MAツールとフォローコールで商談機会を最大化。「Sales Platform」と歩む新事業の成長戦略

ワイディエル株式会社は、AVシステムの設計・施工を手がける企業だ。培ってきた技術を活かしながら、新たにインタラクティブサイネージ事業にも挑戦している。今回は代表取締役社長の山崎俊樹氏に、「Sales Platform」導入のきっかけや成果について話を聞いた。まずは山崎氏から、同社の強みを伺う。

「私自身、会社を立ち上げる前は貸しスタジオやラジオスタジオなどの音響部分のシステム設計を担う企業に所属をしていました。AVシステム、いわゆるオーディオビジュアルは音響と映像で構成されるのですが、音響部分に精通している業者は多くはありません。両方を一気通貫で理解したうえで、高い技術レベルを駆使しながらシステムを組んで調整までできる点は、弊社の強みだと思います」（山崎氏）

既存事業の新規開拓のために「Sales Platform」を導入

同社が「Sales Platform」を導入したのは、AVシステム事業における新規顧客の開拓を進めるためであった。

当時、山崎氏は自らWeb検索をしてターゲット企業へ営業メールを送り、新規開拓を進めていたという。メール営業では一定の効果は出ていたものの、さらなるリード獲得のための電話アプローチはリソースが足りず、動き出すことができていなかった。

「起業してから4か月間くらいは、1日に200通ほどメールを作成して多くの企業に送るということをやっていました。当時我々のメイン事業だったAVシステムは、ICT分野で注目されている業界ではあるのですが、専門的に取り扱っている企業があるということが認知されていないのです。このような状況もあってか、メール営業の成果自体は比較的好調でした。メールを送り始めて2か月目からは、ほぼ毎日商談に行っていましたね」（山崎氏）

更なる案件数の増加を目指し、営業支援サービスの利用を検討。数社を比較検討したのち、スピード感と柔軟性が決め手となり、「Sales Platform」を選んだという。

「もともと営業代行の支援を受けたことがなかったので、どの企業を選べば良いのか正直判断基準がわからなかった。ただ、弊社はスタートアップなので、日々状況が変わるなかでスピード感を持って密な連携が取れるかという点は重視していました。アイドマさんはその点ですごく信頼ができましたし、純粋に担当の方が話しやすかったので導入を決めました」（山崎氏）

アイドマ・ホールディングスへ電話営業を依頼した結果、メールでのやり取りと違って情報を事前に収集できることから、より充実した商談を実施することができるようになった。

新規事業での活用へシフト。「Sales Platform」で加速する成果

同社は昨年より、既存事業で培ったノウハウを活かしながらインタラクティブサイネージという新規事業をスタートさせた。

「もともと新しい事業を自分たちで生み出してやっていきたいという思いはずっとありました。メンバーが増えてきたタイミングで、どのようなプロダクトを開発するかを議論し、インタラクティブサイネージ事業が生まれました」（山崎氏）

同社が開発したインタラクティブサイネージとは、例えば商品を持ち上げるとリアルタイムにその情報がディスプレイに表示され、顧客の反応率や商品の閲覧時間などのデータも測定できるシステムで、主に小売業をターゲットにしている。山崎氏は新規事業立ち上げの際の課題を振り返る。

「我々が開発したインタラクティブサイネージは、まだ世の中にないサービスなので、どのような業界や規模のお客様に導入してもらえるのかがわかりませんでした。営業リソースも限られていたので、市場調査や効果検証においてアイドマさんのMAツールを活用していました」（山崎氏）

MAツールを活用した市場調査とはどのようなものだったのだろうか。

「まずは自分たちで仮説を立て、その仮説ベースで業界を絞り込みました。例えば小売店のなかでも雑貨小売や日用品小売、カー用品小売などに絞って、メールでアプローチを取りました。その反応率や実際に商談が設定されたデータを元に、さらに業界を絞り込んでいきました。

現在は引き続きMAツールを活用してメールを送りながら、アイドマさんにフォローコールをお願いしています。そのフォローコールも闇雲に行うのではなく、部署直通の電話番号がわかっている約2,000件に対して電話をかけてもらっています。メールだけでなく電話でのアプローチを組み合わせることで、商談数が着実に増えてきています」（山崎氏）

アイドマ・ホールディングスのナレッジを活かした支援を受けながら、徐々に成果が表れている。

「月1回くらいのペースでアイドマさんとはミーティングで議論しながら、改善を重ねています。トークスクリプトについても、同じ業界でうまく商談を獲得している企業の事例をできる範囲で共有してもらいながら、どのようにすれば効果的かアドバイスを受けているので非常に役立っています」（山崎氏）

MAツールを活用したメールを送信後、アイドマ・ホールディングスからフォローコールを行うというプロセスは、着実に成果をあげている。

「フォローコールを始めてからまだ数週間しか経過していませんが、1日1件くらいのペースで商談が設定できています。メールを送るだけだと5,000件に1件くらいしか反応がなかったので、効果を感じていますね」（山崎氏）

営業の効率化によって進むリソースの最適化と今後の展望

「2,000件の電話を社内で対応すると考えると、かなりの労力になります。しかし、アイドマさんに電話アプローチをしてもらっているおかげで、私たちは具体的なアプローチ案の検討であったり、営業の戦略であったり、本来注力していきたい業務に深く考える時間を充てることができています」（山崎氏）

今後の展望について、山崎氏は次のように語る。

「商談設定数をさらに上げていきたいと思っています。他の企業の事例を聞く限り、まだまだ高い目標を追えると思うので、まずはそこを目指したい。トークスクリプトやメール文面なども引き続きブラッシュアップしていきたいですね」（山崎氏）

インタビューの最後は、同じような悩みを抱える企業へのアドバイスで締め括ってくれた。

「『Sales Platform』は、スタートアップのなかでも、新規サービスをやろうとしている企業に特におすすめしたいですね。アイドマさんと相談しながら、細かく営業戦略を軌道修正していくことができますし、電話でのアプローチもすべてアウトソースができます。中小企業やスタートアップで導入し、いろいろな効果検証をやっていくにはとても良いサービスだと感じています」（山崎氏）