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目次
新規開拓営業の効果的な戦略は？
成果を上げるためには何をしたらいいの？
従来の営業方法ではない新しいやり方を模索しており、新規開拓営業の戦略を練っているのではないだろうか。
結論、新規開拓営業の戦略を練るカギは「顧客のニーズ把握」と「顧客の管理」です。どちらにも注力することで、新規開拓営業を戦略的に展開できるでしょう。
なお、新規開拓を行う上で、リスト作成〜メール・電話・郵送など、さまざまなアプローチを自動化できるツールの「Sales Platform」があります。
今なら60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業を無料プレゼントしているので、商談数を増やしたい場合は、ぜひご活用ください。
新規開拓営業とは、自社と新規取引してくれる見込み顧客への営業活動です。
新規開拓にも注力を置かなければ、既存顧客へのやり取りが中心となり、売上が伸び悩む課題も出やすくなります。
「1：5の法則」と呼ばれ、新規開拓には既存顧客との関係維持の5倍のコストがかかるという意味です。たとえ5倍の予算と労力がかかっても新規開拓営業をするのは、新規開拓が企業の生命線ともいえる業務だからです。
2019年12月日本政策金融公庫「2020年の中小企業の景況実通し」では、経営基盤の強化に向けて注力するべき分野は何かという質問に対し「営業・販売力の強化」という回答が66.3％を占めました。
目まぐるしく変化する各業界において、既存取引からの利益だけに依存するのは大変なリスクです。新規開拓に力を入れ、常に状況の変化に対応できるようにしなくてはなりません。
また新規開拓営業の現場からは、新しいニーズを掘り起こすチャンスが生まれます。
新規開拓には現状維持だけではなく、事業をさらに飛躍させる力もありますので、積極的に注力していきましょう。
新規顧客の開拓によって事業を成功に導くには、まずは営業戦略について理解しましょう。効果的な営業戦略は、自社の置かれた状況やターゲットによって変わります。
新規開拓を行う際には、以下を参考に多くの営業戦略を実践できるようにしておくほうが有利です。
| 新規開拓営業の戦略 | 特徴 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| 飛び込み営業 | 事前にアポをとらず直接訪問をする | 電話などではアプローチできなかった担当者に会える場合もある | 警戒心を抱かれやすい |
| 電話営業 | リストなどをもとに電話でアポをとる | 移動の手間がないため効率的に営業活動を行える | 受付担当がいる企業の場合は担当者に取り次いでもらえない可能性が高い |
| メール営業 | HPなどに公開されているメールアドレスをもとに営業活動を行う | 一斉に送信可能なため効率的に営業活動を行える | 件名や冒頭文に魅力を感じないと、相手の目に留まらず埋もれてしまう |
| 公式サイト | 公式サイトの問い合わせページからアプローチを行う | メールチェックの際に目に留まる可能性がある | 営業メールだと分かったときに印象を悪くする可能性がある |
| WEBメディアの運用 | 自社のメディアを活用し、興味を持ってもらう | 上位表示されると目に留まりやすくなる | SEO対策などのノウハウを蓄積するためにコストがかかる |
| リファラル | 既存の顧客に紹介してもらう | 既に信頼関係が成り立っているのでスムーズに商談が進む場合がある | 他の営業方法と比べて母数が少ない |
| 展示会 | 大型会場などで自社のサービスをPRする | 容易に名刺交換ができるため交流の幅が広がる | 全企業の担当者を覚えているとは限らないので、印象が薄くなってしまう可能性がある |
| 営業自動化サービスの利用 | 営業自動化サービスを利用する | 既にノウハウが蓄積された企業に頼る場合、効率よく営業活動を行える | 自社に合ったサービスを見極めるために慎重に判断する必要がある |
飛び込み営業とは事前のアポイントはとらず、企業や店舗などに直接訪問する営業スタイルです。
訪問される側からすると、いきなり来られて営業をかけられるため、当然警戒心を抱きやすくなります。
しかし、電話やメールではアプローチできなかった担当者に会えるチャンスが生まれ、商品に興味を持ってもらえるかもしれません。
思いがけない新規顧客が獲得できるのが、飛び込み営業の利点です。飛び込み営業のコツは、まずは相手と信頼関係構築に注力することです。
初回訪問は次回を取り付けるきっかけ作りと心得ましょう。飛び込み営業で成果を上げる方法を知りたい営業担当者は「成果の上がる飛び込み営業とは？訪問のポイントや事前準備を徹底解説」をあわせてご覧ください。
電話営業は、目的によって2種類に分けられます。
テレフォンアポイントメント（テレアポ）は「商談のアポイントを取ること」を目的に、まだ取引の無い相手に電話をかけます。
移動の手間が無く飛び込み営業より効率的でしょう。インサイドセールスは「見込み客との関係構築」が目的です。
とにかくまず訪問のアポイントをとることを目的としたテレアポとは違い、電話でターゲットの購入意欲を高めます。
相手側が商品に十分興味を持った段階ではじめて本格的な営業をかけるので、成功の確率は高くなりやすいです。
電話だけで済む分、何度もターゲットのところに足を運んで関係構築に努めるフィールドセールスより効率よく営業活動を行えます。
より効率的な電話営業については「営業電話で成果を出すためのかけ方とは？事前準備やコツを徹底解説」で詳しく解説しているので、ぜひあわせてご覧ください。
メールを使った営業手法も一般的です。ホームページ上で公開されているアドレスにメールを送る方法が一般的ですが、公開アドレスには多くのメールが送られます。
件名や冒頭文に魅力を感じないと、相手の目に留まらず埋もれてしまうでしょう。
またメール営業を送る際には、特定電子メール法にも注意が必要です。
特定電子メール法とは営利目的で送られる広告や宣伝のメールを規制する法律で、受信する側の事前の同意を得ない広告宣伝メールを原則禁止しています。
ところが企業や個人事業主などWebサイト等に自己のメールアドレスを公開している場合、事業者に対して広告宣伝メールを送信することは実態的に行われています。
ビジネス慣習上も一定の範囲で認められていると考えられ特定電子メール法の例外となりますが、相手からメール不要の連絡があった場合は、営業リストの情報を更新するなど対応が必要です。
新規開拓で営業メールを上手に活用するなら「新規開拓の営業メールを送るコツは？営業の上場会社が解説【例文あり】」をあわせせてご覧ください。
同じメールを用いて、公式サイトの問い合わせページからアプローチする方法もあります。
企業の担当者も問い合わせページ経由で受信したメールは、新規顧客の獲得チャンスとして捉えているので、目を通すでしょう。
しかし大企業の場合、問い合わせページ経由のメールチェック担当者が、こちらの期待している人物とは限りません。
また、相手側は見込み客からの問い合わせと思ってメールを開いたのに、実際には営業メールだと分かったとき、心象を悪くするリスクもあります。
テンプレートのようなどの企業にも当てはまる内容ではなく、相手企業のどんなところに興味を持って問い合わせたのか、一度話し合いの場を設けたい旨などを記載しておくと良いでしょう。
自社のWebサイトやSNSを活用して、新規の商談獲得も可能です。各メディアが属するプラットフォームで、商材の潜在層となるユーザーと接点を持つのがポイントとなります。
例えば、Google検索で特定の悩みについて検索するユーザーに対し、検索するキーワードで書いた記事を上位に表示させることによりアクセス・お問い合わせを獲得することが可能です。
また、何気なく運用しているSNSにおいても、普段の発信を通して「〇〇といえばこの企業」などと想起されるようなアカウントになることで、販売促進の役に立ちます。
Facebook、X（旧Twitter）、Instagram、TikTokそれぞれでユーザー層やリテラシーが異なるので、プラットフォームに応じたメディア戦略を立てていきましょう。
リファラルとは、既存の顧客や取引先から新たな顧客を紹介してもらう営業方法です。
お互いの信頼関係が築けているからこその紹介であるため、まずは自社やご自身が信頼に足りうる状態になることがポイントです。
信頼関係構築のためにはオフラインでの交流を増やしたり、紹介特典などのインセンティブをつくるという手段もあります。
新規開拓を増やすためとはいえ、Win-Winの関係が崩れていないかどうかは注意してください。
展示会は、東京ビッグサイトのような大型会場において、企業がそれぞれの製品をPRするオフラインイベントのことです。
展示会では業界人が集う関係上、容易に名刺交換ができ、その場で数分〜十分程度話せることから新規顧客を獲得する絶好の機会となります。
しかし、時間が限られており、全企業を回る担当者は少ないため、スルーされない工夫が必要です。
アピール力のあるブースデザインや、製品を実際に体験できるようなデモンストレーション企画を設けると、多くの企業の中でも埋もれず集客できます。
営業の自動化は、ITツールやAIを駆使して、営業プロセスをより効率的に行うことを指します。
営業自動化サービスには様々な機能が搭載されており、リスト作成やスケジュール管理も包括して行ってくれるものです。
また、メール開封やURLクリックの追跡にも対応しているサービスもあり、顧客の反応を的確に把握できます。
さらに、見積書や契約書の作成、報告書の作成なども自動化されるため、営業担当者はより重要な業務に集中することができ、生産性向上が期待できます。
Sales Platformは、リスト作成機能やアプローチ、また顧客管理機能など、営業活動に必要な機能をオールインワンでサポートするサービスです。
Sales Platformを活用して成果が出た導入事例もありますので、ぜひ参考にしてみましょう。
Sales Platform導入事例：2015年創業のベンチャー企業が「Sales Platform」導入後、約1年で3倍以上のリードを獲得
前述の新規開拓手法のうち、飛び込み営業やメール営業などの自ら顧客へアプローチする手法については、新規開拓リストの作成が必要です。
また、営業リストを作るにあたり、自社が中小企業の場合は「効率化」が最大のメリットとなります。
少人数で成果の最大化かつ短期での収益を求められる会社も少なくないからです。
一方大手企業の場合、営業リストによる顧客管理の強化でクロスセルやアップセルにつなげること、複数の営業担当者が情報を共有できることがメリットになります。
新規開拓リストの作成に必要な情報の見つけ方としては、以下のような方法があります。
当メディアとしておすすめなのは、営業代行会社が最新情報をまとめている企業情報プラットフォームから、業種や企業規模を参考に企業情報を絞り込む方法です。
「Sales Platform」なら新規開拓を行ううえで必要な、リスト作成〜メール・電話・郵送など、さまざまなアプローチを自動化できます。
リスト作成の時間や人手不足でお困りであれば、以下の導入事例も参考に利用を検討してみてください。
Sales Platform導入事例：「Sales Platform」で営業ターゲットが明確に。数百社もの企業へのアプローチを実現し、新規開拓と販路拡大の効率化に成功！
＞＞Sales Platformを活用して新規開拓営業を戦略的に展開する
ここでは組織としての戦略的な問題点について5つ解説します。
そもそもの営業戦略を考えていない、という会社は意外と多いです。
原因のひとつとして、経営陣が目標達成のための3つの段階、ゴール・戦略・戦術について正しく理解していないことが考えられます。
例えば「新規顧客を50社獲得」というゴールを掲げるのであれば、達成するための戦略を立てなくてはなりません。
具体的には「飲食業界をターゲットにする」などが戦略です。現場のメンバーは戦略に合わせて、営業トークなど戦術を練ります。
正しい戦略があって次に戦術といえますが、経営陣が混同してしまうと、全て現場任せとなるでしょう。
正しい戦略・戦術のためにも、現場と経営陣で方向性のすり合わせを行い、任せきりを解消するのがおすすめです。
営業活動に便利なツールはありますが、具体的な目標がないとせっかくのツールや分析も意味がなくなってしまいます。
自社の営業活動における最終目標（KGI）は何か、各過程の重要指標（KPI）は何かを明確に定めておくことで、目標とのギャップを明確にしチームの生産性向上が可能です。
数字で設定できる項目は、○件・○％などと掲げましょう。
数字による設定が難しい項目は、チェックリストを作るなど、誰が見ても同じ評価となるような指標を掲げてください。
ターゲットを明確化し、全員が共通認識を持つことも重要です。例えば漠然と「サービス業界全般」をターゲットと決めて動き始めたとします。
サービス業界の中でも自分がアプローチしやすかったり、大きな受注が狙えそうなところを自己判断して営業をかけたりするため、非効率的です。
新規開拓営業であっても、成功確率が高く確実な売上が見込めそうな層をトップの判断で見極め、戦略的にアプローチしましょう。
そのためには「サービス業界の中でも今期はホテル業界に注力する」などの明確な方針が必要となります。
ターゲットを絞って戦略的にアプローチできるよう、チーム全員が共通認識を持ちましょう。
営業担当者はそれぞれ得意なアプローチのスタイルがあるはずです。
じっくり時間をかけて一人の顧客と信頼関係を築くのが得意な人もいれば、短時間で多くのターゲットに営業をかけられる人もいるでしょう。
メンバーの特性を理解し、ターゲットに適した営業担当者を配置しなくてはなりません。
継続的な取引が見込めない小口の顧客に、じっくりタイプの営業担当者を配置するのは合理的ではないからです。
個々のメンバーも顧客に対して間違ったアプローチを行わないよう、柔軟に営業手法を変化させることが大切です。適切なアプローチのためにも、顧客のリサーチを入念に行いましょう。
電話営業やリファラル営業・展示会などの新規開拓営業により、当日は良い感触を掴んだとしても契約に結び付かなければ、営業活動の成果はほぼない状態となってしまいます。
一度接触できた顧客に対して、再度接点を持つ機会を営業フローの中に組み込むことが重要です。
よほど印象が残っている、ある程度検討している段階などでないと、待っていても相手からの連絡はありません。
連絡しようと思っていて忘れている場合も考えられるため、こちらから積極的にフォローアップする必要があります。
新規開拓営業の場合は、見込み顧客へしつこいと感じさせないよう、メールによるアプローチを行うと良いでしょう。
会社の顔である営業担当者は、以下について注意してください。
実際に新規の顧客にアプローチするとき、何よりも大切なのは顧客の信頼を得るということです。
これまで取引の無かった相手ですから、顧客は営業担当者のアプローチの仕方から会社そのものを評価します。
営業には売上目標がつきものです。しかし営業担当者がその数字にばかり気をとられていると、顧客に不快感を与えてしまう可能性があります。
今月あと1件売らなくてはいけないと焦って、顧客が忙しいときに押しかけていたとすると、顧客はどう感じるでしょうか。
その営業担当者は自分のことしか考えていないと判断され、そのような企業とは取引をしたくないと思われる可能性が高いです。
新規顧客へのアプローチは、2回目以降の商談につなげることが大事だと心得て、相手に次も会って話したいと思われるよう努めましょう。
相手を不快にさせないコミュニケーションの取り方として、営業代行会社がまとめた「アポ獲得率を高める極秘トークスクリプト」などを参考に、事前のトレーニングをするのもおすすめです。
新規開拓では、常に顧客体験を意識してアプローチすることも大切です。
顧客体験とは実際に取引を行う前の最初のアプローチから、契約後までの顧客側の体験の全てを指します。新規開拓は、顧客体験の重要な入口です。
顧客が今後も関係を続けたいと思うようなアプローチの仕方は何か、相手の視点に立って考えなくてはなりません。
商談後に手書きのお礼状を書くなど、事務的ではない温かな心配りが顧客体験の向上につながります。
新規開拓を成功させるためには、個人のパフォーマンスよりも組織的な戦略や仕組み作りが重要となります。
具体的に以下のような施策が必要です。
3つを抑えることで、新規開拓営業の成果を出すことが期待できます。
ゴールを設定し、達成するための道筋を明確にして全員の共通認識とすることが大切です。
道筋を決めるためには、まずは自分たちの会社の立ち位置を知る必要があります。フレームワークとして以下が役立つでしょう。
これらの分析から導き出された自社の立ち位置がスタート地点になります。スタート地点が決まれば、次はゴールまでの間に目標を置きます。
新規顧客50社獲得という遠くのゴールに至るまでの見込み客は100社、その見込み客を得るためにはアプローチ1,000件といった中間的な目標が必要です。
この中・長期的目標の具体的な数値（KPI）を、営業メンバー全員がしっかりと把握しておかなくてはなりません。なお営業戦略やフレームワークについては、以下の記事も併せてご覧ください。
関連記事：売上を伸ばす営業戦略の立て方とは？事例と5つのフレームワークも解説
顧客のターゲティングはより具体的に行います。顧客のニーズを軸として顧客を明確にグループ分けしましょう。
例えばサービス業界の中でも、レストランやホテルといった分け方ではなく「20代の若い層を呼び込みたい」と考えているグループ、と分類します。
訴求ポイントが明確であれば、どのグループを狙うべきかの判断も容易です。そして、その市場でどのようなポジションをとるかを決定します。
顧客のニーズに応えるため、自社は競合他社にはないどんな強みがあるかを整理しましょう。
若年層に対するブランド力など、市場で価値を発揮するポイントがあれば全面的にアピールします。この方針を全員が共有することが大切です。
ターゲティングした顧客へのアプローチが始まれば、次に重要になってくるのが顧客情報の管理です。
顧客ごとに「電話で一度アプローチ済み」「担当者と商談済み」「受注見込み」など進捗によってグループ分けができます。
そしてそれぞれのグループに、アポがとれない、前向きに検討してもらえないといった課題が見つかるはずです。
随時情報が更新されなければ、アプローチの二度手間となるだけでなく、クレームの発生にも繋がる恐れがあります。アプローチ結果はすぐ入力するよう、管理を徹底しましょう。
新規開拓営業は、課題を明確にし、それに対して何をすべきかを考え実行していくという繰り返しになります。
また新規開拓営業についてさらに知りたい方は、以下の記事も併せてご覧ください。
関連記事：新規開拓営業を成功させる方法とは？基本知識や手順を解説
新規開拓営業においては、個々の営業担当者が動き出す前の段階として、組織的な戦略が必要です。
トップの考えた正しい戦略に基づいて仕組みを作り上げ、その中で営業担当者がターゲットへの適切なアプローチを行います。
この一連のサイクルを回していくためには、何よりもトップの人間から現場メンバーまでが、目標や営業戦略について共有していることが重要です。
新規開拓営業はすぐに成果が出にくく苦しい道のりですが、営業戦略を増やしたりうまくいかない理由を明確にしたりして、チームが共通認識を持つことで困難を乗り越えていけるでしょう。
また営業ツールとして「Sales Platform」を活用すると、新規開拓営業を効率化できます。
多くの業界で実績を積んだコンサルタントによる営業ノウハウも提供されますので、ぜひご検討ください。
A. 新規営業では、新たに接点をもった見込み顧客に対して営業アプローチを行います。
一方既存営業では、それまでに関係値のあった顧客に対して再度アプローチを行うという違いがあります。
効率化のために、本記事の新規開拓を成功させる3つのコツを読み返して、営業の質を高めてください。
A. 一言でいうと、新規開拓の営業をポジティブに捉えられる人です。
100件アプローチしても受注に至らなかったとき「行動した分だけ成果に近づいている」と思える人は、新規開拓の適性があります。
成果が出せないと「自分は営業に向いていない」と思い詰めてしまう人がいますが、新規開拓は相手とゼロから信頼関係を築き上げていく、難易度の高い営業です。
100件アプローチして1件も受注につながらないことも当たり前のため、すぐに成果が出ないから向いていないと考えず、まずは量をこなしていきましょう。
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