新規開拓ゼロからの挑戦。施設警備で成果を生んだ“攻めと守り”の分業戦略

「新規顧客を開拓したくても、経営業務との兼務で手が回らない」

このような課題に直面していたのは、茨城県を拠点に交通誘導警備などの警備サービスを提供する日本総合警備保障株式会社である。同社の代表取締役社長 武井宏真氏は、中長期の契約が見込める施設警備分野の強化にむけて模索をしていた。そのようななかで導入したのが、アイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」だった。武井氏が1人で行っていた営業体制はどのように変化し、どのような成果につながったのか話を伺った。

営業は社長一人。リソース不足が新規開拓の壁に

警備サービスは、施設警備・交通誘導警備・貴重品運搬警備・身辺警備の4つに分類され、それぞれ所定の届け出を行わないと該当する警備の業務に従事することはできない。同社は施設警備と交通誘導警備で届け出ていたが、実際は交通誘導警備がメイン業務なのだという。しかし、交通誘導警備はスポットの需要が高いため、社会情勢の影響を受けやすく、売上が不安定になりやすいという課題がある。

「交通誘導警備業務だけですと毎月安定した売り上げを確保することが難しいのです。そのため、工場や病院などで施設警備を行うことができれば、年間契約が見込めるため、会社の売り上げを底上げできると考えていました」（武井氏）

施設警備の新規契約を獲得したいと考えても、交通誘導警備に関する問い合わせや商談などの新規顧客対応は武井氏のみが行っていたため、新規開拓のためのリソースがなかった。

「長年新規開拓には取り組めていなかったのですが、トップラインを上げるために検討を進めなければなりませんでした」（武井氏）

また、これまでの新規案件は紹介や問い合わせからの受注が中心で、攻めの営業活動ができていなかったため、新規開拓は容易ではなかったと武井氏は当時を振り返る。そこで武井氏は、この状況を打破するために営業支援サービスの利用を検討し始め、そのなかで目に留まったのが「Sales Platform」だった。

いくつかの営業代行サービスと比較検討し、営業体制の構築まで担ってくれるという伴走型の支援スタイルが「Sales Platform」導入の決め手になったという。

「他のサービスは、こちらが主導権を持ってアポインターの方たちをディレクションする形が多かったのですが、『Sales Platform』では専任のディレクターがアサインされます。そのディレクターを中心に、トークスクリプトの作成から架電、アポイントの獲得、さらに運用の改善、仕組み化まで一貫して支援してくれる点が魅力的でした。

そもそも営業の仕組みと体制が整っていないと、実際に契約までつなげるのは難しいでしょう。そのため、新規アプローチの土台をしっかりつくる必要があると考えていました。これらを改善できれば、成果につながってくると確信していました」（武井氏）

自社で営業部隊を立ち上げるには、採用・教育・運用に膨大なコストと時間がかかるが、「Sales Platform」は営業ノウハウと仕組みをすでに持っており、費用の面でも期待が持てたという。加えて、アイドマ・ホールディングスの担当者が警備業界での営業支援経験を持っていたことも大きな決め手となった。

「さまざまな業界での実績があることは信頼感につながりました。なかでも警備業界における営業支援の経験もあるという方をアサインしてもらったことで、同じ目線で話せそうだなと心強く感じました」（武井氏）

営業プロセスの分業化により商談に集中できるように。新規契約も実現し、再現性のある営業へ

「Sales Platform」導入後、同社の営業体制は大きく変化した。最大の変化は、新規顧客へのアプローチからアポイント獲得までを「Sales Platform」に任せることで、武井氏自身が新規商談に専念できる体制が整ったことだ。

「獲得してもらったアポイントに対して、事前のヒアリング情報を元に私が営業に行く、という流れが構築されました。アポイントを取ってもらえれば、あとは私が受注に向けた商談をすることができるので、『ひとつでも多くのアポイントを取ってください』とお願いをしています」（武井氏）

施設警備のアポイントを獲得するための「攻めの営業」を「Sales Platform」が行い、「受注に向けた営業」を武井氏が担うという明確で信頼関係のある役割分担が確立された。

定例ミーティングでの数値分析と改善提案で、コール数やアポイント率、ターゲット別の反応などを共有しながら、戦略の見直しや調整を行っている。

「『この業種は反応が良かった』『ここは厳しかった』といった結果に基づいて、テレアポの分析をし、戦略を一緒に考えています。また、『商談中にこの話が出たので、営業電話の段階で触れておいたほうが良さそう』といったフィードバックをさせてもらい、トークスクリプトに反映しています」（武井氏）

商談化率が高いと見られるターゲットに対しては継続的にアプローチを行うなど、精度の高い営業活動が実現し始めている。アポイント取得だけでなく、営業全体のPDCAも回っている。

営業体制の構築後、新規商談の機会が増加しており結果も出ている。これまでゼロに近かった新規商談は、現在では週に5〜6件ほど入るようになった。施設警備という目標分野での契約獲得も果たせた。

「導入から約10か月で、施設警備の契約が1件決まりました。施設警備は検討期間が長期になることが多いため、すぐに契約とはいきません。そのような背景があるなか、10か月で契約を1件獲得できたのは、今後の道筋をつける上で大きな意味を持つと思います。

『3年間で5件の契約』という目標に向けて、引き続きアイドマさんと二人三脚で進めていきたい」（武井氏）

「Sales Platform」で超えられた営業リソースの壁。持続可能な営業体制で理想的な売上構造の実現を

「Sales Platform」は営業リソースが限られている企業にとって、持続可能な事業運営を見据えた内製化支援のパートナーともなる。豊富なナレッジと再現性の高い営業手法、そして両者の密な連携によって、同社は確かな一歩を踏み出した。

最後に武井氏から、同じような悩みを抱える経営者へメッセージをいただいた。

「良い商品はあるけど売り方がわからない、新規営業の切り口がわからない、リソースが足りなくて新規営業をすることができない、と悩んでいる企業は多いと思います。営業面に課題を抱えている企業はアイドマさんの『Sales Platform』を活用して、まずはスタートを切ってみることが重要だと思います。

理想的な売上構造の構想はあるが、それを実現するまでの道筋が見出せていない企業は、ぜひ一度アイドマさんに相談してみてください」 （武井氏）