一人経営の限界を超えるために。「Sales Platform」と「秘書ユニット」活用で得た次の一手

株式会社J WORKS CAREERは、熊本県玉名郡長洲町で「DRONE LOUNGE JUPITER ARIAKE（ジュピター有明）」を運営している企業だ。従業員は1名。今回は、株式会社J WORKS CAREER 代表取締役の西林裕起氏に、コロナ禍をきっかけにドローン事業へ参入し、「Sales Platform」や「秘書ユニット」を導入した背景と、その活用による事業上の変化について話を伺った。

ドローンとの偶然の出会いから始まった事業転換。ジュピター有明の原点

DRONE LOUNGE JUPITER ARIAKEは、ドローンの操縦技術や知識を教えるスクール事業を起点に、機体販売や産業・業務活用支援までを手がける。運営する株式会社J WORKS CAREERは、現在ドローン事業に一本化し、社員1名という最小限の体制で事業を推進している。

同社のドローン事業が始まったのは2021年8月。それ以前、西林氏はまったく異なる事業を営んでいた。転機となったのは、コロナ禍という社会状況の中で訪れた、思いがけない誘いだった。

「ちょうどコロナ禍で、知人からドローンの資格を取りに行かないかと誘われたんです。最初から強い興味があったわけではなく、時間もあったので行ってみようか、という感覚でした」（西林氏）

当初は軽い気持ちで参加した講習だったが、実際に体験してみると印象は大きく変わった。操縦そのものの面白さに加え、ドローンが持つ活用の幅広さに可能性を感じるようになったという。農業だけでなく、点検、調査、物流など、多様な分野で使える技術であることを知り、「資格を取っただけで終わらせるのはもったいない」と考えるようになった。

「やってみたら、単純に面白かったんですよね。そこから調べていくと、ドローンにはいろんな可能性があると分かってきました」（西林氏）

数ある選択肢の中で、西林氏が選んだのが「ドローンスクール」という形だった。自身が受講したスクールで感じた楽しさや学びの体験を、地元でも提供したいと考えたからだ。ドローンを“仕事にする以前に、まずは楽しいものとして知ってもらう”ことが、事業の原点にあった。

西林氏が資格を取得したのは、神奈川県にあるスクールだった。取得からわずか翌月には現地を再訪し、「ジュピター」のブランド使用を運営会社に直談判した。その結果、2021年8月に「DRONE LOUNGE JUPITER ARIAKE」がオープンした。

もっとも、地方でのスクール運営が簡単ではないことは、当初から織り込み済みだったという。

「ドローンスクールって、通える範囲はだいたい1時間圏内ですよね。うちの場合、その円を描くと半分は海なんです。だから、スクールだけでは成立しないというのは、最初から分かっていました」（西林氏）

それでも西林氏は、スクールを“入口”として事業をスタートさせた。資格講習から始め、機体の代理店販売、ニーズに応じた機体の設計・開発へと、少しずつ提供できる価値を増やしていく。その根底にあるのは、ドローンを単なる撮影ツールではなく、課題解決のための手段として捉える視点である。

どの分野に需要があり、どこにまだ気づかれていない課題があるのか。それを探り続けながら事業を積み重ねてきた経験が、後に営業のあり方や支援サービスの導入を考える際の判断軸にもつながっていくことになる。

営業力の課題と向き合う中で見えた選択肢。「Sales Platform」と「秘書ユニット」の活用

事業を拡大していく中で、西林氏が強く意識するようになったのが営業力の問題だった。ドローン事業は専門性が高く、農業、建設、点検、災害対応など対象領域も幅広い。その一方で、同社には営業専任の人材はおらず、営業活動の多くを西林氏自身が担っていた。

「基本的に、営業はずっと私がやってきました。ただ、拡大していくことを考えると、営業力は絶対に必要になります」（西林氏）

営業人材を採用する選択肢もあったが、専門知識の習得に時間がかかることや、教育の難しさ、コスト面を考えると簡単には踏み切れなかったという。ドローンは活用分野が広く、単一の商材を売る営業とは異なるため、育成のハードルが高いと感じていた。そうした課題を抱える中で出会ったのが、大阪で開催された展示会だった。そこで「Sales Platform」を提供する担当者と出会い、話を聞く機会を得た。

「ちょうど自分の事業を振り返って、どこが弱いんだろうと考えていたタイミングでした。やっぱり営業力だなと思っていたので、話を聞いてみようと」（西林氏）

当初は、一般的な営業代行サービスに近い印象を持っていたという。しかし、オンラインでの打ち合わせを重ねる中で、その認識は次第に変わっていった。単にアポイントを獲得するだけでなく、どの市場を狙うのか、どの切り口で訴求するのかといった戦略設計から関わる点に、営業支援としての価値を感じた。

「単なる代行ではなくて、どういうターゲットに、どういう戦略でいくのかを一緒に考える支援だなと感じました」（西林氏）

ドローン業界は歴史が浅く、成功事例や確立された営業モデルが少ない。そのため西林氏自身も、常に仮説と検証を繰り返しながら事業を進めてきた。「Sales Platform」は、そうした試行錯誤を前提とした営業活動と相性が良かったという。実際の取り組みの一つが、ドローンスクール向けのアプローチだった。自社もスクールを運営しているため、相手の課題を具体的にイメージしやすく、訴求ポイントを明確にできた。

「150件ほど架電して、10件ほどアポイントが取れました。一般的な水準から見ても、かなり反応は良かったと思います」（西林氏）

この営業活動を通じて得られたのは、アポイント数だけではなかった。ヒアリングを重ねる中で、スクール運営者が共通して抱える課題が浮かび上がり、新たなサービス開発へとつながっていく。その代表例が、国家資格試験の判定を支援するシステム「レフェリーアイ」である。国家資格の試験では、これまで人の目による判定が中心で、属人性や負担の大きさが課題となっていた。そこにドローンとシステムを組み合わせることで、より効率的な運営ができるのではないかという発想が生まれた。

「先進技術を使っているのに、判定はすごくアナログだなと感じていました。そこに違和感があったんです」（西林氏）

営業支援を通じて得た現場の声を反映し、当初は屋外専用だったシステムを屋内でも使えるよう改良するなど、開発は継続的に進められている。制度面の制約により、すぐに大きな売上につながる段階ではないものの、事業の方向性を確信する材料になった。並行して浮かび上がってきたのが、業務が西林氏個人に集中しているという問題だった。営業、開発構想、顧客対応に加え、スケジュール管理やタスク管理までを一人で抱え込んでいたという。

「運転中に電話でアポが入って、後でカレンダーに入れようと思って忘れてしまうことが増えていました」（西林氏）

この状況を改善するために導入したのが「秘書ユニット」である。スケジュール管理や情報整理といった業務を外部に分散させることで、自身の役割を見直す狙いがあった。

「まだ構築途中ではありますが、自分のところで止まっていた仕事を、少しずつ外に流せるようにしたいと考えています」（西林氏）

「Sales Platform」と「秘書ユニット」は、短期的な成果を求めた施策ではない。営業の幅を広げると同時に、事業をどう設計し、どこに注力すべきかという判断を整理するための仕組みとして、現在も活用が続いている。

数値以上に得られた判断軸の変化。伴走型支援がもたらした事業推進の手応え

「Sales Platform」や「秘書ユニット」を活用する中で、西林氏が強く実感している成果は、売上や成約数といった短期的な数値以上に、事業をどう進めるかという判断軸が明確になった点にある。

「営業支援というと、アポ数や成約数に目が行きがちだと思いますが、それ以上に、自分の中で『今は何をやるフェーズなのか』『どこを攻めるべきなのか』が整理されました」（西林氏）

実際、「Sales Platform」を通じた営業活動では、すぐに収益化につながらない取り組みも少なくなかった。代表的なのが、ドローン国家資格試験の判定支援システム「レフェリーアイ」である。制度上の制約から、現時点では本格展開には至っていないが、その過程で市場の反応や共通課題を把握できた意義は大きい。

アポイントを重ねる中で、スクール運営者が抱える悩みや、導入判断のポイントが言語化され、「この方向性は間違っていない」という確信につながった。また、現場からの声を受け、屋外専用だったシステムを屋内対応へと改良するなど、サービス自体も着実に進化している。

「今すぐ売れなくても、この取り組みは将来的に意味があると判断できました。その根拠を持てたことが大きかったですね」（西林氏）

こうした意思決定の積み重ねにより、西林氏自身の事業への向き合い方も変わってきた。以前は、売れるかどうか分からない取り組みに対して踏み出すことに迷いがあったが、現在は仮説を立て、検証し、次の手を考えるというサイクルが明確になっている。

一方、「秘書ユニット」の導入は、経営者としての時間の使い方を見直すきっかけとなった。まだ運用は構築途中ではあるものの、スケジュール管理や情報整理を外部に任せる前提で考えることで、自身が担うべき役割が整理されつつある。

「全部を自分で抱えなくていい、という前提で仕事を考えるようになりました。今は、何を任せて、何を自分が判断するのかを意識しています」（西林氏）

その結果、日々の業務に追われる状態から、事業の方向性や新たな可能性を考える時間を確保できるようになってきたという。

今後について西林氏は、「Sales Platform」を単なる営業支援にとどまらず、事業を前に進めるための相談相手としても位置づけている。

「『こんなことをやろうと思っているけど、どう思いますか』と相談できる存在になっています。営業だけでなく、経営の壁打ち相手としても心強いです」（西林氏）

最後に、同じように少人数経営や営業体制に悩む経営者に向けて、西林氏は次のようなメッセージを送る。

「中小企業では社長が経営と営業を兼任しているケースが非常に多いと思いますが、アイドマさんのサービスを導入することで確実に営業の幅が広がります。自分一人では思いつかないような戦略や手法を実践できるのは大きな強みです。単に営業社員が一人増えるというより、自分の後ろにもっとたくさんの専門家がいてくれるような心強さがあり、それが営業力の強化に直結するはずです」（西林氏）