アイドマ・ホールディングスの営業力と自社の技術力が生んだ相乗効果

株式会社アピコは岐阜県に本社を構え、清掃資材や機材の輸入･販売事業、清掃事業を行っている企業だ。フロアパッドを始め、高圧洗浄機や消耗資材などを取り扱っている。清掃事業においては、他社にはないような方法で特殊清掃工事や施工を実施しており、清掃の力で建物をよみがえらせる“レストア工事”を得意としている。

「15年ほど前に、海外の清掃業者を視察した経験があります。そこで、日本と海外の清掃の違いを感じました。海外で用いられている清掃の技術を勉強し、日本に持ち帰ってきたことが株式会社アピコの始まりです。さらに海外の技術を駆使してもできなかった部分は、オリジナル商品を開発することで競争力を高めました」と代表取締役の羽柴敏彦氏は語る。

現在はアメリカを始め、デンマークやイタリアなどからも商品を輸入して販売を行っており、商品力や技術力には自信があるという同社。一方で、営業にかけられる人員が少なく、営業力には課題を感じていたという。

好印象だったアイドマ・ホールディングスからの電話

「最初にかかってきたアイドマさんからの電話が、他の企業との電話営業とは違った印象を受けたことを覚えています。サービスの内容だけではなく、対応してくれた営業担当者の姿勢がとても誠実だったので、この人の話を最後まで聞いてみようと思いました。あまりこのようなサービスの知識がない私にも、とても分かりやすく丁寧に説明してくれたのです」（羽柴氏）

その後、羽柴氏はアイドマ・ホールディングスの担当者からサービスについて詳しく話を聞き、導入を決めた。

「弊社には営業担当の社員が多くいるわけではなく、営業力にはあまり自信がありませんでした。自分たちが不得意としている部分をアイドマさんに託してみたら、どういう形になるのかということを試してみたくなったのです」（羽柴氏）

アイドマ・ホールディングスの営業力で営業スピードが向上！見込み客も多数獲得

「今までは、人と人が直接触れ合うことで商売をしてきました。そのため、ビデオ会議でお客様とやりとりをする経験も、あまりなかったのです。しかし、アイドマさんと一緒に仕事を進めていくなかで、直接会わなくても今までと同じスタンスで仕事ができるのだということに気付かされました」（羽柴氏）

アイドマ・ホールディングスとのやりとりを重ねた結果、新しい営業のターゲットとして、衛生面を特に重要視する医療機関にアプローチをかけることから始めた。病院を訪問し、自社のサービスについて説明をすると、先方からとても良い感触が得られたという。

「『Sales Platform』を活用してから、お客様のところまで行くスピード感が格段に上がりました。従来の営業フローでは、われわれが得意とする商品説明や清掃のデモンストレーションに持ち込むまでに、多くの時間がかかっていました。しかし、アイドマさんに営業のサポートをお願いするようになって、お客様へのアプローチが非常に効率的になったと感じています」（羽柴氏）

清掃というビジネスはその特性上、同じお客様から連続して受注するものではない。しかし、「Sales Platform」導入後は、将来の見込み客となるクライアントを多く確保できているという。また、アイドマ・ホールディングスが獲得したアポイントメントのおかげで、お客様の信頼を得るスピードも上がったとのことだ。

地方の企業でも思い切った攻めの営業ができると知った

「弊社は岐阜に本社を構えています。東京であればいろいろと新しいビジネススタイルを試すことができるかもしれませんが、少し前まではこんな地方では思い切った営業をかけるのは難しいのではないかと感じていました。しかし、アイドマさんとのやりとりを通して、地方だから無理だということは決してないということを痛感したのです。これからは受け身の営業ではなく、攻めの営業をしてみようという意識に変わりました」（羽柴氏）

以前は東京で行われる展示会に商品やサービスを展示して、そこで興味を持ってくれるお客様に対してアプローチをする営業スタイルをとっていたという。そのような営業スタイルではリソースに限界があり、状況を打破できないかと考えていた。

「最近では、社内全体の体制についてもアイドマさんからいろいろな提案をもらっています。多くのアドバイスを受けながら、よりスマートに経営効率を高めていくために経営資源を再配分していければと考えています」（羽柴氏）

このような時期だからこそ、新しいチャレンジが成功への第一歩になる

羽柴氏は、「Sales Platform」の利用を検討している企業へ向けたアドバイスも語ってくれた。

「新型コロナウイルスの影響で、多くの企業や経営者が新しいことにチャレンジすることを躊躇してしまっているような部分があると思います。しかし、私はこのような状況だからこそ逆にチャンスだと捉えています。実際にやってみないと何も得ることはできません。新しく踏み出した一歩がその後ものすごく大きな一歩になるかもしれないので、ぜひチャレンジしてみてください。自社の可能性を広げるうえでも、『Sales Platform』はおすすめです」（羽柴氏）