オンラインセールスはツール活用が決め手!

【最終更新日:2021年2月11日】

ここ数年で営業職のワークスタイルは大きく変化しました。特に今年に入りリモートワークが急増したことにより、従来の営業方法は今後縮小していくかもしれません。

その流れに乗り、これからの営業スタイルも「オンラインセールス」が当たり前の時代がやってきます。Webを使ってのセールスは慣れないものでしょうが、実はこれまでよりグッと効率的に営業活動ができるようになる可能性が高いのです。

今回は効率的な営業活動のために欠かせない「オンラインセールスツール」をご紹介します。自社にあったツールと積極的に導入し「時代にマッチしたセールス」を始めてみませんか。

オンラインセールスツールとは?

実際に顔を合わせて行っていた従来の営業と異なり、オンラインセールスはWeb上で相手とやりとりをする事になります。これまでより顧客管理やオンライン上でのスムーズなやり取りが必要となるでしょう。

オンラインセールスを導入する場合にはまず、専用の「ツール」を準備することをオススメします。代表的なものとして「MAツール」「CRM」「SFA」「Web会議ツール」などが挙げられます。これらはオンラインセールス専用のものではありません。営業職全体の働き方を効率的なものにしてくれるツールとも言えます。

オンラインセールスツール リード創出・管理にMAツール

営業にとって「リード創出」は重要な業務と言えます。見込み客を作り出すために従来であれば「飛び込み営業」などが一般的なものでした。しかし現在はオンラインでのセールスが主流となっているのです。

具体的にどのようなツールを活用し顧客を増やしていくのでしょうか。具体的な方法をご紹介します。

MAツールで何ができる?

MAとは「マーケティングオートメーション」のことです。メールやWebサイトの訪問者分析、見込み客の分析、キャンペーンの管理、レポート作成などの機能を1つのまとめることで業務効率をアップさせるものです。

MAツールを活用する事によって、マーケティングや営業活動を自動化することができます。見込み客の分析をする事によってそれぞれの相手に合わせたメールを送付することも可能になります。

リード創出・リード管理

これまでも顧客管理はしっかり行ってきたという企業は多く存在するでしょうが、その情報をフル活用できていないケースも多くみられます。その原因のひとつとして「顧客情報の個人管理」が考えられます。相手の名刺もリストも各営業担当が個別に管理するという手法が従来では一般的だったからです。

MAツールを導入すると顧客のデータの共有と管理するだけでなく分析まで行ってくれるので、その顧客にぴったりのアプローチ方法を導き出してくれます。これまで大きな労力と時間が掛かっていた作業を簡単に行うことができまるようになるのです。

メール・広告管理

オンラインセールスで大きな効果を上げる方法と言えば「メール」と「広告」です。メール配信は、これまでもやっていたという企業も多いでしょうが、MAツールを使うと顧客のニーズにあった内容のものをピンポイントで無駄なく送付することができるのです。

定期的に作成するのが大変だったメールマガジンを自動で作成してくれる機能もあります。ただ送るだけだった開封率の低いメールではなく、ひとりひとりにカスタマイズされた内容のものを最適なタイミングで送ることができます。

さらに近年ではSNSの普及によりWeb広告が大きな効果を生み出しています。メールのように開封しないと目に入らなかったものが、Web閲覧時に見てもらえるようになったからです。これらの広告も閲覧する人の層に合わせて興味を引く広告を出すことが可能です。

オンラインセールスツール CRM・SFAで顧客の動きを見える化

「CRM」と「SFA」も営業の効率化を担うツールです。CRMとSFAは一見、同じような役割のツールだと思われがちですが、実はそれぞれに得意分野が異なるものなのです。

この2つの違いや具体的な概要などをご紹介します。

CRMの概要と効果

「CRM」は顧客管理のためのシステムです。MAツールは見込み客を増やすためのツールでしたが、CRMは顧客との関係性を良好に保ちリピーターになってもらうためのものです。

詳細な顧客情報と共に、購入履歴、問い合わせ履歴などを分析し、細やかなフォローが可能となります。クロスセル、アップセルが期待できるのです。

メール配信・キャンペーン・SNS管理などのプロモーション機能や、顧客サポートに特化した機能です。

SFAの概要と効果

「SFA」は営業活動管理のためのシステムです。営業担当者が顧客に対し、どのようなアクションをしているのかを社内で明確に把握することが可能になります。

顧客管理・行動管理・スケジュール管理やToDoリスト、それらを分析する機能もあります。

行動やアプローチまたは営業ノウハウをチームで共有できるようになると、チーム全体の営業スキルの向上へとつながります。営業の「個人の仕事」という働き方を、「チームの仕事」とし全体を可視化することは、全体の効率アップにもなるでしょう。

オンラインセールスツール 商談に役立つツール

オンラインセールスで役立つツールは、他にも多く存在します。特にオンラインでの商談の際に役立つものはここ数年で多く登場しています。

特に人気があり商談に役立つツールをご紹介しますので、ぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。

名刺管理ツールの概要と効果

営業をしていると当たり前のように行う「名刺交換」ですが、頂いた名刺はフル活用できていますか?何年も経つと名刺の量もかなりの量になり、いざ名刺を探そうとしてもなかなか見つからないことも有りがちです。

このような場合に役立つのは「名刺管理ツール」です。いただいた名刺を全てデータ化し管理することで、必要な時に即探し出すことができますし、チームで共有すればビジネスチャンスも広がります。

オンライン会議ツールの概要と効果

ここ数年で急激に利用者が増えたものといえば「オンライン会議ツール」ではないでしょうか。社内の会議だけでなく、商談にも利用できます。

ただ顔を見ながらやり取りができるというだけでなく、画面共有機能を利用すれば資料などをWeb上に表示し書き込みながら商談を進めることができます。

これまで、遠方で商談を行う場合には移動費や出張費が必要となりコストがかかってしまいましたが、オンライン会議のツールを利用すれば海外とのやり取りも可能になります。

移動にかかる費用が削減できるだけでなく、ビジネスチャンスの範囲も広げることができるのです。

商談管理ツールの概要と効果

商談管理ツールは、商談締結後の進捗状況を可視化できるシステムです。案件が多数ある場合、遅れ気味になっていたり、つい忘れてしまったりということも起こりがちです。フォローすべき案件に早期に気づくことで、営業活動をスムーズに進めることができます。

滞っている案件の色を変えて分かりやすくする機能や、見積書・契約書・請求書などを紐付けして管理することも可能になるので、「ついうっかり」というミスを防ぐことができるツールです。

オンラインセールスの成果はツールが決め手

これまでの営業は個人管理が主流でした。しかし業務の能力ははさまざまなので、どうしてもミスも起こりがちでした。これからの営業のポイントは「可視化」です。オンラインセールスのツールを利用すれば、全体が見えるようになり、管理することが可能になります。

また、名刺などの手をつけられずにいた資産もセールスに生かすことができるようにもなります。

新しいツールを導入することは大変なことのように感じますが、これまで人の手で行ってきた多くの業務を、効率的に処理することができるようになります。ぜひ、積極的に導入を検討してみませんか。

これからのセールスを制すには「効率化」に目をつけることが重要な鍵となるでしょう。

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