アイドマ・ホールディングスとタッグを組むことで、全国にマーケットを拡大させることに成功

スペック株式会社は新潟県三条市に本社を構え、BtoBでのシステム開発やアプリ開発を行っている企業だ。既存のサービスを販売するのではなく、依頼を受けてオーダーメイドでシステムを開発している。

「弊社は30年以上にわたり新潟県内で事業を行なってきました。お客様からの要望を徹底的にヒアリングし、お客様が望んでいるものを形にすることを心がけています。お客様の要望に合わせたオーダーメイドのシステムを開発できることが弊社の強みです」と代表取締役社長の羽賀浩氏は語る。

同社のクライアントは、約8割が新潟県内の企業だ。東京進出も考えていた矢先に新型コロナウイルスが流行し、事業拡大の方法を模索していたという。

新型コロナウイルスの影響で事業拡大に悩むなか、1本の電話が転機に

「新型コロナウイルスの影響で東京進出の計画も白紙に戻さざるを得なくなり、今後についてどうしようかと考えていたときに、アイドマさんから営業の電話がかかってきたのです。最初はどのようなサービスを提供している企業か分からなかったため、お断りしようと考えていました」（羽賀氏）

しかし、アイドマ・ホールディングスの営業担当者から詳しい話を聞いていくうちに、とりあえず一度チャレンジしてみようという気持ちになったという。

「弊社では営業だけを担当する社員はあまり多くありません。古くからの付き合いがあるお客様も多く、こちらから新規の営業をかけなくても事業は成り立っていました。しかし、待っているだけでは企業の将来をより良いものにすることはできません。今後のことを考えて、“攻め”の営業スタイルを確立しなければならないと考えるようになったのです」（羽賀氏）

新潟県内にとどまらず、全国にマーケットを拡大できた

「サービス導入当初は、オーダーメイドのシステムを販売するための営業を行っていました。しかし、あまり思うような効果が得られませんでした」（羽賀氏）

そこで、アイドマ・ホールディングスが注目したのが、JA（農業協同組合）向けクラウドサービスだ。新潟県内のJA向けとして開発中だったが、パッケージとしての商品化ができていた。これを全国のJAにも展開してみようという担当者からの提案を受け、すぐに営業をかけることに。

「パッケージ化された商品をもとにアイドマさんに営業をしてもらうと、予想以上に大きな反響がありました。北は北海道から、南は鹿児島まで。全国各地のJAから資料請求や問い合わせが急増しました。結果的には、Web商談を設定できたのが20件ほど、資料請求に関しては60件以上のご連絡をいただくことができました」（羽賀氏）

新潟県以外で営業を行ったことがなかったため、予想以上の効果に驚いたという。その他にも、アイドマ・ホールディングスの担当者が用意したトークスクリプトを営業活動のなかで積極的に活用していった。

「弊社はこれまでテレアポをする機会があまりなかったので、トークスクリプト自体がありませんでした。そこで、アイドマさんと大まかな打ち合わせをした後にたたき台を作成してもらい、相談しながらトークスクリプトを完成させました」（羽賀氏）

従来の営業では、担当者のスキルに頼る部分が大きかったが、アイドマ・ホールディングスのノウハウは営業の質の標準化にも役に立った。

「これからは一人ひとりの裁量に任せるのではなく、組織全体としての営業スタイルを確立したいと考えています。新しく若い社員が入社したときなどにも、ノウハウをうまく共有しながら質を高めていきたいですね」（羽賀氏）

オーダーメイドシステムの営業にも挑戦したい

今後も、JA向けクラウドサービスの営業活動は続けていきたいと語る羽賀氏。さらに、オーダーメイドシステムの営業にも再チャレンジしたいと意気込む。

企業の可能性を広げるためにもアイドマ・ホールディングスと新しい挑戦を！

「新型コロナウイルスの影響で、東京への進出計画はストップしました。しかし、世の中の働き方が変化するなかで多くのことに挑戦できたと思っています」（羽賀氏）

羽賀氏は、「Sales Platform」の利用を検討している企業へ向けたアドバイスも語ってくれた。

「新型コロナウイルスの影響で企業もいろいろと大変だと思いますが、リモートワークが主流となったことで、マーケットは全国に広がったと思います。弊社は、アイドマさんの力を借りることで全国をマーケットにしてビジネスを展開できるようになりました。
われわれのような少人数の組織でも、アイドマさんとタッグを組めば人員を増やすことなく、事業を全国に広げられます。新しい挑戦をしたいと考えている企業に、『Sales Platform』はおすすめです」（羽賀氏）