コロナ禍による自粛で、
在宅勤務で「営業」を行うことが急務に！
「オンラインセールス」
で準備が必要なこと
いきなり在宅で営業をするのはちょっと待って！
単純に営業を「オンライン」に置き換えるだけはNG!
コロナ禍による自粛から、オンラインセールス(在宅営業)の実施を考えられている企業がとても増えてきています。
しかしながら、今まで行っていた営業を単純にオンライン上での商談に置き換えても、中々上手くいきません。
今まで様々な企業様の支援を行う中で、下記のようなトラブルを抱えてしまっているケースをよく目にします。
「よくあるトラブル」
商談のアポイントが
取れない
そもそもオンライン商談をする為のアポイント取得が出来ない。過去商談先などにもどのように提案していいのか、わからない。
ツールが
使いこなせない…
営業先にダウンロードやインストールを求められるオンラインセールスツールの為、上手く営業活動が出来なかった。
信頼が築きにくい
訪問営業の流れで営業をしたのは良いけど、名刺交換なども一切せずに進める事になった為、関係性を築けずに営業が終わってしまった。
スタッフの
管理が難しい
在宅勤務になり、在宅で営業するスタッフの生産性の管理が全くできずに、結果、売上が落ちてしまった。
オンラインセールスに
切り替える前に、
まずは“仕組み”を
このようなトラブルは、当初の営業計画の見直しを余儀なくされるだけではなく、重要な売上減を招いてしまう原因にもなりかねません。そして、トラブルを回避するには、施策を実行する前に、オンラインセールスの準備を最速で実施し、「仕組み」をつくって進めていくという観点が欠かせません。
アポイントが取れない
そもそもオンライン商談をする為のアポイント取得が出来ない。 過去商談先などにもどのように提案していいのか、わからない。
「営業」の専門家にまず相談
オンライン商談を実施する為のアポイント取得は、自社で実施するよりも、アポイント取得のノウハウを持っている外部企業に一時的に委託をし、更にそのノウハウを自社に蓄積して、ゆくゆくは内製化する事を前提に進める事をお薦めします。
ツールが使いこなせない…
営業先にダウンロードやインストールを求められるオンラインセールスツールの為、上手く営業活動が出来なかった。
営業専門のツールを使う
オンラインセールス専用のWeb会議システムを活用する事で営業先に一切負担を掛けず、更に会うよりも便利な機能(自動文字お越し、背景修正、資料にペンで記載、モニタリングなど)を駆使する事により、効果的な営業ができるでしょう。
信頼が築きにくい
訪問型の営業の流れで営業をしたのは良いけど、名刺交換なども一切せずに進める事になった為、関係性を築けずに営業が終わってしまった。
自身の問題点を見つける
訪問型の営業とオンラインセールスは全く異なる点が幾つもあります。オンラインセールスの取り組みを体系的に理解し、分析ができるオンラインセールスサーベイを活用する事でオンラインセールスでの営業力強化に繋がるでしょう。
スタッフの管理が難しい
在宅勤務になり、オンラインセールスを行うスタッフの生産性の管理が全くできずに、結果、売上が落ちてしまった。
マネジメント術を学ぶ
オンラインセールスに取り組む際は、営業担当の活動内容、営業成果(KPI)、成果を管理する生産性マネジメントシートなどを活用して、生産性を可視化、分析、改善することにより、営業成果を組織的に高めていく事に繋がります。
これからの営業は
「オンラインセールス(在宅営業)」
今回、コロナ禍によって在宅勤務を余儀なくされ、在宅営業に取り組まれる企業が多いかもしれません。しかし、マクロで見ると少子高齢化の影響により、労働人口は益々減り、出社型の正社員が採用しづらくなる時代も間近になってきています。そのような背景の中、いち早くオンラインセールス(在宅営業)を仕組化出来れば、社員以外の方に営業を任せる事も出来るようになり、営業活動に新たな選択肢が生まれます。
客先に訪問し、
対面で営業を行う
移動時間&交通費がかかり、
活躍できる人材の幅も狭まる。
移動時間や交通費も掛かる上に、出社前提の為、社員しか実施が出来ない。
オンライン上で
在宅で営業を行う
移動時間や交通費がゼロに。
幅広い人材が活躍できる。
移動時間や交通費を掛けずに営業をし、更に在宅営業は業務委託者なども活用が可能に。
これからの営業は、訪問型に在宅型を組み合わせた
「ハイブリッド営業」の時代！
オンラインセールス支援の
6つのステップ
オンラインセールス(在宅営業)に切り替えて
生み出された、驚異的な効果
実際にオンラインセールス（在宅営業）を行うと、移動時間が大きく減る為、営業人員の生産性が向上し、交通費の削減効果が見込めます。またオンラインセールスを仕組化する事によって、従来の訪問型営業と大きな差異が出ないことも分かっています。
営業人員の生産性が向上した
営業人員を30名抱えるA社の事例
営業人員が約30名程、毎日平均3件程度、営業活動や打合せに訪問をし、1日の活動を終えていた。
3件の営業活動・打合せの時間＝150分程度
3件の営業活動・打合せの移動時間＝150分程度
オンラインセールスに切り替えたことによって、1日5件程度の営業活動・打合せになり、時間は約200分に。但し、移動時間が削減されたことによって、訪問件数が3件から5件に、時間は100分削減
交通費の大幅な削減が出来た
営業人員を50名抱えるB社の事例
営業人員が約50名、出張などもあり、年間の旅費交通費は凡そ3,700万円。
訪問の70％をオンラインセールスに切り替えたことによって、交通費が3,700万円から1,900万円に削減。経常利益ベースで1,800万円の利益に貢献出来る事に
訪問型営業と効果に
「差がない」ことが判明！
緊急事態宣言発令前後の商談の状況
| 対象 | 東京都、従業員5~70名の創業オーナー | |
|---|---|---|
| 架電件数 | 78,780件 | |
| アポイント取得件数 | 260件 | 0.33% |
| 提案数 | 99件 | 38% |
| 受注数 | 28社 | 11%(28%) |
| 対象 | 全国、従業員5〜70名の創業オーナー | |
|---|---|---|
| 架電件数 | 81,654件 | |
| アポイント取得件数 | 400件 | 0.49% |
| 提案数 | 156件 | 39% |
| 受注数 | 34社 | 8.5%(22%) |
「実際に会う」営業と「オンライン商談」とで比較すると…
オンラインセールス支援
サービス
オンラインセールス支援サービスは、企業が新人を一人採用するよりも安い費用で、オンラインセールスに必要な営業の仕組みをマルっと提供する事を目的にリリースしたサービスです。2018年から提供している営業支援サービスを大きくバージョン アップし、より効果的に短期間で成果を上げる事が出来るようにカスタマイズしました。
サービス概要
1.リード獲得
オンライン商談の
アポイントを代わりに取得
オンラインセールスを実施する為には、オンライン商談をする為のアポイントが必要です。
過去の商談先や過去の取引先からアポイントを取得し、商談をするパターンと、完全に新規での商談をするパターンがあります。当社ではオンライン商談を実施する為のアポイントを完全に代行して取得をすることが可能です。
更に効率的にアポイント取得をする為に、ターゲットや切り口などによる効果を測定するテストマーケティングを実施し、最も効果の高いアポイント取得の為の仕組みやマニュアルを提供します。
単純にアポイントを取得するだけではなく、どのターゲットにどのような切り口でアプローチを実施すると最も効果が高いか、という点を明確化・仕組化し、マニュアルとして提供していく事がポイントになります。
2.ツール提供
オンライン商談専用ツール
の提供します
オンライン商談をする事を前提に開発されたmeet inというツールを提供します。URLを営業先に送付するだけで瞬時に繋がります。
営業資料の展開、画面共有などをワンクリックで実施することができ、上司のモニタリングや電子契約機能も実装されている為、このツールだけでオンライン商談の全てを賄う事が可能です。
更に、商談内容を自動で文字お越しする機能があり、商談内容のマニュアル化や営業人員の育成などにも活用が出来ます。
オンラインセールスツールはオンライン商談以外にも既存顧客や社内でのミーティング、
また面接などの利用方法も可能です。
3.営業力強化
商談のモニタリングとサーベイでオンラインセールスを強化
オンラインセールスに必要なスキルを5つに分類し、それぞれ73項目のチェック項目でオンラインセールスの営業レベルを測定する事が可能になります。
このサーベイを利用する場合は、まずはオンライン商談のモニタリングを行い、モニタリング時の内容をもとに、オンラインセールスサーベイを実施します。
これだけでオンラインセールスの改善項目、相対的に強い項目などを把握する事ができ、オンラインセールスを強化する事が可能になります。
独自に開発されたオンラインセールスサーベイ、オンライン商談だけではなく、
実際の訪問型営業においても莫大な効果が見込めます。
4.マネジメント力強化
生産性マネジメントシステムの提供、レクチャー
営業責任者の方に向けて、オンラインでの生産性管理の仕組みを提供します。営業担当者の商談件数、提案件数、アプローチ件数など営業活動で成果を上げる為の行動を可視化し、リアルタイムに生産性をマネジメントする事が可能になります。
生産性マネジメントシステムは在宅営業の管理だけにとどまらず、
営業活動全般の管理に役立つ為、在宅営業を止めても活用が可能です。
サービスご利用の流れ
こちらからサービスに関する資料がダウンロードできます。
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