【最終更新日：2021年3月21日】
営業活動を必要とする企業では、インサイドセールスとフィールドセールスを掛け合わせた効率的な商談を行っている場合が多いのではないでしょうか。
そこで今回は、インサイドセールスに焦点を当て、
①需要が高まるインサイドセールスのメリット解説
②インサイドセールス人材を育成する7つのポイント
③インサイドセールス担当者の育成のためのコールセンター機能構築のポイント
の3点をご紹介していきます。
インサイドセールスの人材・担当者育成に悩んでいる方や、コールセンターの機能導入についてお困りの方はぜひ最後までチェックしてみてください。
需要が高まるインサイドセールス
米国を初めとして、インサイドセールスは多くの会社で取り入れられる需要の高い方法になっています。以下では、なぜインサイドセールスが需要を高めるのかをメリットを紹介しながら説明していきます。
米国初、インサイドセールスの現状
インサイドセールスのメリットは、｢移動時間｣｢交通費｣｢滞在費｣を抑えることができ、コストダウンを可能にするということです。
インサイドセールスが、広大な土地を持つアメリカで取り入れられた理由は、営業のために遠く離れた企業にわざわざ足を運べないからです。
日本とは規模が違うため、毎回フィールドセールスを行っていたら、コスト面や時間面でのロスがいかに大きいかが予想できますよね。
米国では、売上高5億円以上の企業のうち約3割がインサイドセールスを導入し、売上高ベースで分析すると、営業成果の約50パーセントかインサイドセールスによる売上をあげています。
このようなメリットから、現在日本でもインサイドセールスを取り入れている企業が増加しているのです。
インサイドセールス人材を育成する際の7つのポイント
それでは、インサイドセールスマンを育成するポイントをご紹介します。
分業体制構築の徹底と情報共有体制の見直し
インサイドセールス担当者全員が営業プロセスを理解した上で、それぞれ特定の役割を担う仕組みづくりが必要です。
分業体制を整えることにより、｢狭く深く｣知識や経験を培うことができ人材育成が進みやすくなります。それと同時に、情報共有もスムーズになります。
KPIの設定と進歩確認方法の徹底
KPIとは｢重要経営指標｣や｢重要業績指標｣と訳されるものです。
アポイント数、電話数、商談確定数ごとにKPIを設定し、それと比較して実際のKPIがどれくらいであるかを分析し、情報共有をすることが大切です。
担当者間での相互確認
リード担当とクロージング担当間で双方の相談内容・方法を指摘しあいましょう。異なる部門に所属している方が、欠点を見つけやすいものです。
また、双方の業務内容理解が深まると、担当者同士の連携意識を高めることができ、協力して商談を行うことが可能になります。
細分化した管理体制の構築と徹底
営業マン個人の悩みを聞き、アドバイスを与える場を設けるなど、営業マンのモチベーション維持と目的意識共有ができる管理体制を整えましょう。
商談時の意識を改革する
多くの企業のインサイドセールスの目的は｢ヒヤリング｣｢興味付け｣だと思います。そのため、インサイドセールスマンにとって1番大切なことは｢いかにして顧客の悩み、ニーズを聞き出すか｣という意識です。
これを営業マンに共通させる意識にしてください。
また、商品説明の前に営業マンに対する印象をよく持ってもらうことも大切です。顧客の話すスピードに合わせることや、笑顔でメリハリのある話し方をするなどが有効的でしょう。
「デキる」担当者のノウハウを社内で共有する
インサイドセールスを得意とする営業マンは、やはりヒヤリングが得意で、｢聞き上手｣であることが大切になってきます。
そのため、どのように相手の悩みを聞き出すことができるのか、ニーズ・顧客の好みを聞き出すことが出来るのか、本音を聞き出すことが出来るのかなどを、デキる担当者から吸収し、そのノウハウを使って教育をさせることが大切になってくるでしょう。
通話の録音・録画システムにより録音・録画とフィードバックを行う
録画・録音システムは、インサイドセールスマンの育成と顧客理解を助けてくれます。
フィールドセールスではできない、ひとつの特徴ということができるでしょう。
録画や録音をすることで、営業マンの喋り方、声の大きさ、スピード、話している内容など全てを見返すことができ、失敗があれば次に生かすことができます。
またこれは、インサイドセールス部門とフィールドセールス部門とで共有することができ、お互いのアドバイスを与えるための良い材料となるでしょう。
また、商談時では聴き逃してしまったお客のニーズや困り事を、あとから見返すことができ、次の商談ではより良い商品やサービスの提供を可能にします。
コールセンター機能導入の３つのポイント
以下では、インサイドセールス担当者育成のためにも役立つ、コールセンターシステムの導入ポイントを説明します。
コールセンターシステムとは、電話とコンピュータの統合システムのことであり、電話とは違って通話録音機能やモニタリング機能が備わっています。
そのため、コールセンターシステムを導入することで、人材育成のための情報共有や意見交換、対応の引き継ぎなどをスムーズに行うことが可能になります。
そこでコールセンターシステム導入の際のポイントとして、以下３つが挙げられます。
CRMやSFAとの相性が良いか
CRMとは顧客情報の管理や共有をできるもので顧客との有効な関係を築くためのツールであり、SFAと営業プロセスの共有や可視化ができるスムーズな営業活動を支援するためのツールのことを指します。
コールセンターシステムを選ぶ際は、CRMとSFAがスムーズに連携できるかどうかや、連携することでどのような機能を組み合わせて作業の効率化を測れるかを確認しましょう。
使いやすいシステムを導入しているかどうか
作業効率をあげるには、やはり使いやすさがポイントです。いくら機能が多く搭載されていたり優れているシステムでも、使いにくかったり高度な専門知識を必要とするものであれば、作業効率を落としてしまいます。
したがって初心者でも、比較的操作しやすいシステムを選ぶようにしてください。
小さく始められるか
インサイドセールスを導入したての会社は｢小さく産んで大きく育てる｣を意識しましょう。
最初から、高額で大規模なシステムを導入すればその分大きなリスクが伴います。
そのため、最初は低いランニングコストであり短納期であるようなシステム導入をオススメします。
小さく始めるには、クラウド型コールセンターシステムが適していると言えるでしょう。
まとめ
本記事では、
①需要を高めるインサイドセールスのメリット解説
②インサイドセールス人材を育成する際の7つのポイント
③コールセンターシステム導入の際の3つのポイント
についてご紹介してきました。
まだインサイドセールスを取り入れてまもない企業は、本記事のポイントを参考にしてぜひスムーズなインサイドセールス導入を行ってみてください。
インサイドセールスはだいぶ前から導入しているけど、なかなかスムーズに物事が運ばなくて悩んでいる方は、もう一度今回ご紹介した点を見直し、工夫や改善をしてみてはいかがでしょうか？
