結果を受けて柔軟に修正していける「Sales Platform」で、自社サービスを広くアピールすることに成功

株式会社火燵は2009年に創業した動画制作会社。ブライダルに関する映像制作から同業界へ参入し、WebやSNSなどインターネットの発展により動画制作の需要が高まると、映像制作に加えて関連サービスも手掛けてきた。

「TVCMやYouTube、TikTokなどのSNS広告動画の制作はもちろん、動画制作の内製化支援や動画マーケティングなどを行っています。特に内製化支援は、同じようなサービスを提供する事業者がまだ数社しかない頃から始めています。

以前、ある大手企業と取り引きした際には、当時としては画期的だったECサイトに掲載されている商品ごとに映像を組み込むという大きなプロジェクトも担当しました」（安部氏）

「Sales Platform」の実績とメソッドに着目

同社は創業以来、取り引き先からの紹介やSEOでの集客を続けてきた。事業が発展するにつれて従業員数も増え、更なる企業の成長を見据えると、営業力を強化するフェーズが到来したと感じている。

「創業して16年間やって来ましたから、弊社のサービスの質には絶対の自信を持っています。でも、これまでのやり方を続けていても、成長には限界があるなと感じたのです」（安部氏）

そこで安部氏は、電話営業を受けたことのあるアイドマ・ホールディングスの存在を思い出し、そのサービスに着目した。

「印象に残っていた理由は、まず上場しているという点です。やはり売り上げをあげている企業のサービスには、何かしらの魅力があるから選ばれているわけです。それで実際にアイドマさんのサービスの詳細を調べてみたら、他の業者よりメソッドがしっかりしているなと感じ、導入を決めました」（安部氏）

自社サービスのアピール強化に適した「Sales Platform」

安部氏がアイドマ・ホールディングスに魅力を感じた点は他にもある。特にサービスの価格について、シリコンバレーでの体験から考えると、驚きを隠せなかったという。

「シリコンバレーでは専門家から授業を受けて話を聞くだけで40万円ほどの費用がかかります。しかしアイドマさんの場合、チームでのトークスクリプトの作成、マーケティングがあり、さらにノウハウを学び内製化にも役に立つという充実度で半分以下の金額のプランもあります。本当にコストパフォーマンスが良いと感じました」（安部氏）

アイドマ・ホールディングスの支援を受けるにあたり、安部氏がまず立てた目標は、動画内製化支援サービスのアピール強化だった。

「もちろん売り上げアップにつながれば御の字です。でもその前に、動画内製化支援サービスを多くの方に利用してもらいたいという思いが強くありました。

弊社の支援スタイルは、クライアントを訪問して、手取り足取り教える手法を取っています。理由は、遠隔や通信講座では思い込みや間違った学び方をするリスクが多分にあるからです。質の良い動画が自らの手でつくれるようになるまで責任を持って教えるのが、私たちの役目と考えています」（安部氏）

データを駆使したマネジメント能力を高く評価

クライアントの希望を叶える質の良いサービスを武器として持つ同社は、「Sales Platform」で営業活動を開始すると程なくして、高確率でリードを獲得していった。

「まずは利益を出していて、余裕のありそうな大会社から声をかけていくことにしました。実際に電話口での反応が良く、アポイント率は他の企業よりも高く、上々のスタートでした」（安部氏）

そして集まったデータからPDCAサイクルを回す。軌道修正を繰り返しながら営業活動を地道に進めるなかで、アイドマ・ホールディングスのマネジメント能力の高さも実感したという。

「アイドマの担当者が優秀だなと感じたのは、データに忠実なところです。ただ単にクライアントの要望に応えるだけでなく、実際に反応が良かったターゲット層を割り出し、そこへ導いてくれるのです」（安部氏）

そのデータに基づいたPDCAにより、売上高が10億円程度の企業を中心に声をかけていくよう修正すると、ターゲットとなる企業の数が増え、さらに自社サービスの認知を広げる効果を発揮した。

ただ安部氏は、アイドマ・ホールディングスの支援を受けた経験者として、見逃してはいけない注意点もあることを最後に語ってくれた。

「弊社の営業担当者の力量も関係しているとは思いますが、なかなか成約につながらないもどかしいところがありました。端的にいうと、弊社のサービスにはニーズがあまりなかったのです。質は良くても直接教えるという点は意外にハードルが高く、興味を持ってもらえるけどその先には行けない。それをもっと早い段階で気づき、抜本的な対応策を講じる必要があったと思います。

なので、アイドマさんのサービス云々の前に、自社のサービスに目を向けること。魔法が使えるわけではないので、その本質を見抜く力が必要になると思います」（安部氏）