【最終更新日：2021年3月11日】
本記事では、インサイドセールスが失敗してしまった実際の事例をご紹介し、どうすれば成功させられるかの2点を説明していきます。
インサイドセールスを取り入れたばかりで詳しく知らない方であったり、なかなかインサイドセールスの成果をあげられないと悩んでいる方はぜひ最後までチェックしてみてください。
インサイドセールスが失敗する8つの要因
それでは、実際にインサイドセールスが失敗してしまう8つの原因を紹介します。
失敗から学び、自社のセールスをより良くしましょう。
全体の設計図が描けていない
インサイドセールスの設計図を描く前に、セールスに取り組んでしまっては失敗する可能性が高まります。
インサイドセールスを始めるにあたって、組織の構図や営業マンの役割、営業プロセス、KPIをあらかじめ設定しておくことが大切です。
仮説やプランで構わないので、全体を見通してから、インサイドセールスに取り組みましょう。
定期的な教育を行わない
教育やトレーニングを行わないことも失敗の原因となります。
インサイドセールスは、従来の直接訪問とは異なるので、定期的な教育を行うことで、営業マンのスキルアップをする必要があるでしょう。
コーチングや個人面談も定期的に行うことで、現状把握と改善をすることができ、営業の質を高めると共に、営業マンのモチベーションを維持することも大切になります。
営業スタイルが個人の主観に依存している
インサイドセールスでは、潜在顧客から顕在顧客に近い顧客まで幅広くセールスを行います。
そのため、顧客に合わせた営業方法（ヒヤリングや提案など）を行っていく必要があります。
その判断を個人の主観に任せてしまうと、対応の仕方にばらつきがでたり、効率化を図ることが出来なくなってしまいます。
それを防ぐためにも、見込み客の属性を判断する基準をあらかじめ定めておき、その属性の見込み客に対する対応の方法なども定めておくことが必要です。
達成不可能なレベルの目標をたてる
営業マン一人一人の実績を見ず、全体のための高すぎる目標を掲げてしまうと、結果として、誰も達成できないという失敗が起こってしまいます。
理想的なのは個人個人の面談などをしっかり行い、その営業マンの技量からそれぞれ目標を立てるということです。
営業を成功させるためには営業マンのモチベーションも大切になってくるので、目標設定の際は、達成可能範囲の目標を立てるようにしましょう。
配置する部署や、採用手段のミス
インサイドセールスに適性がない人を採用してしまったり、部署に配置してしまうと、効率的かつ効果的な教育や営業ができない点で、大きな痛手となります。
インサイドセールスには、デジタルツールなどPC操作能力や、新しいことを学ぶ意欲のある人を採用し部署に配置しましょう。
また訪問営業とインサイドセールスは別物になるので、訪問営業経験者でもしっかり適正チェックが必要です。
ビックデータを取得・活用しない
データを分析しよりよい営業にしていくために活用しないのは、現状維持しか出来ていないため営業力向上が期待できません。
データを分析して、そこで見つかった問題点を、解決していきましょう。
フィールドセールスとの役割が棲み分けられていない
インサイドセールス部門とフィールドセールス部門の分業の仕方には、様々なスタイルがありますが、2つの部門の協力は、営業を行う上で非常に大切になってきます。
しかし、ふたつの部門の役割が明確に定められていない場合、上下関係が生まれてしまい情報共有がスムーズに行かなくなってしまったり、対抗意識が生まれてしまったり、自分の部門の成果をあげようと他部門の仕事まで手をつけてしまったりする問題が起きます。
このような問題を防ぐためにも、インサイドセールス部門とフィールドセールス部門の役割をしっかり棲み分けしておくことが大切です。
またできる限り両者に対等な権利や立場を与えましょう。
押し売りしてしまう
インサイドセールスで、1番大切なのは、顧客の抱えている問題把握とニーズを聞き出すことです。
しかし、成果を出したいあまりに押し売りをしてしまう失敗事例は多く挙げられます。
それでは結果はかえって逆効果です。インサイドセールスの役割を定めて、強引な押し売りをしないようにしましょう。
そのために、商談前にトークスクリプトを用意しておくのがオススメです。どんなことを質問するか、どのような質問がされるだろうかをあらかじめ考えておき、商談の｢台本｣を作るのがオススメです。
インサイドセールスを成功させるために必要な4つのポイント
失敗事例を見てきたところで、次はインサイドセールスを成功させるためのポイントを4つご紹介していきたいと思います。
これらの点に気をつけることで、失敗を未然に防ぎましょう。
コンテンツにこだわろう
インサイドセールスにおいて質の高いコンテンツの提供は、顧客の温度感を継続して高めることが出来る非常に大切なセールス材料になります。
人は、情報に触れていなければ、物事について興味や関心を無くしてしまったり、忘れてしまったりします。
そのためにも質の高いコンテンツ作り、オウンドメディアやメルマガで顧客に対してアプローチを継続していきましょう。
マーケティングとセールスを連動させよう
マーケティングとセールスを連携させ、協調性を持ちながらインサイドセールスをすることは、効率よく成果を上げるためにとても大切なポイントになります。
たとえば、コンテンツ作成やオウンドメディアの作成だけでリード顧客を増やせない場合は、マーケティングチームの力を借りてリード顧客を増やし、セールスチームが成約をえるなど双方の協力が必要です。
この点は、インサイドセールス導入時から意識しておき、最初から仕組みづくりをしておくことで効果的な成果を上げることが期待できます。
リードを獲得し続けよう
インサイドセールスは、電話やビデオ通話など手軽な方法で行うことができるため、フィールドセールスに比べて、リード顧客獲得後も迅速な対応をとることができ点がメリットです。
ですが、いくらインサイドセールスがうまくいくとしても、リード顧客が少ないとインサイドセールスのメリットを生かすことができません。
そのため、先ほど述べたようにコンテンツ作成を大切にしながら、セミナーやイベントなどを積極的に行うなどのアナログな方法も活用してください。
SFA・CRM等のMAツールを活用しよう
SFAやCRMなど顧客管理や営業管理を効率的に行うツールは非常に役立ちます。
しかし、このようなマーケティングオートメーションを活用する際は、そのツールの使用によってどのようなことを可視化できるかをしっかり把握してから導入するようにしましょう。
まとめ
本記事では、
①インサイドセールスを導入した企業の実際の失敗事例８つ
②インサイドセールスを成功させるための４つのポイント
をご紹介してきました。
インサイドセールスを成功させるためには、先人の失敗事例から学びそれを繰り返さない工夫をすることが大切です。
８つの失敗事例がおもな失敗談であるので、導入時はこの８つのポイントを意識して、同じような失敗をしてしまわないような措置をとってください。
またインサイドセールスを導入する企業は多く、成功事例もたくさんあるので、成功事例から学び営業成績の大きな飛躍を目指しましょう。
