「ママワークス」の活用で“ゼロからの新規開拓”を実現。営業負荷を軽減し成果につなげた社内体制改善

愛媛県松山市を拠点に、自動車販売・リース・レンタカー事業から整備、板金塗装、保険代理店業務まで幅広く手がける三栄自動車リース株式会社。今回は、代表取締役の関谷はやと氏に、多角的な事業運営のなかで新規顧客開拓に課題を抱える同社が、在宅ワーカー活用に踏み切った背景や導入後の成果について話を伺った。

地域に根ざした50年企業が抱えていた“新規開拓の壁”とは

三栄自動車リース株式会社は、愛媛県松山市に拠点を構える創業50年の老舗企業だ。1966年に整備工場として事業を開始し、1975年に法人化。現在は従業員20名ほどの体制で、自動車リース、レンタカー、整備・修理、保険代理業の3分野をバランスよく展開している。

創業者が事業を始めた背景には、当時の自動車事情があった。車の普及は進んだものの品質はまだ高くなく、道路環境も整っていなかったため、故障は日常的に発生していた時代だ。
こうした時代性を捉え、創業者である関谷氏の父は整備事業に大きな可能性を見出した。

「道路も荒れていて車がすぐ壊れる。そんな中で整備の需要が増えると考えたのが出発点でした」（関谷氏）

その後、同社は業界でも早い段階で自動車リース事業に参入した。リースという言葉や仕組みさえまだ一般化していなかった時代に、お客様と会社双方の負担を軽減し、経済状況に左右されにくい仕組みとして導入したのである。ローン未払いによる車両回収を繰り返す中で、「もっとお客様にとっても会社にとっても良い仕組みが必要だ」と考えたことがリース事業の原点になった。

「当時の経済は物価も所得も上がり続け、車を買った翌年には支払えなくなるお客様も多かったと聞いています。そこでリースという方法なら持続的にサポートできると考えたのです」（関谷氏）

一方で、地域に根ざした企業だからこそ直面してきた課題もあった。それが新規リースユーザーの開拓だ。リース・整備・販売を兼ねる同社は、日々の業務が多岐にわたるため、新規営業に人的リソースを十分に確保しづらい状況が続いていた。

「小規模でも事業を続けてこられたのは、文化やスタイルを守りながらやってこれたからです。でもその分、新規の開拓には手が回りにくかった側面があります」（関谷氏）

社員を新規開拓専任で採用する場合、成果が出るまでのコスト負担や社内バランスの問題もあり、積極的な投資が難しい。こうした背景が積み重なり、外部リソースを活用した新しい営業体制を検討する必要性が高まっていった。

紹介から始まった在宅ワーカー活用。人員確保の難航と運用立ち上げの舞台裏

三栄自動車リースが在宅ワーカー活用を知ったきっかけは、同じコンサルティングを受けている他業種メンバーからの紹介だった。

「紹介してくれたのは、うちに役立つと思って勧めてくれたのだろうと思い、話だけでも聞いてみようと思いました」（関谷氏）

そうして同社はアイドマ・ホールディングスとの面談に至り、在宅ワーカー活用の具体的なイメージを持ち始めた。導入の決め手となったのは、新規リースユーザーを開拓するための人的リソース不足だった。社員を新規営業に投入するのは難しく、成果が出ない場合の給与負担や他社員との公平性への配慮が課題だったという。

「外部委託のほうが合理的だと感じました。こちらがやりたい形で運用できると分かったことが在宅ワーカー活用の決め手になりました」（関谷氏）

しかし導入初期は、順調とは言えない状況が続いた。「業務委託」という特性ゆえ、タイミングや条件のすり合わせが難しく、体制が整うまでに想定以上の時間を要した。そこで、運用フローを整理し、在宅ワーカーと役割を分担する体制を整えることで、ようやく安定運用のフェーズへと移行した。現在は架電スタッフ2名、リモート営業1名、営業管理を担う事務スタッフ1名の計4名体制で稼働している。

「架電スタッフの粘り強さは本当に頼もしい。普通なら心が折れる場面でも、根気よくアプローチしてくれます」（関谷氏）

アプローチ対象は、自動車を利用している可能性のある法人企業。リストを基に架電し、使用状況をヒアリングしながら見込みのある企業を精査していく。訪問や商談につながるアポイントが発生した場合は、同社のスタッフが対応し、必要に応じてリモート営業担当がオンライン商談を実施する仕組みを構築した。

在宅ワーカー活用で新規取引が創出。営業負荷の軽減と拠点拡大への展望

在宅ワーカー活用によって、同社では着実に成果が生まれている。導入以前、新規のリース契約はほぼ紹介頼みで、ゼロに近い状況だった。しかし現在は複数の企業との取引が成立し、リース契約も2件獲得するなど、外部リソースによるアプローチが確かな成果につながっている。

「取り組む前は新規がほぼゼロでした。その状況から数件の契約が生まれただけでも大きな前進です」（関谷氏）

さらに、アポイントが事前に確保されることで営業担当の心理的負担が大幅に軽減され、訪問活動のハードルが下がった点も大きい。

「知らない企業に自分から飛び込むのは誰でも怖いことです。しかしアポイントがあるだけで気持ちは全然違います。目的が明確で、訪問にも自信を持って臨めます」（関谷氏）

来年から、リストの精度向上と合わせて、Webマーケティング支援サービス「クラプロ」も導入する予定だ。電話だけでは拾えなかった“反応のタイミング”を掴む狙いだ。将来的には拠点拡大を視野に入れ、四国全域へサービス提供エリアを広げる構想もある。

「新規ユーザーを継続的に獲得できる体制が整えば、他地域への展開も可能になります。まずはここ松山でしっかりモデルを作りたいですね」（関谷氏）

最後に、同じように新規開拓や営業リソース不足に悩む企業へメッセージを伺った。

「全部を自社でやろうとしないことが大切です。事業を棚卸しして、任せるべきところは外部に任せる。まずは経営者自身がそのマインドを変えないと前に進みません」（関谷氏）

在宅ワーカー活用は、同社にとって新しい営業体制の構築と成長のきっかけとなった。