インサイドセールスとは？
インサイドセールスの導入効果を知りたい
この記事に辿り着いたあなたは、インサイドセールスという言葉を耳にして興味を持っているのではないでしょうか。
インサイドセールスは、電話・メール・オンライン商談ツールなどを使って顧客と商談する営業手法です。リード取得単価を下げられるのが最大の強みです。
本記事では、インサイドセールスについて概要から種類、メリット・デメリットなど詳しく紹介します。インサイドセールスが向いている業態や導入事例までお伝えするので、ぜひ最後までご覧ください。
なお、営業担当を新たに採用すべきか迷っている方は、営業代行会社の利用も視野に入れてみてはいかがでしょうか。営業のプロの手を借りることで、人材教育の手間・コストが省ける上に今までより高い成果を期待できるようになります。
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Q インサイドセールスとフィールドセールスの違いは？
A インサイドセールスとフィールドセールスは、オンラインとオフラインの活動である点が最大の違いです。インサイドセールスは非対面でやり取りをするのに対し、フィールドセールスは実際に対面して営業活動を行います。
インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせて行う分業制の営業手法も一般的になりつつあります。
詳しくは「インサイドセールスの位置づけ」の章をご覧ください。
Q どんな業態がインサイドセールスに適している？
A インサイドセールスに適しているものは以下のとおりです。
インサイドセールスを活用すると顧客獲得単価を下げられるため、低価格帯のものでも利益を出しやすくなります。
なお、さらにセールスを効率化して売り上げを上げたいなら、営業ツールの導入も検討してみてください。
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インサイドセールスとは内勤営業のこと
インサイドセールスとは「inside＝内側」「sales＝営業」の意味から、日本語では「内勤営業」と訳される職種です。電話・メール・オンライン商談ツールなどを活用し、非対面で顧客とコミュニケーションを取ります。
インサイドセールスの仕事内容はさまざまですが、主に以下の業務を担当します。
- リードに対してヒアリングを行う
- 自社商材を紹介する
- ヒアリング内容からリードの課題を見つける
- 自社商材を活用した課題解決方法を提案する
- 確度の高いリードに訪問営業のアポイントを取る
- 確度の低いリードに継続的にアプローチして関係を構築する
上記のように、通常はリードジェネレーション（見込み客獲得）やリードナーチャリング（見込み客育成）、リードスコアリング（見込み客に対する点数付け）などがインサイドセールスの仕事となります。
ただし、クロージングまで担当するケースや既存顧客に対してアップセル・クロスセルの提案をするケースもあり、インサイドセールスの活用方法は多様化しています。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いは、顧客とのコミュニケーション方法です。インサイドセールスは非対面でやり取りをするのに対し、フィールドセールスは実際に対面して営業活動を行います。
以前は「営業は直接会うもの」という考えの顧客は一定数いるため、フィールドセールスのほうが信頼関係を構築しやすいメリットがありました。
しかし近年ではリモートワークの広がりや感染症対策などを背景に、電話やオンライン商談などによる営業活動に抵抗を示す人も少なくなり、インサイドセールスが広く受け入れられ始めています。
インサイドセールスがヒアリングや情報発信などを通じて顧客と信頼関係を構築して案件を創出し、フィールドセールスにトスアップする分業体制を用いている企業も多い印象です。この体制では、フィールドセールスは確度の高い商談のみ対応できるため、生産性向上が期待できます。
つまりインサイドセールスとフィールドセールスは「連携する仕事」とイメージしたほうが良いでしょう。
インサイドセールスとテレアポの違い
テレアポとインサイドセールスは目的が異なります。
テレアポは電話（時にはメールやチャットなど）でアプローチをかけ、商談のアポイントを獲得する仕事です。そのため架電数（電話をかけた数）やアポ獲得数などが数値目標となります。つまり、確度が高くても低くても、アポイントを獲得できたら目的達成となります。
インサイドセールスの仕事内容にもアポイント獲得がありますが、それだけが目的ではありません。
アポイント獲得のためにヒアリングしたり顧客の課題を見つけたりするのも仕事ですし、確度の高い顧客を見極めてフィールドセールスにつなげるのも仕事です。また確度の低い顧客に対して継続的にアプローチし、信頼関係を構築して確度を高めていくこともあります。
つまりインサイドセールスはアポイント獲得数だけでなく「フィールドセールスが実際に商談をして受注できたかどうか」「受注金額はいくらか」など、商談の質も重視されます。信頼関係を構築するかどうかが、インサイドセールスとテレアポの大きな違いと言えるでしょう。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスは、営業の方向性や役割などによって大きく2種類に分けられます。
| 役割 | ターゲットの状態 | 営業方法 | |
|---|---|---|---|
| SDR 反響型営業（PULL型） | 問い合わせがあった企業などへの反響型営業 | ・顕在層 ・こちらを認知している ・購入意欲が高い | 担当者への直接的なメール・メルマガ配信など |
| BDR 新規開拓型営業（PUSH型） | 自社にとってベネフィットが多い企業への新規開拓営業 | ・潜在層 ・こちらを認知していない ・購入意欲は不明 | 代表電話への電話・キーパーソンへの手紙など |
2種類の特徴を理解し、自社の営業組織に最適な方法を見つけましょう。
SDR 反響型営業（PULL型）
一つ目のインサイドセールスの種類はSDRです。SDRとは「Sales Development Representative」の略で、日本語では反響型営業と言われます。
一般的にはリードのお問い合わせや資料請求などの能動的なアクションを待って営業する形が多いです。また、すでに関係がある顧客とコミュニケーションを取ることもSDRに含まれます。
現在の日本のインサイドセールス組織はSDRが多い印象です。
BDR 新規開拓型営業（PUSH型）
二つ目はBDRです。BDRは「Business Development Representative」の略で、日本語では新規開拓型営業を指します。電話やメールを用いて取引のない企業に営業をかけるスタイルです。
認知を得づらい企業や繋がりを獲得しづらい企業をターゲットにしている、積極的に売り込みたい企業がある場合にはBDRが向いています。
またニーズが顕在化していない企業へのアプローチとなるためSDRよりも難易度が上がりますが、労力を割いてでも繋がりを獲得したい場合はBDRを行いましょう。
インサイドセールスが注目される背景
国土が広大なアメリカではフィールドセールスに限界があり、インサイドセールスが1980年代頃から営業手法のひとつとして行われてきました。
最近では、日本でもインサイドセールスが注目を集めています。その背景には、以下の要因があります。
少子高齢化による人手不足
日本は少子高齢化の影響で労働力が不足しており、企業は慢性的な人手不足に悩まされています。特に「訪問が辛い」「やりがいよりも厳しさのほうが大きい」というイメージが強い営業職は求人を出しても応募が集まりにくく、人手不足が深刻化しています。
インサイドセールスを導入することで営業プロセスを分業し、営業の負担を減らしつつ成果が出る仕組み作りをすることで、少しでも応募が集まりやすくする必要があるのです。
DX促進のための生産性向上が求められている
人手不足を背景に、DX（デジタルトランスフォーメーション）と限られた人的リソースを有効に活用して生産性を向上させるスキルが企業に求められています。
DX（デジタルトランスフォーメーション）とはITの力を活用して業務や組織に変革をもたらす、働き方改革の施策の一つです。
オンライン商談システムなどのITツールを利用して営業活動を行うインサイドセールスは企業のDX化の最たる例と言えるでしょう。
今後人手が足りなくなっていく中で企業が生き残っていくには、インサイドセールスを導入して業務を効率化し、生産性向上につなげる必要があるのです。
インサイドセールスを導入するメリット・デメリット
インサイドセールスは顧客との関係性を適切に維持し、強化していくうえで非常に効率的な営業手法と言えます。しかし他の営業手法との使い分けをすることでさらに成功しやすくなるため、インサイドセールスについて理解を深めることが重要です。
まずはインサイドセールスのメリットとデメリットを把握しておきましょう。
メリット
インサイドセールスの大きなメリットとして、営業プロセスの分業による効率化が挙げられます。
従来は一人の営業担当者がリード育成からクロージングまでを担当していたため、顧客一人ひとりに対して手厚いコミュニケーションができませんでした。しかしインサイドセールスとフィールドセールスを分業させることで、リードの温度感を見極めて効率的にアプローチできます。
また従来の営業手法では属人的な営業活動になりがちでしたが、インサイドセールスはシステムを活用したりフィールドセールスと連携したりするため、情報共有が促進します。つまり多数の見込み顧客の状態を横断的に見て優先順位をつけやすくなり、優先度の高い顧客に注力できるのです。
また、インサイドセールスは顧客と対面しないため、フィールドセールスをするのに抵抗を感じている人でも働きやすい職種です。営業職の向き不向きを意識することなく応募できるため、求人が集まりやすくなります。
デメリット
インサイドセールスはメリットが多い一方でデメリットもあります。
人材決定や人材育成にコストと時間がかかるのが一番のデメリットとして挙げられます。一定の成果を上げるためには、人数の確保や人材の育成が欠かせません。しかしコストも時間もかかるので、リソースを確保しておく必要があります。
また顧客へのアプローチのためのオンライン商談システムや、フィールドセールスとの情報共有のためのグループウェアなどの設備投資も必要です。
これらの解消のためにインサイドセールスを内製化せずにアウトソースする企業もありますが、外注にもコストがかかってしまいます。
インサイドセールス導入を検討する場合は、これらのデメリットについても頭に入れておきましょう。
インサイドセールスに適している業態
インサイドセールスをやみくもに始めても成果にはつながりません。どんな業態や商材に適しているのかをあらかじめ把握し、自社での導入を検討しましょう。
具体的には以下のような商品・サービスがインサイドセールスに適しています。
低単価な商品・サービス
単価が低い商品・サービスを扱っている企業はインサイドセールスが向いています。
単価が低い商材の場合、何度も訪問する対面営業では販売コストと受注金額のつり合いが取れなくなってしまいます。そのため少ない人的リソースで、より多くの見込み客にアプローチする営業の仕組み作りが必要です。
また低単価商材には機能やサービス内容などを説明しやすい商材が多いため、わざわざ対面しなくても商材のイメージをしてもらいやすい傾向にあります。
上記の理由から、低単価商材を扱っている企業はインサイドセールスが向いていると言えるでしょう。
サブスクリプションモデルのビジネス
インサイドセールスはサブスクリプションビジネスを扱っている企業にも向いています。
サブスクリプションとは、商品を一定期間利用できる権利に対して料金を請求するビジネスモデルです。
サブスクリプションビジネスの特徴は、低額で利用でき簡単に解約できる点です。営業効率が悪い対面営業では、販売コストを上回ってしまう可能性があります。
またインターネットやテレビCMなどで宣伝していれば見込み客の認知度も高いため、電話やオンライン商談でも充分にサービスの良さを伝えることが可能です。
このような理由から、サブスクリプションサービスを扱っている企業はインサイドセールスとの親和性が高いのです。
インサイドセールス導入の流れ
インサイドセールスはむやみに導入しても失敗しかねません。導入時に担当者や社内が混乱しないよう、あらかじめ導入の流れを把握して準備しておきましょう。
そこで、ここではインサイドセールス導入時の大まかな流れについて解説します。
1.プロセスの設計・担当範囲の設定
インサイドセールスの担当範囲を決めて営業プロセスにどう落とし込むか設計する作業をはじめに行います。
プロセス設計のためには、まず自社の営業マーケティング活動がどのようなプロセスで進行しているのかを整理しましょう。
その上でインサイドセールスが営業におけるどこまでの範囲をカバーするのか、マーケティング部門やフィールドセールス部門との担当範囲をどう分担するのかを決めます。
マーケティングプロセスと営業プロセスにインサイドセールスをどう組み込むか考えることで、必要なツールや情報共有の方法を明確化できるのです。
2.チームの設置部署を決め人員を確保する
次に行うのが、インサイドセールスチームの設置部署を決めて人員を確保することです。
部門はマーケティング部門や営業部門の管轄にするのが一般的です。
人員確保には以下の方法が考えられます。
- 社内の人材を再配置する
- 新しく雇用する
- 専門会社にアウトソーシングする
自社の状況を考えて適切な人材配置を行いましょう。
なお、アウトソーシングしたい場合は営業代行会社に依頼することをおすすめします。どの営業代行会社を選んで良いかわからない場合は、プロである営業代行比較ナビに無料相談してみましょう。貴社に最適な営業代行会社をご紹介します。
3.顧客データの収集とリストの作成
インサイドセールスチームを配置して人的リソースを確保できたら、顧客データの収集とリスト作成を行います。
インサイドセールスの使命は、見込み顧客のニーズの度合いを測り、確度の高い見込み顧客にアポイントを取りつけてフィールドセールスへとつなぐことです。そのため、顧客情報や顧客とのやり取りの内容をフィールドセールスが後から確認できるよう、データに残す必要があります。
マーケティング部門が保有しているリード情報や、各営業担当者が保有している顧客情報など、社内に点在している顧客データを集めましょう。そしてリスト化し、情報管理をしやすいようにします。
データ管理はExcelで行う場合もありますが、Excelでは細かい分析が難しく限界があります。ゆえにCRMやSFAなどの顧客情報を管理できるITツールや、顧客管理のデータベースを利用するのが一般的です。
効率的なデータ管理を行うには「Sales Platform」というツールもおすすめです。リスト作成だけでなく商談まで可能なツールなので、まさにインサイドセールス向きと言えるでしょう。
4.シナリオ作成・KPI設定
次はインサイドセールスの営業活動におけるKPIの指標を設定し、目標達成までのシナリオを作成します。
立ち上げ段階では、アポイント創出件数や有効商談化件数、受注金額などをKPIとするのが良いでしょう。ある程度の段階までは、有効商談化件数が増えれば、クロージングできる受注件数や受注金額も伸びてくるためです。
KPIを達成するためには、インサイドセールスをどのように運用していくかのシナリオ設計も大切です。
ただし定期的に目標達成率を分析し、必要に応じてシナリオ自体を見直す必要もあるでしょう。
5.インサイドセールスの実施・効果測定・改善
ここまで方向性が定まったら、いよいよ実行のフェーズへと移行します。
実行したら1ヵ月や半期ごとなど定期的に振り返りを実施し、KPIの達成度合いを分析しましょう。達成が難しい場合はその原因まで追究し、次月はどのように改善するか決めます。
これらのPDCAはマネージャーだけで行わず、インサイドセールスのメンバー全員で行うことで、より建設的な意見を得られます。
立ち上げ段階では担当者も慣れていないため、なかなか成果につながらない場合もあるでしょう。地道にPDCAを行い、ブラッシュアップしていくことが大事です。
インサイドセールスを成功させる3つのポイント
インサイドセールスの導入や部署の立ち上げには、コストも時間もかかります。したがって、失敗させず成果を出さなければいけません。
そこで以下の3つの成功ポイントについて理解し、意識的に実行しましょう。
アプローチ数を最大化させる
インサイドセールスは非対面でリードにアプローチできる手法なので、フィールドセールスのように日程調整や移動などの時間が必要ありません。それゆえに効率的にアプローチすることで、アプローチ数を最大化できるでしょう。
電話やメールのアプローチの場合は、タイミングや回数が重要なポイントとなります。
たとえば電話は、相手の都合によってつながらない場合もありますし、相手の企業の就業時間など時間の制約もあります。そのため4回電話してもつながらなかった場合は、一度時期をあらためるのも一つの手です。
またメールは配信時間を設定すれば、アプローチできる件数にも大きく影響します。MAやメール配信システムなどで開封率を分析できるので、開封率が高い曜日や時間帯を導いてください。
また開封状況を確認しながら架電することで、着電率の向上も実現します。メールと電話を組み合わせてアプローチ数を増やしましょう。
継続的にコミュニケーションをとる
顧客との継続的なコミュニケーションは、信頼関係の構築につながります。最初は確度が低くても継続的に情報発信をしたりやり取りをしていれば徐々に熱量が上がってくることもあるので、何度もアプローチしましょう。
データベースにやり取りの内容を蓄積しておけばリードの検討度合いを計測することもでき、相手の関心度合いに応じたアプローチが可能になります。たとえば確度が低いリードに対してトライアルを勧めても、興味をもってもらえないでしょう。つまり興味度合いに合わせたナーチャリングが必要です。
また何度もやり取りをしていれば顧客からのヒアリング内容が充実するため、フィールドセールスも営業しやすくなります。結果として受注を獲得でき、成果を最大化できるのです。
顧客の課題やニーズに合わせたコンテンツ配信
最初から購買意欲が最大化している見込み顧客は、非常に限られた数になります。つまり定期的に有益な情報を発信して、興味度合いを確認することがポイントです。適切なタイミングを見極めて提案をしていくことで、成果を出すことができます。
そのためには顧客の課題やニーズに合わせたコンテンツ配信も重要な仕事となります。
インターネット記事やホワイトペーパーなどのコンテンツを充実させ、顧客が自分自身で潜在的なニーズに気付けるような内容を配信することが、将来の成約につながるでしょう。
インサイドセールス導入の成功事例2選
インサイドセールスを採用することで、営業力が大幅にアップした事例があります。2つご紹介します。
ミャンマー・ユニティ社の事例
ミャンマー人の技能実習生を全国の企業に紹介する人材送り出し機関である、ミャンマー・ユニティは架電数の少なさと受注数に伸び悩んでいました。
そこで、社員の営業力強化や自社のインサイドセールス組織を立ち上げる目的で「Sales Platform」を導入。社員のモチベーションを維持しつつ、受注力が飛躍的に向上したとのことです。
このように、自社だけでインサイドセールス部門の導入が難しい時は、外部の支援サービスを利用し、トークスクリプトや営業ノウハウを吸収、社員のスキルアップにつなげるという方法もあります。
以上の事例についてもっと知りたい方は、次の記事をお読みください。
» 詳細：アイドマ・ホールディングスの人材育成ノウハウで社内の営業力が向上
Linkry社の事例
フルリモートの業務委託メンバーを中心に営業コンサルティングや営業代行を請け負っている株式会社Linkry。
フルリモートスタッフでの組織作りを進める中で、インサイドセールスができる即戦力スタッフを募集していました。
そこで、フルリモートでテレアポ代行な可能なママワークスが目に留まり、導入。高スキルの経験者を獲得し、営業代行行での売り上げUPにつながりました。
» 詳細：起業時から100％業務委託・フルリモートスタッフでの展開を想定。経験者を獲得し売上増に成功
まとめ｜自社の商品がインサイドセールスに適しているか把握しよう
インサイドセールスをうまく活用すれば大きな成果につながります。
しかし今注目されているからと言って、自社の商品との相性を把握せずにインサイドセールスを導入すると成果が出にくく、コストも膨大になりかねません。まずは事前にじっくりと検討することが重要です。
自社の商品やサービスの単価とフィールドセールスの販売コストが見合っているか確認し、インサイドセールス導入の検討材料にしましょう。
また、インサイドセールスの導入を含め、営業リソースの拡張や業務の効率化を考えている方は、Sales Platformをぜひご検討ください。営業のプロが貴社の代わりにリスト作成〜営業代行・分析・コンサルティングといった営業業務を一気通貫で担い、商談だけに専念できる環境をつくります。
