営業リソース不足を「Sales Platform」で解決。金属加工企業が挑む新規顧客開拓の仕組みづくり

栃木県真岡市に本社を構える株式会社アオキシンテックは、金属部品加工や設備製造を中心に事業を展開するものづくり企業である。従業員約80名、海外拠点含め約120名を擁し、「共生型ものづくり産業」を掲げて大学やベンチャー企業、異業種との連携を進めながら、新しい製造業のあり方を追求している。同社では新規顧客開拓を強化する中で、営業活動の効率化とアプローチ量の拡大を目的に営業支援サービス「Sales Platform」を導入した。今回は代表取締役CEOの青木 圭太氏に、導入の背景や運用の実際、そして得られた変化について話を聞いた。

新規顧客開拓を強化する営業体制へ。共生型ものづくりを掲げるアオキシンテックの挑戦

株式会社アオキシンテックは、金属部品加工や設備製造を中心に事業を展開するものづくり企業である。同社の特徴は、単なる製造業にとどまらず「共生型ものづくり産業」という独自のコンセプトを掲げている点にある。社名に含まれる「シンテック（symtech）」の「sym」は「symbiosis（共生）」を意味しており、大学やベンチャー企業、異業種企業などと連携しながら新しいものづくりの形を模索している。

同社の事業の柱の一つが、金属部品加工である。工場ではマシニングセンタや旋盤といった工作機械を用いて金属を削り出し、顧客の求める部品を製作している。青木氏は同社の事業について次のように説明する。

「金属部品の加工を中心に事業を行っています。マシニングセンタや旋盤などの機械を使って金属を削り出し、さまざまな部品を製作するのが主な仕事です」（青木氏）

同社では従来、特定の大手企業向けの取引が中心だったが、社会環境の変化を契機に営業戦略の見直しを進めてきた。新たな顧客層の開拓を進め、取引先の幅を広げる取り組みを強化しているという。

「これまで特定の企業との取引が中心でしたが、社会情勢の変化などもあり、さまざまなお客様との取引を増やしていこうという動きが出てきました」（青木氏）

こうした方針のもとで立ち上がったのが、新規顧客の開拓を担う営業チームである。これまでの取引先に依存しない営業体制を構築するために新たに強化された組織であり、新規顧客の開拓を主なミッションとしている。しかし、新規顧客の開拓を進める中で、営業活動におけるリソース不足という課題も浮き彫りになってきた。電話によるアプローチを中心とした営業活動では、担当者だけでは対応できる件数に限界がある。そのため、より多くの企業へアプローチするための仕組みづくりが求められていたのである。

電話営業のリソースを拡張するため「Sales Platform」を導入。外部の力で新規開拓を加速

新規顧客開拓の強化を進める中で、アオキシンテックが直面していたのが営業リソースの不足だった。もともと同社では、営業担当者が自ら電話をかけて新規顧客へアプローチする形で営業活動を行っていた。しかし、担当者一人で対応できる架電数には限界があり、開拓を広げるうえでのボトルネックとなっていた。

「これまでは担当者が一人で電話営業をしていました。ただ、どうしても一人で対応できる件数には限界があります。もっと多くのお客様にアプローチしたいという課題がありました」（青木氏）

こうした背景から導入したのが、営業支援サービス「Sales Platform」だった。外部のリソースを活用することで架電数を確保し、より多くの企業へアプローチできる体制を整えることが狙いである。

「電話をかけるリソースを外部にお願いできるのであれば、課題だった部分も解消できるのではないかと考えました。一定の架電数を確保できるという点は大きな期待でした」（青木氏）

導入後は、定期的なミーティングを通じてターゲットやトークスクリプトの改善を重ねながら運用を進めていった。アプローチ先の検討や営業トークの調整など、細かな部分をすり合わせながら進めたことで、より効果的な営業活動につながったという。

「定例の打ち合わせを行いながら、ターゲットの見直しやトークスクリプトの変更などをリアルタイムで対応してもらいました。毎回ボトルネックを共有しながら改善していけたのは良かったと思います」（青木氏）

また、同社の営業活動は一般的なアポイント獲得型の営業とは異なり、図面を受け取って見積もりを提出するという受注生産型のプロセスが中心となる。そのため、営業トークでは専門的な説明を深く行うよりも、まず興味を持ってもらい図面送付につなげることを重視したアプローチを採用した。

「専門知識が必要な部分も多いため、細かい説明よりもまず興味を持ってもらうことが重要だと考えました。その点でもトーク内容を調整しながら進められたのは良かったと思います」（青木氏）

さらに、「Sales Platform」のリストを活用することで、購買部門や工場など実際の発注に関わる部署へ直接アプローチできたことも成果につながった。新規顧客との接点を着実に広げながら、営業活動の基盤を強化していったのである。

新規顧客との接点創出と営業活動の効率化を実現　今後はさらなる開拓拡大へ

「Sales Platform」の導入によって、アオキシンテックでは新規顧客へのアプローチ機会が大きく広がった。外部のリソースを活用したことで営業活動の母数が増え、新たな顧客との接点創出につながったという。同時に、営業担当者の役割にも変化が生まれた。電話による新規アプローチを外部に任せることで、社内の営業メンバーは既存顧客のフォローや具体的な案件対応に集中できるようになったのである。

「架電をお願いできたことで、営業担当は既存のお客様のフォローにリソースを割けるようになりました。その結果、既存案件の対応もしやすくなったと感じています」（青木氏）

同社のビジネスは案件ごとに受注が発生する受注生産型のモデルであり、継続的に新規顧客を開拓していくことが重要になる。そのため、既存顧客の関係強化と新規顧客の開拓を並行して進める体制づくりが、今後の成長にとって重要なテーマとなっている。「Sales Platform」による営業支援は、そうした体制を支える重要な役割を果たしている。青木氏は、今回の取り組みについて次のように振り返る。

「営業のリソースが限られている中で、新しいお客様にアプローチする活動を広げられたのは大きかったと思います。自社だけでは難しかった部分を支援していただけたと感じています」（青木氏）

今後については、より多くの企業に同社の存在を知ってもらい、ものづくりに関する課題解決のパートナーとしての役割を広げていきたい考えだ。

「より多くのお客様に当社を知っていただき、製造全般のお困りごとを解決できる会社になっていきたいと思っています」（青木氏）

最後に青木氏は、同じように営業体制に課題を感じている企業に向けて次のように語る。

「当社のように案件ごとで動く業界では、既存のお客様だけでは受注が減ってしまう可能性があります。新しいお客様を開拓していく活動は非常に重要です。営業のリソースに課題を感じている企業にとっては、アイドマさんのサービスを活用することで新規開拓の幅を広げられるのではないかと思います」（青木氏）

同社は今後も「Sales Platform」の力を取り入れながら営業活動を強化し、ものづくり企業としてさらなる成長を目指していく。