指せます。

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Marketing Hub

Marketing Hubは、米HubSpot社が提供する世界的なMAツールです。リードの収集からスコアリング、育成（ナーチャリング）までを一元管理でき、直感的な操作性の高さに定評があります。

グローバル対応の豊富なテンプレートを活用できるほか、CRMとの連携によって効率的なワークフロー構築が可能です。無料プランから利用を開始でき、中小企業から大企業まで幅広い規模の企業で導入実績があります。

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Sales Hub（SFA/CRM）

Sales Hubは、米HubSpot社が提供するセールス特化型のCRM／SFAツールです。リードや案件の管理に加え、メールテンプレートの活用やフォローアップの自動化など、営業効率を高める機能が充実しています。

同社のMarketing Hubとの統合が非常にスムーズで、マーケティングから営業への情報連携（MA→SFA）が自然に設計できる点が大きな強みです。無料プランで気軽にスタートできる上に、導入1年で取引件数が12％増加した実績もあります。

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BowNow

BowNowは、クラウドサーカス株式会社が提供する、国内導入社数1万社以上の実績を持つ国産MAツールです。「シンプルで使いやすい」ことを追求した設計が強みです。

初期設定が容易で、機能も必要最低限に絞り込まれているため、複雑なUIに悩まされることなく導入の負担を軽減できます。MA初心者向けのテンプレートやサポート体制も手厚く、リソースが限られている企業でも安定した運用が可能です。

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Agentforce Sales（旧Sales Cloud）

Agentforce Sales（旧Sales Cloud）は、世界シェアNo.1を誇るSalesforce社が提供する営業支援ツールです。顧客情報や商談の進捗を一画面で管理でき、全社横断でのデータ活用を実現します。

AI機能「Einstein」を搭載しており、自動データ入力やリードスコアリング、通話要約など、営業活動の効率化に特化した高度なサポートが受けられます。また、カスタマイズ性が非常に高く、自社の業界や独自の業務プロセスに応じた柔軟な運用が可能です。

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Mazrica Sales

Mazrica Salesは、AIを搭載した国産のSFA/CRMです。過去の商談における成功・失敗事例をAIが分析し、「いつ」「誰に」「何を」アクションすべきかを具体的に提案してくれます。

個人の営業・CS活動履歴を「組織知」として蓄積し、自動で次の最適アクションを示唆してくれるため、属人化を防ぎます。直感的な案件管理画面に加え、小規模導入向けの月額5,500円〜のプランも用意されており、サポート評価も高いツールです。

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まとめ：BtoB営業、自社の課題を正しく抽出、マッチしたツール選びを

BtoB営業ツールは、これまでの営業業務の非効率な部分を大幅に改善することが可能であり、それらを業績に反映させることも可能です。しかし、自社の合わないツールを導入してしまうと、うまく活用できずにコストだけがかかる状況に陥ってしまう場合もあります。

自社の課題を正しく抽出し、それらを解決できる最適なツールを選んで見てくださいね。

また、Sales Platformならリスト作成～メール・電話・郵送などのさまざまなアプローチができ、それらの効果分析もプラットフォーム上で効率的に実施できます。さらには、多くの業界で実績を積んだコンサルタントによる営業ノウハウ提供もサポートされますので、商談数を増やしていきたい方はぜひご検討ください。

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