【最終更新日：2022年1月3日】
新しいシステムを導入する時にはメリットに目を向けることも大切ですが、それ以上に大切なことはデメリットを把握しておくことです。
最近ビジネス界で注目されている「オンラインセールス」も例外ではありません。システムを使いこなすことで大きなメリットが生まれるオンラインセールス。今回はメリットとデメリットを正しく把握し、自社のどのように生かしていくかを検討してみませんか。
オンラインセールスのメリットとデメリット、そのメリットを生かす方法をご紹介します。
目次
オンラインセールスは急増中 メリットも多い
今年に入ってからのリモートワークも増加に伴い、オンラインセールスは急増しています。「対面営業ができないから」という理由もありますが、実は随分前から積極的にオンラインセールスを導入する企業は増加していたのです。
「オンラインセールス」は、従来の営業に比べただ顔を合わせる方法を変えるだけではありません。オンラインセールスは従来のシステムと大きな違いがあるのです。
オンラインセールスのメリット5選
オンラインセールスを導入するとメリットが多いということは良く耳にしていると思いますが、具体的にはどのようなメリットがあるのでしょうか。
従来の営業の働き方の根本を覆すようなシステムの詳細をご紹介します。
移動の時間の節約 ワークライフバランスが取れる
顧客の元へ足を運ぶためには、移動時間が必要になります。それは近場であれば、そう時間はかかりませんが、遠方または海外ともなると、とてつもない時間になります。
しかし、オンラインセールスで商談を行えば、顧客がどこにいてもWeb上で即つながることができるので時間の節約になります。
これまで移動に使っていた時間で、もう1件商談を行うこともできますし、一つ一つの商談により時間をかけて内容を充実させることも可能なのです。
交通費がかからなくなる
訪問先全てが近場で歩いていける距離ならば関係ありませんが、たいていの企業はそうはいかないでしょう。顧客の元に行くには「交通費」が必要になります。訪問の回数が多ければ多いほどコストはかかりますし、顧客が遠方であればより多く必要となります。
オンラインセールスであれば自社や自宅で行えるので移動の必要がありません。したがって交通費はゼロなのです。また、これまでなかなか足を運べなかった遠方の顧客にも、近場の顧客と同じようなやり取りが可能になるので、ビジネスチャンスを広げることも可能になります。
システムの活用で情報共有・ノウハウの共有が進む
オンラインセールスは、単純にWeb会議などのツールを使って相手の顔が見えれば良いというものではありません。専用のシステムを活用することで情報共有やノウハウの共有を進めることができ、オンラインセールスの強みを生かすことができるのです。
これまで営業担当が個々で管理していた顧客情報を全体で共有することで次のビジネスに生かすこともできます。またチーム内で営業のスキルの差がある場合でもノウハウを共有することで、チーム全体の売上をアップさせることができるのです。
他部署との連携も進む
同じ企業、同じ営業職の中でも部署が違うことで連携が取れていないことがあります。連携が取れないことで、さまざまなミスを生じたり、効率が悪くなったりすることがありました。
システムを導入し、全体が可視化できるようになると、流れが分かりやすくなり、よりスムーズに業務を進めることが可能です。
システムの活用で工数が削減できる
営業は営業業務だけでなく、その他に顧客管理や営業報告など多くの業務がありました。取り引きの数が多くなると、これらの関連業務に手間が必要となり、肝心の営業に力を注げない場合もありました。
この問題はシステムを活用することにより工数を削減することができます。また、工数を削減できると多くの人員を必要としなくなるため、人手不足という課題も同時に解消することができるのです。
オンラインセールスの留意点
オンラインセールスはメリットが多く、すぐに導入してみたくなるものですが、留意点も考慮した上で検討することをオススメします。
大切なのは自社の営業スタイルに合っているかという点です。オンラインセールスの留意点をご紹介します。
誰もがシステムを使いこなせるわけではない
自分にはとても簡単な操作に思えても、その簡単な操作がどうしても分からない社員もいます。「誰もがシステムを使いこなせるわけではない」ということを忘れずに検討しましょう。
とても便利な機能であっても、それを社員が使いこなせなければ意味をなしません。全員が効率的に使うことができるからこそ、システムが生きてくるのです。簡単な操作性を選考基準におくことも重要になります。また、導入する際には、研修会などのサポートを行うことも大切です。
システムの導入には多額の費用がかかることも
システムを導入する場合には、どんな時でも費用がかかります。できるだけコストをかけずに導入したいものですが、オンラインセールスのシステムは複数あり、それらを全て導入するとなると多額の費用がかかることもあります。
システムサポートなどを申し込むと別途費用が発生することもありますが、システムを確実に運用できないことには導入費用も無駄になってしまいます。大切なことは「システムを使いこなし効果を上げる」ことですから、予め費用がかかることは考慮しておきましょう。
コミュニケーションスタイルの変化に顧客・メンバー双方ついていけないことも
世の営業スタイルがオンラインセールスの流れになっているからといって、全ての企業や顧客が自社のオンラインスタイルに合わせてくれるとは限りません。
これまで同様に対面式で行いたいという相手もまだまだ多いでしょう。そういった場合でも柔軟に対応できるよう準備を整える必要があります。
オンラインセールス メリットを生かすコミュニケーションの鍵
オンラインセールスは対面で行う場合と同じようなものだと考えがちですが、実際に行ってみると若干異なる点もあります。これまで対面だったからこそ感じ取れていた、相手の雰囲気や変化を読み取ることが難しくなり、クローズのタイミングも分かりづらいものです。
そのためオンラインセールスの特性を把握する事こそが上手にコミュニケーションを取る鍵となります。
オンラインコミュニケーションの特性をよく知る
オンラインコミュニケーションのツールは多く存在します。
ただWeb上で顔を合わせるだけでなく資料を画面共有できたり、そのまま書き込んだりすることができる機能もあります。特性をよく知り、自社の商材に適した機能を最大限に活用することが大切です。
「ツテ」を上手に使って新しいスタイルへ移行
有効な「ツテ」を見つけておくのも手段のひとつです。
何の繋がりもない新規の顧客と契約締結することは、かなりハードルが高いものです。オンラインの場合は「紹介者」を取り付けることが成功への近道になりやすい時があります。有効な手段のひとつとして積極的に取り入れいきましょう。
こまめなフォロー
こまめなフォローは対面でも非対面でも必要なことです。特に商談後はメールできちんとお礼の気持ちを伝えましょう。
お礼のメールに商材の資料を添付しておけば、次のチャンスにつながりやすくなります。対面することなく手軽にアプローチができるのが、オンラインセールスの強みですから、相手が忘れないうちに、こまめなフォローを入れることが大切です。
適切なコミュニケーションでオンラインセールスのメリットを活かそう
オンラインセールスのシステムを導入しただけでは、あまり効果はないかもしれません。大切なのは「システムを活用しオンラインセールスのメリットを活かす」ことなのです。
企業にはさまざまな営業スタイルや理念があります。必要なツールを必要な箇所に導入することが成功の鍵になります。導入する目的を明確にした上で、自社にあったシステムを導入しましょう。
