企業の利益拡大のために、なくてはならない存在が「営業」です。しかし予算の都合上、十分な営業を確保できず、悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。そこで限られた人員で利益拡大を目指していくために、おすすめの方法が2つあります。
一つは営業業務の見直しをして、効率化を図ること。そしてもう一つが「外注」を利用することです。今回は営業を外注化するメリットとデメリットを詳しく解説します。
外注先を選ぶポイントも紹介しているので、リソースが足りずに悩んでいる担当者の方は、ぜひ最後までご覧ください。
なお、営業の効率化にはツールの見直しがおすすめです。Sales Platformでは、リスト作成〜メール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチとその効果分析が1つのプラットフォーム上で一気通貫で行うことができます。
今なら60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業を無料プレゼントしていますので、ぜひご検討ください。
外注とは、社内の業務を外部に委託することです。必要な業務だけど社内でなくてもできる業務や、逆に社内にノウハウがなく、できない業務をしてほしいときに多く利用されます。
最近では人材不足が課題となっている企業も多く、リソース確保のために利用する企業も増えています。
「従来の営業方法ではなかなか利益が伸びない」
「企業を立ち上げたばかりで社員が少ない」
「やるべきことが多すぎて、営業活動に時間を十分に割けない」
上記のような悩みを抱えている場合は、営業外注を検討してみてはいかがでしょうか。現在はさまざまな営業代行サービスがあります。外注することで、これまで実現できなかった営業活動拡大も可能になるでしょう。拡大できれば、さらなる利益向上も狙えます。
営業を外注化することで、多くのメリットを得られます。ここでは得られる主なメリットを5つ紹介します。
営業外注であれば、人手不足を早く解消することが可能です。もし従業員を雇いたいと思ったら、まず募集や面接などの雇用活動をしなければなりません。募集しても思うように応募がこないケースもあるでしょう。雇用には時間と費用がかかります。無事に雇用できたら、今度は一人前の営業として活動できるように教育が必要です。
人員に余裕があれば、上記のステップでも問題ないかもしれません。しかしそもそも人材不足で悩んでいる企業は、そのような余裕はないでしょう。
営業外注を利用することで即戦力を確保でき、すぐに営業拡大を目指すことが可能です。
人材不足のために適切なタイミングで営業活動できず、チャンスを逃してしまったというケースは多くあります。営業業務を外注すれば大事なタイミングを逃さず、チャンスをつかめるでしょう。
前述したように、営業として活動する人員を雇用できたとしても、すぐに即戦力になるとは限りません。自社のサービスや、営業活動の方法についてなどの教育が必要になります。特に雇用した人員が営業未経験だった場合、一人前の営業になるにはどうしても時間がかかるでしょう。
しかし営業代行サービスで用意されている人材は、すでに営業として利益を出すために教育されたプロ達です。必要なときに営業スキルが高い人材を利用できることは、大きなメリットといえるでしょう。
自社サービスの説明などの手間はありますが、従業員を一人雇用して育てるよりもかなり早いスピードで営業活動を開始できます。すでにスキルが高いとなれば、安心して任せられるでしょう。
正社員を1人雇用するために必要なコストは数十万円必要です。業界によっては100万円以上のコストがかかることもあります。さらに年間の雇用コストとなると、数百万円は必要になるでしょう。
例えば月収30万円の従業員を雇うために必要な年間コストは約520万円です。人員は欲しいけど、そこまで費用をかけられないという中小企業は多いでしょう。
営業を外注化してしまうことで、それらのコストを大幅に削減できます。なぜなら外注は固定費がかからないからです。必要なときに必要な分だけの費用で済みます。「営業活動を強化したい数日だけ」「繁忙期のときだけ」なども可能です。教育もほとんど不要なので、時間的コストも大幅に削減できるでしょう。
「営業リストがない」「自社の営業リストは活用できない」などの悩みを抱えている担当者の方もいるでしょう。営業リストがなければアポイント獲得業務や商談業務を頼めず、代行サービスが利用できないと思っている方もいるかもしれません。
しかし営業代行業者は、これまでに蓄積してきたリストがあります。利用する業者によっては、それらのリストが活用できる場合があります。つまり自社に営業リストがなくても代行サービスは利用できるのです。
リストを提供していない代行業者もいるので、利用する際は確認しましょう。代行業者のリストを活用できれば新たな顧客の開拓、新しい市場への拡大も期待できます。
営業代行業者は、商談やアポイント獲得などの営業業務だけではなく、コンサルティングサービスも提供しています。売上が思うように伸びないとき、市場の開拓が上手くいかないときは、代行業者のコンサルティングを活用するのも一つの方法です。
コンサルティングを活用することで、客観的な視点から見たアドバイスを得られます。自社だけでは見えてこなかった課題や、改善方法を見つけられるでしょう。今まで以上に効率的に営業活動が行えるようサポートしてくれるので、少ないリソースでも売上拡大を目指せます。
営業代行サービスの利用には多くのメリットがありますが、デメリットもいくつかあります。ここでは次の3つのデメリットについて解説します。
メリットだけを見て利用すると「こんなはずではなかった」という事態になることもあります。デメリットも理解したうえで利用しましょう。
社内で営業活動を完結させる場合、営業担当者が上司またはチームリーダーに日々の業務を報告するのが一般的です。しかし営業活動を外注すると、すべての活動管理は困難となります。
なぜなら外注すると、基本的な管理は外注先が行うようになるからです。ある程度どのような進捗状況かなどの報告はもちろん行われるでしょう。しかし毎日の詳細な活動報告は難しいと思っていたほうがよいかもしれません。
活動がすべて把握できない結果、次のような事態が起こることがあります。例えば費用を成果報酬型としている代行企業があります。その場合は結果を出すことが第一となるため、多少強引な営業活動を行なうこともあるかもしれません。それがきっかけで顧客からクレームがくることもあるようです。
このようにすべての管理ができないために、知らないところでトラブルが発生するリスクもあります。業務を依頼することでどのようなリスクがあるのか、どのような対策があるかを考えたうえで依頼するようにしましょう。
情報が流出するリスクに対しての対策も考えておく必要があります。営業を外注するということは、社内の情報を第三者に提供するということです。もちろん代行業者は、情報流出には細心の注意を払ってサービスを提供しています。しかしどんなに注意していても、どうしても情報漏洩のリスクがあることは理解しておきましょう。
リスクを抑えるポイントとして、公開する情報は最小限に留めることです。また代行業者と契約する際は、秘密保持契約（NDA）を結ぶようにしましょう。秘密保持契約とは提供する情報を、契約時に決めた用途以外で使うことや、別の第三者に開示することを禁止するための契約です。秘密保持契約を結ぶことで、情報流出リスクを減らせます。
営業に関するさまざまな業務は外注できます。代行業者に外注することで、時間や費用を大きく削減できるでしょう。しかし業種によっては対応してもらえない場合があります。例えば専門技術や資格が必要な場合などです。高度な知識が必要な場合も、理解してもらうのに時間がかかるでしょう。
長期的な視点で考えると、そのような場合は自社の従業員を教育していくことを考えたほうがよいでしょう。また外部に漏れてはならない情報を知らなければ、営業活動できないような場合も外注はおすすめしません。万が一漏れた場合に、企業に及ぼすリスクが大きくなるからです。
外注代行サービスに興味はあるけれど、料金相場がわからず利用をためらっているという方も多いのではないでしょうか。提供サービスの内容によってもかかる費用は異なりますが、主な料金体系は次の3つです。
月額報酬型とは活動成果に関わらず、毎月決まった費用がかかる報酬体系です。業務ごとに報酬がかかるわけではなく、固定されているので予算が立てやすいでしょう。一人当たりの金額は代行業者により異なりますが、専門的なスキルを必要とするほど高くなる傾向にあります。一人当たり日当で2万〜5万円程度、月額だと50万〜70万円程度が相場のようです。
成功報酬型とは、成果に対して報酬が発生する料金体系です。商談がまとまったらいくら、1件成約するごとにいくらと決まっています。成果が出なければ支払う必要はないので無駄なコストを抑えられるでしょう。しかし成功した場合の報酬が高めに設定されていることもあり、場合によっては月額報酬型よりも費用が掛かる可能性もあります。相場は一般的に売上額の3割〜5割といわれています。
複合報酬型は月額報酬型と成功報酬型を組み合わせた料金体系です。営業活動を行なうために必要最低限かかる費用を固定費として設定し、成功したらプラスで請求するパターンが多いようです。相場は月額報酬分が25万〜40万、成功報酬分は代行業者により幅があります。
営業活動を代行してくれる業者はたくさんあります。業者によって提供サービスや得意分野はさまざまです。自社に合った業者でないと外注するメリットが十分に得られないこともあります。ここでは営業を外注する業者を選ぶポイントを次の3つにわけて解説します。
順番に解説します。外注先選びに迷ったら参考にしてみてください。
代行業者によって提供しているサービスはさまざまです。依頼したものの、してほしかった業務が対応外だった場合、費用が無駄となってしまいます。そうならないためにも依頼したい業務を明確にしましょう。
まず自社の現状から弱点や問題点を洗い出します。次に自社だけでは解決できない課題、自社で対応する必要のない業務を検討し、依頼するべき業務を決定します。依頼する業務をはっきりさせることで、ぴったりのサービスを判断しやすくなるでしょう。外注先もやるべき業務がはっきりしているほうが効率的に業務を遂行できます。
プランやサービス内容だけではなく、どのような体制なのか、スタッフの質はどうなのかの確認も大切です。打ち合わせや見積もりの際に、過去の実績についても確認しておきましょう。ホームページで取引企業の実績を公開している代行業者もあります。
自社の大切な情報を預けることになるので、組織体制がしっかりしている信用度の高い代行業者を選ぶことが大切です。
対応方法や対応時間も代行業者によりまちまちです。メールなのかツールなのか、どのような手段で連絡を取るのか決めておくと、やり取りがスムーズに進むでしょう。また土日も連絡可能な業者もあれば、平日のみ連絡可能という業者もあります。
対応可能な曜日や時間帯も確認しておきましょう。緊急時やトラブル発生時などの連絡手段も、契約時に決めておくと安心です。長期契約の場合は、定期ミーティングの設定もしておくことで、進捗共有もスムーズにできるでしょう。
最後に、営業を外注できる会社を5社紹介します。
株式会社アイドマ・ホールディングスは、BtoB企業のさまざまな営業代行を行っている会社です。
メインのサービスは、「Sales Platform」というリスト作成〜分析ができる営業ツール&プロによるコンサルティングサービスです。営業プロセスを仕組化&自動化することができ、営業マンの人権費削減や、効率的な営業活動の支援を実現します。
「Sales Platform」では、以下の営業プロセスをサポートします。
「ツール」と「マンパワー」の両方を活用し上記を行うことで、営業プロセスから、人の稼働を極力省く仕組みがあるところがポイントで、営業にかける費用と稼働を削減したい企業におすすめです。
アズ株式会社は、成果報酬型のテレアポ代行営業代行と、オプションで訪問営業代行を行うことができる営業代行会社です。
テレアポ代行実績は1,800社を超えているため、多種多様な業種のアポイント代行に対応できます。
成果報酬型テレアポ代行サービスである「アポハンター」がメインサービスであり、企業の予算に合わせて、使いたい時に必要な分だけアポを取得できるのが特徴。成果報酬型のテレアポ代行営業代行を依頼したい企業におすすめです。
株式会社FTJは、求人サイトやGoogleマップ、帝国データバンクなどから収集した企業情報をもとに、テレアポ代行やインサイドセールス代行を行っている営業代行会社です。
アプローチの手応えによって、テレアポで用いるリストを途中で変えたり、応対スクリプトを都度見直しながらテレアポを行ったりと、柔軟な対応ができるのが特徴です。
また、お問い合わせフォーム送信代行も行っており、リモートワークの普及で担当者へ連絡がつきにくい昨今でも、多くの企業の担当者へ営業できる仕組みも持っています。
「無駄な架電をなくしたい」、あるいは「リモートワーク中の企業にも営業をかけたい」という企業におすすめです。
株式会社コムレイズ・インキュベートは港区にある営業代行会社です。
BtoBの営業代行、マーケティング支援会社として、MAツール運用、テレアポ、訪問営業代行、WEBマーケティングのコンサルティングなどを受託していますが、主にスタートアップ企業への支援実績が多いのが特徴です。
HubSpotを利用し、顧客管理やインバウンドの支援も行っています。
BtoBのスタートアップ企業や、BtoBの新規事業を拡大したい企業におすすめの営業代行会社です。
コミットメント株式会社は、完全成果報酬型でテレアポ・訪問営業の代行を行なっている営業代行会社です。
テレアポについては、アポが取れた音声データをクライアントに提供しているため、自社の営業担当の訪問前の準備を、より適切に行えます。テレアポで使うトークは、コピーライティングの名人が1商品1サービスごとに作成しており、3%以上を堅守する高いアポ率を出しています。
さらに、「NTTコミュニケーションズ代理店 全国No1の営業会社」になったこともあり、通信系サービスの営業に強みをもっています。
「高いアポ率が出せる成果報酬型のテレアポ代行を探している」または、「通信系の商材を扱っている」企業におすすめです。
営業活動を外注化することによるメリットとデメリット、選び方のポイントを解説しました。リソースが足りず思うように営業活動が進まないという場合は、外注化するのがおすすめです。
すぐに人材を確保でき、雇用にかかる費用や教育の時間を大幅に削減できます。代行業者によってサービスの範囲や得意分野が異なります。自社の現状を把握し、課題や問題点を解決できる業者を選びましょう。
料金もさまざまです。よく調べずに依頼してしまうと、思った以上のコストがかかってしまう可能性もあります。利用する際は複数社から見積もりを取り、よく比較検討してから契約書を交わすことが大切です。ぴったりの代行業者を利用できれば効率的に営業活動が進み、利益アップも期待できるでしょう。
また、営業チームの効率化を考える場合は、「Sales Platform」の導入もおすすめです。リスト獲得〜営業アプローチといった商談獲得までのアクションを自動化できるほか、プロのコンサルタントによる営業ノウハウ提供までサポートされます。
営業力を強化したいご担当者様は、ぜひ「Sales Platform」をご検討ください。
弊社の提供する営業ＤＸツールと、オンラインセールス支援サービスにおけるノウハウをカンタンにまとめた資料データを無償配布しております。
是非、皆様の営業にお役立て下さい。
View More
