【最終更新日：2022年1月3日】
最近よくCMなどで耳にする「オンラインセールス」。なんとなくは分かるけれど、具体的なことについてはよく知らないという方も多いのではないでしょうか。
テレワークの普及が始まり、ビジネスの世界で注目を集めている「オンラインセールス」について詳しく知れば、きっと取り入れてみたくなるでしょう。
効率化を営業業務で実現でき、ビジネスチャンスも広がるオンラインセールス。ピンチをチャンスに変えるためのシステムをご紹介します。
テレワークで注目されるオンライン営業
これまで毎日会社へ通勤し仕事をするというスタイルが今年に入り急激に形を変えました。出社せずに自宅などで業務を行う「テレワーク」を行う必要が出てきたからです。
営業では顧客の元に足を運ぶのが当たり前とされてきましたが、その当たり前を行うことができなくなりました。そこで注目されたのが「オンライン営業」なのです。
オンラインセールスとは
「オンラインセールス」とは、インターネットを活用して商談を行う営業のことで、具体的にはWeb会議システムなどを活用して相手と顔を合わせながらやりとりを行うといった手法があります。
オンラインセールス≒非対面型営業
「オンラインセールス」と「非対面営業」は、ほぼ同じような意味合いで使われることが多い単語です。両者ともに直接対面せずにセールスを行うからです。
しかし「非対面営業」の手法には”電話”での営業なども含まれますが、オンラインセールスはあくまでWebを活用した手法となりますので全く同じではありません。
今までの営業との違い ①テクノロジーの活用
オンラインセールスは「Web上で相手と顔を合わせながら行う商談」ですが、これまでの対面での商談とは色々な面で異なります。
非対面ということで不都合も多いように感じるかもしれませんが、実際は対面時と同じ程度、もしくはそれ以上の成果が期待できます。それは「テクノロジーの活用」を同時に行っているからです。
「システムが顧客情報を管理しながら顧客の好みやニーズに合った最適な情報を選んでくれる」ことや「営業の流れや顧客情報を一元化しスムーズな営業活動のサポートをしてくれる」ことは業務の効率化に大変役に立ちます。
ツールを活用しながらオンラインセールスを行うことが、成功への鍵となるのです。
今までの営業との違い ②工数削減・効率化
今までの営業はアポの時間に顧客の元へ訪問しセールスを行っていました。営業職にとっては当たり前のことですが、この場合そのつど「交通費」が必要になりますし、移動のための「時間」も必要でした。
オンラインセールスの場合であれば、自社もしくは自宅に居ながら行えるので「交通費」は必要ありません。また、移動のための「時間」もかからなくなります。1日に多くの件数行えない対面営業と異なり、オンラインセールスは時間が効率的に使えるため、顧客との商談も多く行うことが可能です。工数削減や効率化につながります。
オンラインセールスのメリット
直接対面をしないオンラインでの営業は、相手の細かな変化や雰囲気を読み取りづらいため、何かと慣れない部分もあるかもしれません。しかし、オンラインセールスだからこそできることも多く存在するのです。
オンラインセールスのメリットをご紹介します。
工数と時間の短縮
近辺の顧客だけでなく、遠方の顧客と商談することもあるでしょう。遠方の顧客と商談をする際には出張となり、交通費や出張費が必要でしたし、やり取りの日数もかかっていました。オンラインセールスは顧客の居住地が遠方であろうと関係なく行えるので、工数や時間の短縮が可能になります。
営業業務の見える化が進む
オンラインセールスのシステムには「営業活動、顧客情報管理」を行うものがあります。営業職はこれまで、それぞれの顧客を営業担当が個々に管理するものでした。専任の担当がいるという安心感を顧客に与えることはできますが、顧客数が増えるにつれ管理が負担となり営業の質が下がってしまうリスクもあります。
ですがオンラインセールスの特化したツールを導入すると、顧客リストは部署やチームで共有することとなり、担当不在時の問い合わせに誰でも対応することが可能になります。
また、案件がスムーズに進んでいるのかをチームで可視化することができ、滞っている案件がないかを常にチームで確認できるため、ミスを事前に防ぐことが可能となります。
他部署との連携がとりやすくなる
個々の活動が主だった営業業務を全体で共有し可視化することで、他部署との連携が取りやすくなります。例えば頂いた名刺を社内で情報共有すれば、他のビジネスチャンスに生かすこともできます。
全体の動きが見えづらかった営業業務を可視化することは業務の流れがスムーズになるだけでなく、より現実的な営業戦略を作ることが可能となるでしょう。
オンラインセールスのデメリット
さまざまな業務を効率化でき、メリットばかりのオンラインセールスですが、いくつかのデメリットも存在します。
これらも把握しておけば、オンラインセールスとフィールドセールスの利点を活かしバランスよく活用することができるのです。オンラインセールスのデメリットをご紹介します。
システムにデータを入力する工数がかかりがち
オンラインセールスのツールを活用するためには、顧客から得た情報をシステムに入力する工数が必要になります。これらを疎かにすると、正確な分析を行うことができないからです。
しかし最近のツールでは名刺をスマートフォンなどのカメラで撮影するだけで、情報を保存してくれるようなシステムもあり、入力の手間がかからないものも数多く出てきています。従来の管理業務に比べれば、随分と楽になったと感じられるのではないでしょうか。
誰もがテクノロジーを使いこなせるわけではない
どんなに優秀で便利なシステムであっても、このシステムを使いこなせないのであれば、そのシステムはその企業で能力を発揮することはできません。システムを導入する時には「誰しもがテクノロジーを使いこなせるわけではない」という考えを常に念頭においておくことが大切です。
操作が直感的に行えるようなシステムを選んだり、導入時に研修会を行いフォローできる窓口を設けるなど、全員が使いこなせるようにする必要があります。
コミュニケーションスタイルを変えたくないメンバー・お客さんがいる
オンラインセールスは非常に便利なシステムですが、企業や顧客によってはコミュニケーションスタイルを変えたくないという考えを持つ場合も多々あります。企業が取り扱う商材や、顧客のライフスタイルなど理由はさまざまですが、こういった場合に自社のスタイルを押し付けるようなことはできません。
「そういう顧客も一定数存在する」という考えを予め持っておき、柔軟に対応できるシステムを作っておくことが大切です。アメリカなどでは一般的なオンラインセールスというシステムですが、日本国内ではまだ急速に普及が始まった段階とも言えますし、対面営業を大切にしたいという企業も多く存在します。
オンラインセールスのメリットは魅力的 ぜひ活用を
営業のスタイルが急激に変化し、これまでのように営業活動ができるのかと不安になる時もあるでしょう。しかし、オンラインセールスは対面営業に比べて決してマイナスになることはありません。むしろ、これまでの業務の無駄を効率化しビジネスチャンスを広げることもできるのです。
オンラインセールスをより効果的な運用するためには新たに専用ツールの導入は欠かせませんが、それによってこれまでより確実に業務をスリム化でき、営業に専念できる環境を作ることができるのです。
もし現在検討中であれば、前向きにオンラインセールスの導入を考えてみてはいかがでしょうか。
