企業からの直接依頼が増え案件が急増。営業力強化が生んだ収益アップと組織成長

佐賀県を拠点に軽貨物配送事業を展開する株式会社繋心物流。2023年1月の創業からわずか数年で車両数・取引社数ともに急成長を遂げ、九州全域から関東まで幅広い配送ニーズに応える体制を構築してきた。今回は代表取締役である増田拓人氏に、「Sales Platform」導入の背景や成果を中心に、同社が成長を続ける理由を伺った。

若い力で物流業界を変える。繋心物流が掲げる創業の理念と成長の土台

創業間もないながらも急成長を遂げる株式会社繋心物流。増田氏は25歳から運送の現場と管理職の双方を経験する中で、「若い世代で業界を活気づけたい」という志を抱いた。その想いは現在、事業の軸となる“若い力の活性化”という理念に一貫して表れている。

「業界を変えたいという気持ちがありましたし、若手の可能性を広げられる組織をつくりたいと思っていました」（増田氏）

同社は軽貨物の主流である宅配には依存せず、BtoBの企業向け配送やスポット・チャーター便、精密機器の搬入補助など、多様な案件を扱うのが特徴だ。1日に複数の案件を組み合わせる独自の運用スタイルにより、ドライバーは飽きのこない働き方を実現している。

「ドライバーに支払う単価は佐賀でも高い方だと思いますし、組み合わせ案件で飽きがこないように工夫しています」（増田氏）

こうした柔軟な働き方はドライバーの定着率向上にも寄与しており、退職者が出てもその
ほとんどが円満に次のステージへ向かうという。

さらに創業期の同社を支えたのは、増田氏自らがハンドルを握り、現場と経営の両方を担ってきた姿勢である。初年度は6〜7名だったスタッフも、2期目には一気に28人体制へ拡大。福岡のクライアントの増加や協力会社の連携が進み、事業規模は3〜4倍へと伸びた。地域密着の立ち回りと、関東方面まで対応する機動力を兼ね備えた柔軟性が、繋心物流の急成長を牽引している。こうした背景が、同社が次のステージへ進むための“営業力強化”の必要性を浮き彫りにしていった。

「Sales Platform」導入の決断。“直荷主開拓”という最大の課題をどう突破したのか

急成長を遂げる一方で、繋心物流が抱えていた最大の課題は「直荷主の獲得」であった。多重下請け構造が根強く残る運送業界では、元請けに近いポジションを取れなければ単価は上がらず、事業の伸びにも限界が生まれる。増田氏も同じ課題を認識しており、「直で受けていくアプローチが弱かった」と振り返る。

「やっぱり多重下請けの構造を改善したくて、うちが一次請け、もしくは直で受けられる体制を作りたいと思っていました」（増田氏）

そんな中、「Sales Platform」との出会いは一本の電話から始まったという。

「営業代行とは何だろう、というところから興味を持ちましたね。外注すれば自分は他の業務に集中できますし、今は外注が当たり前になってきているとも感じました」（増田氏）

増田氏自身が営業を兼務することは可能だったが、創業期は現場に出る時間も長く、「このままでは頭打ちになる」と感じていた。そんなタイミングでの提案はまさに転機であり、サービス導入を後押しする要因となった。

実際の運用では、アイドマの担当者との二人三脚でターゲット選定を進めた。軽貨物だけでなく、将来的な一般貨物展開も見据え、製造業や倉庫、精密機器関連など幅広い業種をリストアップ。初期段階から提案内容やリストの精度も磨かれ、アプローチの質は徐々に向上していった。

「今回の取り組みは中～長期での計画も見据えた“種まき”という意味合いもあったので、
工場や倉庫を中心に幅広く攻めていきました」（増田氏）

取り組みが本格化すると成果は早かった。アポイントは定期的に獲得でき、約10社近くと取引が成立。チャーター案件を中心に、2〜3社はすでにリピートが発生している。さらに、営業の基本である“追客”の重要性も学ぶことができたという。

「アポイントはすごいですよ。毎日のように入りますし、今週なんて予定が全部埋まってました。あと、アイドマさんにお願いするようになってから、断られてからが営業というのを実感しましたね。その後のフォローで決まった案件もあります」（増田氏）

こうして「Sales Platform」の活用は、これまで接点のなかった企業との繋がりを生み、直荷主の獲得に向けた大きな前進となっていった。

営業力強化が生んだ成長実感。ドライバーの収入向上、事業拡大、そして全国展開へ

「Sales Platform」の導入によって、繋心物流は確かな成果を手にしつつある。まず大きな変化は、取引先の広がりに伴う案件量の増加だ。チャーター案件が中心ながら約10社と新規取引が成立し、リピート発生も複数社に及ぶ。これにより車両追加も可能になり、売上ベースでも確実に伸びが見えるようになった。

「実際、仕事が増えたことで新しく車も購入できましたし、売り上げも伸びています」（増田氏）

その影響は社内にも好循環を生み出している。ドライバーの収入は全員が増収となり、働きがいにも直結。“飽きのこない働き方”という独自の魅力に加え、安定した案件量が加わったことで、働く人にとっての価値がさらに向上している。

「いろんなところに行けて面白いという声もありますし、収入が増えたことは定着率にもつながっていますね」（増田氏）

経営面でも時間の使い方が大きく変わった。創業1〜2年目までは代表自らが配車・管理・営業を兼任して走り回っていたが、今では管理職候補を育成しながら事業戦略に集中できる体制へ移行。SNSを活用した採用や独立支援制度など、同社独自の取り組みも強化され、組織としての広がりも加速している。

「1期目、2期目に比べれば自分が運転する機会も減ったので、営業によりコミットできるようになりました」（増田氏）

そして、目指すのは「九州制覇から全国展開」だ。すでに佐賀・福岡を中心に成果が生まれており、次は鹿児島への拠点展開を計画中。軽貨物事業で年商2億円を最低ラインとし、その後は一般貨物への進出、さらには10年以内の全国展開を描いている。

「鹿児島に拠点ができれば、今と同じ仕組みをそのまま横展開できます。そこでも『Sales Platform』にはお世話になりながら引き続き拡大して行きたいと思います」（増田氏）

最後に、同じ課題を抱える企業へのメッセージを伺った。

「結論、取り入れた方が良いと思います。特に宅配以外で攻めたい会社、営業が弱い会社には合うと思います。当社は間違いなく結果が出ていますし、興味ある人がいれば紹介したいくらいです」（増田氏）

成長を続ける繋心物流。その裏には、営業の外部パートナーとともに築いた“直荷主開拓”という確かな前進があった。