少数精鋭のセキュリティ企業を支えるには。「Sales Platform」で営業体制の強化に挑む

株式会社アイネットテクノロジーズは、デジタルセキュリティを中心に、企業のIT環境における安全性を支援する企業である。行政機関や大手建設企業といった、社会のインフラに関わる組織を主要顧客とし、着実に取引実績を重ねてきた。同社は少数精鋭の体制ながら、本質的な課題に向き合うコミット力と対応のスピードを強みとし、高い信頼を獲得している。

同社代表取締役兼CEOの上口稚洋氏は、「私たちの役割は、お客様のデジタルデータを守り抜くことに尽きます」と語る。今回は、抱えていた営業の課題、「Sales Platform」の導入に至った背景と決め手、導入後に営業組織へもたらされた変化について、上口氏へ話を伺った。

インサイドセールス強化に向けた課題意識から「Sales Platform」の導入を決断

同社の営業組織は、上口氏を含む2人体制で構成されている。新規の営業活動は主に、ウェビナーの開催や既存顧客からの紹介だ。ウェビナーは上口氏の前職であるMicrosoft社とのつながりもあり、毎回約150人の参加者を集めることができていたが、成果としては物足りなさを感じていたという。「ウェビナー施策だけでは、安定的かつ継続的に目標とする案件数を確保するには限界がありました」と上口氏は振り返る。

より幅広い潜在顧客層にアプローチし、商談や契約へとつながる信頼関係の構築を実現するには、アポイント獲得にとどまらないインサイドセールスの強化が不可欠である。そうした認識のなか、アイドマ・ホールディングスからの積極的な提案が大きな転機となった。

「弊社から問い合わせをしてみたら、すぐに連絡をもらいました。営業支援を専門とする企業ならではのスピード感と熱意に驚いたことを今でも覚えており、非常に積極的かつスピーディーな企業だ、という印象を抱きました」(上口氏)

多忙なスケジュールのなか、「5分だけください」というアイドマ担当者からの要望を受け、会話を交わす機会が生まれた。その短い時間で、上口氏には導入への意欲が芽生えたという。

「担当者の話しぶりや提案の切り口には、非常にビジネスセンスを感じました。単なる営業活動ではなく、弊社の状況や課題を的確に把握しようとする姿勢が印象的でした」(上口氏)

導入決断の大きな決め手となったのは、コストパフォーマンスの高さと、実務を担う人材のレベルの高さであった。

「当初想定していた価格よりもはるかにリーズナブルで、驚きました。また、初期から支援してくれた方々のレベルが非常に高く、出来上がったトークスクリプトの質も申し分なかったです」(上口氏)

現場感覚に寄り添う伴走型支援でインサイドセールスが実現

上口氏が重視したのは、外部支援会社という立場ではなく、「同じチームの一員」としての並走体制である。こうした考えのもと、現場の状況をタイムリーに共有し、密なコミュニケーションを通じて施策のブラッシュアップを続けている。

「営業現場の状況は日々変化します。だからこそ頻度高く話し合い、現場感覚を共有しながら一緒に手を動かしていける関係性を重視しています。アイドマさんとはそれができる関係性が、築けていると感じます」（上口氏）

現在は、2社の協働でトークスクリプトやアプローチ内容の改善を重ねている。専門性の高いデジタルセキュリティ領域においても、業界未経験の担当者が違和感なく商談を進行できる構成が整えられており、上口氏もその完成度に大きな信頼を置いているという。

「インサイドセールス体制は、かなり手離れできる段階まで仕上がっています。営業人数が限られている弊社のような企業にとって、非常に有益な支援です」（上口氏）

「Sales Platform」導入以降、営業活動には明確な成果が現れている。これまで主なリード獲得は紹介に依存し、月間の商談件数も数件にとどまっていた。しかし、導入後は商談件数が月20件程度にまで増加。新たな潜在顧客層への接触機会が定量的に可視化されるようになり、営業組織全体のパイプラインの形成力が飛躍的に向上している。

従来はウェビナーによるリード獲得が主軸であったが、現在ではアイドマ・ホールディングスが持つナレッジや独自リストを活用することで、継続的に新規リードを生み出す営業プロセスが社内に定着しつつある。

技術力の深化と営業支援の両輪で事業成長を加速──今後の展望と「Sales Platform」への期待

同社は今後の事業方針として、これまで培ってきた高い技術力を一層強化し、同社ならではの「オンリーワン」の価値提供を追求していく考えだ。法律事務所や税理士事務所との連携により構築してきたコンプライアンス体制も引き続き強化し、社会的にも不可欠な存在として事業を進化させていく方針である。

そのなかで、営業面を支援するアイドマ・ホールディングスとの取り組みも、今後さらに重要性を増していくと位置付けている。

「担当の方々は非常に優秀で、弊社の要望を丁寧に汲み取ったうえで、現場でどのように活用するかまで常に考えてくれます。

どういった切り口でコールすればお客様が関心を示してくれるかといった、実践的なデータが社内に蓄積されてきています。この知見をもとに新たな営業部隊を社内につくっていくことで、より売り上げを伸ばしていくことができるのではないかと考えています」(上口氏)

日々の業務連携に加え、柔軟に相談できる距離感や雑談も交えた自然体の関係性も、良好なパートナーシップの大きな要素となっている。上口氏は、営業リソースに課題を抱える企業にとって心強い存在になる、と語った。

「些細なことでも気軽に相談でき、構えずに話せる関係性が築けているのは非常にありがたいです。今後も自然体で一緒に事業を推進していけるパートナーだと感じています。

また、社員5人以下の小規模企業や、これから売り上げを大きく伸ばしたいと考えているスタートアップ企業には非常に適していると感じます。社長1人で切り盛りしているような企業でも、きちんと成果は出るはずです」（上口氏）