インサイドセールスの立ち上げを4ステップで解説

「新規開拓を強化したいが、現場に任せきりでは思うように進まない」—そう感じている経営者・代表者の方は少なくありません。

訪問営業だけに頼る体制では新規リードの獲得数に限界があり、営業活動が特定の社員に依存してしまっているケースも多く見られます。

本記事では、経営判断としてインサイドセールスを立ち上げる際に押さえておきたい、体制選びから4つの立ち上げステップ、投資判断で失敗しないためのポイントまでを解説します。

インサイドセールスとは？立ち上げ前に押さえる基礎

インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン商談などの非対面手法でリードを育成し、商談化までをつなげる営業機能です。
経営として投資判断を行う前に、まずはその役割と、なぜ今多くの企業が導入を進めているのかを押さえておきましょう。

インサイドセールスは、マーケティング部門が獲得した見込み客に対して非対面でアプローチし、興味関心を高めながら商談化まで育てる機能です。
フィールドセールス(訪問営業)への橋渡し役として機能するため、限られた人員でも新規開拓の母数を増やせる点が、経営視点で見た最大のメリットです。

フィールドセールスが対面での商談・契約締結を担うのに対し、インサイドセールスは非対面でのアプローチと見込み客の絞り込みを担当します。両者は代替ではなく補完関係にあり、成約確度の高い商談だけをフィールドセールスに引き渡す仕組みを作ることで、営業組織全体の生産性を底上げできます。

営業担当者の採用・育成が難しくなっている中、少人数でも新規開拓を仕組み化できる手段として、インサイドセールスの立ち上げを経営判断として進める企業が増えています。属人的な営業から脱却し、データに基づいた再現性のある営業活動へ移行する第一歩として注目されています。

インサイドセールスを立ち上げる3つの型（自社に合う形を選ぶ）

立ち上げ方には「分業型」「独立型」「混合型」の3つがあります。どの型を選ぶかは、投資できる人員・予算の規模によって変わるため、経営判断として体制を見極めることが成功の鍵になります。

分業型（SDR／BDR）

分業型は、リード獲得を担うSDRと、既存見込み客の育成を担うBDRのように、役割ごとに担当を分けるモデルです。専門性が高まり対応件数を伸ばしやすい一方、複数名の採用・人件費が必要になるため、ある程度の投資余力がある企業向けの選択肢です。

独立型

独立型は、一人または少人数の担当者がリード対応から商談設定までを一貫して担うモデルです。追加の採用コストをかけずスピーディーに立ち上げられるため、投資を抑えてまず効果を検証したい経営者に向いています。

混合型

混合型は、案件の重要度やフェーズに応じて分業と独立を柔軟に組み合わせるモデルです。リソース配分の自由度が高い一方、現場任せにすると運用がぶれやすいため、経営として役割分担の方針を明確に示しておく必要があります。

自社の営業体制・人員規模・リソースに応じた型の選び方

どの型に投資すべきかは、現在の人員規模と、今後どこまで拡大する計画かによって判断が変わります。ここでは規模別の目安を紹介します。

従業員5名以下の企業では、まず経営者自身や少人数の担当者が全工程を担う独立型で小さく始め、投資対効果を見極めてから体制を拡大する進め方がリスクを抑えられます。

10名規模になると、分業型や混合型への投資も選択肢に入り、成長投資として体制を強化するタイミングです。

50名規模になれば、分業型を基本としつつ重要案件は独立型で対応するなど、複数の型を組み合わせて営業組織全体の生産性を最大化する運用が可能になります。

インサイドセールスの立ち上げ手順4ステップ

立ち上げを経営主導で進める際は、目的設定からトークスクリプトの整備まで、押さえるべき意思決定のポイントがあります。ここでは4つのステップに分けて解説します。

①目的・ミッションと業務範囲を決める

最初に決めるべきは、インサイドセールスに何を期待するかという経営としてのゴール設定です。リード育成までを担わせるのか、アポイント獲得まで求めるのかによって、必要な投資額やKPIが変わります。目的を明文化しておくことで、現場任せによる方向性のズレを防げます。

②ターゲットとリスト（アプローチ先）を整理する

次に、狙うべき企業像を定義し、アプローチ先リストを整備します。リスト作成は現場の工数を大きく圧迫し、立ち上げの停滞要因になりがちです。Sales Crowdのようなツールを導入すれば、条件を指定してリストを効率的に抽出でき、初期投資を工数削減という形で回収しやすくなります。

③体制・人材を用意する

専任者を採用するか兼任で回すか、社内育成か外部活用かを判断します。人員体制は投資額に直結するため、経営として無理のない予算配分で体制を組むことが、立ち上げを継続させるうえで重要です。

④トークスクリプト・シナリオを設計する

架電やメールで使う初期のトークスクリプトを整備します。最初から完成度を求めず、実際の結果をもとに改善を重ねる前提で投資判断を行うことが、費用対効果を高めるポイントです。

立ち上げでよくある失敗

インサイドセールスへの投資判断でよくある失敗パターンを事前に押さえておくことで、経営資源の無駄打ちを防げます。

目的・KPIが曖昧なまま架電を始めてしまう

目的やKPIを定めないまま投資を進めると、成果を正しく評価できず、経営判断として継続・撤退の判断もできなくなります。着手前に数値目標を明確にしておくことが欠かせません。

最初から完璧・大規模を目指してしまう

立ち上げ当初から大きな人員や予算を投じると、想定通りの成果が出なかった場合の損失が大きくなります。小規模で始めて投資対効果を確認しながら、段階的に予算を拡大する進め方がリスクを抑えられます。

フィールドセールスとの連携・引き渡し基準がない

引き渡し基準が曖昧だと、部門間の対立や機会損失につながり、せっかくの投資が成果に結びつきません。経営として、どのような状態のリードを引き渡すのか事前に方針を示しておく必要があります。

ツールが分断され、管理コストが増える

リスト・架電・分析がバラバラなツールに分散していると、情報が属人化し、余計な管理コストが発生します。Sales Crowdのように機能が一元化されたツールを導入すれば、管理工数を圧縮でき、投資対効果を可視化しやすくなります。

インサイドセールスの立ち上げをスムーズにするなら「Sales Platform」

人材確保やノウハウ不足は、多くの経営者がインサイドセールス立ち上げで直面する壁です。自社ですべてを抱え込まず、外部の力を借りて投資リスクを抑える選択肢もあります。

Sales Platformは、営業に必要な体制・人材・運用をまとめて委託できる営業アウトソーシングサービスです。自社で採用・育成に投資する前に、外部委託によって立ち上げの人材面・ノウハウ面・運用面の壁を解消できる点が、経営判断として大きなメリットになります。

実際に、従業員10〜50名規模の製造業である北斗電機工業株式会社では、現場からのつながりに営業機会が限定され、仕事の幅を広げにくいという課題を抱えていました。Sales Platformを導入した結果、県内にとどまらず県外の企業ともつながりを獲得し、受注数の増加と、営業を担う社員の負担軽減の両方につながったといいます。人材やノウハウを外部に頼ることで、限られた人員でも新規開拓の間口を広げられることを示す一例です。

「そもそも架電できる人材がいない」という課題に対しては、経験豊富な外部人材が電話でのアプローチやリード育成を代行するため、採用・育成コストをかけずに立ち上げを開始できます。

「ノウハウがなく型が作れない」という課題に対しては、これまで培われたトークスクリプトや運用ノウハウを活用でき、ゼロから体制を構築する投資と時間を抑えられます。

「運用しながらの改善やKPI管理まで手が回らない」という課題に対しては、運用と分析を任せることができ、経営者・現場メンバーは本来注力すべき事業判断や既存顧客対応に集中できます。

まずは自社でできる範囲から効率化を進めたい場合は、Sales Crowdのような営業DXツールを導入し、リスト作成やツールの一元化から着手する方法も選択肢の一つです。初期投資を抑えつつスモールスタートできる点も、経営判断として取り入れやすいポイントです。

まとめ｜小さく始めて、仕組みで伸ばすインサイドセールスへ

インサイドセールスの立ち上げは、経営判断として自社に合った型を選び、目的設定からトークスクリプト設計までの4ステップを押さえることが成功の土台になります。よくある失敗パターンを事前に把握し、小さく始めて投資対効果を確認しながら拡大することで、経営資源の無駄打ちを防げます。体制ごと任せて確実に立ち上げたいならSales Platform、まずは自社でリストやツールを効率化したいならSalesCrowdというように、自社の投資方針に合わせて活用を検討してみてください。