限られたリソースで成果を最大化する。経営者交流会がもたらす、営業の効率化と価値ある人脈形成

営業リソースが限られるなかで、いかに効率的に経営者層と接点を持ちビジネスを拡大していくか。多くの企業が抱えるこの課題に対し、株式会社コミクスはアイドマ・ホールディングスが主催する経営者交流会を有効活用している。今回は、同社執行役員　グロース支援事業部　事業部長の安達成生氏に、交流会参画の背景から具体的な活用法、そして得られている成果について詳しく話を聞いた。

営業リソースが限られるなかで効率的なアプローチを模索

株式会社コミクスは、業務の生産性向上や営業支援など多岐にわたるサービスを通じて、主に中小企業の成長をサポートしている。名だたる有識者が教える、マーケティングや人材育成、セールスイネーブルメント資料を合計2000本以上も学習させたAIチャットサービス「トップ営業なれるくん」といった、ユニークなサービスも展開しており、特に注力しているのはDXやAI活用に向けた支援サービスだ。

同社の営業活動は、主に代表取締役社長の鈴木章裕氏と2024年9月にジョインした安達氏の2人体制で行っている。限られた営業リソースのなかで、いかに効率的にリードを獲得し、事業を拡大していくかが同社の大きな課題だった。同社が必要としているのは、決裁権を持つ経営者層との接点づくりと、地方企業へのリーチだ。また、新規顧客の獲得とあわせ、販売・協業パートナーを増やすことも営業活動の目的としていた。

従来の営業手法では決裁権を持つ経営層に直接アプローチすることは難しく、課題を感じていたという。

「課題という点では、弊社には営業組織がほとんどなく、以前は鈴木が1人で担当していた状況だったため、リードの獲得には非常に苦戦していました」（安達氏）

経営者交流会のスポンサーとなり質の高い接点を獲得

このような課題を解決するため、同社はアイドマ・ホールディングス主催の経営者交流会「ベンチャーCXOサミット」と「ぶちょう以上の会」へスポンサーとして参加している。同社は安達氏がジョインする前から経営者交流会のスポンサーとなっていたが、代表の鈴木氏が1人で営業活動を行っていたこともあり、スポンサーのメリットを上手く活用できていなかったという。安達氏がジョインしてからは、代表の鈴木氏と共に経営者交流会をはじめとするさまざまな交流会の場でフロントに立ち、積極的な営業活動に取り組んでいる。

経営者交流会のスポンサーとして参加することには多くのメリットがある。各交流会での登壇、参加者リストの提供、リーフレット配布の他、経営者交流会への参加費が毎回無料になることに加え、自社と関係のある企業を無料で招待できる点も大きな魅力である。これらのメリットを最大限に活用することで、顧客との関係を深め、潜在顧客との新たな接点も生まれる。

「他社が主催する交流会に参加することもありますが、期待しているような企業の経営者層の参加が少なく、『あまり意味がなかったな』と感じたこともありました。アイドマさんの交流会は満足度が高く、ご招待した方からも『無料でこの内容はすごいですね』とご評価いただくことが多くあります。参加者にとっては無料か有料かという点もやはり大きいポイントだと思います」（安達氏）

さらにスポンサーとして紹介され、腕章を着用することで、他の参加者からの信頼を得やすく、注目度も高まる。経営者交流会は同社にとって、質の高い営業活動の場となっている。

「スポンサーになると冒頭の5分から10分程、登壇の機会がある点も魅力です。参加者全体に向けて自社の取り組みを紹介できるため、その後の名刺交換が非常にスムーズになります。新しいリードにつながったり、販売・協業パートナーが見つかったりすることも多く、営業面でとても有意義な場になっています」（安達氏）

交流会の活用により効率的に商談のチャンスが得られる

安達氏はアイドマ・ホールディングス主催の交流会をはじめ、週に2〜3回、月に10回程度の頻度でさまざまな交流会に参加している。交流会参加による成果の一つは、商談機会の増加だという。安達氏の実感として、1回の交流会につき、平均で5〜6社とのオンライン商談につながっているとのこと。これは、一般的な電話営業によるアポイント獲得と比較しても、非常に効率が良い。

例えば、参加費が1回1万円程度の交流会に月10回参加したとすると、10万円のコストで50件もの商談機会が生まれる可能性がある。これは、同じ費用で電話営業をアウトソーシングした場合に得られるアポイント数を大きく上回るだろう。また、電話営業ではファーストコンタクトは担当者レベルにつながることが多いが、交流会では経営層に直接会って話ができる可能性が高く、具体的な商談につながりやすいメリットもある。

「交流会の活用は、電話営業よりも費用対効果はかなり高くなります。大人数のなかで立ち回ることが苦にならない方であれば、交流会は非常に効率の良いリード獲得手段だと思います」（安達氏）

アイドマ・ホールディングス主催の経営者交流会への積極的な参加は、同社の営業活動に具体的な成果をもたらしている。安達氏は経営者交流会の規模感にも満足度が高いという。

「平均で50人ほどの参加者が集まりますし、規模としても比較的大きな交流会ではないでしょうか。アイドマさんの経営者交流会はスポンサーが費用を負担するという形を取っていますから、無料で参加できる点も集客のポイントだと思います」（安達氏）

同社は、経営者交流会を活用した販売・協業パートナーの開拓にも力を入れている。ときには同業の企業と協業関係を築く場合もある。これは企業ごとに得意分野が異なるからこそ、協業による相乗効果が期待できるのだという。双方の強みを生かした協業によって、単独では開拓が難しい顧客層にもアプローチできるようになる。限られたリソースで営業活動に取り組む同社にとっては、経営者交流会におけるこうしたパートナー企業との出会いが、大きな助けになっている。

「もちろん受注につながるケースもありますが、それ以上に大きいのは、連携できる可能性がある企業と出会えることですね。お互いの得意分野を補完し合える関係性を築いて、それが結果として成果につながることのほうが多いと思います」（安達氏）

交流会は人脈形成の場として大きな価値がある。安達氏は、何度も参加することで顔見知りが増え、自然と関係性が深まっていったそう。会食の機会からビジネスに発展するケースもあるという。異業種から転職してきた安達氏にとって、業界での人脈を築く上でも経営者交流会の存在は大きいと語る。

地方の経営者層へのアプローチと今後の展望

同社が今後、特に新規開拓を進めたいと考えているのが地方の中小企業だ。都心と比較して、地方の企業はDXやAIの導入に慎重な傾向があり、同社が支援する伸びしろは大きい。少ないリソースで全国の中小企業へ営業活動を行うには、地域を問わず各地の経営者が参加する経営者交流会が理想的な接点の場となっている。

「欧米と比較すると、日本の企業はDX化やAI活用のスピードが遅いと感じます。特に地方のレガシー産業といわれるような業界では、業務プロセスが確立しているためにアナログな方法で続けている場合もあります。日本全体の成長を支えるためにも、ぜひ私たちのサービスをアピールしたいですね。経営者交流会には、地方の経営者も参加されているので、弊社がアプローチしたい対象層とダイレクトにつながることができます」（安達氏）

経営者交流会の機会を活用してネットワークを広げ、全国の中小企業を支援したいと意欲を語った安達氏。今後はアイドマ・ホールディングスが開催しているB2B CONFERENCEへの参加にも前向きだ。

「B2B CONFERENCEは2,000人規模の参加者が集まる大規模なイベントですから、新しい出会いを期待しています。今後も経営者交流会には積極的に参加するつもりです。とにかく、いかに効率的に人と会う機会を増やせるかが一番大切。弊社のように営業リソースが限られている企業やスタートアップの企業は、スポンサーとしてのメリットを特に実感できるのではないかと思いますね」（安達氏）