紹介依存から脱却。「デザインのサブスク」で新規販路を開拓した佐蔵ファクトリーの挑戦

株式会社佐蔵ファクトリーは、ホームページ制作や各種デザイン、SNS運用代行まで幅広い販促支援を手掛ける制作企業である。正社員を抱えず、案件ごとにフリーランスを集めて柔軟にチームを編成するのが特徴だ。今回は、代表の佐々木氏に創業の経緯や営業支援サービス導入の背景、そして今後の展望について伺った。

デザインの趣味から事業へ。飲食業から転身し20年続く制作会社に

代表取締役の佐々木龍児氏がデザインに携わるきっかけは、飲食業時代に自らの店舗の販促物を作成したことに始まる。ショップカードやリーフレットを集めるのが趣味で、その延長でメニューやチラシを自作するようになった。当時はデザイナーが少なく、印刷会社に依頼するしかない状況だったが、「自分で作った方が早い」と独学でデザインを習得したという。

「都内の高級フレンチのメニューを参考に、当時経営していた居酒屋のメニューをデザインするなど、遊び半分で試していました。すると、いつの間にか周囲の飲食店仲間から『うちのも作ってよ』と依頼が来るようになりました」（佐々木氏）

2007年に個人事業主として独立、2019年には法人化し、現在の佐蔵ファクトリーを設立した。以来、紹介案件を中心に事業を拡大し、安定的に年間数千万円規模の売上を維持している。しかし、紹介だけでは限界がある。こうした課題意識が、営業支援サービス「Sales Platform」の導入につながっていった。

展示会での出会いが転機に。営業アプローチ方法で勝機を見出す

長年、紹介案件のみで成長を続けてきた佐蔵ファクトリーだったが、フリーランスチームを安定的に稼働させるには新規案件の獲得が不可欠であった。そんな折、東京ビッグサイトで開催されたマーケティング関連の展示会で、営業支援を手掛けるアイドマ・ホールディングスと出会う。そこで「インテントデータをもとに精度の高い営業リストを作成し、営業活動まで一貫して支援できる」という説明を受けたことが導入の決め手となった。

「営業代行は他社からもよく提案を受けますが、多くの場合、営業担当者自身の力量に疑問を感じていました。しかし、アイドマの担当者は非常に営業力が高く、この人となら成果が出せると感じました」（佐々木氏）

導入当初は「ホームページをリニューアルしませんか」といった従来型のアプローチを行ったが、成果にはつながらなかった。そこで発想を転換し、SSL非対応のサイトリストへのアプローチや郵送DMなども試したが、効果は限定的であった。試行錯誤の末にたどり着いたのが、「デザインのサブスク」という新しい切り口である。

「同じホームページ制作でも、『サブスク型』と打ち出すことで相手の反応が明らかに変わりました。『何それ？』と興味を持ってもらえるようになりました」（佐々木氏）

このプランは、月額制でデザイン依頼を行える仕組みだが、ポイント制を導入し、依頼が少ない月はポイントを繰り越せるのが特徴。展示会出展や新商品の販促など、大量の制作物が必要なタイミングでまとめて利用できる点が好評だ。また、チーム体制により複数案件を同時進行できることも競合にはない強みである。

「アイドマさん経由のアポイントから1社と正式契約を結び、これから3〜4社と契約が見込まれます。戦略を切り替える過程で、アイドマの担当者から商談の進め方や資料の作り方について細かいアドバイスをいただきました。自分ひとりでは絶対にたどり着けなかった発想だと思います」（佐々木氏）

営業活動で広がった新しい販路。売上1億円を目指す挑戦と次なる展望

「Sales Platform」の導入によって、佐蔵ファクトリーは紹介依存から脱却し、着実に新しい販路を切り開き始めている。導入から半年間は成果が出ず苦戦したが、「デザインのサブスク」という切り口に戦略を転換してからはアポイントが増加し、契約につながる事例も生まれた。佐々木氏はリスト作成や電話営業、商談の進め方に至るまで、「丸投げでは成果は出ない」と強調する。担当者との連携を重ね、試行錯誤の中で新しい営業手法をつかむことこそが、成功への近道であると考えているからだ。

「アイドマさんのサービスを利用していなければ、そもそも新規開拓営業をしていなかったと思います。新規顧客との出会いはすべてこの仕組みがあったからこそです」（佐々木氏）

今後の目標は、現在の売上を倍増させること。そのために必要なことは、案件数をさらに増やし、フリーランスチームを拡充・育成することである。すでに契約しているママワークスを活用すれば、在宅デザイナーを加えた新たなチーム体制も構築できる見込みだ。

「紹介だけに依存していては事業の拡大は望めません。営業代行を上手に活用し、自社の戦略と掛け合わせることで、新しい成長の道筋が見えてきます。同じように課題を抱える企業も、丸投げではなく一緒に戦略を組み立てる姿勢で臨めば成果は出ると思います」（佐々木氏）

佐蔵ファクトリーは、営業支援サービスを起点に自社の可能性を広げ、次なる成長ステージを見据えている。