中小企業でも営業リソースが倍増！従来と異なる手法で幅広い企業にアプローチ

新栄電子計測器株式会社は、神奈川県藤沢市で、太陽光発電所システムやメガソーラーの点検・維持管理に必要なメンテナンス機器などを製造・販売している会社だ。ほかにも太陽電池検査装置・自動車のバックモニターの点検装置・バッテリーテスターなど幅広い機器を取り扱っている。

「弊社の規模はそこまで大きくないですが、事業開発や製造を中心とした事業を行っております。お客様の目に直接触れることは比較的少ないものの、さまざまな分野の縁の下の力持ちとなるようなサービスを提供しています。最近では、太陽光パネル関係の測定器に力を入れており、ドローンなどの最新機器を使ったサービスなども展開しています」（久保田氏）

昭和53年創業以来、幅広いサービスを提供してきた。しかし、営業に割けるウェイトが小さく、営業リソースが足りていないという課題を感じていたという。実際には、お客様の生活に直接関わるような機器も製造・販売していたが、なかなか多くの人に届けることができていなかったと久保田氏は語る。

アイドマ・ホールディングスの決め手はレスポンスの速さと面倒見の良さ

「アイドマさんの営業担当者から電話が来たことがきっかけで、『Sales Platform』の存在を知りました。正直なところ、電話が来るまではアイドマさんの会社自体も知りませんでした。担当者から少し話を聞いて、とても面倒見が良さそうな会社だなと感じましたね。営業リソースをどのように増やしていけばいいのかということを考えていた頃だったので、タイミングがバチっとはまったような気がしています」（久保田氏）

その後、久保田氏はアイドマ・ホールディングスの担当者からサービスについて詳しく話を聞き、導入を決めた。

「アイドマさんの『Sales Platform』を利用する判断の決め手となったのはレスポンスの速さでした。営業支援のサービスを展開している別の企業とも比較したのですが、そのなかでもアイドマさんは一緒に仕事がしやすそうだなと感じました。レスポンスが悪くて時間が空いてしまうようなサービスだと、効率的に進められないと考えていたのでその部分は大きかったです。あとは営業サポートをしてくれる企業は多くありますが、データを分析して送るだけで終わってしまうような企業には任せたくないなという気持ちがありました」（久保田氏）

担当者から詳しい説明を受けて、アイドマ・ホールディングスは非常に面倒見が良さそうな会社だという印象を持ったという久保田氏。営業に多くのリソースを割くことができなかったので、実働の部分まで全面的にサポートしてもらえることが何よりも魅力的だったそうだ。

広くサービスを知ってもらえるように。営業メールへの返信は捌ききれないほど

『Sales Platform』を利用する最大の目的は、今までアプローチできていなかった企業などに広く弊社のサービスを知ってもらうという点でした。新しいターゲットを探し出す作業は、自分たちの力だけではここまでできなかったように思います。アイドマさんの膨大なデータがあったからこそ、選択肢の幅が広がりました」（久保田氏）

従来の営業方法は、展示会に製品・サービスを発表したり、全国各地で声がかかったところに直接出向いて営業に行くことが多かったという。どちらかというと自らせめて行く営業ではなく、受け身になってしまう部分があった。そのため、ここまで多くのお客様に営業メールを送ることはあまり経験がなかったという。

「実際に、資料を添付した営業メールを送った多くのお客様からメールの返信を頂いています。たくさんのメールを頂いているので自分ひとりでは捌ききれないほどです。直接的に売上に繋がるケースばかりではないと思いますが、着実に弊社のサービスが多くのお客様に認知されていっているという実感があります」（久保田氏）

今までターゲットにしていた業種のなかでも、まだまだ知らないお客様がたくさんいることに気付くことができたという。この調子で、自分たちだけでは手の届かなかった地方の中小企業などにも、どんどんアプローチしていきたいと、久保田氏は語る。

今後は売りたい商品をピンポイントで営業していきたい

「今までは売れ筋の商品などを前面に押し出し、間口を広くして営業を行ってきました。しかし、今後は自分たちが売りたい商品に興味を示している企業に対し、ピンポイントで営業をかけていきたいと考えています」（久保田氏）

アイドマ・ホールディングスの営業力がプラスされたことで、今までとは違った営業スタイルを実践してみようと考えている。そのなかで新しいオリジナルの商品を開発して、会社の専門性をより高めていきたいという。

久保田氏は、『Sales Platform』の利用を検討している企業へ向けたメッセージも送ってくれた。

「我々のような中小企業で、『Sales Platform』のようなサービスを導入しようと考えている企業はあまり多くないかもしれません。しかし、自社だけで営業がうまく回っていないのであれば、積極的に活用してみてもいいのではないかと思います。今まで自分たちがイメージしていなかったようなターゲットが見つかって、会社全体の売り上げを底上げできる可能性があります。できない部分は思い切って、専門性の高い企業に任せてみるのも選択肢の一つです。今後の可能性を広げていくためにも、『Sales Platform』はおすすめです」（久保田氏）