BtoB企業リストとは？データ項目とターゲット条件の設計・費用相場

新規開拓を進めるうえで、最初に用意するのがBtoB（企業間取引）の企業リストです。
ところが、件数だけを増やしたリストでは電話がつながらず、メールも届かないという状況に陥りやすくなります。

BtoB企業リストとは、営業のアプローチ先を一覧にまとめたデータのことです。
その精度は、どの項目を持たせ、どう絞り込み、どう更新するかで大きく変わります。件数の多さよりも、狙いたい企業に届くかどうかが成果を分けます。

本記事では、BtoB企業リストに必要なデータ項目から、業種・規模・エリアを掛け合わせたターゲット条件の設計、鮮度管理や名寄せの進め方、使えないリストの見極め方、費用相場までを整理して解説します。
リストの作成方法や購入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

BtoB企業リストの主な入手方法

BtoB企業リストの入手方法は、大きく3つに分けられます。
それぞれコストと手間のかかり方が異なるため、まずは全体像を押さえておきましょう。

1つ目は、自社で調査して作成する方法です。費用を抑えられる一方、情報収集に時間がかかります。

2つ目は、リスト販売サービスから購入する方法です。必要な件数だけ購入できますが、購入後の更新は自社で管理する必要があります。

3つ目は、企業データベースを搭載したツールを契約し、条件を指定して随時抽出する方法です。継続的な新規開拓では運用しやすい反面、月額の固定費が発生します。

営業リストの作成方法はこちらで詳しく解説しているので、合わせてチェックしてみてください！

BtoB企業リストに必要なデータ項目

リストに持たせる項目は、多ければよいというものではありません。優先順位づけに使える項目を必要な分だけそろえることがポイントです。
ここでは実務で押さえておきたい項目を6つに分けて解説します。

企業を特定する基本情報

まず必要になるのが、企業を一意に特定するための基本情報です。企業名、所在地、代表電話番号、企業サイトのURL、法人番号などが該当します。

このなかでも法人番号は、名寄せや重複排除の際に強力な判断材料になります。企業名は表記ゆれが起きやすいため、照合の精度が大きく上がります。

また、問い合わせフォームのURLを持たせておくと、フォームアプローチという選択肢も取れます。初期段階から取得しておきたい項目です。

規模を判断する情報

従業員規模、売上規模、資本金、設立年といった情報は、優先順位づけに直結します。自社の商材が想定する企業規模と合っているかを判断する軸になるためです。

例えば、部署単位で導入されるツールであれば一定以上の規模が必要ですし、経営者に直接提案する商材であれば小規模企業のほうが決裁までの距離は近くなります。

設立年も見落とせません。設立から間もない企業は体制構築の途中であることが多く、新しい仕組みの導入に前向きな場合があります。

業種・事業内容の分類情報

業種は、ターゲット条件の骨格をつくる項目です。
ただし大分類だけでは粒度が粗く、実務で使いづらい場面もあります。

例えば「製造業」とひとくくりにしても、食品製造と金属加工では抱えている課題が異なります。大分類に加えて事業内容のテキスト情報や小分類まで持たせておくと、実態に近い絞り込みができます。

分類情報は、リストを分割してトークスクリプトを出し分ける基準としても機能します。

決裁者・部署に関する情報

BtoBの提案では、担当者につながっても決裁者に話が届かず止まってしまうケースが少なくありません。そのため、代表者名や役員名、担当部署名、部署の代表電話といった情報の有無が成果を左右します。

決裁者情報があれば、電話口で取り次いでもらう際の伝え方が変わりますし、手紙やダイレクトメールも個人宛てに送付できます。

部署リストを保有するデータベースであれば、総務部門やマーケティング部門など商材に近い部署へ直接アプローチする設計も可能です。件数は減っても、到達率の向上が期待できます。

アプローチのタイミングを示す情報

企業側の状況変化をとらえる情報は、リストの精度を一段引き上げます。
代表的なのが採用状況です。特定の職種を募集している企業はその領域に投資している可能性があり、関連する商材の検討余地があると考えられます。

そのほか、展示会への出展履歴、導入しているシステム、拠点の新設なども、タイミングを示すシグナルになります。

こうした情報は一般的なデータベースでは取得しづらい項目ですが、独自タグとして保有しているサービスもあります。同じ業種・規模のなかから、今動いている企業を優先的に抽出できる点が利点です。

自社側で管理する運用項目

購入したデータに加えて、自社で書き込む項目もリストの一部です。最終アプローチ日、アプローチ手段、担当者、進捗ステータス、通話結果、次回フォロー予定日などが該当します。

これらの項目がないと、同じ企業に何度も同じ内容で連絡する、反応のあった企業を放置するといった事態が起こります。

運用項目を最初から設計しておけば、担当者が変わっても対応履歴を引き継げます。アプローチを重ねるほど精度が上がる仕組みへと育てられます。

BtoB企業リストのターゲット条件を設計する手順

条件を思いつきで決めると件数が極端に増減し、運用しづらくなります。業種・規模・エリアを掛け合わせ、母数を確認しながら調整する流れが基本です。ここでは手順を5つのステップで解説します。

1, 受注実績から条件を逆算する

条件設計の出発点は、既存顧客のデータです。これまで受注できた企業の業種、規模、エリア、導入の決め手を洗い出し、共通点を探ります。

受注件数が少ない場合でも、商談まで進んだ企業や反応がよかった企業を含めて分析すると傾向が見えてきます。逆に、失注した企業の特徴を整理すると、除外したい条件も見えてきます。

手元にある実績から逆算する進め方が、遠回りに見えて着実とされています。

2, 業種で絞り込む

業種は、最初に設定する軸です。まずは受注実績のある業種を優先し、その後に類似する課題を持つ業種へ広げていく順序が基本になります。

このとき、絞りすぎると母数が不足し、広げすぎると精度が落ちます。目安として、主力となる業種を2〜3つ選び、それぞれ別のリストとして管理する方法が扱いやすくなります。

業種ごとにリストを分けておけば、トークスクリプトや提案資料も出し分けられます。反応率を業種単位で比較でき、次の判断もしやすくなります。

3, 従業員規模で絞り込む

従業員規模は、決裁の流れと導入予算に直結する軸です。小規模企業は経営者が即断できる一方で予算に制約があり、規模が大きくなるほど予算は取りやすい反面、決裁までの工数が増える傾向にあります。

自社の商材単価と、営業がかけられる工数から逆算して規模帯を決めます。単価の低い商材で大企業を狙うと、商談期間が長引いて採算が合わなくなる場合もあります。

規模帯は「10人未満」「10〜50人」「51〜100人」といった形で区切り、どの帯の反応がよいかを検証しながら調整すると精度が高まります。

4, エリアで絞り込む

エリアは、営業手法によって重要度が変わる軸です。訪問営業が前提であれば移動時間が制約になりますが、オンライン商談が中心なら全国を対象にできます。

商圏が限られる商材の場合は、都道府県や市区町村まで絞り込みます。全国対応が可能であれば、まず企業数の多い都市部で検証し、成果が出た切り口を地方へ展開する進め方も選択肢です。

エリアを絞ると母数は減りますが、地域の事情に合わせた訴求ができるという利点もあります。

5, 掛け合わせた後に母数を確認する

条件を掛け合わせた後は、件数を確認します。条件を重ねるほど母数は急激に減るため、想定より少なくなることが珍しくありません。

必要な母数は、目標のアポイント数から逆算します。
例えばアポイント率が1％で月に10件の商談がほしい場合、単純計算で1,000件の有効なアプローチ先が必要です。
不通や不在も発生するため、余裕を見た件数を確保しておきます。

母数が足りないときは、成果への影響が小さい軸から段階的に緩めます。一度にすべて広げると、どの条件が効いていたのか検証できなくなります。

BtoB企業リストの鮮度・名寄せ・重複排除

企業情報は時間の経過とともに変化するため、リストは放置すると使えなくなります。ここでは鮮度を保つ考え方と、名寄せ・重複排除の進め方を解説します。

リストの鮮度が落ちる理由と更新の目安

企業情報は、移転、統合、代表者の交代、部署の改編、廃業などによって日々変化します。国内では毎年一定数の企業が新設・廃業しており、1年も経てば実態と合わない企業が出てきます。

引用：https://www.tsr-net.co.jp/data/detail/1202828_1527.html

そのため、購入したリストをそのまま使い続けず、更新のタイミングを決めておくことが大切です。目安は、半年から1年ごとに情報を洗い替える運用です。

また、アプローチのなかで判明した情報はその場で反映させます。電話番号の変更といった一次情報は、購入データよりも精度の高い資産になります。

名寄せの基準を決める

名寄せとは、表記の異なる同一企業のデータを1つにまとめる作業です。「株式会社〇〇」と「（株）〇〇」、全角と半角の違い、旧社名と新社名など、同じ企業でも表記は複数存在します。

名寄せを行う際は、照合の優先順位を決めておきます。法人番号があれば最優先で使い、次に企業名と所在地の組み合わせ、さらに電話番号やドメインで補完するという流れが一般的です。

企業名だけで照合すると、同名の別企業を誤って統合してしまう恐れがあります。複数の項目を組み合わせて判断する設計が有効です。

重複排除の進め方

重複排除は、名寄せの結果をもとに同一企業のデータを1件へ整理する作業です。展示会で獲得した名刺、Webからの問い合わせ、購入リストなど、複数の経路から情報が集まる企業ほど重複は発生します。

まず表記を統一する前処理を行い、次に照合キーで重複候補を抽出し、最後に残すデータを決めるという順序になります。残す際は情報量の多いレコードを基準にし、不足項目をほかのレコードから補完します。

なお、自社の保有リストと照合し、重複分を除いたデータだけを納品するオプションを持つサービスもあります。

使えないBtoB企業リストの見分け方

購入前に品質を完全に見極めることは難しいものの、判断材料はあります。指標で数値化する、小さく試す、出所を確認するという3つの観点から解説します。

不通率・宛先エラー率などの指標で判断する

リストの品質は、感覚ではなく数値で評価します。電話であれば不通率、メールであれば宛先エラー率、フォーム営業であれば送信エラー率が代表的な指標です。

不通率は呼び出してもつながらなかった件数の割合です。番号自体が使われていない場合は情報が古いと判断できます。

これらの数値は提供元ごとに記録して比較します。継続的に取得しておけば、どの提供元のどの条件が自社に合うかを判断する材料になります。

小ロットのテストで見極める

いきなり大量に購入せず、まず少量で試す進め方が安全です。100件から数百件程度のテストを行い、指標を確認してから追加購入を判断します。

テストでは件数だけでなく内容も確認します。想定していた業種や規模と合っているか、担当部署が存在しているかを見ておくと、条件設定のずれにも気づけます。結果は条件ごとに記録しておきます。

データの出所と更新頻度を確認する

購入前に確認したいのが、そのデータがどこから集められ、どのくらいの頻度で更新されているかという点です。更新頻度が明示されていない、取得元が説明されていないリストは、鮮度を判断できません。問い合わせの段階で確認しておくと安心です。

あわせて、個人情報の取り扱いも確認します。BtoBのリストでも担当者名やメールアドレスが含まれる場合は個人情報保護法の対象となるため、適法に取得されたデータかを見ておく必要があります。

BtoB企業リストの費用相場

費用は、購入するのか、ツールを契約するのか、自社で作成するのかによって構造が変わります。ここでは、それぞれの考え方を実際の料金例を交えて整理します。

リスト購入の1件あたりの単価

リスト販売サービスの料金は、購入件数が増えるほど1件あたりの単価が下がる設計が一般的です。また、保有する情報項目が多いほど単価は上がる傾向にあります。

具体例として、アイドマ・ホールディングスが運営する「BIZMAPS」の個別購入プランを見てみます。約200万件の法人企業データベースから、必要な件数を購入できる仕組みです。

ダウンロード数	料金（税込）	1件あたりの単価
100件	5,000円	50円
500件	1万5,000円	30円
1,000件	2万9,000円	29円
5,000件	13万5,000円	27円
10,000件	25万円	25円
50,000件	100万円	20円

出典：BIZMAPS

少量購入では1件50円程度、大量購入では20円程度と差が出ます。テスト目的か継続的な運用かで適したプランは変わります。

データベースツールの月額料金

毎月一定量のリストが必要な場合は、定額プランやツール契約のほうが単価を抑えられます。

BIZMAPSでは、毎月3,000件をダウンロードできる「定額プラン3000」が12か月契約で月額1万5,800円、毎月5,000件の「定額プラン5000」が12か月契約で月額2万4,900円と設定されています。1件あたりに換算すると5円台となり、個別購入と比べて大きく下がります。

一方、アプローチや進捗管理まで1つのツールで完結させたい場合は、営業支援ツールの契約が選択肢になります。削減できる工数も含めた判断が必要です。

自社で作成する場合のコスト

自社作成は費用がかからないと考えられがちですが、実際には人件費というコストが発生しています。

例えば、1件の企業情報を調べて入力するのに3分かかるとします。1,000件では50時間、時給2,000円換算で10万円分の工数です。同じ件数を購入した場合と比べると、どちらが妥当かが見えてきます。

さらに自社作成では、情報の粒度が担当者ごとに変わりやすく、更新も止まりがちです。品質の安定性まで含めて比較することが大切になります。

費用対効果の考え方

リストの費用は、単価の安さではなく、獲得できた商談数との関係で評価します。判断の目安になるのが、商談1件あたりにかかったリストコストです。

例えば、1,000件で2万9,000円のリストからアポイントが10件取れた場合、商談1件あたりのリストコストは2,900円となります。単価が2倍でもアポイントが3倍取れるのであれば、結果的にそちらのほうが効率はよいと判断できます。

こうした比較には、リストごとにアプローチ結果を記録しておく必要があります。

BtoB企業リストの作成から活用まで一元化できる「Sales Crowd」

リストの精度を高めるには、条件を細かく指定できるデータベースと、アプローチ結果を蓄積できる環境の両方が必要です。ここではSales Crowdの機能を紹介します。

1,000万件のデータベースとタグ検索

Sales Crowdは、1,000万件の独自の顧客データベースを搭載したSaaS型の営業DX支援ツールです。業種・エリア・規模といった基本条件に加え、ニーズタグとインテントタグを使った絞り込みができます。

データベースには、独自のアポイント取得先リスト31万件、151万部署の部署リスト、7,000種類のオリジナルタグが付与された162万社のリスト、Googleマップ由来の750万件のデータなどが含まれます。

部署リストを活用すれば、企業単位ではなく担当部署単位でのアプローチが可能です。

リスト作成からアプローチ・分析までを1つのツールで

Sales Crowdは、リストの抽出だけで完結するツールではありません。
コール機能、メールDM、FAX、手紙によるアプローチと、SFA（営業支援システム）による進捗管理を同じ環境で行えます。

アプローチの結果はリアルタイムで自動分析されるため、どの条件のリストがどの程度の反応を示したかを確認しながら、次の抽出条件を調整できます。前章で触れた費用対効果の検証も、この仕組みのなかで進められます。

さらに自動ナーチャリング機能によってリード情報が一元管理され、すぐに商談化しなかった企業も適切なタイミングで再アプローチできます。

プランと料金の目安

Sales Crowdは、利用範囲に応じてプランをカスタマイズできます。

アプローチ機能を中心とした「エントリー」、マーケティングオートメーションと部署リストなど700万件を加えた「スタンダード」、インテントタグやニーズタグを含む1,000万件を利用できる「プレミアム」が用意されています。

営業リストの利用可能件数は、エントリーが月1,000件、スタンダードが月3,000件、プレミアムが月5,000件です。料金は最小構成で月額10万円からとなっています。

打ち合わせ後、最短1日で利用を開始できる点も特徴です。

Sales Crowdでリストの精度を高めた事例

条件設計や決裁者へのアプローチが、実際にどう成果へつながるのか。リストの条件を見直したことで反応が変わった2社の事例を紹介します。

決裁者・部署を指定してアポイントを増やした事例

医療機器商社として医療DX支援も手がける株式会社エム・イー（100〜300人）は、新規事業に携わるスタッフが少なく、顧客開拓まで手が回らない状態にありました。

同社が取り組んだのが、決裁権を持つ層を指定したアプローチです。プランニング事業部の藤井未来氏は、院長や事務長といった経営層に近いところへアポイントを取ってもらい、当初の予想である1〜2件に対して単月で10件前後になったと語っています。

決裁者に直接届く設計にしたことで、検討段階へ進む割合も高くなったとのことです。

※同社が導入した「Sales Platform」はSales Crowdを基盤に運用されています。

条件を組み直して新規開拓を立て直した事例

オーダーメイドで機械装置を提案する株式会社伸和工作所（10〜50人・奈良県）は、大手1社からの受注体制から転換を図るなかで、初めての営業活動に苦戦していました。

代表取締役の磯田剛氏によると、導入直後に大手企業へアプローチした際はアポイントが取れなかったといいます。その後データ分析でターゲットを絞り、工場直通のアプローチへ切り替えたところ、一気にアポイントが取れるようになったと語っています。

条件を一度で決め切らず、反応を見ながら組み直す進め方が成果につながったケースです。

※同社が導入した「Sales Platform」はSales Crowdを基盤に運用されています。

まとめ｜BtoB企業リストは項目設計と更新運用で精度が決まる

BtoB企業リストは、件数をそろえれば成果につながるものではありません。基本情報に加え、規模や業種、決裁者、採用状況といったタイミングを示す情報まで持たせることで、初めて優先順位をつけられるリストになります。

ターゲット条件は受注実績から逆算し、業種・規模・エリアを掛け合わせながら母数を確認して調整していきます。事例でも見たとおり、一度で決め切らず反応を見ながら組み直す進め方が精度の向上につながります。

また、リストは作成した時点が最も鮮度の高い状態です。名寄せと重複排除のルールを決め、更新を運用に組み込むことで資産として使い続けられます。費用は商談1件あたりのコストで評価する視点を持ちながら、自社の営業体制に合った方法を選んでみてください。

BtoB企業リストに関するよくある質問