「Sales Platform」導入で新規顧客との接点や受注数がアップ！　社員のモチベーション維持にも貢献

北斗電機工業株式会社は、自動制御設備の設計や製作、各種電装工事の他、産業用ロボットの動作プログラミング・ティーチングといったFAシステム事業を主に行っている企業だ。工場内の生産活動の自動化を促すことで、顧客のニーズに沿ってトータルコストの削減や業務効率化のサポートを実施している。
同社は1989年に有限会社北斗電子テクニカとして創業して以来、地元を中心に確固たる実績を培ってきたが、さらに仕事の幅を広げるにあたり、営業活動に課題を感じるようになった。
そのようなときに、アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を知り、導入に至ったという。今回は、代表取締役の鳥居浩次氏に、「Sales Platform」を導入したきっかけや導入後の成果などについて話を伺った。

守り型の営業に限界を感じ、攻め型の営業に転じるために「Sales Platform」を導入

「Sales Platform」を導入するきっかけになったのは、現在の営業手法について見直しを迫られたからだと鳥居氏は言う。

「弊社には現在35人の社員がいますが、専属の営業担当はいません。これまで、仕事を請け負ってきた現場のなかで新しく知り合った人と接して次の仕事につなげていくという、いわゆる守り型の営業を行っていました。今まではそれでも十分でしたが、今後仕事の幅を広げていくにあたって、守り型の営業では地元以外の場所にパイプをつなげるのは難しいと思ったのです」（鳥居氏）

そこで、地元である広島県とは別に、他県に営業をかけてみたこともあったが、ほとんど手応えを感じられなかった。

「付き合いがもともとあるところはともかく、それ以外の新規顧客となると、100件電話して1件もアポイントを取れないということもあります。とにかく話を聞いてもらえないので、営業する側もしんどくなってしまって。もともと他の仕事と兼任していて、忙しさを理由につい営業がおろそかになってしまうこともありました」（鳥居氏）

そのようなときに、アイドマ・ホールディングスから「Sales Platform」について電話がかかってきた。

「最初に話を聞いて、実際に会って資料を見せてもらったとき、こういう方法で仕事の幅を広げるのもありなんじゃないかと思いました。社内でも内容を精査して、アイドマさんにお願いすることに決めたのです」（鳥居氏）

アポイント数や受注件数が増加！　営業を兼任していた社員の精神的負担も救える仕組みに感謝

「Sales Platform」を導入してから一年足らずだが、サービスを利用している効果は既に出始めている。

「電話営業をお願いしてから、実際にお客様と対面やオンラインで打ち合わせしたり、エンドユーザーのお客様のところへ行って受注につながったりと、はっきりした効果が出ています。広島市内だけでなく、他県にある商社と新しく接点ができました。特に兵庫県の方は関西圏一帯にお客様を持っていらっしゃるので、京都府の近くまで商圏を広げられた形です。おかげで『Sales Platform』の年間費用はすでにペイできました」（鳥居氏）

さらに、「Sales Platform」導入後のフォローやサポートにも満足していると鳥居氏は語る。

「アイドマさんからは週次でメール報告を受けている他、最低でも月に1回は打ち合わせをしています。やってよかったことや見直しが必要な部分はもちろん、ターゲットを変えてみようという話もできるので、とても助かっています」（鳥居氏）

アイドマ・ホールディングスが保有しているビッグデータも大きな魅力だ。

「こちらから、『こういう取引先を探したい』と言うと、アイドマさんが自社のビッグデータからピックアップしてデータを送ってきてくれる。それを精査し、リストを厳選してアイドマさんに伝えるのですが、とにかくあらゆる情報が網羅されているすばらしいデータで感心しました」（鳥居氏）

また、社員の精神面での負担を軽減できたのも大きな成果だ。

「先ほど言った通り、電話営業をかけてもまったく話を聞いてもらえないというのは結構つらいことです。そういった精神的に一番しんどい部分を代わりにやってもらえるのは、非常にありがたいですね」（鳥居氏）

任せきりにせず、自分たちも積極的に向き合うことで確かな導入効果を実感できる

現在、北斗電機工業株式会社では、3Dプリンターなどを活用した新たな事業をスタートさせるところだが、その営業にも「Sales Platform」を利用している。

「現在、弊社では3Dプリンターからあるものを複製して再生するという、リバースエンジニアリングの事業に取り組んでいます。アイドマさんにはその新しい事業のアナウンスも手伝ってもらっています。これまでのお客様とより深くつながったり、新しい仕事をいただいたりするための足がかりになってくれたらと思っています」（鳥居氏）

最後に鳥居氏から、「Sales Platform」の利用を検討している企業に向けて、一言メッセージをいただいた。

「『Sales Platform』に任せきりにしていたのでは、なかなか目に見える効果は出にくいと思います。私自身も、送られてきたデータを自分で精査して、ここならいけると思えるところをピックアップして提案してきました。ただ丸投げするのではなく、自分たちもしっかり向き合って成果につなげていけば、SalesPlatformの導入効果をしっかり実感できると思います」（鳥居氏）