新サービスのPR効率化のために「Sales Platform」を導入。テレマーケティング開始4か月で予想を上回る成果を達成

東京都目黒区に本社を構える株式会社UPAS（ユーパス）は、代表取締役の鎌田勇樹氏が、約25年にわたる病院勤務と医療系コンサルティング会社の勤務を経て、2021年に立ち上げた。

「創業以来、弊社は病院の経営支援や経営戦略コンサルティングを行ってきました。長年この業界に身を置いてきましたが、近年はどの医療機関も人材不足の問題に悩んでいます。職場環境がハードなためどこも事務職員が不足していて、状況は地方に行くほど深刻です」（鎌田氏）

医療機関が抱えるこの課題をDXで解決するため、鎌田氏が考案したのが医療経営領域に関するシステムだ。

「システムが完成し、さあどうやって新サービスをPRしようかと考えていた矢先に、アイドマさんから電話がありました。テレマーケティングで営業活動のきっかけづくりをしてもらえると説明を受け、ほぼ即決で契約しました」（鎌田氏）

医療経営のストレスを緩和するシステムを開発。「Sales Platform」で広くPRしようと決心

「病院やクリニックが診療報酬額を計算する際に算定要件となるのが、国が定めた『診療報酬施設基準』です。病床数や医師・看護師の人数など、数百項目にもおよぶデータをまとめ、厚生労働省に届け出し毎月要件を満たしているか確認しなければなりません。これは診療報酬額を決める基準となるため当然ミスは許されないのですが、とにかく項目が多く煩雑で管理しづらいのが実情です。そこで、弊社は施設情報を一元管理できるシステムを開発しました」（鎌田氏）

医療機関の人材不足を解決する一手として同社が開発したのが、診療報酬施設基準マネジメントシステムの「SUMARIQ（スマリック）」だ。サービスをローンチする直前期、鎌田氏はDMとFAXでこのシステムを広くPRする作戦に出た。

「それまでずっとクライアントや知人の紹介でコンサルタント事業を続けてきたので、新規の営業活動のノウハウがありませんでした。乱打必中を信じて、北海道から東北地方までの病床数30～150の医療機関を対象にDMを500通、FAXは300通くらい送りました」（鎌田氏）

アイドマ・ホールディングスからの電話を受けたのはその直後だ。営業支援サービスやテレマーケティング営業の存在は知っていたが、電話を受けるまでは自社で活用することは考えていなかったそう。

「正直なところ、最初は少し怪しい会社かもしれないという印象を持ちました。考えが変わったのは、オンライン会議でサービスの内容や活用法を詳しく聞いた後ですね。『Sales Platform』を使えば効率良く営業の糸口がつかめるかもしれない。そして、偶然とはいえローンチの時期に電話があったのも何かのご縁だと感じました。それですぐに導入を決めました」（鎌田氏）

開始直後からリード数が上昇し、成約も達成。「Sales Platform」を選んで良かったと実感

「Sales Platform」契約後、すぐにトークスクリプトを策定し、2024年10月からテレマーケティングを開始した。

「弊社の概要や商材の特徴を伝えただけで、ほぼ完全なシナリオが完成しました。そのまま使えるくらい精巧な内容でしたが、担当者とさらにブラッシュアップを続け、より緻密な内容に仕上げました」（鎌田氏）

トークスクリプトの作成と並行して、架電エリアの絞り込みも行った。病床数の30～150規模はそのままに、当初DMとFAXを送っていた北海道、東北に加え関東地方も対象に加えた。こうして満を持してテレマーケティングを開始。その反響に鎌田氏は驚いたという。

「商談アポイントと資料請求が入ると、アイドマさんからメールでお知らせが入ります。開始からわずか数日で想定以上の反響があり『電話営業でこんなにアポイントが取れるものなんだ！』と驚きました。

仮に私が電話営業をしても、営業自体に不慣れなうえに、アイドマさんのようには数をこなせません。『Sales Platform』の運用開始直後から、アイドマさんに頼んで正解だったと思いましたね」（鎌田氏）

「Sales Platform」導入から4か月。予想を大きく上回る商談数を得て、2025年度からの契約を数社と結ぶことができた。

テレマーケティングで見えてきた市場ニーズ。今後も「Sales Platform」を大いに活用して売り上げを伸ばしていく

テレマーケティングを継続した結果、意外な反響に気付けたと鎌田氏は語る。

「テレマーケティング開始にあたり、公立病院への架電には消極的でした。公立病院は民間医療機関以上に情報の扱いが厳しいので、新たなクラウドシステムの導入には消極的だろうと思っていたからです。

ところが、契約を結んだ医療機関や関心を持っていただいている医療機関は、公立病院のほうが多いのです。おそらくその背景には、公立病院に配属される職員は、異動が多いため、属人的になりがちな診療報酬の管理業務に対する不安があるのではないかと推測しています」（鎌田氏）

2024年12月からは公立病院も架電対象に加え、それに伴って病床数規模も拡大した。民間医療機関に対するシステムのテスト導入も案内し、徐々に手応えが感じられるようになった。

「私が自力で行ったDM・FAX営業には、ほぼまったく反響がありませんでした。比べるまでもなく、テレマーケティング営業のほうは確かな結果を残しています。予想をはるかに上回る商談数が入ってくるので、今後は『ママワークス』で商談専属の外部スタッフを入れることを検討しているくらいです」（鎌田氏）

既にアイドマ・ホールディングスと2年目の契約を結んだという鎌田氏。今後は西日本エリアにも積極的にアプローチしていくと教えてくれた。最後に、「Sales Platform」の導入を検討中の方に向けたメッセージをいただいた。

「『Sales Platform』導入前、アイドマの担当者から『御社独自の営業ノウハウを蓄積し、営業の型がつくれるので、契約終了後もスムーズに営業活動を継続できます』と説明を受けました。弊社のように一人親方で営業ノウハウを持たない企業にとって、非常に適したサービスだと思います。

弊社では、今後もアイドマさんを弊社の営業担当として大いに活用していこうと思っています。新たに営業担当者を雇用するリスクや、採用後の教育にヒューマンパワーを割かれることに比べると、営業活動を外注するほうが圧倒的に大きなメリットがあります。担当者も親身に動いてくれるので、総合的に考えてアイドマさんのサービスの質、パフォーマンスは使ってみて後悔はしないでしょう」（鎌田氏）